剛剛過(guò)去的 9 月，在跨境電商獨(dú)立站 SaaS 市場(chǎng)上有兩件事情值得關(guān)注：一是阿里巴巴國(guó)際站在今年中國(guó)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)上，面向全球跨境企業(yè)發(fā)布了 OKKI 獨(dú)立站數(shù)字化解決方案系統(tǒng)，正式進(jìn)軍 B2B 獨(dú)立站建站市場(chǎng)；二是在 Shopify 宣布裁撤近千名員工之際，與 Shopify 一同被稱為“海外電商 SaaS 雙子星”的獨(dú)立站 SaaS 平臺(tái) BigCommerce 悄然進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

近年來(lái)，隨著跨境電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，跨境賣家的數(shù)量持續(xù)攀升，然而由于亞馬遜等跨境電商平臺(tái)對(duì)第三方賣家的規(guī)則約束越加嚴(yán)厲，目前有很多賣家都在考慮平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站。與此同時(shí)，獨(dú)立站 SHEIN、Anker、DX 的成功，也給了平臺(tái)商家探索新發(fā)展方向的理由。

在此背景下，跨境電商市場(chǎng)上的 SaaS 建站服務(wù)商如雨后春筍般蓬勃生長(zhǎng)起來(lái)，不僅有新生創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌入，國(guó)內(nèi)電商 SaaS 服務(wù)商也紛紛布局跨境業(yè)務(wù)，如今，國(guó)內(nèi)外巨頭也來(lái)“攪局”，跨境電商獨(dú)立站 SaaS 市場(chǎng)前景將如何？

亞馬遜封號(hào)浪潮后

獨(dú)立站模式崛起

受疫情影響，2020 年海外線上購(gòu)物興起，跨境電商迎來(lái)大爆發(fā)。根據(jù)德勤發(fā)布的 2021 年度報(bào)告《科技賦能亞太數(shù)字貿(mào)易》顯示，亞太市場(chǎng)中 85% 的跨境電商屬于中小型企業(yè)，他們善于提供多樣化的本地制造和輕定式服務(wù)，在撬動(dòng)全球買家需求方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。然而，2021 年變局迭起，歐洲關(guān)稅改革，物流價(jià)格再翻倍，跨境電商的壓力輪番而至。

雪上加霜的是，2021 年亞馬遜開啟近年來(lái)最大規(guī)模的封號(hào)整治行動(dòng)。在這次行動(dòng)中，超 3000 個(gè)賣家賬號(hào)受波及，約 600 個(gè)中國(guó)品牌被關(guān)閉，在中國(guó)跨境電商行業(yè)造成了“大地震”。

封店潮給跨境電商賣家?guī)?lái)了更多思考，如何擺脫電商平臺(tái)的制約，規(guī)避多類收費(fèi)的第三方平臺(tái)，去中心化的獨(dú)立站模式受到歡迎。跨境電商獨(dú)立站是賣家脫離跨境電商平臺(tái) (如亞馬遜、eBay、wish、lazada 等)，自主建站出售自己產(chǎn)品的方式。

目前，跨境電商主要有兩種方式，一種是在亞馬遜等第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售，另一種則是自身構(gòu)建獨(dú)立站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。這兩種模式均為跨境出口電商創(chuàng)建了不同的發(fā)展方向。雖然目前平臺(tái)型賣家仍占較高市場(chǎng)比重，但獨(dú)立站賣家發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

據(jù)頭豹研究院測(cè)算，2016 年中國(guó)跨境電商獨(dú)立站市場(chǎng)規(guī)模僅為 0.2 萬(wàn)億元，2020 年該數(shù)字上漲為 0.8 萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到 2025 年市場(chǎng)份額將從 2020 年的 25% 上升至 41%。

根據(jù) 2021 年 7 月 12 日國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上公布的數(shù)據(jù)，近年來(lái)中國(guó)獨(dú)立站發(fā)展迅猛，總數(shù)已經(jīng)達(dá)到 20 萬(wàn)個(gè)左右，獨(dú)立站已經(jīng)成為跨境電商的重要渠道。據(jù) Shoplus 預(yù)測(cè)，未來(lái)三年將有一批平臺(tái)賣家、B2B 外貿(mào)賣家、國(guó)內(nèi)電商賣家涌入獨(dú)立站，中國(guó)獨(dú)立站賣家數(shù)量將超過(guò) 50 萬(wàn)。

獨(dú)立站模式與第三方平臺(tái)賣家相比，可以更自由地做個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，不用遵守平臺(tái)的條款和限制。更重要的是，獨(dú)立站可以用自身的積累實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷、二次轉(zhuǎn)化，提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度和品牌溢價(jià)轉(zhuǎn)化率。

更為關(guān)鍵的是，亞馬遜等電商平臺(tái)培育了跨境電商賣家初期的成長(zhǎng)空間，但大部分賣家在業(yè)務(wù)體量達(dá)到一定程度后都會(huì)遭遇增長(zhǎng)乏力或發(fā)展有限的困境，因此大家把目光轉(zhuǎn)向更具想象力的獨(dú)立站。

北京維卓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 WeDTC 項(xiàng)目總監(jiān)宮百功告訴牛透社，獨(dú)立站模式是一個(gè)大趨勢(shì)，尤其是在移動(dòng)支付、直播帶貨、國(guó)際物流等不斷發(fā)展成熟的情況下，中國(guó)賣家和品牌商建立獨(dú)立站的意愿更強(qiáng)烈。獨(dú)立站模式不僅可以擺脫一些大平臺(tái)的制約，同時(shí)在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷層面自主性更強(qiáng)。

最主要的是，獨(dú)立站模式是中國(guó)品牌對(duì)外展示的一個(gè)很好的窗口。宮百功介紹，疫情把海外的線上購(gòu)物習(xí)慣培養(yǎng)了起來(lái)，而且這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

BigCommerce 副總裁 Shannon 表示，目前歐美地區(qū)跨境消費(fèi)習(xí)慣已養(yǎng)成，消費(fèi)者由年輕群體向全年齡段覆蓋。在消費(fèi)者更追求品質(zhì)的市場(chǎng)需求下，跨境電商行業(yè)增長(zhǎng)邏輯從產(chǎn)品溢價(jià)向品牌溢價(jià)過(guò)渡，注重產(chǎn)品品質(zhì)的賣家和品牌型賣家將迎來(lái)更為廣大的全球化市場(chǎng)。

因此，能夠有效沉淀流量的獨(dú)立站渠道，正變得越來(lái)越適合品牌型賣家的跨境需求。因?yàn)椋?dú)立站能夠?yàn)槠放菩涂缇畴娚藤u家提供消費(fèi)者全生命周期運(yùn)營(yíng)，同時(shí)提供具有包容性的 SKU 體系，進(jìn)而提高復(fù)購(gòu)率和銷售額。

除此之外，政策方面，2021 年深圳市商務(wù)局發(fā)布了《關(guān)于組織開展 2021 年度中央外經(jīng)貿(mào)發(fā)展專項(xiàng)資金支持事項(xiàng)申報(bào)工作的通知》，鼓勵(lì)支持有條件的企業(yè)通過(guò)應(yīng)用獨(dú)立站開展跨境電子商務(wù)業(yè)務(wù)，對(duì)發(fā)展成效較好的獨(dú)立站項(xiàng)目予以資助，每個(gè)項(xiàng)目將給予 200 萬(wàn)元資助。

深圳市商務(wù)局通過(guò)資金扶持獨(dú)立站賣家做大資金池、加大全球貿(mào)易新形態(tài)的補(bǔ)貼激勵(lì)，無(wú)疑是對(duì)獨(dú)立站業(yè)態(tài)的重大肯定。未來(lái)獨(dú)立站會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間，為跨境電商企業(yè)提供獨(dú)立站 SaaS 服務(wù)的 BigCommerce 們，也將迎來(lái)了新一輪的發(fā)展機(jī)會(huì)。

巨頭紛紛入局

競(jìng)爭(zhēng)格局多元化

目前，國(guó)內(nèi)跨境電商獨(dú)立站 SaaS 市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出多元競(jìng)爭(zhēng)的格局。活躍在市面上的建站 SaaS 服務(wù)商既有行業(yè)國(guó)際巨頭 Shopify、BigCommerce，也有原生于跨境出口電商市場(chǎng)的一眾玩家，如店匠Shoplazza 、Shopline 等。

此外，國(guó)內(nèi)電商解決方案商有贊、微盟也在近兩年開啟跨境電商服務(wù)，例如有贊的 AllValue、微盟 ShopExpress。其他服務(wù)商在自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)上也相繼增拓了獨(dú)立站服務(wù)，如為中國(guó)企業(yè)出海提供營(yíng)銷服務(wù)的維卓網(wǎng)絡(luò)。

跨境電商獨(dú)立站 SaaS 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，經(jīng)過(guò)分析我們可將國(guó)內(nèi)建站服務(wù)商分為四大類：

一是以 Shopify 為代表的行業(yè)國(guó)際巨頭。他們?nèi)刖肿钤纾粌H積累了大量的行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有全球合作案例背書，還具備海量主題模板素材和特色功能插件應(yīng)用，并且擁有堅(jiān)實(shí)的生態(tài)體系。

二是以 Shopline 等為代表的國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者。這些服務(wù)商的產(chǎn)品和技術(shù)成熟度以及生態(tài)的完善程度已經(jīng)可以滿足跨境賣家基本需求，并且他們學(xué)習(xí)成本相對(duì)較小，配合培訓(xùn)服務(wù)和國(guó)內(nèi)客服及時(shí)支持，可以讓跨境賣家更快實(shí)現(xiàn)從“0”到“1”。

三是自建站。有實(shí)力雄厚的品牌商會(huì)組織團(tuán)隊(duì)開發(fā)建立自己的網(wǎng)站，這類網(wǎng)站在開發(fā)、上線、運(yùn)維上均由企業(yè)自身完成，不受工具規(guī)則約束，有更高自主性。同時(shí)，在具備資金及技術(shù)人才的前提下，自建站的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)具有更高上限。

四是以 Amazon 為代表的潛在跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2022 年 4 月，Amazon 推出了 Buy with Prime 服務(wù)，讓 Prime ?會(huì)員在非亞馬遜平臺(tái)的各獨(dú)立站上提供亞馬遜賬戶結(jié)賬和亞馬遜配送服務(wù)，便利獨(dú)立站消費(fèi)者的同時(shí)將自有生態(tài)進(jìn)一步從平臺(tái)拓展到獨(dú)立站。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，阿里巴巴國(guó)際站在 2022 年中國(guó)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)上，正式發(fā)布獨(dú)立站數(shù)智化解決方案“OKKI”和數(shù)智化跨境 B2B 物流服務(wù)。據(jù)悉，OKKI 不僅提供獨(dú)立建站服務(wù)，還將從營(yíng)銷獲客、客戶轉(zhuǎn)化、交付履約、合規(guī)經(jīng)營(yíng)四個(gè)維度打造跨境生意增長(zhǎng)閉環(huán)，為跨境企業(yè)提供一體化私域增長(zhǎng)解決方案。

騰訊在跨境電商領(lǐng)域以投資為主，最成功的投資案例之一是 Sea 旗下的 Shopee，目前已經(jīng)超過(guò)阿里的 Lazada，成為東南亞流量排名第一的電商平臺(tái)。但騰訊不甘“局外人”身份，在 2021 騰訊數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，騰訊云發(fā)布了跨境電商一站式解決方案，全面布局跨境電商經(jīng)營(yíng)過(guò)程，形成覆蓋數(shù)據(jù)/選品、建站、ERP、平臺(tái)/獨(dú)立站、VAT/產(chǎn)品合規(guī)、金融、物流、海外倉(cāng)、報(bào)關(guān)、退稅、營(yíng)銷等 11 個(gè)環(huán)節(jié)的全流程服務(wù)地圖，提供適合不同情境的解決方案。

京東則在 2015 年上線了跨境 B2C 平臺(tái) JOYBUY，但發(fā)展并不理想。2021 年 11 月，JOYBUY 宣布從 B2C 平臺(tái)升級(jí)為跨境 B2B 交易和服務(wù)平臺(tái)。升級(jí)后的業(yè)務(wù)被命名為“京東全球貿(mào)”，主要基于京東的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)打通干線運(yùn)輸、海外倉(cāng)儲(chǔ)、末端配送、售后服務(wù)的全鏈路，幫助出海工廠和商家快速打入國(guó)外市場(chǎng)。在今年 6 月 18 日正式開放運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)布局北美及東南亞市場(chǎng)。

今年 1 月，京東宣布和一站式 SaaS 模式的電商服務(wù)平臺(tái) Shopify 達(dá)成戰(zhàn)略合作，為 Shopify 商家打造“一站式選品平臺(tái)”插件。此外，也有消息稱，京東國(guó)際業(yè)務(wù)部正在組建新團(tuán)隊(duì)，研究跨境獨(dú)立站 SaaS 服務(wù)，但目前官方還未正式披露相關(guān)信息。

萬(wàn)億市場(chǎng)“來(lái)襲”

資本重注獨(dú)立站 SaaS 賽道

跨境電商 SaaS 市場(chǎng)巨大的潛能，也吸引了資本的垂青。據(jù)了解，2020 年獨(dú)立站市場(chǎng)規(guī)模為 0.8 萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到 2025 年獨(dú)立站的市場(chǎng)規(guī)模將上升至 5.5 萬(wàn)億元。

網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的《2022 年 Q1 中國(guó)跨境電商融資數(shù)據(jù)榜》顯示，2022 年第一季度中國(guó)跨境電商領(lǐng)域共發(fā)生 15 起融資。在這 15 起融資中，與獨(dú)立站相關(guān)的就有 6 起，其中包括了獨(dú)立站品牌（賣家）無(wú)疆跨境、Newme，以及為獨(dú)立站賣家提供建站服務(wù)的星盤Shopastro、FunPinPin、ShopBase、店匠。

如圖所示， 跨境電商獨(dú)立站 SaaS 融資多集中在近兩年，尤其是在亞馬遜“封號(hào)潮”后，中國(guó)賣家損失慘重。此后，中國(guó)大小賣家開始對(duì)第三方跨境電商平臺(tái)“心有余悸”，不少賣家開始紛紛擁抱自建獨(dú)立站。

但多數(shù)賣家沒有實(shí)力也沒有能力從零搭建一個(gè)“五臟俱全”的獨(dú)立站，此時(shí)像 Shopify、店匠、FunPinPin 等獨(dú)立站平臺(tái)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。獨(dú)立站 SaaS 如同“一劑良藥”，各路賣家、資本“蜂擁而至”來(lái)?yè)屨歼@個(gè)風(fēng)口！

2022 年 1 月 20 日，全球電商獨(dú)立站 SaaS 平臺(tái)店匠科技（Shoplazza）宣布完成總額 1.5 億美元的 C1 輪融資，融資金額之高引發(fā)市場(chǎng)熱議。成立于 2020 年的 FunPinPin，在半年時(shí)間分別完成了由創(chuàng)新工場(chǎng)、梅花創(chuàng)投的兩輪融資，融資速度令人驚嘆。

獨(dú)立站之所以讓資本和賣家競(jìng)相追逐，另一原因是當(dāng)中跑出了一個(gè)龐然大物 SHEIN。據(jù)報(bào)道，該公司目前的估值已高達(dá) 1000 億美元，超過(guò)了快時(shí)尚巨頭 H&M 和 Zara 的總市值。SHEIN 的成功驗(yàn)證了該商業(yè)模式“切實(shí)可行”，如今中國(guó)大小賣家都希望打造一個(gè)自主可控的獨(dú)立站，更希望自己就是下一個(gè) SHEIN。

現(xiàn)在，獨(dú)立站已經(jīng)成為許多大賣重點(diǎn)布局的業(yè)務(wù)，而且一些跑在前面的賣家已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。從發(fā)布的2021 年財(cái)報(bào)可知，去年安克創(chuàng)新的獨(dú)立站營(yíng)收 3.9 億元，占總營(yíng)收的 3.13%；澤寶科技的獨(dú)立站營(yíng)收 1.2 億元。獨(dú)立站已經(jīng)成為不少賣家主要營(yíng)收渠道之一。

行業(yè)壁壘不在于建站技術(shù)

而是超強(qiáng)生態(tài)能力

獨(dú)立站服務(wù)商主要通過(guò)月租、年租形式收取服務(wù)費(fèi)，并在營(yíng)銷、物流、支付等環(huán)節(jié)收取增值費(fèi)。據(jù)了解，目前市場(chǎng)上獨(dú)立站 SaaS 工具越來(lái)越多，他們背景特點(diǎn)各異，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

如下圖所示，國(guó)內(nèi)各家建站工具基本都推出了月付、年付價(jià)格套餐選項(xiàng)。從價(jià)格層面上看，國(guó)內(nèi)各家服務(wù)商價(jià)格相差不大，相比 Shopify，不僅價(jià)格相對(duì)較低一些，可選的價(jià)格梯隊(duì)、服務(wù)項(xiàng)目的類型也更多。

此外，和 Shopify 免費(fèi) 14 天的體驗(yàn)使用一樣，各家都有時(shí)長(zhǎng)不等的免費(fèi)使用體驗(yàn)時(shí)段。其中力度最大的就是有贊推出的跨境獨(dú)立站 AllValue，業(yè)務(wù)開拓第一年給予首批商家一年免費(fèi)系統(tǒng)使用期和 KA 商家服務(wù)，目前免費(fèi)試用期 30 天。

從功能上來(lái)看，各家官網(wǎng)的介紹，無(wú)外乎“低成本，快速建站”“專業(yè)營(yíng)銷投放”“模板豐富”“生態(tài)完整”等表述，看起來(lái)也無(wú)太大差異。

宮百功告訴牛透社，單從 SaaS 建站技術(shù)上看各家并沒有什么技術(shù)壁壘，所以很難靠單個(gè) SaaS 工具占領(lǐng)太多市場(chǎng)份額。他解釋，一個(gè)獨(dú)立站 SaaS 的能力，很大程度上取決于服務(wù)的深度。對(duì)進(jìn)站流量進(jìn)行有效的歸因分析和再營(yíng)銷能力，才是 SaaS 廠商需要具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)了解，建站 SaaS 服務(wù)商不僅為賣家提供建站服務(wù)，還包括營(yíng)銷、支付、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、融資、培訓(xùn)等在內(nèi)的綜合服務(wù)，將業(yè)務(wù)向企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)層面延伸。

以 Shopify 的成功為例，作為獨(dú)立站 SaaS 的領(lǐng)頭羊，其核心優(yōu)勢(shì)并不在于建站能力，而在于其超強(qiáng)的生態(tài)能力——搭建 100+模板，連接了 6000+應(yīng)用，同時(shí)能夠打通多個(gè)電商平臺(tái)。

成立于 2020 年 5 月的 FunPinPin，意在通過(guò)其研發(fā)的 Market Place ?開發(fā)者平臺(tái)打造“獨(dú)立站+引流”完整閉環(huán)服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)審美與設(shè)計(jì)，持續(xù)扶持 DTC 賣家出海。

維卓網(wǎng)絡(luò)在客戶需求推動(dòng)下于 2019 年增拓了自己的海外建站業(yè)務(wù)，于 2021 年啟動(dòng)了【W(wǎng)eDTC·維卓燈塔】全案整合營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目。宮百功介紹，維卓在服務(wù)商家的過(guò)程中，提供了從網(wǎng)站搭建、品牌營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)到支付成單的獨(dú)立站 DTC 出海全流程服務(wù)。除了讓客戶的網(wǎng)站設(shè)計(jì)更亮眼，維卓還依托團(tuán)隊(duì)成員多年的海外數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)沉淀，助力商家玩轉(zhuǎn)海外廣告投放與營(yíng)銷引流。

由此可見，獨(dú)立站 SaaS 的未來(lái)發(fā)展，一定不單是建站工具，而是向更多生態(tài)延伸，包括打造建站+引流、建站+支付、建站+供應(yīng)鏈等模式的服務(wù)閉環(huán)。

多樣營(yíng)銷玩法解決引流痛點(diǎn)

“建站本身并沒有太大的技術(shù)壁壘。”宮百功表示，一個(gè)客戶從確認(rèn)建站需求到驗(yàn)收成果大概需要一個(gè)月時(shí)間，然而獨(dú)立站流量運(yùn)營(yíng)的天花板很高，如果想把它玩得跟別人不一樣，有很多事情要去學(xué)習(xí)。

其中，做獨(dú)立站最大的痛點(diǎn)就是解決多渠道流量獲取難題。“除了建站需求，幫助賣家獲得更優(yōu)質(zhì)更便宜的流量，是擺在每個(gè) SaaS 建站平臺(tái)面前最需要解決的問題。”宮百功說(shuō)。

目前，獨(dú)立站的玩法是通過(guò)搜索引擎、社交媒體、電子郵件、推廣聯(lián)盟、網(wǎng)紅達(dá)人等多種途徑，將消費(fèi)者引流至獨(dú)立站，然后促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

其方式類似國(guó)內(nèi)的“私域”，核心要義是對(duì)用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的掌握和分析，從而建立 DTC（Direct-to-Consumer直連消費(fèi)者）模式。因此，獨(dú)立站需要不斷拓展精準(zhǔn)流量，形成“獨(dú)立站+引流”的生態(tài)閉環(huán)。

宮百功介紹，獨(dú)立站的營(yíng)銷玩法比傳統(tǒng) B2C 電商平臺(tái)多，除了大家熟知的 DTC 模式，還有一些衍生玩法，比如訂閱制電商等。不同的出海角色面臨的挑戰(zhàn)與盲區(qū)也有所不同，服務(wù)商要根據(jù)賣家不同的成長(zhǎng)階段提供不同的營(yíng)銷方案，做到精準(zhǔn)引流。

在精準(zhǔn)流量進(jìn)來(lái)后記錄好用戶的瀏覽路徑和相關(guān)數(shù)據(jù)，比如瀏覽頁(yè)面的熱區(qū)、數(shù)量、停留時(shí)間、跳出率等，并持續(xù)做好 A/B 測(cè)試，獨(dú)立站便可成為品牌主沉淀用戶數(shù)據(jù)和搭建私域的最佳陣地。

在宮百功看來(lái)，國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域的很多營(yíng)銷玩法很成功，這些經(jīng)驗(yàn)大部分是可以復(fù)制到海外的。比如，通過(guò)紅人進(jìn)行產(chǎn)品開箱測(cè)評(píng)、好物種草等。但要注意的是一定要做好“本地化”，要考慮目標(biāo)國(guó)家和地區(qū)用戶對(duì)這些營(yíng)銷內(nèi)容的共情與共鳴，還要考慮當(dāng)?shù)氐奈幕⒆诮獭⒄蔚纫蛩亍?/span>

其次可以復(fù)制的是私域運(yùn)營(yíng)策略。通過(guò)海外主流的 SNS 軟件、論壇社區(qū)等渠道，提升用戶與品牌的粘性和復(fù)購(gòu)。此外，在社媒內(nèi)容輸出的創(chuàng)意上，仍然推薦通過(guò)極具本地化的創(chuàng)意短視頻素材，為品牌或產(chǎn)品帶來(lái)高性價(jià)比的曝光和話題。

看似完美的獨(dú)立站模式，賣家在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還是會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，而且不同的賣家在不同的成長(zhǎng)階段遇到的痛點(diǎn)是不一樣的，包括海外冷啟動(dòng)的新入場(chǎng)賣家、過(guò)了生存期并希望發(fā)展壯大的腰部和肩部賣家，以及在國(guó)內(nèi)已做到頭部的一些品牌商等。

以新入場(chǎng)的賣家為例，宮百功認(rèn)為其最大的痛點(diǎn)和訴求分三個(gè)方面：

首先，賣家需要搭建符合自身產(chǎn)品特性的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，避免因物流時(shí)效和退換貨等不良體驗(yàn)影響到消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象。

其次，賣家需要明確品牌在海外的用戶畫像。大多數(shù)賣家缺乏海外品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，且對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求了解不足，決策盲區(qū)重重，最終導(dǎo)致試錯(cuò)成本較高，錯(cuò)過(guò)最佳銷售節(jié)點(diǎn)。

“我們接觸的新賣家，問題最多的是希望我們幫他做市場(chǎng)調(diào)研，包括準(zhǔn)入機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)潛力與趨勢(shì)、用戶畫像等信息，以此來(lái)判定最佳的啟動(dòng)時(shí)機(jī)、品牌定位、推廣渠道和手段等重要的營(yíng)銷策略。”

最后則是品效合一，所有賣家都希望在品牌上有曝光，同時(shí)在銷售上有轉(zhuǎn)化。在營(yíng)銷資源的分配比例和節(jié)奏方面，因行業(yè)和產(chǎn)品屬性的差異，實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)略有不同。如果前期預(yù)算不多，可優(yōu)先側(cè)重精準(zhǔn)流量的有效轉(zhuǎn)化。廣告素材和社媒內(nèi)容則務(wù)必做好本地化。

“服務(wù)商最大的價(jià)值就是提供多快好省的服務(wù)。”宮百功表示，SaaS 工具和營(yíng)銷玩法進(jìn)化的速度很快，對(duì)于跨境電商的賣家來(lái)說(shuō)，專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去做，各司其職。賣家和品牌主便可騰出更多的時(shí)間和精力，專注在提升自身的產(chǎn)品力和渠道力這兩件同樣重要的事情上。

結(jié)? 語(yǔ)

獨(dú)立站已成為跨境電商行業(yè)的新趨勢(shì)。獨(dú)立站 SaaS 平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低了跨境電商出海的門檻，商家可以通過(guò)平臺(tái)建站、運(yùn)營(yíng)、塑造品牌。但跨境電商要解決的問題比國(guó)內(nèi)零售企業(yè)復(fù)雜得多，比如物流、倉(cāng)儲(chǔ)、支付、引流等等，這些都不是一家 SaaS 服務(wù)商憑一己之力就能搞定的，需要與專業(yè)的第三方進(jìn)行合作。

上文也提到了建站技術(shù)沒有太大技術(shù)壁壘，單靠 SaaS 建站工具占領(lǐng)不了太大市場(chǎng)份額，服務(wù)商需要以獨(dú)立站為切入點(diǎn)，打造自己的生態(tài)閉環(huán)。目前，入局的各家 SaaS 服務(wù)商面對(duì)中國(guó)賣家在建站、營(yíng)銷、生態(tài)資源、以及本地化運(yùn)營(yíng)支持等方面痛點(diǎn)需求，紛紛提出全鏈路建站服務(wù)、一站式建站服務(wù)。

所謂全鏈路服務(wù)、一站式服務(wù)不僅滿足賣家的建站需求，還在營(yíng)銷獲客、生態(tài)資源方面提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。比如，為商家打通與 Google、Facebook、TikTok 等頭部流量方的合作通道，幫助商家獲得流量方的資源支持；積極拓展與 PayPal 等支付工具的深度合作，為商家提供有效的支付解決方案等等。

總的來(lái)說(shuō)，獨(dú)立站模式已被市場(chǎng)獨(dú)角獸 SHEIN 證明是成功可行的，這給入局獨(dú)立站 SaaS 市場(chǎng)的資本和巨頭們吃下一顆定心丸。接下來(lái)，各家服務(wù)商如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就要看各自搭建的生態(tài)能力有多強(qiáng)大。

參考資料：

艾瑞咨詢《2022年中國(guó)跨境電商SaaS行業(yè)研究報(bào)告》

艾瑞咨詢《2022年中國(guó)跨境電商服務(wù)行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》

GoodSpy《2021年獨(dú)立站電商營(yíng)銷報(bào)告》

2022年3月浙江電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)發(fā)布《中國(guó)跨境電商獨(dú)立站研究》