“其實(shí)所有的商業(yè)本質(zhì)上都是一樣的，有兩個(gè)規(guī)則。第一個(gè)規(guī)則：Winner take all. 贏者通吃。第二個(gè)規(guī)則：一美元陷阱。基于這兩個(gè)規(guī)則，我們?cè)撟鍪裁茨兀渴谴髷?shù)據(jù)。擁有一個(gè)自己的網(wǎng)站和老客戶，維護(hù)服務(wù)好客戶群。我們通過(guò)平臺(tái)上去獲取流量，拿到了是好事，沒(méi)拿到我們依然可以生存。我們找到適合的客戶，將他們維護(hù)好，搭建粉絲群，形成自己的流量池。希望商家們將這兩個(gè)規(guī)則仔細(xì)地考慮和權(quán)衡，持續(xù)發(fā)展自己的品牌。”

本期節(jié)目介紹

跨境電商、獨(dú)立站、亞馬遜、淘寶這些活躍在電商圈的字眼，組合成了許多電商從業(yè)者的日常談資。本期節(jié)目我們將通過(guò)一家專業(yè)定制婚紗的 Shopify 商店：NumberSea.com，來(lái)討論該品牌背后創(chuàng)始人從國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)到國(guó)際平臺(tái)再到發(fā)展 Shopify 獨(dú)立站電商從業(yè)史，以及作為早期第一代電商人是如何從商家和消費(fèi)者的角度來(lái)分析國(guó)內(nèi)外電商發(fā)展歷程的，相信會(huì)引起眾多正在電商道路上探索的商家們的共鳴與思考。

本期精彩提前看：

• 國(guó)內(nèi)電商與跨境電商有哪些不同之處？
• 目前許多正在經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的商家，也在尋找轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，最大的挑戰(zhàn)有哪些？
• 分享給從事跨境業(yè)務(wù)的電商人一些建議和意見

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本期嘉賓介紹

由 Shopify 亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)初開毅主持，本期嘉賓我們邀請(qǐng)到了 NumberSea 的創(chuàng)始人陳青松。NumberSea 專注于婚紗定制，在蘇州有一家實(shí)體門店。品牌名字靈感來(lái)源于“數(shù)海”，即互聯(lián)網(wǎng)圈流行說(shuō)的“大數(shù)據(jù)”的意思。陳青松認(rèn)為電商的生意是圍繞數(shù)據(jù)進(jìn)行和發(fā)展的，銷售也是數(shù)據(jù)，客戶也是一種數(shù)據(jù)，希望自己能在數(shù)據(jù)上多多鉆研，讓生意能夠平穩(wěn)健康地發(fā)展。陳青松本人是第一代電商從業(yè)者，從2010年開始以設(shè)計(jì)身份接觸電商平臺(tái)至今，對(duì)淘寶、速賣通、亞馬遜與Shopify等各大平臺(tái)都有一套豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與方法論。

本期精彩節(jié)選

Q: 國(guó)內(nèi)電商與跨境電商有哪些不同之處？

青松：區(qū)別1：容錯(cuò)率。國(guó)內(nèi)電商對(duì)賣家的容錯(cuò)率高。國(guó)內(nèi)電商像大型角色扮演端游戲，它允許商家成長(zhǎng)：從初生到成熟。如果商家犯了錯(cuò)或者不達(dá)標(biāo)，它的處罰是降低搜索權(quán)限。而不是直接關(guān)店。國(guó)外電商容錯(cuò)率極低，亞馬遜延遲發(fā)率高于4%，配送前取消率高物2.5%都會(huì)引發(fā)封店。這是極其嚴(yán)重的處罰。因?yàn)樯碳覍?duì)平臺(tái)的投入和產(chǎn)出成正比。如果投入大，被亞馬遜之類的中斷服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)卻沒(méi)降低，這是商家多開店，少在一個(gè)帳號(hào)上投入的原因，投入少自然也不會(huì)產(chǎn)生品牌效應(yīng)。

區(qū)別2：過(guò)程性。國(guó)內(nèi)電商讓商家從零開始，一步步引導(dǎo)商家走向成熟。商家積累信心和動(dòng)力做下去，再加上官方或者與官方合作的講師的講解，成功商家的故事，給新商家完整的成長(zhǎng)空間。國(guó)內(nèi)電商的交易本身也是一個(gè)完整的過(guò)程，有售前咨詢、售后服務(wù)、售后商家還可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式索要好評(píng)，與買家互動(dòng)，產(chǎn)生很強(qiáng)的粘滯性。買家的退貨機(jī)制也是完善的過(guò)程，從買家各種原因退貨、商家售后服務(wù)、買家申請(qǐng)退貨，商家同意后買家退貨，上傳退貨物流單號(hào)，直到商家收到退貨，驗(yàn)收同意退貨，買家收到退款，一步步全是通過(guò)平臺(tái)操作。國(guó)外電商更講究的是信譽(yù)性：亞馬遜買家退貨，發(fā)出一封郵件就要進(jìn)行退貨操作，不需要上傳單號(hào)，至少商家能不能收到退貨，完全靠買家的信譽(yù)來(lái)保證。

區(qū)別3：生態(tài)性。國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)允許甚至說(shuō)鼓勵(lì)商家擁有自己的流量池：淘寶和速賣通都很重視粉絲營(yíng)銷，也鼓勵(lì)商家做直播營(yíng)銷，可以通過(guò)抖音之類的社交軟件關(guān)連到淘寶之類的電商平臺(tái)下單。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)電商已經(jīng)擁有從生產(chǎn)，銷售，物流，庫(kù)存管理，人員管理，到廣告承接，客戶大數(shù)據(jù)的挖掘等等極其完善的產(chǎn)業(yè)鏈，與之相配套的小程序應(yīng)有盡有，形成了一個(gè)龐大的電商生態(tài)圈。國(guó)外的電商相差很遠(yuǎn)。亞馬遜切斷買家和商家的聯(lián)系，它不允許商家擁有買家的真實(shí)信息，理由當(dāng)然是隱私保護(hù)。粉絲營(yíng)銷無(wú)從談起。我們能做的最有力的營(yíng)銷就是廣告和給商品降價(jià)，第三才是提高商品的平臺(tái)權(quán)重。

在國(guó)際電商圈，你想培養(yǎng)一個(gè)品牌，就必須有一個(gè)屬于自己的陣地。如果是完全依靠第三方平臺(tái)，可能用戶體驗(yàn)和利潤(rùn)空間都會(huì)遭遇挑戰(zhàn)。

Q: 目前許多正在經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的商家，也在尋找轉(zhuǎn)型做跨境電商的機(jī)會(huì)，最大的挑戰(zhàn)有哪些？

青松：在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我先分享下我個(gè)人對(duì)電商規(guī)則的認(rèn)識(shí)：所有的商業(yè)本質(zhì)上都是不變的，都是需求與滿足需求的一個(gè)過(guò)程，變的只是形式：商場(chǎng)，電商，直播帶貨，只是買家獲取商品信息的形式變了而已。在電商領(lǐng)域，有兩個(gè)規(guī)則需要大家了解，這兩種規(guī)則能解釋為什么我們做平臺(tái)那么多年，大多數(shù)商家只能活著或者活不下去，平臺(tái)（不管是淘寶還是亞馬遜）卻越活越好。這兩個(gè)規(guī)則給了我們足夠的理由去做獨(dú)立網(wǎng)站。第一個(gè)規(guī)則：Winner take all. 贏者通吃。第二個(gè)規(guī)則：一美元陷阱。

平時(shí)我們總是講商業(yè)的二八定律，說(shuō)20%的人賺走了80%的利潤(rùn)，而且只有20%的人能賺錢。在電商領(lǐng)域或者說(shuō)在軟件是贏者通吃，比二八定律更殘酷。大家可以看到淘寶上的大類目，女裝或者男裝，排名第一的店的利潤(rùn)比排名第二到第二的店的利潤(rùn)總和還要多。因?yàn)橼A者通吃，大家肯定都會(huì)爭(zhēng)取獲得電商平臺(tái)第一的排名。這樣大家就掉進(jìn)了“一美元陷阱”。電商平臺(tái)能不斷的吃掉賣家的利潤(rùn)靠的是平臺(tái)對(duì)買家數(shù)據(jù)的壟斷，并使買家掉進(jìn)這兩個(gè)陷阱之中。國(guó)內(nèi)同像淘寶這類的電商允許買家有自己流量池或者叫粉絲群，那也是平臺(tái)以電商平臺(tái)為平臺(tái)而發(fā)展起來(lái)的，離開了淘寶，絕大多數(shù)的商家就無(wú)法形成自己商品交易鏈。這就是馬云宣傳了多年的大數(shù)據(jù)。我相信絕大多數(shù)人只知道這個(gè)詞，不理解它真正的含義。國(guó)外的電商平臺(tái)直接切斷買家跟商家的聯(lián)系，但這點(diǎn)恰恰使得國(guó)外獨(dú)立網(wǎng)站的發(fā)展比國(guó)內(nèi)完善得多。國(guó)外獨(dú)立站完善的另一個(gè)原因是我之前說(shuō)的國(guó)外電商講究的是信譽(yù)性。國(guó)外的客戶對(duì)網(wǎng)站的信任度比較高。來(lái)自去年的統(tǒng)計(jì)，亞馬遜在美國(guó)電商的銷售額占比不到40%。其它銷售額都是各式各樣的電商平臺(tái)促成的。

內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷的挑戰(zhàn)1：人才。不說(shuō)跨境電商，包括國(guó)內(nèi)電商，對(duì)專業(yè)人才的缺口極其大。這類人才不像傳統(tǒng)的行業(yè)有成熟的機(jī)構(gòu)和高校去培訓(xùn)。電商人才必需要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，必需在企業(yè)中才能成長(zhǎng)。而且電商人才的針對(duì)性又極強(qiáng)，做女裝的人很可能就適應(yīng)不了做婚紗的行業(yè)。不同女裝的數(shù)據(jù)又不同。有各品類電商的人少，招不到，工資高，小企業(yè)承受不了。招不到人才就要培養(yǎng)人才，培養(yǎng)人才有三點(diǎn)難度：代價(jià)高，風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)。先說(shuō)周期:一般能獨(dú)自運(yùn)營(yíng)的電商人才得有至少三到五年的經(jīng)驗(yàn)。這是由一萬(wàn)小時(shí)定律決定的，無(wú)法速成。周期長(zhǎng)意味前小企業(yè)前期的投資就大。但人才的流動(dòng)卻很頻繁，一般的畢業(yè)生工作不到一年就會(huì)換，這樣導(dǎo)致公司培養(yǎng)人才代價(jià)極其高，還要承受員工離職的風(fēng)險(xiǎn)。

內(nèi)單轉(zhuǎn)跨境的挑戰(zhàn)2：資金。 打造品牌需要一定的資金和膽量。

挑戰(zhàn)3： 觀念。 第一是商家自身的觀念。想平臺(tái)往獨(dú)立站發(fā)展，這個(gè)戰(zhàn)略路線本身都需要極大的轉(zhuǎn)變，但人最難的就是改變自己。第二，商家客戶的認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，這條也極難。對(duì)于沒(méi)做過(guò)跨境的決策者，他可能連銷售的國(guó)家在家都不知道，那個(gè)國(guó)家的氣溫，歷史，人文統(tǒng)統(tǒng)不了解，那就談不上對(duì)人家需要的了解。試問(wèn)一無(wú)所知，無(wú)何去做跨境？

挑戰(zhàn)4：技術(shù)。跨境電商沒(méi)有成熟的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈供商家成長(zhǎng)，很多是朋友帶朋友熟人帶熟人發(fā)展起來(lái)的。對(duì)于沒(méi)有這方面人脈的國(guó)內(nèi)商家，從哪開始，不會(huì)的問(wèn)誰(shuí)？需要投多少錢？需要多久的時(shí)間？更可怕的是決策者自己不懂，連招的人的技能的好壞都無(wú)法分清。一句話：一籌莫展，不知道從哪開始，沒(méi)技術(shù)顧問(wèn)，也就不知道去問(wèn)誰(shuí)，不知道怎么去解決遇到的問(wèn)題。

Q：分享給從事跨境業(yè)務(wù)的電商人一些建議和意見

青松: 其實(shí)所有的商業(yè)本質(zhì)上都是一樣，有兩個(gè)規(guī)則。第一個(gè)規(guī)則：Winner take all. 贏者通吃。第二個(gè)規(guī)則：一美元陷阱。（注：一美元拍賣陷阱是 1971 年美國(guó)耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授馬丁·舒比克設(shè)計(jì)的一個(gè)拍賣游戲。與通常的拍賣不同的是，出價(jià)最高者以自己的出價(jià)贏得一美元，但出價(jià)次高者也要支付自己的出價(jià)且一無(wú)所得。后者使二人落入相互抬價(jià)的陷阱，雙方的損失都不斷擴(kuò)大。最后一美元常常能拍賣到幾十美元。一美元拍賣陷阱體現(xiàn)了人的逐利心理、好勝心理，以及對(duì)沉沒(méi)成本不能理性止損的心理弱點(diǎn)。）基于這兩個(gè)規(guī)則，我們?cè)撟鍪裁茨兀渴谴髷?shù)據(jù)。擁有一個(gè)自己的網(wǎng)站和老客戶，維護(hù)服務(wù)好客戶群。我們通過(guò)平臺(tái)上去獲取流量，拿到了是好事，沒(méi)拿到我們依然可以生存。我們找到適合的客戶，將他們維護(hù)好，搭建粉絲群，形成自己的流量池。希望商家們將這兩個(gè)規(guī)則仔細(xì)地考慮和權(quán)衡，持續(xù)發(fā)展自己的品牌。

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