互聯網時代，人們每天接觸的信息數倍增長，對于商家來說，“酒香也怕巷子深”，影響消費者購買決策的重要因素不單單是產品本身，也包括對產品進行的營銷動作。營銷是產品與消費者之間的橋梁。只有了解消費者，才能留住消費者。那么商家該如何挖掘消費者的真正的需求，潛移默化地引導消費者購買決策？今天小匠帶你深度洞悉8個消費者基本心理，讓你的獨立站更快出單！為什么免費或打折的東西總是能勾住人？這是因為人類本能的懼怕損失。從消費者心理學角度而言，相比于獲取收益的感知，人們對失去帶來的損失更加敏感。損失心理最常見的應用就是“包郵”。店匠服務的獨立站 ATUMTEK 在店鋪主頁放上了“免費配送，30天免費試用，3年保修”信息，上述服務自然已經包括在成本之中，為什么不把郵費和商品分開標價，而是把這部分服務說成是免費呢？其原理就是將所有的成本疊加，避免讓用戶感覺到多次支出，減輕消費者損失心理。同時，這個理論還能夠反向操作，如果把好處和優惠分散，消費者感知到的優惠體驗也就會增加，比如店鋪的“折上折”活動。想了解店匠如何助力 ATUMTEK 營銷？可查看往期推文愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時候便會產生相應的滿足感。線下超市里，需要促銷的商品往往會使用滿減、“買一送一”等策略，利用消費者占便宜的心理，反而能促使消費者購買更多。目前店匠也為獨立站商家配置了滿減活動，捆綁銷售、優惠碼等豐富等營銷推廣功能，并支持對優惠規則、適用商品范圍進行精細設置，幫助商家對消費者的心理決策引導。此外，還可以通過先對產品進行一定幅度的提價，再以周年慶、黑五活動及優惠碼等方式提供折扣和降價，讓消費者感覺到自己占了便宜，從而增加銷售額。折中效應是指在有限的信息下，消費者的決策會隨著情境的變化而變化，并呈現出一種中庸化的選擇趨向。比如你去一家新開的咖啡店，有不同的杯形供你選擇，如小杯17元，中杯21元，大杯26元。70%的消費者都會選擇中杯，這是為什么呢？這是因為，當消費者對產品價值和偏好不確定的時候,一般會采取折中的方式,來判斷這個產品的價格是否合適，因為中間的選項看起來更安全。在電商營銷中， 3C 類產品可以說將這種心理運用得“爐火純青”，甚至有“多一個 SKU 銷量漲一倍”的說法。打開某寶，搜索“智能手環”，往往會呈現“普通版”、“升級版”、“至尊版”這樣的子款式分類，而消費者一般也會選擇看似更實惠的“升級版”。這個小訣竅在跨境電商中也同樣適用，賣家不妨嘗試一下。
知名營銷學家西奧迪尼曾說：機會、內容或產品越少，其價值就越大。當某些東西供不應求時，產品卻更具吸引力。例如，很多商家都會使用的一個營銷話術就是告訴消費者商品庫存有限，是“最后一個”，或者今天是“最后一天特價出售”，如此等等的營銷手段可以增加消費者的購買幾率。店匠后臺支持限時促銷功能，商家可以設置活動促銷類型，促銷活動時間和向消費者展示的商品數量，從而去引導和刺激用戶的消費欲望。所謂從眾心理，即是消費者會傾向于參考別人的行為和經驗，而在自己的判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。商家可以利用消費者的從眾心理作出相對的營銷策略，例如店鋪彈出的訂閱郵件對話框如果顯示“已有28159人訂閱”，將會有效促進消費者的訂閱量。消費者從來都不是理性的，在消費形態上，影響消費者決策的情感成分超過理智成分。消費者的內心會推崇權威心理，這種對權威的推崇會激勵消費者對權威所消費產品進行“不理性”的消費，從而增加商品的銷售額。例如專家建議、明星代言、社群領袖、KOL 測評、直播帶貨等。店匠服務的品牌 Alloyworks 就采用了這樣的策略，利用專業機構、KOL 等具有一定權威的第三方測評帶貨，激起消費者購買欲。想了解店匠如何助力 Alloyworks 營銷？可查看往期推文如果人們從某個人那里得到了好處，他們就會感到有義務向他人提供折扣或讓步。互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。西奧迪尼提出，一個餐廳的消費收入實驗，當結賬時服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3%；如果給了兩顆，小費則增加14%；如果結賬時先給一顆，服務員回頭再提供更多，所給小費則增加23%。商家在營銷中可以利用互惠原則，給用戶贈送一些小禮品，或者承諾更為貼心的服務，給消費者帶來更好的消費體驗，建立長久的互惠關系。幾乎所有人都存在一定的愛美心理和炫耀心理，人們更愿意向大眾展示自己美好的一面。互聯網時代，社交媒體成為人們展現自我的一大平臺。在店匠后臺裝修中，商家可以添加社交媒體展示頁面，展現商品消費者在社媒上的圖文，激發消費者的炫耀心理。人的情緒在行為決策中起到重要的作用，當面臨決策時，情緒會為決定的選項增加附加價值。在各行各業的激烈競爭下，企業想要做到脫穎而出，抓住消費者的心，除了打造高質量的產品和服務，也要掌握消費者的行為和心理，打好心理戰，并分析利用這些心理作出相對應的營銷策略。店匠科技（Shoplazza）
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店匠科技（Shoplazza）以「用卓越的產品技術引領客戶全球商業成功」為使命，為獨立站提供：高轉化海量模版、簡單易上手后臺操作、多貨幣顯示選擇、多語言店鋪運營、顆粒化營銷漏斗、便捷且安全的結算、可定制郵件營銷、客戶支持與服務、專業的數據分析報表和客戶忠誠度管理等「十大成功關鍵步驟」的出海獨立站 SaaS 企業級解決方案。同時北美本地化 DTC 品牌運營團隊，以技術和數據為導向提供品牌策劃、流量推廣、社媒等多維度專業服務。
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