做外貿警惕這3類客戶

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在外貿圈摸爬滾打的朋友，大概率都聽過這樣的吐槽：“以為是老熟人介紹的客戶，結果貨款要不回來”“碰到個爽快客戶，大額訂單一來就栽了”“客戶信息模糊，貨發出去就沒下文了”……

別覺得這些是小概率事件——2024?年中國信保發布的《外貿風險報告》里提到，去年他們處理的外貿詐騙索賠案同比增了?18%，其中超?60%?的案件，根源都是咱們對客戶的風險識別不到位。今天就拆透三類最容易 “踩雷” 的客戶，每個都帶真實案例，看完至少能避開?80%?的坑！

“熟人濾鏡” 最危險

做外貿的都懂，遇到能說中文的客戶，溝通起來總覺得更省心—— 但恰恰是這種 “親切感”，成了很多騙局的突破口。這類客戶通常有三種身份：華人買方、老客戶介紹的?“親戚?/?合作伙伴”，或是自稱?“代理某知名品牌”?的中間人。

去年深圳有家做LED?燈具的工廠，就栽在了一個美國華人客戶手里。對方姓王，第一次來廠就帶了當地超市的采購合同復印件，說自己是 “美國某連鎖超市的亞洲采購代理”，還拉著工廠老板吃了三頓火鍋，聊家鄉事、談行業現狀，態度誠懇得讓人沒法懷疑。

合作到第三單時，王姓客戶說“超市要壓賬期，你先幫我墊資發?62?萬美元的貨，貨到?30?天就結款”，還特意強調 “都是華人，我能坑你嗎？” 工廠老板抹不開面子，又想著之前兩單都順利，就同意了。結果貨發到洛杉磯倉庫后，對方再也聯系不上 —— 后來通過中國信保查才知道，所謂的 “超市代理” 是假的，辦公地址就是個臨時租的空倉庫，連工商注冊信息都是偽造的。

還有更氣人的：2023?年浙江一家紡織廠，通過老客戶介紹認識了俄羅斯華人中間商李某，對方說 “我幫莫斯科某服裝品牌拿貨，你直接跟我簽合同，貨發過去我轉交給品牌方”。工廠沒要求品牌方確認，就按李某的要求發了?8?萬美元的面料，結果品牌方說 “從沒委托過李某”，李某拿著貨低價轉賣后失聯，工廠連維權的對象都找不到。

避坑不是防“華人”，是防 “用身份省流程”：

1.?不管對方是不是華人、是不是老客戶介紹，必須簽規范的書面合同 —— 重點寫清 “貨發哪里、誰付款、逾期怎么賠”，別信 “口頭約定”；

2.?只要貨發的不是合同上的買方地址（比如發第三方倉庫、代工廠），一定要讓買方出書面確認函，最好通過 “信步天下”?APP?核驗一下買方的真實經營地址，避免貨被冒領；

3.?聊天記錄、合同、物流單、付款憑證都要存好，真出問題這些就是維權的關鍵。

“急單大單” 別狂喜

“第一次合作就下?50?萬美金的單”“小單剛走完，馬上要?200?萬的貨，還催著盡快發”—— 遇到這種客戶，很多外貿人會覺得 “運氣來了”，但往往這就是騙局的開始。

去年駐卡拉奇總領館就警示過一個案例：巴基斯坦有個客戶，先給山東某機械公司下了2?萬美金的小單，付款特別及時，還說 “你們的產品質量好，我要長期合作”。沒過半個月，客戶就說 “我接了個大項目，要?50?萬美金的設備，但是資金要等項目款到，能不能?O/A 90?天（賒銷，貨到?90?天付款）？”

機械公司覺得“之前合作過，客戶信譽不錯”，又想抓住大額訂單，就同意了。結果貨發到卡拉奇港后，客戶以 “產品有瑕疵” 為由拒絕付款，還偷偷把貨拉走低價賣掉 —— 等公司想維權時，才發現客戶提供的 “公司地址” 是個居民區，所謂的 “大項目” 根本不存在。

這類客戶還有個明顯的特征：對產品細節不關心。比如做軸承的，客戶不問材質、精度、使用壽命，只問“最快多久能發貨”；做服裝的，不問面料、版型、色差，只催 “趕緊生產，數量越多越好”。更離譜的是，有些客戶的經營范圍和采購商品完全不搭邊，比如 “房地產開發公司” 大量采購工業電機，“餐飲管理公司” 要批量買集裝箱 —— 遇到這種情況，一定要多打個問號。

面對“爽快訂單”，記住三不做：

1.?不相信 “首次合作就大額賒銷”—— 新客戶至少要收?30%?預付款，付款時還要核實一下付款賬戶是不是客戶公司的公戶，避免私人賬戶轉賬（很多騙局是用私人賬戶付款，后期不認賬）；

2.?不忽略 “經營匹配度”—— 通過中國信保查一下客戶的資信報告，看看對方的主營業務是不是和采購的商品相關，有沒有歷史欠款、破產記錄；

3.?不被 “催單” 打亂節奏 —— 訂單量突然翻倍甚至十幾倍時，先問清楚 “客戶為什么要這么多貨”“有沒有真實的下游需求”，沒核實清楚前，寧愿少發貨也別冒風險。

“身份成謎” 要警惕

還有一類客戶，你永遠搞不清他的“真實身份”：聯系只用?Gmail/Outlook?郵箱，沒有企業郵箱；官網只有一頁簡介，服務器在國外，連個聯系電話都沒有；說自己是 “香港某貿易公司”，但查不到工商注冊信息 —— 這類 “幽靈客戶”，十有八九是空殼公司。

2023?年寧波某服裝出口商就遇到過：一個自稱 “香港?XX?貿易公司” 的客戶，要訂?15?萬美元的羽絨服，說 “貨發尼日利亞拉各斯港，我在當地有倉庫”。出口商查了一下客戶給的官網，發現是剛注冊?3?個月的域名，服務器在巴拿馬，就有點懷疑，但客戶說 “我先付?5%?預付款，你放心發貨”，出口商還是妥協了。

結果貨快到港時，客戶突然說“我在拉各斯的倉庫出了問題，你把提貨人改成?XXX”，還承諾 “貨到后馬上付尾款”。出口商沒核實新提貨人的身份，就改了提單 —— 最后貨被提走，客戶和新提貨人都失聯了，5%?的預付款連運費都不夠賠。

貿促會浙江委員會總結過這類客戶的“高危信號”：要么注冊在香港、BVI（英屬維爾京群島）等離岸中心，要么是阿聯酋、東南亞等地的 “非本地股東企業”（比如迪拜的公司，股東全是印度人，沒本地辦公人員）；還有些客戶頻繁換公司抬頭，今年用 “A?公司” 下單，明年就換成 “B?公司”，印章樣式都不一樣 —— 這些都是空殼公司的典型特征。