七年堅持做一件事
打造有價值的e-bike品牌！
今天，Big Beauty想要跟讀者去分享一家跨境新興品牌——Cyrusher。譚美麗有幸結識Cyrusher的兩位創始人Harry Xie & Néstor Sulú，希望將Cyrusher的發展故事分享給各位跨境學習者，助力更多的中國優秀品牌企業走在世界的舞臺上！在此非常非常感謝Cyrusher兩位創始人將Cyrusher的發展歷程、踩坑記錄、市場布局等經驗很真誠的拿出來和我們交流。
? 二、Cyrusher品牌成長過程中的10個心得? 三、Cyrusher創始人的解惑分享（Q&A）堅持走在正確的道路上，天上掉的餡餅總有砸中你的時候。?（By Harry） ?? ? ? ?2014年Harry由家政行業轉型做跨境電商，原初計劃幫廈門的外國人做代購，將中國的貨賣到國外去，后來接觸到Aliexpress/Ebay，便開始嘗試在這兩個平臺賣貨。當時接觸這兩個平臺，發現深圳做跨境電商的人更為集中（據說還考慮到當時在廈門混不下去了），便毅然決然來到深圳投身跨境電商。Harry最開始做掃地機器人，給賽維、通拓等大電商公司供貨。偶然的一次機會去到通拓談供貨的事情，Harry被2014年電商規模就有1000多人的通拓給震撼到。于是Harry便認準了跨境電商的未來，決心要在這個行業繼續干下去。2015年開始接觸電動自行車行業，當時行業里也出現了平衡車/指尖陀螺等爆款，但Harry還是堅持做ebike（采訪的時候Harry戲謔的說自己玩不來爆款，只懂ebike，所以就一直堅持做ebike，著實有觸動到譚美麗）。2016年Harry當時的合伙人出走 ，供應鏈中斷。2017年...... 直到2021年，Harry堅持做了7年的ebike—Cyrusher，終于有了質的飛躍！Harry今年也等到了跨境電商帶給自己努力7年的 “餡餅” ！2019年的網站，一個站點賣全球，風格死板，成交量較低。2020年10月份意識到網站需要調整，去了廈門請專業的模特、團隊做現場，對網站進行重新定位和包裝，使其更接近西方的感覺。網站速度對網站用戶的影響很大，有條件建站的賣家盡可能將服務器放在云端，保證速度。如果剛開始做跨境電商，沒有技術人員，就采用Shopify建站，它的購物體驗能滿足大多數人的需求。但是shopify本身能給獨立站賣家做的東西不多，服務器和域名都在shopify自己安排的，賣家能做的只有圖片優化、plug調試。如果有一定的技術支持，可以采用Wordpress搭網站，賣家能做的優化空間會更大。微軟云、亞馬遜云還是谷歌云，選擇什么云的話，主要看工程師更熟悉哪種云構架。asp.net跟微軟云的架構更像，國內的基本上是php。2019年前Cyrusher借鑒速賣通的模式用一個網站做全國市場，采用多語言，統一中國庫存發貨，導致庫存不好調配、貨幣不好兌換。結果掙扎一年下來，整年的銷量都不理想。Cyrusher通過谷歌分析的廣告數據看到ebike貢獻銷售額最大的市場就在美國，于是2020年便把除美國以外的其他站點全斬掉，就只專注在美國市場！以前全世界賣一個月好的時候銷售額在5w-10w美金，現在僅一個市場一個月可以做到上百萬美金。先專注單一市場，不要網站全球賣。抓住最主要的市場，把它做透，再復制到其他市場。目前Cyrusher也將美國市場的成功復制到了日本、英國、西班牙、德國等國家。3、物流Always Have a Plan B for Shipping2021年有兩批貨被扣在海關，價值百萬，目前還在跟進物流。起初負責人也是考慮到出貨緊張，就把貨物交給了朋友推薦的物流商，結果物流上吃了虧。選擇物流合作方，在批量走貨以前，一定要先用小的單量做測試單；一定記得簽約合同，尤其是賠償條款，包括賠款情況、何時賠款；對接到好的業務員，勝過公司的規模及資質；如果有條件的話，自己在主要市場建海外倉。4、舍得投入Willing to Contribute我們在中國，想要去賺全世界人的錢。但是語言、地理環境、時差等都是我們需要考慮的營銷關鍵點。善于借助外國人的審美視角、購物理念去給目標受眾做營銷。說的通俗一點，想賺外國人的錢，就要用他們認可的方式、思維。于是Cyrusher開始引入優秀的國外合伙人，Marketing交給海外的Mitch，負責產品的圖片、視頻、展位。Jeff Meyer負責PR，在產品的宣傳上借助了 Las Vegas的選美小姐和Justin（武術拳擊比賽的冠軍）的影響力，增大了Cyrusher在美國當地的曝光！Jeff Flammer負責海外倉庫，Glen負責Music and Video。網紅測評能有效的提高organic search的量2019年，Cyrusher日本的貨受到了滯銷，就聯系日本的Mikasu做產品的測評視頻（影響力一般，目前YouTube粉絲也只有20.8k）。但是令Cyrusher的創始人沒想到的是就這一條簡單的測評視頻有135w的觀看量，開始大量啟用網紅做Cyrusher的測評，處理掉大量的積壓庫存。Cyrusher最初會借用Amazon、速賣通等平臺競爭對手的文案，但是后來總覺得自己的產品描述沒有亮點，和國外的優秀營銷網站去做對比，缺少一些讓購物者優質體驗的層次。為了更好的呈現Cyrusher的unique selling point，Cyrusher開始付費去原創，團隊的外籍人士在文案&視頻等元素上給到了很好的創新改進。總之如果不是很擅長，就外包給國外的團隊，最后算下來，成本會更低！（推薦upwork上去找對應的團隊）借助廣告快速曝光，讓海外消費者對你有印象。廣告盡可能不要調整，留住你的流量坑位。結合廣告的remarketing，留住每一個potential client！Cyrusher主要借助Google Ads快速的提升了銷量，在2020年7月份達到了業績的高峰。通過與Cyrusher創始人交談，了解到主要原因如下：
- 疫情對該行業有較大的促進作用，大部分流量是自然流量，貨供不應求；
- 結合Google廣告快速引流，很快打開流量端口；（如果之前沒有很強的自然流量，想要通過backlinks、post去增加網站的seo排名的話周期會很長）
- 擴大social media、facebook、twitter、linkdin、YouTube的曝光量，實現多渠道營銷聚力；
- Google Ads快速的去測試市場比長期投入Seo來的更有時效性；
- 傳統每個站點每月30w美金，在今年5月重點投入Google Ads后，單站單月營業額達到了100w美金。
5、善用工具—— Lever Yourself with Tools流量分析：谷歌分析、Similarweb、Semrush付費流量：Google Ads、Facebook Ads盡可能提前規劃，而不是貨到了，賣不動；沒有貨，卻一直在超賣。1）多看過去自己3個月實際銷售數據，結合當前，給未來做2-3個月合理規劃；2）理想庫存計劃（1個月生產+1個月運輸+1個月庫存銷售）;3）多幾個不同地方的海外倉和發貨渠道（西/南/東）；7、Checkout頁面—— Test Order Every DayCyrusher聯合創始人Néstor 借鑒特斯拉的Checkout流程，優化了Cyrusher的Checkout流程，有效的提高了網站的購買成功率。Cyrusher創始人堅持每天在網站測單，把整個流程走一遍，保證網站每天能正常實現購買。1）按照全新客戶和老客戶角色的去測試網站的訂單；?4）接入完善的支付方式，目前Cyrusher接入了Paypal，Affirm（分期付款公司），信用卡支付（如果有香港公司or美國公司盡可能接入Stripe，不壓款，無開戶費）；5）有備用支付方式，收款和付款賬戶都不能只有一個，以免后續支付通道被封款項不能正常進出。若客戶下單了3分鐘未付款，會聯系客戶處理對應的原因。對應的24h，3天，都會有對應的再觸達方案，盡可能減少棄購率。當你確定好產品和市場后，優先考慮買好域名（如何選擇高價值的域名？），商標、專利等可以慢慢來。結合亞馬遜最近推出的《商業解決方案協議》政策，建議長期走品牌路線的獨立站賣家也購買全球產品質量責任險（尤其是帶電產品）。保險公司可以是中國大陸公司，也可以是海外市場本土公司。如果你的產品買了保險，一旦有問題發生，對方的保險公司直接找你的保險公司理賠，不用將您牽涉入其中，對您和您的客戶都會有較大的保障。注：自2021年9月1日起，亞馬遜的《商業解決方案協議》將要求賣家在亞馬遜商城任意一個月總銷售收入超過10,000美元，或在亞馬遜要求的其他情況下，必須在30天內投保商業責任險并續保，并將亞馬遜指定為附加被保險人。根據亞馬遜服務商業解決方案協議，您必須為您銷售的所有站點購買商業責任保險。目前，亞馬遜僅在美國站（Amazon.com）執行此要求。您購買的保險應保障您在亞馬遜商城發布銷售的所有商品。Harry說目前他遇到的美國客戶是最為挑剔的，相比日歐客戶要求是更嚴苛的。客服團隊在整個跨境電商流程里是很重要的一環，不僅需要即時處理客戶的需求、還需要有效的處理用戶的糾紛。對于Cyrusher來說最頭疼的莫過于信用卡的6個月糾紛處理。信用卡通道進來的錢存在6個月的爭議期：這期間信用卡通道一旦被關閉，錢會凍結很久且爭議一旦被輸；信用卡糾紛申請仲裁需要400歐元，成本太高，且70%的概率會輸。Harry建議各位一旦出現信用卡糾紛，先用郵件/電話/即時聊天（Crisp Chat）/短信聯系上客戶，無法有效溝通則盡快給客戶安排退貨，否則一旦客戶投訴，產生糾紛，大概率會造成3輸（丟產品/口碑/資金凍結）。相比下來，paypal糾紛相對于信用卡糾紛會更人性化，且可以發起爭議處理。10、競爭對手?Learn from Competitors不要將我們設定為一家中國公司，始終定位我們是一家國際公司。人家優秀的國際公司可以做這些事情，那我們就盡可能把我們的東西去按照行業里Top企業的邏輯去做。?（By?Néstor Sulú）選擇一個行業里你覺得最優秀的網站（3個），深入研究學習，尤其是理解背后的商業邏輯。以下部分來自Cyrusher的創始人Harry的現場提問Q&A記錄～Q1:產品定價會考慮產品成本、廣告成本、物流成本，分別的比例是多少？A：物流成本和產品成本太差異化了，在這里不做延伸。Cyrusher理想的廣告成本是15%—20%，對比亞馬遜平臺成本15%。考慮到獨立站引進來的用戶沉淀在自己手里，所以愿意多花5%。A：Google Ads占比80%，Bing占比5%。Facebook占比10%，網紅or其他5%。目前也和電視頻道有合作，曝光量較高，但是比較曇花一現，不做就會淡下去。Q3:大件商品的運輸方式，國內發貨 or 海外倉？A：2020年前都主要以國內直發為主，今年空運和海運費用都太貴了，便開始都用海外倉，能有效降低運費成本，可控性更強，且對客戶體驗比較好。2021年6、7月疫情比較嚴重，美國本土發貨都需要3個禮拜，就會導致客戶信任度降低。同時，高客單價的產品做海外倉能提高毛利率5～10個點。Q4:是什么樣的契機讓Cyrusher認準做e-bike的品牌獨立站？A：最開始做其實也沒有很確定的方向，只能摸著石頭過河去做。一開始主要在平臺做，當時想的就是能保證生存即可。但是隨著對該行業不斷的深入，Harry發現這個行業有很多可以 ‘玩’ 的。后端合作的供應商也愿意帶著Harry去了解產品的特性、工序，前端推廣也得到客戶的一些驚喜反饋，eg：粉絲群有個客戶是NASA的工程師，分享了他2019年騎Cyrusher的自行車瘦了很多。Cyrusher的創始人在E-bike的投入不僅解決了生存問題，還在這個過程中感受到了產品的社會價值，于是也就一直深耕e-bike。Q5:Cyrusher是有供應鏈，還是有自己的工廠。這一兩年起量這么快，是否對工廠的要求很高？A：目前是兩條腿走路，有合作的工廠，也有自己的工廠。前兩年一直在沉淀，和供應鏈端維持較好的合作關系，建立高度的信任。
Q6:最開始在做品牌策劃的時候，有沒有一些好的點分享，eg:如何做美國本土化的品牌故事包裝？A：最開始寫品牌故事比較不接地氣，寫公司什么時候成立，坐落在那里，歷史、愿景。后來發現國外的品牌故事寫的都是什么大學生畢業找到了一個創業的初衷，然后因為什么樣的事情觸發了一個夢想，從而創立了品牌。于是Harry自己先想清楚品牌故事的中文版大綱，在upwork上找了加拿大的local，花了200$，讓幫忙潤色成比較本土化的故事。
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