精彩回顧｜重塑策略：北美聯盟營銷一線操盤手的失與得

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Beth Schmitt，impact.com媒體資源拓展業務總監，擁有18年數字營銷和效果營銷的豐富經驗。她曾在北美效果營銷代理機構擔任COO，帶領團隊為大量國際品牌提供專業的策略咨詢與聯盟營銷解決方案。在iPX 2024 China峰會上，Beth分享了一些聯盟營銷中的關鍵經驗和教訓，幫助品牌更高效地構建和優化聯盟營銷策略，實現長期增長。

（點擊上方圖片，觀看完整視頻回顧）

以下是演講全文，與您共享。

大家好，非常高興今天能在這里，和大家分享我在聯盟營銷這條路上的經歷。回顧這18年的歷程，一切都從一個意外的機會開始。當時，我受任負責管理一個聯盟營銷項目。

那時我還在業務拓展部門，負責管理一些戰略合作伙伴。雖然聯盟營銷對我來說是個全新的挑戰，但我覺得這是一個難得的機會，決定迎難而上。那個時候，聯盟營銷還是個新鮮事物，沒有專家可以請教，一切都得自己摸索著前進。這種經歷既讓人興奮，又讓人害怕。一開始的時候，確實有點心生膽怯，因為有很多新東西需要去學習。

首先，你得適應各種新名詞，比如增量、去重、多觸點歸因等。你還要搞清楚從點擊到轉化再到結算的整個過程，以及這些數據對品牌意味著什么，又會如何影響你的合作伙伴。你還要學會與各類合作伙伴打交道，了解各種推廣方式，就像Laura在她的演講中提到的那樣。

另外，你還得搞懂各種支付模式——按帖付費、銷售分成（CPA）、按安裝付費（CPI），甚至是為某些合作伙伴定制的組合模式。除了這些，還有各種技術問題需要克服，你要去掌握新的聯盟SaaS平臺、聯盟network的功能及其應用。

此外，還有海量的數據需要去學著分析，這還只是開始階段的基礎內容，需要學的東西還有很多！我想在座的各位應該都是剛接手各自公司的聯盟營銷工作，可能還不知道該從哪里下手，甚至覺得壓力山大。我完全理解，因為我也經歷過這個階段。今天我在這里，就是想分享我從中學到的東西，特別是其中的一些教訓，希望你們能避免或者更順利地度過這些難關。

策略先行

要學的東西太多，出錯也是難免的。而我犯的第一個大錯就是——沒有制定明確的策略。

雖然說沒有策略也能運行一個聯盟營銷項目，但我不建議大家這么做。這就像你在沒有地圖和指南針的情況下出海，雖然船在動，但很難高效、順利地抵達你想去的地方。

精心設計的策略是營銷項目成功的關鍵，因為它奠定了基礎。一個好的策略應該包含以下內容：

設定目標：設定明確且可衡量的目標，確保你把時間花在對的事情上面。
制定合作伙伴招募計劃，有助于你找到并吸引那些與品牌定位契合且能觸達目標客戶的合作伙伴。
采用有競爭力且可持續的傭金結構。
確立關鍵績效指標（KPI），明確哪些數據需要追蹤，以及如何衡量成功。
為合作伙伴準備統一的營銷素材。
制定長期愿景，為項目的擴展和優化指明方向。

合作伙伴要精挑細選

我當時沒有制定策略，也面臨著快速出業績的壓力，所以把精力全都放在了發展新合作伙伴上。我以為合作伙伴越多，收益就會越高，但這是我犯的第二個錯誤。

我向幾百個合作伙伴發出了申請，希望他們能接受并為我們帶來流量，但實際情況并沒有我想的那么順利。大部分人沒理會，少數接受了也沒有任何行動，有些甚至不適合我們。雖然我最終還是找到了一些強有力的合作伙伴，但遠遠不夠。結果，我投入了大量時間和精力，最后卻鎩羽而歸。

質勝于量——你挑選的合作伙伴越精準，帶來的高質量流量和轉化就越多。
品牌契合度：合適的合作伙伴更能有效地代表你的品牌，推動更多的銷量。
便于管理：小而精的合作伙伴群體更容易管理、支持和溝通，關系也更緊密、更互利。
參與度更高：密切合作的伙伴對項目會有更強的投入感和參與度。
投資回報率（ROI）更高：精力專注且績效較高的合作伙伴，通常能帶來更高的投資回報。

與合作伙伴保持溝通

六個月后，我的老板告訴我，我的表現沒有達到預期。這對我來說是一個沉重的打擊，因為我真的以為自己所做的一切都是正確的。盡管我付出了很多努力，但我們沒能看到預期的結果。那時我才意識到，我其實并不了解合作伙伴是如何為我們帶來流量和轉化的。同樣，他們也不太了解我們的品牌，因為我沒有主動和他們溝通。

于是我開始跟那些數據表現良好的合作伙伴打電話，向他們請教營銷策略和推廣方式，特別是我們該如何合作，才能推動更多的銷量。

這是我取得的第一次重大勝利！這些對話非常寶貴！我從中了解到什么才是真正有效的做法，并直接從合作伙伴那里學到了很多最佳實踐。這些對話不僅讓我學到了很多，也開啟了許多長期成功的合作關系。

上面說的這些經驗教訓成為了我發展新合作伙伴的有力工具，大大提升了業績增長的動力。

經驗之談1：了解你的媒體合作伙伴

下面幾點能幫助你更有效地與他們合作：

索要他們的media kit、內容規劃和付費曝光機會。
了解他們的流量來源和受眾覆蓋范圍。
了解他們是否具備目標受眾定位能力。
問問他們還有什么能幫助你們加強合作的建議。

經驗之談2：讓合作伙伴了解你同樣重要

分享促銷安排和淡旺季時段，便于他們在旺季幫你推廣。
告訴他們你最成功的細分領域或最暢銷的產品。
讓他們知道你是否能夠靈活安排傭金機制。

今天有一些媒體伙伴也在這里，希望等會兒在Happy Hour活動上，你們能就這些方面展開對話。

規模增長≠業務增長

大家可能也知道，隨著項目取得了一些成功，業務增長的壓力也會隨之增加。在我聯系了現有network的所有潛在合作伙伴后，我以為再發展一個network便可以接觸到新的一批合作伙伴。但很快我就意識到，我把事情搞復雜了——不僅對我自己，對合作伙伴來說也是如此。我的幾個頭部合作伙伴在兩個network里都有賬戶，他們會使用各自的鏈接來推廣，導致報告工作變得非常耗時，而且帶來了追蹤、曝光度和歸因等問題，更糟糕的是，這讓我的合作伙伴深感不便……這對建立長期關系并不是什么好事。

那些比較大的合作伙伴通常會在所有主要network上都有賬戶，尤其是在北美。一般來說，除非你要進入一個當前平臺覆蓋較少的新區域，否則發展新的意義不大。

對我來說，發展新的network作用不大。所以我最終還是放棄了，轉而專注于加強現有合作伙伴的關系，并利用我的業務拓展經驗直接招募新合作伙伴。

考慮聘請代理機構

既然發展新的network沒帶來預期的業務增長，而新合作伙伴的招募也進展緩慢，于是我開始尋找其他方式來推動增長。大概在這個時候，聯盟營銷代理機構開始出現。我作為公司聯盟項目的唯一負責人，同時也在不斷學習的過程中，于是我說服了領導聘請了一家代理機構來支持我們的工作。

我主要利用代理機構提供以下服務：戰略制定、合作伙伴招募、新聞通訊和數據報告。最終，通過制定新戰略、招募平臺外的合作伙伴并開展針對性溝通和更深入的數據分析，我們找到了優化的機會，并在短時間內實現了顯著增長。

要知道，很多代理機構允許你根據自己的需求選擇部分服務，而有的只提供全程服務。你要做的，就是找到最適合你的代理機構。

如果你在啟動合作伙伴項目時遇到困難，或者難以獲得合作伙伴的關注，或者在某些管理環節需要額外支持，不妨考慮聘請一家代理機構。

尤其是在你要拓展到一個新市場時，熟悉該市場的代理機構可以提供有價值的指導，幫助你向合作伙伴傳達品牌價值，并為你爭取更多曝光機會。

我在品牌方工作了九年，成功打造合作伙伴項目的同時，也學到了聯盟營銷的方方面面。當然，也犯了很多錯誤，今天分享的只是一小部分，由于時間關系，沒有辦法完全分享。接下來，我又面臨了新的挑戰。

我的職業生涯翻開了新的一頁。我從品牌方轉到了代理機構，希望能幫助其他公司成功啟動合作伙伴項目，并引導他們實現增長，幫助他們避開我曾經犯過的錯誤，更快取得成效。

我在代理機構工作了六年，然后在兩年半前加入了impact.com，負責支持和推動媒體資源的發展。

總的來說，打造一個強有力的合作伙伴營銷項目需要時間。