做外貿(mào)的方法千千萬(wàn)，但是能讓做外貿(mào)的客戶下一單又一單的話，外貿(mào)人就需要多多花點(diǎn)心思，研究一下策略，用獨(dú)特的做外貿(mào)方法挖掘客戶的潛在訂單。

有人曾如此比喻：國(guó)外客戶是母雞，訂單是雞蛋，外貿(mào)業(yè)務(wù)員是飼養(yǎng)員。

飼養(yǎng)員往往都很期待母雞能天天下蛋，于是他會(huì)經(jīng)常去摸母雞的屁股，看看這只母雞今天能否下蛋。然而，要讓母雞下更多的蛋，僅摸摸屁股是不行的，飼養(yǎng)員可能還得讓母雞吃得更好，讓一只公雞和它天天作伴，或者天還沒(méi)亮就打開電燈……

外貿(mào)業(yè)務(wù)員也一樣，要讓國(guó)外客戶下更多的單，就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他們的潛在訂單。

1主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品

Top Sales：新客人下單之后，后續(xù)的維護(hù)很重要。我的做法是，做完客人第一單后，會(huì)向他推薦公司的其他產(chǎn)品系列。例如，客戶第一張訂單的產(chǎn)品是內(nèi)褲，我會(huì)告訴他我們還有童裝、睡衣等產(chǎn)品。國(guó)外公司的采購(gòu)分工往往很明確，這位客人可能只是負(fù)責(zé)內(nèi)褲的，而睡衣等其他產(chǎn)品是他的同事在負(fù)責(zé)，所以當(dāng)他知道我們也有做睡衣、童裝之后，一般會(huì)介紹給他的同事。

其實(shí)對(duì)客戶的了解很重要，我一般會(huì)去了解這個(gè)客戶是貿(mào)易公司，還是商場(chǎng)，或是超市。如果是超市，他肯定不會(huì)只做內(nèi)褲，一定還有很多其他系列的產(chǎn)品。所以，我就會(huì)把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過(guò)第一張單，雙方對(duì)于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)樂(lè)于接受，只要有需求一般都會(huì)向你詢價(jià)。

另外就是時(shí)間安排的問(wèn)題。我們的產(chǎn)品存在下單的季節(jié)性，我一般會(huì)在下個(gè)下單季節(jié)到來(lái)前的2-3個(gè)月，問(wèn)客人后續(xù)的訂單大概是在什么時(shí)候，需不需要我們提前打樣。公司有研發(fā)部，我們會(huì)提前提供產(chǎn)品樣稿給客人，供他參考。

小編覺(jué)得通過(guò)這種互動(dòng)溝通會(huì)讓公司開拓一些新產(chǎn)品市場(chǎng)，也會(huì)與客戶在更多類型的產(chǎn)品上展開合作。

2保證品質(zhì)的前提下維護(hù)客情

Top Sales：維護(hù)客情關(guān)系很重要，但我認(rèn)為一定要在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下。要讓客戶有后續(xù)的訂單，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關(guān)系，但生產(chǎn)出來(lái)的都是“垃圾”貨，這樣也很難讓客戶續(xù)單。因?yàn)榭蛻糇钪饕康倪€是利潤(rùn)，如果他在國(guó)外因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不好而賣不出去，你再怎么跟他成為朋友也沒(méi)用。

在保證產(chǎn)品品質(zhì)之后，我在客情維護(hù)方面的做法主要有兩個(gè)：一是遇到國(guó)外的節(jié)日時(shí)，如圣誕節(jié)、感恩節(jié)等他們比較重視的節(jié)日，給客戶發(fā)一些電子賀卡問(wèn)候他們；二是在廣交會(huì)等展會(huì)上遇到客戶時(shí)，送一些有中國(guó)特色的禮物給他，比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重，但包裝一定要好看。通過(guò)這些做法，客戶會(huì)覺(jué)得你把他放在很重要的位置，有新訂單時(shí)首先會(huì)考慮和你合作。

另外，維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，對(duì)于他的降價(jià)要求你也要盡力滿足他，比如他跟別的工廠合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關(guān)系不錯(cuò)的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下來(lái)，這樣會(huì)讓這種關(guān)系更長(zhǎng)久。

3對(duì)有價(jià)值客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤

Top Sales：我們公司主要是做運(yùn)動(dòng)類服裝出口的。關(guān)于如何讓客戶續(xù)單的問(wèn)題，我覺(jué)得在操作方式上也和前面幾位提到的差不多，就是不斷告知客戶我們還有其他類型的產(chǎn)品。我有個(gè)美國(guó)客戶，在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的，第一單之后他們的采購(gòu)季節(jié)差不多都過(guò)了，我就告訴他我們還做皮衣，他就讓我提供樣衣。后來(lái)，這個(gè)客戶又下了皮衣的單子。所以，通過(guò)告訴客戶不同種類的產(chǎn)品，不僅可讓之前合作的訂單有序地進(jìn)行下去，還可擴(kuò)大到不同季節(jié)的產(chǎn)品。

對(duì)于樣衣的費(fèi)用，客戶一般會(huì)出，但如果反復(fù)打樣幾次客戶都不滿意，我覺(jué)得對(duì)這樣的客戶就要好好考慮了，一般情況下我會(huì)把他冷落。所以，對(duì)客戶的判斷很重要，否則會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。

Top Sales：對(duì)這個(gè)問(wèn)題我很認(rèn)同，判斷客戶是不是有價(jià)值的，如果覺(jué)得他有價(jià)值，以后一定會(huì)給你下大單，那這個(gè)客戶就要好好跟蹤。比如我有一個(gè)客人，就跟蹤了一年時(shí)間，至少打了20個(gè)款式的樣品給他。后來(lái)他下單了，現(xiàn)在是我們的一個(gè)大客戶。其實(shí)在這個(gè)跟蹤的過(guò)程中，客戶也在考察你。尤其是一些大客戶，他會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間去評(píng)估一個(gè)新供應(yīng)商，比如服裝行業(yè)，客戶評(píng)估的時(shí)間一般都需要半年。

4關(guān)于客戶反復(fù)修改樣品的問(wèn)題

Top Sales：對(duì)于剛才“反復(fù)打樣幾次就冷落客戶”的觀點(diǎn)我有不同的看法。我覺(jué)得和國(guó)外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因?yàn)閯傞_始，彼此都還不熟悉，需要一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程。其實(shí)，客人反反復(fù)復(fù)修改更能證明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗绻麤](méi)興趣，會(huì)在收到樣品后就告訴你以后再聯(lián)系。反復(fù)修改，說(shuō)明他很用心，很仔細(xì)，下單的可能性更大。

其實(shí)做銷售就是在做服務(wù)，客人有提出問(wèn)題，不管有沒(méi)有這回事我們都要認(rèn)真處理。首先穩(wěn)定他的情緒，然后再去落實(shí)是否真的存在這樣的質(zhì)量問(wèn)題。如果確實(shí)有問(wèn)題，那就好好改正；如果沒(méi)有問(wèn)題，我們就得跟客人好好說(shuō)道。另外，我們還要保持一種心態(tài)，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因?yàn)樗惨涯愕臉悠诽峁┙o他的買家，他的買家還沒(méi)回復(fù)，你一直要問(wèn)他到底要不要下單，就會(huì)讓他感到很為難。如果你經(jīng)常催他，那他可能連你的電話都不敢接。所以，目的性太強(qiáng)，追得太急，都容易失去客戶。

5關(guān)于大客戶維護(hù)的問(wèn)題

Top Sales：我們公司也有一個(gè)很大的客戶，就是英國(guó)的瑪莎。我覺(jué)得把這個(gè)客戶做下來(lái)的秘訣在于，你要提供最真誠(chéng)、最快速的服務(wù)以及最好的環(huán)境給他。之前，我們供應(yīng)給他麻料的西服。打樣后，樣品要送到他們?cè)谏虾５霓k事處。他要求樣品一定不能皺。一般情況下，樣品都是用包裹快遞過(guò)去，但包裹壓來(lái)壓去很容易皺。最后沒(méi)辦法，我只能自己乘飛機(jī)親自送到上海去。一路上，我用雙手捧著樣衣，直接送到他手里。

所以，要拿到這些大客戶的訂單，不能僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品要好，服務(wù)也得要好。現(xiàn)在這個(gè)客戶每年給我們的訂單有300萬(wàn)-500萬(wàn)美元。開始的時(shí)候只是做西服，后來(lái)休閑褲、休閑襯衫、西褲等產(chǎn)品越來(lái)越多。

6要持續(xù)與客戶保持聯(lián)系

Top Sales：我們公司有一些外貿(mào)新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時(shí)才跟客人說(shuō)我已經(jīng)出貨了。我覺(jué)得，在這個(gè)中間的過(guò)程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。例如，這周你去了一個(gè)地方玩，那個(gè)地方很漂亮，你可以和客人說(shuō)，下次他來(lái)的時(shí)候可以帶他去等等。在這一過(guò)程中，也可以和客人聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進(jìn)展順利，我們可以如期交貨。快出貨時(shí)，你可以跟他說(shuō)：“我這邊要出貨了，你那邊要做好準(zhǔn)備”。等到出完貨之后，還可以跟他說(shuō)船已經(jīng)如期開了，估計(jì)什么時(shí)候到港等等。

其實(shí)這些事情客人都知道，但這樣會(huì)讓他感覺(jué)你在持續(xù)關(guān)心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問(wèn)他：“我們的產(chǎn)品怎么樣了？有哪些地方需要改進(jìn)的？”再過(guò)一段時(shí)間，比如3-4個(gè)月后，你可以問(wèn)他現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣？如果他說(shuō)賣得不錯(cuò)，那你就可以說(shuō)：“你是不是應(yīng)該考慮翻單？”

我覺(jué)得在問(wèn)客人有沒(méi)有后續(xù)訂單的時(shí)候，你可以這樣跟他說(shuō)：“我們這款產(chǎn)品是新款，現(xiàn)在有很多客戶在買，你要不要看看？”當(dāng)然，這也要知道客人到底是做什么的，跟他推薦一些他不需要的東西，那也是沒(méi)用的。

另外，我認(rèn)為不要見(jiàn)到客戶就推薦產(chǎn)品給他，可以多和他聊聊一些無(wú)關(guān)緊要的話題，然后再慢慢切入。

7有機(jī)會(huì)去國(guó)外拜訪客戶

Top Sales：開發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，所以還不如多花點(diǎn)時(shí)間去維護(hù)好老客戶。不管你是做好售后服務(wù)，還是拉攏客戶關(guān)系，我覺(jué)得都應(yīng)該去做好。其實(shí)，維護(hù)客戶關(guān)系最好的辦法就是有機(jī)會(huì)去國(guó)外拜訪他們。平時(shí)，我們可能都是和他們的采購(gòu)在交往，往往有時(shí)候談不到點(diǎn)子上，或者他本身也沒(méi)法拿主意。如果我們直接到客戶那里的話，就可以跟他們的老板、采購(gòu)、技術(shù)等溝通，而且還有我們帶過(guò)去的實(shí)樣。這樣就容易解決很多問(wèn)題。

做外貿(mào)的方法有很多，但是能讓客戶下了一單又一單的就要靠自己好好努力了！

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