訂單談到末尾時(shí)，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：一是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)；二是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個(gè)作用是能否帶來(lái)預(yù)期的正現(xiàn)金流。
今天我們就來(lái)看一下各種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)程度，從低到高：
注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，不是款到發(fā)貨。這種付款方式意味著還沒(méi)有開始生產(chǎn)就收到全部貨款。對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)為0的方式，但對(duì)于進(jìn)口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是最大的，一般適用于樣品單或者小訂單。這個(gè)付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然也有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨或倒閉了，但這概率是非常低。如果出現(xiàn)收到定金但客戶棄貨的情況，只要沒(méi)有發(fā)貨，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價(jià)處理，所以應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。一般而言是30%T/T、70%尾款信用證，T/T 比例越高越好。采用這種付款方式，必須在發(fā)貨上船拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出現(xiàn)不符點(diǎn)之后客戶拒付，但客戶在支付了T/T 定金后，即使信用證出現(xiàn)不符點(diǎn)也基本上會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單，所以這種付款方式也非常安全。需要注意的是，出口商應(yīng)該先收T/T定金，然后是尾款即期不可撤銷信用證。曾有孟加拉國(guó)的客戶使用70%金額信用證做定金、30%尾款見單據(jù)T/T的付款方式，這是非常不安全的，因?yàn)樨浳锷洗昧巳讍螕?jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方的處境將變得非常尷尬，不交單的話貨到港了會(huì)產(chǎn)生滯港費(fèi)，交單后客戶不付尾款又沒(méi)有有效手段約束。以上3種付款方式都比較安全，如果出口商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。但除了付款方式本身，出口商還需要考慮當(dāng)時(shí)具體的經(jīng)濟(jì)和政治狀況。這是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款見提單副本，實(shí)際操作時(shí)也會(huì)有變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶也可以采取20%T/T+80%尾款見提單支付。這種付款方式的安全程度也比較高，但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
1、客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化。例如客戶資金無(wú)法周轉(zhuǎn)，資金鏈斷掉，就可能出現(xiàn)付了部分定金但無(wú)力支付尾款的情況。
針對(duì)這種情況，出口商應(yīng)該在確定付款方式之前調(diào)查客戶實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等，具體可以Google搜索客戶背景或者向該客戶的國(guó)內(nèi)其它供應(yīng)商了解。如果對(duì)對(duì)方信用沒(méi)有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如將定金提高到50%，這樣客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。2、國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌，這時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨。還有一些情況是戰(zhàn)爭(zhēng)影響，針對(duì)這樣的情況，出口商需要經(jīng)常關(guān)注國(guó)際環(huán)境和國(guó)際形勢(shì)。遇到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩地區(qū)的客戶訂單，可以通過(guò)提高定金比例或者要求發(fā)貨前付清的方式，降低收款風(fēng)險(xiǎn)。3、第三種情況是詐騙。一小部分無(wú)良貨代會(huì)跟客戶勾結(jié)，出現(xiàn)無(wú)單放貨的情況。4、部分南美國(guó)家規(guī)定。如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨。這些國(guó)家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉。針對(duì)這種情況，出口商需要把提單收貨人盡量用To Order，即收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。發(fā)貨人在收到全款后可以對(duì)提單進(jìn)行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。總結(jié)一下，對(duì)于 T/T 定金+尾款見提單支付的付款方式，有以下幾個(gè)辦法可以降低收款風(fēng)險(xiǎn)：1.?盡量用To Order而不是實(shí)際收貨人名稱作為提單收貨人。這可以增加發(fā)貨人對(duì)貨物的控制權(quán)，但有個(gè)弊端，就是To Order指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。2. 盡可能提高定金比例。當(dāng)進(jìn)口國(guó)/地區(qū)的經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，這能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)。即使客戶真的棄貨，定金也可以彌補(bǔ)把貨拉回來(lái)和處理轉(zhuǎn)賣的成本。3. 明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款，給客戶一個(gè)付款期限。有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款，一些惡意拖延的客戶甚至故意不付。延期支付貨款會(huì)給出口商帶來(lái)匯率損失，因此可以以此為依據(jù)索償。4. 密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)，對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家/地區(qū)要嚴(yán)格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌，或者政治環(huán)境動(dòng)蕩有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等，碰到這些國(guó)家/地區(qū)的客戶，在接單前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
預(yù)警提醒：高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家收款注意事項(xiàng)首先，讓客戶付一筆定金過(guò)來(lái)，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對(duì)靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險(xiǎn)信息。
建議做以下風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：首先，對(duì)于明確列入受制裁名單的國(guó)家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
其次，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。
再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。最后，投保出口信用保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)行付款方式談判時(shí)注意五個(gè)要點(diǎn)：針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規(guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量：?01. 客戶詢盤的研究，包括郵件往來(lái)中對(duì)客戶的提問(wèn)（考量和試探）。02. 客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)） 。03. 搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶談付款方式時(shí)太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，損失巨大。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。?第三：注意談判的順序和節(jié)奏：與客戶談?dòng)唵螘r(shí)，盡量把付款方式放在最前面來(lái)談。第四：開始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來(lái)就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺(jué)，很有可能造成溝通“斷裂”。客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來(lái)：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。另外，有爭(zhēng)議千萬(wàn)別立馬說(shuō)去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這么一來(lái)反而讓自己沒(méi)有后路可退，最好是在談到一定階段僵持的時(shí)候再去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這才是合理的做法。如果最終實(shí)在無(wú)法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)銷售人員真的無(wú)法違背公司的制度。01. ?看看我們是否在價(jià)格上做得更好一點(diǎn)？（付款方式上不讓步）02. ?讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）?第五：使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)付款方式和價(jià)格，兩者可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來(lái)吸引客戶。談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上進(jìn)行一定讓步來(lái)吸引客戶。正常常見的理由：最近廠房 (或分廠/ 新的車間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備)牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金資金有點(diǎn)緊張，因此我們對(duì)于接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。現(xiàn)在我們的確處于艱難時(shí)期，希望得到您的理解和支持！裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。?比如：客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對(duì)早一些。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)碰到這樣的情況：客戶說(shuō)我們價(jià)格高，會(huì)發(fā)來(lái)一個(gè)別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價(jià)格很低。正所謂來(lái)而不往禮非禮也。其實(shí)，無(wú)論是談到付款方式還是價(jià)格，出現(xiàn)僵局的時(shí)候，也可以試下此方法，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)是：要么很快見效，要么無(wú)效。
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