“ 要關(guān)注 飛咕咕出海 哦 ” ★ 您的營銷是否吸引了合適的客戶？您想要更好的營銷效果嗎？ 在本文中，您將學(xué)習(xí)如何重新思考客戶旅程并發(fā)現(xiàn)可用于優(yōu)化營銷的策略。 Q1 為什么讓客戶旅程正確如此重要 影響大多數(shù)企業(yè)的在線營銷的一項重大變化與人們選擇成為客戶的方式有關(guān)。 在傳統(tǒng)的銷售漏斗中，營銷人員和企業(yè)會對他們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求，而這種需求會吸引人們到他們家門口。從那里開始，企業(yè)將擁有關(guān)鍵接觸點來幫助引導(dǎo)這些人進行購買。這發(fā)展成傳統(tǒng)的漏斗觀，頂部寬，吸引很多人，底部窄，一路走過去的少數(shù)人會從另一端出來。 現(xiàn)在，由于客戶旅程的很多方面都超出了營銷人員的控制范圍，企業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)的銷售渠道來創(chuàng)造對其產(chǎn)品或服務(wù)的需求。相反，客戶旅程最好用沙漏形狀來表示。 在我們進入構(gòu)成客戶旅程的各個部分之前，讓我們先談?wù)劄槭裁礌I銷人員和企業(yè)了解他們的客戶旅程如此重要。 了解客戶旅程的主要好處之一是吸引合適的客戶。正確的客戶是需要您的產(chǎn)品或服務(wù)并準(zhǔn)備了解更多有關(guān)如何獲得它的人。 不了解客戶旅程的企業(yè)不僅會吸引錯誤的客戶，而且也無法留住他們吸引的少數(shù)客戶。由于一些原因，客戶保留變得越來越重要，其中最重要的是客戶旅程的推薦階段。我們將在本文稍后部分介紹此主題。 此外，如果您吸引了錯誤的客戶而未能留住所吸引的客戶，那么擁有滿意的客戶并不會帶來任何好處。沒有滿意的客戶，就沒有評論、推薦、案例研究、社會證明或推薦，所有這些都在整個客戶旅程中用于幫助與未來客戶建立信任。 將傳統(tǒng)營銷漏斗重新思考為沙漏 在傳統(tǒng)渠道中，客戶旅程建立在客戶需要了解、喜歡和信任您的想法之上。 在漏斗的較大一端，企業(yè)會以各種方式引起對自己的關(guān)注，并向消費者介紹自己。這將建立他們的知識因素。隨著消費者了解這些業(yè)務(wù)，他們會更深入地了解這些業(yè)務(wù)，并開始喜歡這些業(yè)務(wù)并想了解更多。最后，通過了解和喜歡一個企業(yè)，這些人建立了對該企業(yè)的信任，并推動了他們的購買決定。 這種傳統(tǒng)的銷售漏斗基于公司或企業(yè)希望客戶做什么——引導(dǎo)他們從第一次介紹到他們的購買決定?？蛻袈贸痰男律陈┬螤钍菄@客戶想要做的行為組織的。 消費者想知道誰能回答他們的問題并解決他們的需求。他們希望在選擇與該企業(yè)合作之前先了解該企業(yè)。消費者希望能夠信任與他們有業(yè)務(wù)往來的實體，并將他們了解、喜歡和最信任的企業(yè)推薦給他們的朋友和家人。 因此形成了沙漏形狀：當(dāng)企業(yè)首次向消費者介紹自己了解情況時，頂部較大的一端，隨著消費者做出購買決定，中間變小，然后在購買者提及時在底部再次變寬新消費者的業(yè)務(wù)。 有七個階段與這個沙漏相一致：知道、喜歡、信任、嘗試、購買、重復(fù)和推薦。作為營銷人員，我們的工作是幫助引導(dǎo)消費者完成每個階段。這些是人們想要參與的行為。 他們想解決一個問題，他們想知道誰能解決這個問題。一旦他們找到誰能解決問題，消費者就會開始對業(yè)務(wù)和該信息做出快速決定。他們做出的每個決策點都有助于縮小他們最終與誰開展業(yè)務(wù)的選擇范圍。 以下是對七個階段的詳細介紹。 讓潛在客戶了解您的業(yè)務(wù) FUNGULL 這個沙漏的第一步是了解：幫助消費者了解業(yè)務(wù)。這可以通過多種方式完成，包括自然帖子和付費廣告。這是首次將您的業(yè)務(wù)展示在消費者面前并進行介紹。 做到這一點最有效的方法之一是用他們討論客戶的痛點的方式談?wù)摽蛻舻耐袋c，使用他們的術(shù)語。這讓消費者立即知道您正在與他們交談，并幫助他們了解您是可以幫助他們找到所需答案的個人或企業(yè)。 給潛在客戶一個喜歡你的 企業(yè)的理由 FUNGULL 沙漏的第二步是 Like 因素。這是客戶開始做出許多快速判斷的步驟。我喜歡這個行業(yè)嗎，我喜歡他們的工作方式嗎，我喜歡他們說的話嗎，我喜歡他們的網(wǎng)站嗎，我喜歡他們的立場嗎，我喜歡他們的價值觀嗎？ 在這個階段，消費者開始尋找方法來縮小他們對提供類似問題答案的企業(yè)的決定的范圍。這也是消費者決定是否想更多地了解他們提供的業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品和服務(wù)的時候。 建立信任，相信您的企業(yè) 有潛在客戶正在尋找的答案 FUNGULL FUNGULL 在沙漏的第三步，消費者正在尋找跡象表明他們可以信任他們正在檢查的業(yè)務(wù)。他們想知道他們是否可以相信您擁有他們正在尋找的解決方案。不僅如此，他們還在尋找其他消費者信任您并且您過去兌現(xiàn)承諾的證據(jù)。 營銷人員可以做幾件事來幫助建立這種信任，并向消費者表明以前的客戶繼續(xù)信任他們。例如，企業(yè)和營銷人員可以利用社會證明來幫助建立信任。 說服潛在客戶嘗試您的報價 FUNGULL FUNGULL 下一步是消費者做出與您的企業(yè)互動的深思熟慮的決定的第一步。在前面的步驟中，他們開始了解該業(yè)務(wù)，決定他們是否喜歡該業(yè)務(wù)并想了解更多信息，并試圖確定他們是否可以信任該業(yè)務(wù)。 在這個階段，他們在購買之前采取下一步。 這個試用階段可能包括注冊一本免費的電子書、一本書的三章、會員的免費試用、軟件的免費試用、零售商品的“先試后買”促銷，甚至是低價試用或咨詢。 最重要的是，這是客戶在決定與您合作之前決定與您合作的感覺的時候。 再一次，這是您真正想要了解客戶體驗的地方，以及他們將如何根據(jù)這次試驗了解與您合作的感覺。如果他們決定下載或獲取該免費電子書，導(dǎo)航或找到該電子書會不會很困難？如果他們決定為您的會員資格注冊試用期，他們能否在試用期間找到他們需要的信息以做出明智的決定？ 在某些情況下，您甚至可能不知道消費者是否試圖與您一起邁出這一步。例如，消費者可能會訪問您的網(wǎng)站并決定填寫該表格以獲取您即將出版的圖書的那些免費章節(jié)，但如果表格未正確加載或者您沒有說明他們之后可以在哪里找到該圖書，他們可能會決定在此試用期結(jié)束后不再繼續(xù)與您的企業(yè)互動。因此，再次考慮客戶在此旅程階段的體驗非常重要。 進行銷售 FUNGULL ★ 這一步是不言自明的。在這一點上，消費者已經(jīng)了解您的業(yè)務(wù)，開始喜歡您的業(yè)務(wù)并想了解更多，建立他們的信任，相信您的業(yè)務(wù)有他們正在尋找的答案并有能力提供這些答案，并試圖看看與您的企業(yè)合作會是什么樣子。下一步是冒險并進行購買。這是消費者做出成為客戶或客戶的深思熟慮的決定的地方。 這是他們購買該課程、加入會員、購買該零售產(chǎn)品或注冊該輔導(dǎo)計劃的時間。這是他們冒險嘗試獲得您向他們承諾的答案的時候。 從滿意的客戶那里獲得回頭客 FUNGULL 同樣，這個東西有點不言自明。一旦有人從您的企業(yè)購買了產(chǎn)品或服務(wù)，您就希望將他們保留為客戶或客戶。這意味著跟進他們以確保他們獲得您承諾的價值，以及跟上他們的旅程并提供他們可能追求的未來解決方案。 積極尋求推薦 FUNGULL 參考階段是沙漏在底部再次開始變寬的地方。當(dāng)然，在人們可以將您的業(yè)務(wù)推薦給其他人之前，他們必須真正喜歡與您做生意。這意味著他們必須在客戶旅程的前六個階段獲得積極的體驗。 在約翰最近接受調(diào)查的小企業(yè)中，81% 的人表示，他們的新業(yè)務(wù)中有一半以上來自口碑營銷或推薦。然而，只有大約 27% 的受訪者表示他們有一個系統(tǒng)來有意產(chǎn)生這些推薦。因此，這是一個許多企業(yè)和營銷人員可以通過花一些時間專注于如何產(chǎn)生推薦來受益的領(lǐng)域。 除了未來的業(yè)務(wù)之外，獲得推薦客戶還有其他好處。被推薦的客戶往往對價格不那么敏感，這意味著他們不會看到價格并立即開始猶豫或質(zhì)疑它。他們也往往更忠誠，推薦更多人。由于沒有適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)來產(chǎn)生這些推薦，許多企業(yè)只是把錢留在桌面上。 當(dāng)然，企業(yè)可以通過幾種方式獲得這些推薦。你可以建立一個推薦系統(tǒng)，獎勵你的客戶推薦未來的客戶或引導(dǎo)你。您可以建立一個跟進系統(tǒng)，讓這些客戶向您推薦新的潛在客戶或潛在客戶。 除了積極尋求推薦外，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)建一個系統(tǒng)，即使在購買后，他們也能始終將客戶放在首位。這樣，將來當(dāng)該客戶遇到問他們與他們?yōu)槟峁┑膯栴}類似的問題的人時，他們自然會希望將該人發(fā)送給您。您希望通過確保他們記住您的業(yè)務(wù)來增加發(fā)生這種情況的機會。 企業(yè)還可以培養(yǎng)冠軍客戶。冠軍客戶是您最大的粉絲。這些人已經(jīng)在向您介紹新業(yè)務(wù)，而您甚至無需詢問。通過組建一個由這些最大粉絲組成的俱樂部，您可以讓他們彼此建立聯(lián)系并分享他們?nèi)绾螏椭麄兊墓适隆?/p> 最后但并非最不重要的一點是，企業(yè)可能會考慮與互補企業(yè)合作。這可能是另一家銷售產(chǎn)品或服務(wù)的公司，這些產(chǎn)品或服務(wù)可以補充或補充您自己的產(chǎn)品或服務(wù)，或者只是相關(guān)的東西。例如，健身教練可能會考慮與營養(yǎng)師合作。 與相關(guān)企業(yè)合作可以通過多種方式使您和您的客戶受益。 一方面，通過能夠?qū)⑾嚓P(guān)服務(wù)推薦給您的客戶，您實際上是在建立信任，成為他們可以求助的人。而且您正在幫助建立他們對您合作伙伴的信任。當(dāng)然，你的伴侶也在為你做同樣的事情。如果您的合作伙伴已經(jīng)幫助了有問題的消費者，然后將他們轉(zhuǎn)介給您以解決下一個問題，那么此人對您的信任程度比典型的轉(zhuǎn)介要深得多。 此外，戰(zhàn)略合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)通常比您的典型客戶大得多，這意味著他們可能會推薦數(shù)十或數(shù)百個客戶，而以前的客戶只能推薦幾個。 微信號 : dgsuuu 新浪微博：@飛咕咕出海
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