在聯(lián)盟營(yíng)銷領(lǐng)域，許多出海品牌面臨著尋找合適的聯(lián)盟客和建立有效合作的挑戰(zhàn)。面對(duì)資源匱乏、合作難響應(yīng)、推廣效果差等問(wèn)題，品牌營(yíng)銷人員急需解決方案。在本次峰會(huì)中，作為impact.com合作伙伴營(yíng)銷學(xué)院負(fù)責(zé)人，Laura Press重點(diǎn)分享了聯(lián)盟客和媒體的各種類型以及他們的合作模式，深入探討了如何通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷矩陣來(lái)釋放業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。

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以下是演講全文，與您共享。

我家有兩位小朋友，大的8歲，小的5歲，他們都非常喜歡拼圖游戲，所以我家餐桌上常常堆滿了各種拼圖的碎片。

這就是我家的餐桌，大家可以看到，每塊拼圖都是獨(dú)一無(wú)二的，都有屬于它們的位置，而拼圖的過(guò)程總是能讓我由衷地開(kāi)心。

我常常把品牌打造合作伙伴推廣矩陣的過(guò)程比作拼圖游戲。每一位合作伙伴都是一塊獨(dú)特的碎片，但只有每一塊拼起來(lái)才能形成完整的圖畫(huà)。

你知道嗎？其實(shí)20%的合作伙伴貢獻(xiàn)了營(yíng)銷項(xiàng)目收入的80%。但是，只完成20%的拼圖是不夠的，你還有很大的機(jī)會(huì)來(lái)填補(bǔ)這幅圖畫(huà)的空白。所以，打造多樣化的合作伙伴推廣矩陣很重要，這樣可以防止品牌過(guò)度依賴幾個(gè)頭部合作伙伴。

要做到這一點(diǎn)，我們就需要了解各種媒體合作伙伴的商業(yè)模式，因?yàn)槊糠N商業(yè)模式都是拼圖的一環(huán)。

在聯(lián)盟營(yíng)銷和合作伙伴營(yíng)銷領(lǐng)域，其實(shí)有很多不同的媒體商業(yè)合作模式。每一類合作伙伴都有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，沒(méi)有兩個(gè)合作伙伴是完全一樣的，因此不能一概而論。

接下來(lái)，我會(huì)跟大家聊聊幾種常見(jiàn)的模式，以及如何更好地跟這些合作伙伴展開(kāi)合作。

內(nèi)容媒體和大型媒體伙伴。這類合作伙伴就好比是拼圖的邊框部分，處在比較外圈的位置，構(gòu)成了合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目的框架。

內(nèi)容媒體的規(guī)模有大有小，大到像Forbes、Wirecutter、Buzzfeed、Who What Wear和Business Insider這樣的大型知名網(wǎng)站，小到像The Budget Savvy Bride、The Pink Envelope、My Bargain Buddy這樣的小型網(wǎng)站。這類合作伙伴創(chuàng)作的內(nèi)容往往是推廣、比價(jià)、產(chǎn)品清單等。

他們創(chuàng)作的內(nèi)容包括特定品類下品牌的列表和排行榜，像是“最好的幾種產(chǎn)品/服務(wù)”，或者“最適合送人的幾種禮物”等等。當(dāng)然，也會(huì)有產(chǎn)品評(píng)測(cè)，其中包括真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)和給買家的建議。

除此之外，還有一些使用指南，教人如何使用某款產(chǎn)品或服務(wù)。最后還有一類內(nèi)容是優(yōu)惠信息，主要介紹最新的折扣或者編輯團(tuán)隊(duì)最喜歡的優(yōu)惠活動(dòng)。

內(nèi)容媒體通常在搜索引擎結(jié)果里排得比較靠前，是開(kāi)啟用戶購(gòu)物旅程的一個(gè)入口。大型媒體伙伴則是那些擁有多個(gè)內(nèi)容網(wǎng)站的公司，比如Hearst、DotDash Meredith、Red Ventures和Internet Brands。

跟大型媒體伙伴合作的時(shí)候，你要知道他們背后有兩支團(tuán)隊(duì)：編輯團(tuán)隊(duì)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)。編輯團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)撰寫內(nèi)容，而商務(wù)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)管理合作伙伴營(yíng)銷關(guān)系并實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的變現(xiàn)。不過(guò)，商務(wù)團(tuán)隊(duì)不能引導(dǎo)編輯團(tuán)隊(duì)該去寫什么。

需要注意的是，一些大型媒體伙伴會(huì)收取高昂的費(fèi)用，才能確保品牌獲得曝光。如果你的品牌只是想要接觸某個(gè)小眾群體，那么跟一些小型內(nèi)容網(wǎng)站合作可能更好，因?yàn)檫@樣的話，你們彼此都會(huì)有更大的成長(zhǎng)空間。

次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。這類合作伙伴就像拼圖里那些我們找到了但還沒(méi)確定具體位置的幾塊。這些媒體伙伴管理著一群次級(jí)聯(lián)盟客，它們?yōu)橹饕穆?lián)盟營(yíng)銷和合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目增添了更多的層次，并帶來(lái)了額外的好處，尤其是在針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)和受眾時(shí)，效果尤為明顯。

像ShopHer Media、FlexOffers、sovrn和SkimLinks這樣的次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，可以幫助品牌快速擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)模，降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)，而且不需要預(yù)付費(fèi)用。

次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)通常要支付更高的傭金，它們會(huì)根據(jù)次級(jí)聯(lián)盟客產(chǎn)生的收入支付一定比例的傭金，或者按每筆交易支付固定費(fèi)用。

Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴是拼圖里比較大的部分。當(dāng)這些碎片慢慢拼到一起時(shí)，整幅圖像就開(kāi)始變得清晰起來(lái)，你大概能看出它的樣子了。

Coupon類聯(lián)盟客是推動(dòng)轉(zhuǎn)化的主要力量。其實(shí)在消費(fèi)者訪問(wèn)RetailMeNot、CouponFollow、savings.com和promocodes.com等優(yōu)惠券網(wǎng)站的時(shí)候，他們通常已經(jīng)知道自己要買什么了。

研究表明，優(yōu)惠券可以讓轉(zhuǎn)化率提高10%到20%，限時(shí)優(yōu)惠券的話可能更高。CouponFollow發(fā)現(xiàn)，65%的消費(fèi)者會(huì)使用優(yōu)惠券，這有助于提升平均訂單金額（AOV）。

雖然市面上不乏優(yōu)惠券網(wǎng)站，但最好只選擇幾家進(jìn)行合作，然后針對(duì)他們的受眾進(jìn)行優(yōu)化。

跟優(yōu)惠券網(wǎng)站類似的還有Deal類網(wǎng)站，比如Brad’s Deals、dealmoon和slickdeals，這些也是品牌在尋求快速回報(bào)時(shí)的好伙伴。

兩者的主要區(qū)別在于，Deal類網(wǎng)站更關(guān)注具體的產(chǎn)品。

你可以把Deal類網(wǎng)站看作是清理庫(kù)存的好幫手。他們的用戶不僅活躍，而且能夠產(chǎn)生額外影響，因?yàn)樗麄兺€會(huì)自行創(chuàng)作內(nèi)容，這種內(nèi)容有助于保持品牌在消費(fèi)者群體中的討論度，對(duì)產(chǎn)品的宣發(fā)非常有幫助。

無(wú)論是Coupon類還是Deal類網(wǎng)站，它們都有龐大的電子郵件訂閱群體，都是那些專門尋找優(yōu)惠的消費(fèi)者。這也是品牌除了在網(wǎng)站上展示以外，觸達(dá)更多消費(fèi)者的好門路。

在跟這兩類合作伙伴合作時(shí)，不要忘了：雖然他們最初是作為Coupon類或Deal類網(wǎng)站起家的，但隨著行業(yè)的發(fā)展變化，他們的推廣方式也升級(jí)了。

如今，他們可能還會(huì)提供購(gòu)物指南、產(chǎn)品評(píng)測(cè)，甚至推出了移動(dòng)端App。因此，在跟他們合作的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚他們能通過(guò)哪些方式來(lái)推廣你的品牌。

跟Coupon類或Deal類聯(lián)盟客類似，Loyalty類聯(lián)盟客吸引的消費(fèi)者已經(jīng)知道自己要買什么，但還沒(méi)完全決定要買哪個(gè)品牌。

Loyalty類聯(lián)盟客通過(guò)返現(xiàn)、航空里程、積分等各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引消費(fèi)者。他們還擁有第一方的消費(fèi)數(shù)據(jù)，有助于品牌進(jìn)一步了解消費(fèi)者的購(gòu)物行為，這一點(diǎn)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)彌足珍貴。

消費(fèi)者可以對(duì)比哪些商家提供的獎(jiǎng)勵(lì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，而這種對(duì)比也會(huì)影響他們的購(gòu)買決策。當(dāng)品牌提供的獎(jiǎng)勵(lì)比較優(yōu)厚的時(shí)候，通常會(huì)產(chǎn)生更高的銷售額，并吸引更多的新客戶。因此，品牌在與Loyalty類聯(lián)盟客合作之前，一定要研究一下競(jìng)對(duì)提供的返現(xiàn)或獎(jiǎng)勵(lì)情況。

Loyalty類聯(lián)盟客一般采用50/50的商業(yè)模式，也就是說(shuō)，他們會(huì)將賺到的傭金的50%返還給消費(fèi)者，自己留50%。

新興的一些合作伙伴就像拼圖游戲里那些形狀奇特的碎片。總有一些碎片跟其他的都不太一樣，讓人好奇它們?cè)趺床拍苋谌胝w的拼圖里。這正是新興合作伙伴模式的特點(diǎn)：新奇、有趣、令人興奮，讓你不禁好奇該怎么把他們?nèi)谌氲侥愕恼w營(yíng)銷項(xiàng)目中去。

這些模式包括“先買后付”（BNPL）、銀行卡聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠（CLO）和人工智能購(gòu)物助手。這方面還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，所以要不斷提問(wèn)，了解它們的獨(dú)特之處。

最后一類合作伙伴是那些補(bǔ)足整塊拼圖畫(huà)面的部分。技術(shù)合作伙伴有助于增強(qiáng)品牌和合作伙伴之間的協(xié)作，幫助提高轉(zhuǎn)化率。Coupon、Deal和Loyalty類合作伙伴都非常依賴deal feeds和API來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠和促銷的自動(dòng)化，因此他們需要與第三方技術(shù)合作伙伴緊密合作。

比如，F(xiàn)MTC（For Me to Compete）會(huì)把品牌的所有優(yōu)惠整合到一個(gè)可訪問(wèn)的API里，供合作伙伴訂閱。

FMTC是impact.com平臺(tái)的注冊(cè)合作伙伴，如果你想和他們合作，需要設(shè)定一個(gè)0%的傭金條款。該合作伙伴通過(guò)向品牌的其他營(yíng)銷伙伴收取訂閱費(fèi)用來(lái)盈利，因此他們?cè)诓挥绊懫放坪推渌麪I(yíng)銷伙伴合作的前提下，幫助推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。

技術(shù)合作伙伴的另一個(gè)例子是UpSellit，它同時(shí)與品牌和營(yíng)銷伙伴合作，在消費(fèi)者登入和退出網(wǎng)站時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

UpSellit能夠幫助品牌增加第一方數(shù)據(jù)的收集，并基于用戶行為提升消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，在挽回因放棄結(jié)算而導(dǎo)致的客戶流失方面，取得了顯著的再營(yíng)銷成果。

UpSellit有一個(gè)非常成功的案例，是與一個(gè)眼鏡品牌的合作，通過(guò)提醒消費(fèi)者網(wǎng)站上的優(yōu)惠信息，幫助該品牌實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50%的轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在我們已經(jīng)找齊了拼圖的所有碎片，是時(shí)候把它們放到正確的位置，組成完整的合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目了。每一類合作伙伴都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有兩個(gè)合作伙伴是完全相同的，因此不能一概而論。

要想優(yōu)化營(yíng)銷項(xiàng)目，最好的方法就是打造一個(gè)多樣化的合作伙伴矩陣，珍惜每一塊拼圖碎片，才能最終拼出一幅美麗的圖畫(huà)。所以，大家現(xiàn)在就把所有的碎片攤開(kāi)在餐桌上，享受拼出這幅美麗圖畫(huà)的過(guò)程吧！

謝謝大家！