在印尼街頭，摩托車是隨處可見的交通工具。印尼小島多，島與島之間通過海運來往，而小島地形以山地和丘陵為主，地形復雜，摩托車是更靈活也更省錢的交通方式，印尼人遠途出行、上班、游玩，都會開摩托車。

由于摩托車帶來環境污染，這兩年印尼一直在大力推動電動車出行。根據此前印尼政府發布的規劃，印尼要求從2040年開始銷售的所有摩托車都是電動的，從2050年開始銷售的汽車都是電動汽車，短期來看，印尼計劃在2025年實現本地生產汽車20%改為電動汽車。

雖然印尼是摩托車大國，但印尼的摩托車基本都是日本品牌，在此之前，中國的摩托車品牌一直競爭不過日本品牌。然而，隨著“油改電”的趨勢，一股類似于電動車取代傳統汽車的風潮，也將在印尼的電動兩輪車市場刮起。

在市場的吸引下，目前已有多股勢力進入印尼，其中不乏中國電動兩輪車企業的身影，小牛、雅迪、愛瑪電動車在前幾年已經出海印尼，而鯊灣、Keeway、Soco、派電等品牌也在醞釀出海東南亞的計劃。而深耕印尼多年的摩托車巨頭本田也宣布將做產品升級，在2025年推出10款以上電動摩托車，印尼本土品牌Swap、Gesits，中國臺灣品牌Gogoro等，亦在發力印尼的電動摩托車賽道。

市場還處于早期，但各方已經蓄勢待發。

摩托車是每個印尼家庭的必需品。由于海洋面積大，印尼盛產石油，燃油車是印尼交通的主力。在印尼大約2.7億人口中，摩托車用戶數量就達到了1.33億。現在印尼每年都有500萬份摩托車上牌申請，在疫情之前，每年有1000萬摩托車上牌申請。

但這也讓印尼成為全球最大的碳排放國之一，根據IQAir指數，印尼在全球污染最嚴重的國家中排名第17位，同時，印尼還是2015簽署《巴黎協議》的195個國家之一，空氣污染成為印尼政府想要迫切解決的問題。

2022年10月，印尼的交通部長蘇馬迪表示正在確認新的電動車補貼，他說：“有人問我，為什么印尼對電動車如此雄心勃勃，也許是因為他沒有經歷過與我們這里相同的事情，即內燃機帶來的空氣污染。”

這兩年，印尼兩輪車“油改電”迎來了政策紅利，吸引了眾多中國品牌。因為中國是全球電動兩輪車的主要產地，全球有95%的電動兩輪車產自中國。在電動兩輪車行業內流傳著一句話：世界電動車看中國，中國電動車看江蘇，江蘇電動車看無錫。

在此需要簡單將電動兩輪車的種類和市場進行區分介紹一下，一種是以“國標車”為主的輕便型電動自行車，能夠滿足短途出行的需要，此前中國電動兩輪車出海印尼，主要集中在這一市場；另一種則是替代燃油摩托車的電動摩托車，市場對電摩的需求是其能夠達到與摩托車匹配的速度和里程數，但由于續航等等限制，電動摩托車仍處于早期市場。

中國占據著電動兩輪車的供應鏈優勢，因此早在前幾年，就開始有國人或印尼本地的華人，將國內的電動兩輪車出口到印尼去售賣，這部分主要是以鉛酸電池為主的簡易款電動自行車。按照新國標的標準，電動自行車的時速要求在25km/h以下，由于速度低、里程短，電動自行車僅僅能用于短途出行，比如出門買菜、接送孩子，并不能替代摩托車的長途出行需求。

其中一家代表性的公司是U-winfly，據業內人士透露，U-winfly是一家國內的公司，從2019年左右開始將國內的鉛酸款電動自行車出海到印尼。據一位投資人提供的數據，在2020年，U-winfly的年銷售量估計在11000輛以上，印尼該年的電動兩輪車出貨量約4萬輛。U-winfly已經做到了印尼電動自行車的頭部。另一家印尼頭部的電動兩輪車品牌Goda的創始人也來自國內，據電商平臺的商品信息，該品牌的產品也是簡易的電動自行車為主。

“主要原因是一些中國老板有國內的供應鏈關系，他們從國內采購一些零部件到印尼去組裝，以比較便宜的價格去填補鄉村或短途出行的需求，所以導致基本上都是中國人在做，后來做的量比較大的，也自然而然是中國人。”這位業內人士表示。

國內的大品牌，如雅迪、愛瑪、小牛等，也在前幾年進入了印尼市場。

但雅迪、愛瑪等電動自行車品牌在印尼的銷量并不佳，一個原因是，鉛酸款電動自行車在印尼的品牌效應并不強，且印尼消費者對價格更加敏感。在印尼的業內人士透露，雅迪、愛瑪在印尼走的是中高端路線，價格較貴，而早前在國內電動兩輪車競爭中落敗于大品牌的中小廠商，他們把被國內淘汰的電動自行車出口到印尼，反而能獲得價格優勢，取得更好的成績。

隨著印尼“油改電”趨勢，今年以來，主打中低端代步工具的鉛酸款電動自行車的銷量明顯提升，一位電動自行車的工廠老板表示：“今年印尼的出口量特別大，一個月得過萬輛。”

然而，雖然鉛酸款電動自行車在印尼仍有比較大的銷量空間，但這個市場總體相對屬于小眾市場，“簡易款的速度慢，續航低，滿足不了大家的出行需求，”一位熟悉印尼電動車市場的朋友向品牌工廠表示，“印尼人上班可能每天往返10公里、20公里，可能大部分人每天的騎行距離是30公里以內，但是簡易款的速度太慢了，可能最多也就到40km/h左右，相比起摩托車平均70km/h的速度，滿足不了大家的需求。而且簡易款的質量也有劣勢，一輛摩托車至少會被使用8-10年，甚至更久，但我們國內的簡易款車，它的設計壽命可能也就三四年。”

也即是說，印尼用車真正要解決的是以電動兩輪車替代燃油摩托車的需求。電動摩托車以鋰電池發電，時速能夠超過50km/h，更加接近摩托車的行駛水平。

針對印尼的用車需求，各大品牌曾推出特制的車型。其中在印尼做得比較好的中國品牌是小牛電動車，相比于雅迪、愛瑪等電動自行車品牌，小牛電動車在國內主打的便是以鋰電池為主的中高端電動摩托車型。在2020年，小牛電動在印尼推出GOVA智能摩托，在Shopee上取得一定銷售業績。

但印尼的電動摩托車滲透率還很低，在2021年，印尼電摩的滲透率僅為0.3%，同期，油摩銷量達到500萬臺。2022年上半年，小牛電動海外銷量總共為2.85萬輛，其中電動滑板車就超過2萬輛，也即電摩的整體體量還非常小。

電動摩托車仍處于一個早期階段，亟待解決成本、續航等技術難點。

隨著汽車行業的電動化，摩托車行業的電動化進程也逐漸在全球范圍內開啟。

寶馬摩托車曾向媒體表示，將在2030年實現都市出行系列的電動化。全球最大的摩托車制造商本田也宣布將集中電動化，在2026年實現電動摩托車銷量達到100萬輛，并將擴大在印度、東南亞和中國的銷售。國內的摩托車上市公司春風動力，也在今年9月宣布“智能化+電動化”的戰略，將在2023年推出6款燃油兩輪車和4款電動兩輪車。

但就印尼這個第三大摩托車大國來說，想要落實摩托車電動化，卻面臨很多難點。

“質量、速度和續航是主要的三個方面，如果完全去對標摩托車的水平，那么做出來的車成本會很高，售價也會非常貴，可能價格會達到幾萬人民幣，在印尼的市場就沒有人買了。所以現在市面上做得好的產品，都是盡量去實現速度和續航都相對平衡，性價比也比較高的狀態，去進入印尼市場，”一位印尼電動車從業人士表示，“即便如此，電摩的成本還是比燃油摩托車要高，導致電摩目前只能面向中高端市場。”

電動摩托車的續航和速度水平都比不上油摩，如果現階段要提高電摩的速度與續航，那就會導致成本比較高，比油摩要高很多。在印尼這樣一個對價格非常敏感的市場，主流消費者無法承擔電動摩托車的購買與后續維護的費用，所以很難大面積進行推廣。

“因為是日常使用，所以電摩的體積不可能很大，電池也就不能做得很大，電池小就意味著容量小、續航有限，頂多能做到續航五六十公里（燃油摩托車的續航在160-320公里左右），而且面向普通消費者，不可能把配置做得太好，這樣他們消費不起，”印尼摩托車換電站品牌Swap的創始人蔡佶華表示，“我們造出的車要在消費者能接受的價格內，就等于電池不能做得很大，續航就受到限制。”

“電動摩托車就像一個‘大玩具’，”投資人吳華（化名）用這樣一個詞語來形容電摩的現狀，“哪怕在歐美市場，消費者購買電摩的動機往往是覺得智能化比較新奇，或是為環保、外觀設計這種個性化的心理去買單。”

電摩價格居高不下，要想變成一個日常通勤工具還有很遠的路要走。國內很多品牌想入局東南亞的電摩市場，但都遲遲沒有真正落地——如何解決電摩的續航與成本的問題，是電動摩托車在目前面臨的最大的技術難關。

為解決電池續航問題，印尼政府與電摩品牌都在積極推動“換電站”的解決方案。“換電站”可以類比為“共享充電寶”，也即共享電動摩托車的電池，通過密集地設立換電站點，電摩車主可以在電池用完后換下一塊電池，延長電摩的續航能力。

“他們本來一天要跑150公里，但電池只能允許他們跑50公里，那就可以在換電站換上新的電池來接著跑。”蔡佶華表示。

Swap是印尼本土領先的摩托車換電站品牌，至今，Swap已經在印尼布置了700多個換電網點，主要分布在雅加達地區和巴厘島地區。

但蔡佶華也向品牌工廠表示，Swap的幾百個網點可能只占到印尼全國1%的市場份額，摩托換電未來還有很大功課要做。

“如果單純賣車，那么短時間內成本是下不來的，但如果選擇換電模式，那么牽涉到的資源要求就很高，早期需要大量的資金投入。”吳華表示，換電模式對企業的資金流和本土化能力提出了更高的要求。

為了降低購車成本、提高電摩的續航能力，做換電模式是目前業內的最優解。現在在做換電站的品牌并不多，比較有代表性的品牌有印尼本土品牌Swap、Gesits等，以及來自中國臺灣的品牌Gogoro，國內正在布局東南亞市場的鯊灣科技也在規劃布局換電站。

Swap是目前印尼換電站數量最多的品牌，其姊妹公司Smoot負責售賣整車。Swap的品牌創始人蔡佶華向品牌工廠透露，Swap的購車價格以及換電成本都實現了一定的性價比，“我們的車目前售價在1100美元左右，配置差不多的燃油摩托車的價格差不多在1300美元，也就是說我們的車價比油摩要低10%左右。然后騎手如果用油摩，一天加油要25元人民幣左右，但是如果用換電系統，一天差不多在10-15元左右，能省下大半。”

“所以大家普遍比較支持把燃油車換成電動車，因為省錢。”蔡佶華說。

Smoot的價格比油摩低10%左右，對于如何形成性價比優勢，蔡佶華表示，一個是供應鏈優化，Smoot在2019年成立，前兩年投入在研發和測試上，研發了自己的換電柜、電池、軟件，以及整車的IoT系統；第二個是賣車的利潤比較低，但換電站可以賺錢。

蔡佶華表示，目前Smoot一個月的銷量大概在1000臺左右，明年的目標是賣出七萬輛以上的電動車。另外，Swap在印尼設置了700多個站點，今年內將完成1200個站點的布局。同時，Swap的換電站在未來也會開放給其他品牌的電動摩托車使用，但前提是他們的車型需要和Swap電池的規格進行匹配。

“我們支持了G20巴厘島峰會，因為峰會期間不可以使用燃油車，G20的公安、交警都會使用我們的電動車，電摩供應商一共3家，我們是其中之一，”蔡佶華表示，“印尼政府非常支持發展電摩和換電站。”

現在，Smoot與外送平臺Grab、快遞平臺Paxel進行合作，為快遞騎手提供換電模式的電摩車，他們現在toC和toB的比例大概是7:3，通過和B端合作，能夠起到宣傳效應，進而推動C端消費的增長。

國內的中高端電摩企業鯊灣科技也在布局東南亞市場，鯊灣科技的CEO劉虎林向品牌工廠表示，現在的電動摩托車之所以成本高昂有兩方面的原因，第一是電動摩托車還沒有形成規模效益的供應鏈，所以會導致產品的成本比較高，而且質量難以把控；另一方面，國內的電摩項目更多的是賣貨思維，將電摩貼上自己的品牌在海外售賣，所以很難優化流通環節的成本，最終體現在售價上。

因此，鯊灣的策略是從原材料到整車出廠、再到市場銷售，都由自己把控，從而減少每個環節的成本。預計今年底，鯊灣的電摩車和換電柜將在馬來西亞投入使用，其商業模式是融資租賃——藍鯊今年已完成1.75億美元的專項基金募資，用于采購藍鯊的車輛和換電柜等產品，將電摩車租給網約車和快遞外賣騎手，同時鋪設配套的換電網絡。“選擇馬來西亞是因為這個國家油價最低，油摩的使用成本低，用電摩替換的難度在東南亞中最大。我們想挑戰這個最難的市場，之后我們會接著布局印尼。”劉虎林表示，今年鯊灣科技已獲得千萬美元級的融資。

據蔡佶華觀察，目前除Swap以外，其他企業的換電站數量還并不多，“一家叫SGB的品牌有100多（個換電站），另一家Oyika有60多。”

其他兩家嘗試換電模式的代表性公司是印尼本土企業Gesits和中國臺灣的品牌Gogoro，Gesits是印尼政府大力支持的本土企業；而Gogoro是中國臺灣的換電巨頭，Gogoro去年底宣布與印尼科技巨頭Gojet開展初期合作，試點期間投入了4座換電站和250輛智能滑板車，這些企業現在布置的換電站數量并不明晰。

消息透露，國內的Keeway、派電等品牌也在布局東南亞，但大部分都在計劃階段，還沒推出整車。據悉，電動車品牌愛瑪在印尼通過貼牌的方式售賣電動摩托車，但一年的出貨量僅為數千臺。日本的本田和雅馬哈今年初在日本進行換電實驗，但其是否在印尼有換電規劃，目前尚不清楚。

目前來看，電動摩托車行業正處于發展的初期，各品牌還在初步規劃和早期布局階段。未來幾年，隨著品牌的投入與鼓勵“油改電”的大趨勢，電摩競爭將變得火熱化，這一行業有望迎來新的變革。

東南亞電摩市場前景大好，在更早踐行環保理念的北美，電動自行車市場早就打得火熱。根據Secondary Research數據顯示，北美電動自行車市場是全球增長速度最快的地區之一，預計在2026年達到500億美元的市場份額。

更早入局的北美市場也更先暴露出國內電動自行車出海存在的難題：客單價較高、決策鏈長、轉化率低等等。所以如何深度定制化建站，提高轉化率等問題是跨境商家破解電動自行車流量密碼的關鍵。

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