Hi 大家好， 我是C姐。一位二孩職場媽媽。6年品牌出海營銷推廣經(jīng)驗，終生學習實戰(zhàn)派。 前幾天跟容大師連麥視頻號直播，我們探討了跨境電商品牌出海B2B和B2C的相關(guān)話題，直播間的人氣和熱度以及互動都比較激烈，想必這個話題很多老板和創(chuàng)業(yè)者也會感興趣，特分享此文。 ?? 容大師問：現(xiàn)在市面上有些品牌只做B2C，比如獨立站，第三方平臺如亞馬遜，速賣通，lazada,shopee等，也有些品牌只做B2B，專注于B端大客戶的開發(fā)和維護，C姐認為如果一個品牌2C和2B同時發(fā)展，需要有哪些挑戰(zhàn)和注意點？ C姐答：首先感謝容大師來到C姐直播間。這個問題很好。 個人認為，品牌出海做跨境電商和外貿(mào)B2B，如果一開始就計劃雙向布局，線上線下多渠道發(fā)展，會有以下問題是企業(yè)和品牌要提前考慮的 1. 控價問題：為什么把這個問題放在最前面講，因為很多自主電商品牌，一開始的時候沒有做好價格的限制，以及線上線下價格的一個平衡，導致自主電商店鋪的價格過低，影響B(tài)端代理商的利潤空間。 因為大部分時候B端代理商拿貨在海外本土還要繼續(xù)分銷出去或者入駐到線下賣場，這里面有層層分銷，也有各種線下入駐費用等。 那如果你自主線上店鋪平臺的價格沒有做好價格的控制，譬如經(jīng)常性的大促打折扣，有些速賣通店鋪動不動就來個大促活動之類的，價格低到接近批發(fā)價，更有甚者，比給B端客戶的批發(fā)價還要便宜。 這些代理商看得到，海外線下的終端消費者也看得到，如果這樣下去，代理商幾乎沒有利潤空間，消費者會先選擇直接在品牌的自主線上店鋪直接購買，勢必會影響代理商本地的業(yè)務(wù)發(fā)展。 這樣下去代理商去找品牌拿貨，那還不如直接等大促的時候去你的電商平臺下單了，就沒有辦法建立良好的B端客戶循環(huán)。 因為B端客戶都是跟品牌做長期生意的，是一個利益捆綁關(guān)系，一個雙贏的關(guān)系，如果代理商賺不到錢，品牌怎么能在B端突破去賺錢呢？ 2. 包裝問題：這個問題，大部分做2C的跨境品牌老板，都知道，備貨有MOQ，包裝設(shè)計后包裝數(shù)量下單也有MOQ，一般MOQ越大，原材料的單價就越便宜。 正因為如此，大部分做2C的跨境品牌賣家，前期不會考慮2B的包裝跟2C的一個差異化，會從節(jié)省成本的角度，直接讓2B共用2C的電商包裝出貨到線下代理商這邊。 那這里面會存在一個什么問題呢？電商2C需要的包裝，是越精簡越好，從平臺物流費用計算角度看，肯定是體積越小，重量越小就越省物流費用。 所以2C的包裝會在保證安全的前提下盡量貼合產(chǎn)品做到盡可能小的程度，沒有太多的設(shè)計或者美感。 但是對于2B，尤其走海外本土線下展示渠道的2B來說，如果你直接用2C的包裝放到海外線下渠道，是極其不合適的。 一般線下產(chǎn)品的展示，第一印象是包裝的展示，包裝的展示直接就影響品牌的形象。線下包裝要注重的是什么呢？ 首要要有掛鉤，這個掛鉤是線上不需要的，線下成列大部分時候是需要的； 然后是需要包裝盒的質(zhì)感，立體感，這樣的話包裝盒里面是需要有卡槽卡位等內(nèi)盒去穩(wěn)定產(chǎn)品的，肯定跟2C的直接裝進去是不一樣的，所用材質(zhì)也不一樣； 2B的包裝還需要包裝盒正面有開透明視窗，為方便終端消費者在不用打開包裝的情況下一眼看得到里面的產(chǎn)品，而2C電商是不需要這樣的。 如果為了節(jié)省包裝成本，直接讓2B使用2C的包裝，在線下很難有競爭力。 之前C姐出差美國，印度以及東南亞大部分國家去考察線下市場的時候，對這個方面感受非常深刻。 比如一個線下店鋪，放了大部分中國品牌的電子產(chǎn)品，其他的牌子有線下包裝的都會陳列得井井有條。 某個牌子沒有線下包裝，是電商包裝放在線下，就沒有辦法給你一面墻的位置給掛起來。 只能把這些產(chǎn)品全部堆起來放在玻璃柜上。 這樣一來，其實就失去最佳位置也很難被發(fā)現(xiàn)。也會因為缺乏質(zhì)感而影響品牌整體形象的提升。 3. 2B品牌營銷推廣缺失問題：大部分2C的品牌，會知道找人做站外引流，各種數(shù)字營銷，EDM，聯(lián)盟營銷，網(wǎng)紅營銷，社交媒體營銷，各種線上廣告給2C的店鋪引流。 但是極少部分的品牌會考慮去布局海外線下渠道的品牌營銷。甚至連最基本的對代理商的marketing support都沒有。如果有也僅僅是一些物料，返款，設(shè)計等等方面的。 沒有從全局上進行品牌的一個梳理和規(guī)劃，以及和代理商進行結(jié)合做本土化的營銷動作，譬如，海外本土粉絲見面會，海外本土的新品發(fā)布會，本地化的社交媒體管理和運營。。。諸如此類，其實是很缺失的。 以上三點，是我目前總結(jié)到的2C企業(yè)如果要想2B平衡發(fā)展，需要考慮的三大問題。 ? ? ? ? ? ?Part 2 容大師問：感謝C姐的詳細分享和解答。繼續(xù)問一個問題， C姐你是如何看待現(xiàn)在有些企業(yè)，直接自己不做2C這些平臺和訂單，全部交給代理商去做的模式的呢？ 尤其是那些需要很強很繁瑣的售后服務(wù)的產(chǎn)品和品牌，他們會覺得很麻煩，品牌自己不做跨境電商平臺也不做2C的獨立站，把這些渠道都開放給代理商去做。這個C姐怎么看？ C姐答：對于這種模式C姐個人看法是，既有利也有弊。現(xiàn)在分別展開來分享一下，僅個人觀點，如有偏頗，大家留言區(qū)互動探討。 這種模式的好處 1.服務(wù)本土化：因為你的C端和B端全部交給代理商全權(quán)去做了，那代理商是在本地生活的合作伙伴，往往在售前售后等服務(wù)上，會更及時，也更懂本土文化，可以較好的服務(wù)終端消費者的一些問題。 2. 品牌方省心省事：因為這些事情全部交給代理商去做了，品牌方實際對接的只有B端代理，以及一些必要的支持，這種模式，品牌方其實可以精簡人員，不需要那么復雜，主要是把B端大客戶維護好。 但是這種模式的弊端也是很明顯的。接下來我分析一下這樣的弊端在哪些方面。 弊端 1. 品牌方缺少用戶運營，缺乏一線市場反饋： 有句話叫“得用戶者得天下”，其實不僅是未來，當下也是。用戶資源是商業(yè)里面最寶貴的資源。 上面那種模式，品牌方其實比較難觸達終端用戶，終端用戶是與代理商那邊產(chǎn)生關(guān)系，品牌與終端用戶中間隔了一條河，勢必會導致品牌方比較難有消費者的信息，包括畫像，包括消費者行為，市場反饋，對方的郵箱，對方的各種使用反饋。 有人可能會說，我們可以找代理商去了解這些啊，是的，你可以去了解，但永遠只是停留在了解的層面，這個是不能達到DTC分析用戶行為等那么細致的。也沒有辦法通過數(shù)據(jù)分析對用戶做分成管理，根據(jù)不同層級用戶制定不同的再營銷策略。 2. 品牌方?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)沉淀，一旦重新開始合作，一切歸0從頭開始： 我們都知道，開發(fā)B端客戶，大家都是奔著長期穩(wěn)定合作的方向去的，但是誰都沒有辦法保證你的品牌和海外本地的合作可以是forever的，亦如沒有什么關(guān)系可以是forever的。 當然，能forever這樣是最好，可萬一中間有什么變故導致合作終止，其實對品牌來說，損失是重大的，不僅僅是銷售額訂單層面的，更重要的是你的品牌在本地的積累，尤其是C端聲量積累。 因為你的C端都是交給代理商去做的，那么本土的網(wǎng)站，線上社交媒體，其實都是代理商在合作期間去創(chuàng)建和維護運營的。 萬一這種合作結(jié)束，品牌方是處于被動地位的，如果這些積累持續(xù)了很多年，創(chuàng)傷會更重，因為你重新再發(fā)展一個合作伙伴，意味著這一切要重新再來一次，沒有沉淀，也沒有積累。 后續(xù)需要投入的不僅僅是更大的人力物力，還有對原先賬號的失控帶來的負面影響。 3. 沒有品牌自己的私域流量池，不能滿足消費者的情感需求: 之前C姐也分享過一篇文章，關(guān)于衡量品牌價值的三大維度MDS，有意義，差異化，突出性。其實這個有意義里面包含一層含義是情感需求。 現(xiàn)在的消費者，買一款產(chǎn)品，除了產(chǎn)品能滿足他們的功能需求之外，更多的是產(chǎn)品對應(yīng)的品牌能滿足他們的情感需求。 功能需求是指的什么？比如掃地機器人是用來掃地的，充電器可以用來充電的，除了這些功能需求之外，消費者也希望能有一個圈子或者渠道與品牌對話，能讓他們的聲音被品牌聽見，這個其實是情感需求。 比如我們熟知的蘋果有果粉，小米有米粉，這個其實也是他們的粉絲圈子。 那如果品牌自己做C端，另外一個明顯的好處是，可以建立品牌自己的粉絲圈子，私域流量池。 這樣后續(xù)新品試用，各種用戶活動等，品牌與用戶對話都可以在這里面進行。這個圈子可以是FB群組，也可以是網(wǎng)站論壇板塊，也可以是根據(jù)你目標國家受眾建立的本地用戶熟悉的社交媒體粉絲團群組。 比如我們熟悉的Anker，在DTC獨立站就有博客和論壇板塊，在這里，用戶可以注冊發(fā)言，可以進行各種討論，也可以參加品牌方舉辦的各種活動，逐漸形成一種文化圈子。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 3 留言區(qū)也有在線觀眾提問：請問C姐認為一個國家是設(shè)置獨家代理好，還是多個代理好？ C姐答：在以往，做B2B的品牌都習慣去尋找國家獨家代理，認為獨家代理可以有更強的授權(quán)和綁定。但是在現(xiàn)在，品牌出海初期其實C姐并不太建議這樣去操作。 一來，這種各方面都符合要求的優(yōu)質(zhì)代理真的很稀缺，一開始希望一步到位很難的，代理的優(yōu)勢其實很多時候都是某一個方面，不可能一個代理可以在一個國家可以覆蓋所有渠道，這種幾乎不可能。 二來，多代理的模式如果設(shè)置合理更有利于良性循環(huán)，代理之間也可以互相學習，互相促進。 如果品牌想要全面覆蓋，其實要從不同角度去進行多代理運作。不過這里，多代理運作要注意幾個問題：1. 要注意尋找的代理有不同的優(yōu)勢，這樣他們互相之間渠道不重疊，不會有品牌當?shù)氐膬?nèi)部競爭。2. 最好是對不同代理授權(quán)不同的產(chǎn)品線，有差異化。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 4 最后，C姐提到了直播間禮儀和微信禮儀的問題，現(xiàn)在疫情嚴重，我們很多交流都是線上完成，所以微信禮儀就顯得尤為重要。 我們做自媒體的人一定是要吸引同頻的人，互相認可的人，一起走更遠。 那些加了微信永遠不做自我介紹，也不回消息，或者沒有禮貌，上來就要資料或各種問問題的，不懂感恩的，拿來主義的噴子等，抱怨者，負能量者，有多遠要離多遠。 人生苦短，一定要讓自己的身邊圍繞著正能量的小太陽，才能向陽而生，向上生長。 所以，如果你認同C姐的價值觀，歡迎你來鏈接我，掃碼加C姐微信，若彼此認可，會邀請你免費加入C姐直播粉絲群（目前已經(jīng)有420+人加入），不錯過每一場直播知識盛宴。 點這里，認識C姐，關(guān)注C姐視頻號： 熱門文章： 揭秘：網(wǎng)紅營銷全流程攻略 | 內(nèi)附開發(fā)信模版 最后，say my name： 我是C姐，你身邊的跨境電商品牌營銷顧問 公眾號/知乎: C姐說品牌 博客：cjiebrand.com 個人微信：wucancassie 以上
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