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01.

流量分層

Sessions.?Visitors.?Traffic.?

這三個(gè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)你來(lái)說(shuō)全都一樣，對(duì)嗎？

只要可以吸引來(lái)潛在消費(fèi)者來(lái)你的網(wǎng)站即可，至于如何吸引他們來(lái)，這不重要。對(duì)嗎？

但事實(shí)上，沒有哪兩個(gè)網(wǎng)站的流量是一樣的。

你網(wǎng)站的流量是由不同需求的用戶以及對(duì)你品牌不同認(rèn)知程度的用戶組成的。這些流量中很多人也許不知道你的品牌可能會(huì)解決他們的問題，甚至不知道自己存在什么問題。

所以，當(dāng)我們給自己的電商網(wǎng)站投廣告時(shí)，需要設(shè)計(jì)不同的廣告策略去吸引不同層級(jí)的流量。

我們對(duì)流量分為四層，分別是cold、warm、hot和已購(gòu)用戶，如下圖。

不要一上來(lái)就想著賣產(chǎn)品，你應(yīng)該想著如何與不同層次的用戶建立關(guān)系，讓用戶在一個(gè)正向的購(gòu)買周期中前進(jìn)：

1. 向早期的用戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)；

2. 讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有更深刻的認(rèn)知；

3. 讓那些準(zhǔn)備購(gòu)買的用戶掏錢；

4. 讓掏過(guò)錢的用戶再次掏錢，買過(guò)多的產(chǎn)品或更貴的產(chǎn)品。

02.

Cold?traffic?冷流量

冷流量就是從未聽說(shuō)過(guò)你業(yè)務(wù)的人。

冷流量可能會(huì)遇到“你的產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題”，但他們對(duì)你的品牌一無(wú)所知，所以他們不太可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

但并不意味著你以后沒有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化他們。

▍我們營(yíng)銷冷流量的目標(biāo)：

• 介紹我們的產(chǎn)品或品牌；
• 開始與他們建立關(guān)系，努力嘗試將他們變?yōu)閣arm/hot流量；
• 用跟蹤像素（conversion?tracking pixel）監(jiān)控他們的行為，給他們投放更多的相關(guān)廣告，把他們轉(zhuǎn)化成warm/hot流量。

▍應(yīng)該將冷流量引導(dǎo)到哪些著陸頁(yè)？

對(duì)于冷流量，我們的目標(biāo)是和他們建立聯(lián)系并介紹我們的品牌。如果直接把他們帶到我們的銷售頁(yè)面，很可能嚇跑他們。所以我們要把冷流量導(dǎo)流到這樣的頁(yè)面：

• 博客 blog posts

• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的帖子 data-driven content

• 視頻 video

• 播客 Postcasts

• 研究成果 Reearch findings

• 用戶吸鐵石合集頁(yè)面 Lead Magnets squeeze pages

• 調(diào)查 Surveys

• 指南 Guides

▍預(yù)熱冷流量的最有效方法：

03.

Warm?traffic?暖流量

▍我們營(yíng)銷暖流量的目標(biāo)：

• 投放廣告，鼓勵(lì)暖流量完成購(gòu)買。

▍應(yīng)該將暖流量引導(dǎo)到哪些著陸頁(yè)？

暖流量的目標(biāo)是轉(zhuǎn)化已經(jīng)知道我們品牌的用戶，所以這些流量的著陸頁(yè)不僅要有價(jià)值的內(nèi)容，還要在頁(yè)面里提示用戶產(chǎn)品和購(gòu)買信息。

• 用戶吸鐵石 Lead Magnets

• 產(chǎn)品demo

• 直播 Webinars

• 免費(fèi)工具 Free Tools

• 免費(fèi)試用的注冊(cè)頁(yè)面 Free trial signup pages
  

• 活動(dòng) Events

• 折扣優(yōu)惠 Offers

04.

Hot?traffic?熱流量

▍我們營(yíng)銷熱流量的目標(biāo)：

• 讓他們完成購(gòu)買。

▍應(yīng)該將熱流量引導(dǎo)到哪些著陸頁(yè)？

• 銷售頁(yè)面 Sales pages
• 登錄頁(yè)面 Landing pages
• 產(chǎn)品頁(yè)面 Product pages
• 折扣頁(yè)面 Offer Pages
• 服務(wù)頁(yè)面 Service Pages

05.

已購(gòu)流量就是已經(jīng)從你品牌買過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的人。

換句話說(shuō)，他們十分了解、信任你的品牌，很有可能再次購(gòu)買你的產(chǎn)品。比如，他們可能購(gòu)買更多的產(chǎn)品或者你的升級(jí)服務(wù)。

▍我們營(yíng)銷已購(gòu)用戶的目標(biāo)：

• 追加銷售：讓已購(gòu)用戶再次購(gòu)買，理想情況下，買比之前更昂貴的產(chǎn)品。

• 重新互動(dòng)，重新激活這些老用戶，產(chǎn)生互動(dòng)。
  

▍應(yīng)該將已購(gòu)用戶引導(dǎo)到哪些著陸頁(yè)？

• 已購(gòu)產(chǎn)品頁(yè)面（同款產(chǎn)品或者類似的產(chǎn)品）
• 新品頁(yè)面
• 優(yōu)惠頁(yè)面
  

▍和已購(gòu)用戶建立關(guān)系的高級(jí)策略

• 用戶回訪（電話、郵件）
• 用戶調(diào)研
• 邀請(qǐng)用戶觀看創(chuàng)始人直播講解或訪談