兩個月前逛招聘網站突然發現一個做飾品做的挺好的網站：Aporro.com， 這個月流量10萬出頭的網站月銷40萬美元左右，產品主打嘻哈文化的項鏈，各種金銀鏈子等首飾。大家都知道首飾類目毛利驚人，可想而知這個網站的老板賺了不少。

今天想拆解一下這個品牌站的做法原因之一，也是之前有朋友找我說想準備做飾品類的獨立站，正好借此機會看看這個國人做的蠻成功的品牌站，到底是怎么一步步做起來的？我們要是想自己做一個獨立站 還有機會嗎？廢話不說，咱們切入正題。

Aporro 官網

建立時間：2017年6月

月流量：10萬左右

月銷量：40萬美元

產品均價：100美元

用戶定位：美國熱愛嘻哈說唱文化里面的中高端客戶

品牌詞月搜索量：12800

品牌故事：JC于2017年紐約建立的aporro品牌，致力于將流行文化和傳統的首飾制作結合起來。（從這就能看出來是個國人品牌，這品牌故事的套路是多么熟悉）

網站詳情：自然流量38.2k ， 外鏈10.2K, 關鍵詞廣告 3.4k, 展示廣告5.7k。

網站拐點：2018年初起步，2019年4月突然強勢崛起，稍后會分析原因。

Semrush 數據

那這個網站是怎么一步步做起來的呢? 在這里我們可以大膽猜測一下，飾品網站最初靠什么做起來？我相信絕大部分人都會說FB廣告先起量測款，同時間做KOL營銷。那我們就看看aporro.com是怎么做起來的。

這個我們就要請出來流量渠道分析法，通過aporro做營銷的渠道，還原網站在一開始的動作是什么，然后如何一步步做起來的。從similarweb 的數據來看，主要流量來自于：直接流量 36.54%，社交流量14.73%，自然流量20.96%，搜索廣告24.42%。

Aporro社媒的流量其實主要來自兩個地方，YouTube和 FB， 當然我們不能僅憑這個就判斷他是做了KOL的，或者FB 運營的很好，因為這些流量也很可能是廣告來的，比如YouTube廣告，FB廣告等等。目前來看，Aporro 是既做了YouTube 廣告，也做了FB廣告。

similarweb數據

YouTube -Aporro的第一個突破點

從Aporro 的YouTube 頻道可以看出來，這個品牌在18年初就建立了自己的頻道，并且在這些年一直不斷的運營上傳視頻，當然自己的頻道內容不會是品牌從18年起步的原因（我在第一部分提到的18年起步，19年崛起）。

當搜索Youtube 頻道，發現眾多2018年開始合作的KOL視頻，我就知道Aporro 肯定是從youtube上尋找到最初的突破點。

觀看量最多的視頻是 Aporro 自己2019年7月上傳的一個廣告短片，總播放量高達246萬，第二個觀看量為56萬的視頻是合作的一個80萬粉絲的KOL制作上傳的視頻，看來也是花了大價錢。除此之外，Aporro 從2018年就開始大量開發KOL，最初的KOL粉絲量都在幾千到幾萬不等。

KOL開發總數約為50 +，其中集中度最高的是2019年年初至5月份。這就能解釋通為什么Aporro 品牌在這個節點有突然地爆發，大量的KOL 視頻加上幾百萬觀看的廣告片，品牌知名度迅速上升。

下圖為Aporro 合作KOL所出視頻的截圖，該視頻是2018年12月出來的。紅框里面可以看的很清楚它使用了折扣和聯盟鏈接。

然后上圖中2020年2月合作的80萬粉絲的KOL， 我認為是Aporro 在KOL營銷中再一次嘗試， 我們從最初的增長曲線也可以看到，aporro網站自然流量從2020年2月開始有個小幅度提升，一直持續到6月。目測他的嘗試是成功的，不過這個粉絲量的KOL 合作估計要5萬刀以上了。

Facebook 廣告- 測試中的廣告

我用Facebook ad library 查看了一下aporro 的FB廣告歷史， 他是從2019年六月開始投放廣告，投放力度很弱，只有一個，并且素材還都不行，直到2021年3月，他才投放了3個FB廣告組。下圖為2019年的FB廣告樣式，還很簡陋，從這就能判斷出來最初aporro網站不是依靠FB廣告起家的。

這個策略跟我們很多人預測的出入會很大，說實話我當時發現這個結論也是很驚訝，不過后面一想也是可以理解，畢竟客單價還是蠻高的，他的主打產品是109美元的一款項鏈，客單價越高越不適合做FB廣告。

下圖為目前2021年7月在跑的FB廣告，目前active的一共有100來個，也就是說從6月開始擴量FB 廣告，目測他這樣一個月花費應該在5萬美元以上。這也是下了血本了，目測實在篩選素材。畢竟月銷量才40萬刀，估計是想從FB廣告尋求突破。

但是結果如何呢？有興趣的老鐵們可以持續追蹤到下個月，或者更晚，看一看他是否還有錢接著燒下去。假設依然還在燒錢，那說明有一定效果，還是扛得住，假設下個月他停了，那說明FB廣告策略不奏效。

他的一個競爭對手是同樣做首飾產品的月流量60萬的 helloice.com，也是在投放FB廣告，FB廣告占比流量也很大，而且廣告投放了很久了，算是個老手。但是要aporro 學習helloice，我認為要小心，畢竟helloice的客單價才30-50美元左右，這完全是FB廣告最有效果的價格區間。而aporro 目前是100美元的客單價，希望他能撐得住。

自然流量來源可以通過 semrush 和 ahrefs之類的工具查詢出來，看下圖是Semrush的搜索結果，Aporro 的品牌詞還是占據主導地位，有一個 cuban link ?chain的關聯詞也排名很不錯。值得注意的是，前十名的網頁并沒有內容網頁，比如名詞解釋，比如測評類的博客，比如嘻哈文化和首飾之類的內容文章。

semrush 數據

這點的話我認為是中國人做品牌站最欠缺的地方，內容創作難道不適合飾品類目的網站嗎？那肯定不是，我們拿aporro 和 helloice 的國外主要競爭對手The gld shop來舉例子，這個網站的Top 10頁面排名第三的網頁就是個博客網頁，一個月能夠獲取10K 的自然流量。

https://www.thegldshop.com/blogs/news/what-does-18k-gold-plated-mean

semrush 數據

aporro 的關鍵詞廣告整體趨勢實在收縮狀態的，從下圖可以看到2020年末網站關鍵詞廣告打到最高峰，每個月21k的搜索廣告流量，但是隨即迅速下降至3k, 并且在2021年3月有反復到11k， 后面又恢復到3K的水平。

而這些關鍵詞廣告的策略我認為還是跟我之前的文章中提到的一樣，所有Google 關鍵詞廣告最終都會只打品牌詞，放棄其他大詞。

當然還有一個可能性就是他想通過關鍵詞廣告提升自然排名，確實后續的廣告主詞 cuban link chain 自然排名到了第一，這個目的就不得而知了。這個的策略很像我之前寫的一篇文章，關于內容廣告的策略。感興趣的可以看我之前的文章：內容廣告 – 谷歌關鍵詞廣告的唯一出路？

所以從這里看，其實aporro的營銷突破口也不再關鍵詞廣告這里，畢竟2018年-2019年關鍵詞廣告都不成氣候。那我們目前就能夠確認aporro 營銷的突破點還是在YouTube KOL上面，這個是他的突破口。

網站除了營銷的幾種，他在其他方面也有自己的嘗試，目前效果是很不錯的。

這個是Aporro 跟 Coogi品牌做得跨界聯名，其實Coogi品牌知名度不算高，網站月流量才3萬，不過兩個品牌調性以及受眾是可以分享互補的。感覺這個聯名也是很成功的一次活動。

通過跟 某些知名或非知名的Rapper 合作，定制聯名款產品，或者單純提供定制產品，讓大V 拍一個視頻或者照片出來使用，這樣也是十分見效的一個營銷方式。

定制服務產生差異化，并且這種定制的產品價格不菲，一單就可能幾千美元。而且大家看下圖的面具，這種定制產品真的非常吸睛，在后續宣傳過程中又是一個很大的亮點。

結語：我會如何做一個首飾類的品牌站呢？

產品：我會選擇單價稍高的產品，類似于Aporro 這種客單價100美元以上的產品，一樣的提供定制服務。客單價高的產品容易推廣和作品牌。

品牌營銷：

1） YouTube KOL 為主，最初先做口碑，做品牌曝光和好口碑。積累數十個KOC 或者小KOL視頻以后找大咖合作，幾十萬粉絲的合作一次提升品牌調性和知名度。同時可以考慮做YouTube廣告。

2）贊助品類合適的KOL，或者明星，制作聯名款產品，蹭熱度。

3）做內容，做產品和文化相關的各種內容，豐富SEO 流量。并好好做一個有意思的品牌故事。

4）品牌有知名度以后跟進做 谷歌廣告+ FB廣告。

以上！

最后， say my name!

老王-公眾號：一個想做品牌的推廣 博客：marketingshuo.com

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