寵物保健品PetLab Co.靠“品牌思維”打贏Mars、雀巢？Anna拆解100個D2C品牌案例系列11

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養寵圈的朋友們有沒有發現？如今給毛孩子買保健品，早已不是“智商稅”的代名詞。前幾天刷到一組數據直接驚到我——美國寵物保健品市場2023年規模飆至72.35億美元，預計2028年還要沖98億！

在這個“寵物比人金貴”的賽道里，有個2018年才成立的新銳品牌格外扎眼：成立5年僅5年就做到年銷超4500萬美元，社交媒體圈粉50萬+，還把“寵物關節片”賣成現象級爆品。它就是今天要深扒的主角——PetLab Co.。

“好產品賣不過好品牌”——這句話在如今的出海浪潮中愈發深刻。中國賣家早年靠“平臺賣貨”打開海外市場，拼價格、追爆款，卻常陷入“被模仿、利潤薄”的困境；而國外成熟的D2C品牌早已靠“品牌思維”占領用戶心智，就像2018年成立的PetLab Co.，僅用5年就做到年銷超4500萬美元，把寵物保健品賣成爆品。

至今為止Anna已經拆解了10個出海品牌案例，可以點擊下方進行查閱。

【Anna分析100個出海品牌案例】

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今天我們不只是拆解PetLab Co.的成功，更要深入解析國外D2C品牌打造的核心邏輯——從品牌定義、產品定義到VI視覺，看它們如何跳出“賣貨思維”，用情感與價值抓住用戶。

一、先破后立：國外D2C品牌的“反產品思維”邏輯

中國出海賣家常陷入“產品思維”誤區：盯著技術、功能、價格，什么好賣就跟風做，卻忽略了用戶真正的情感需求。而國外D2C品牌的第一步，是先打破這種單一思維，轉向“以人為本”的品牌思維。

1. 兩種思維的本質差異：從“自我”到“利他”

PetLab Co.的創始人Chris Masanto正是從“利他”出發：他因愛狗Krystal晚年受關節炎折磨而愧疚，才萌生“幫更多寵物預防健康問題”的初心——這種源于真實痛點的品牌初心，遠比“我賣的保健品更有效”更能打動用戶。

2. 國外D2C的核心認知：品牌是“用戶情感的載體”

國外D2C品牌從不把“品牌”等同于“logo + 包裝”，而是將其定義為“與用戶的關系總和”。就像PetLab Co.官網寫的：“We’re PetLab Co. - A company built for pet owners, by pet owners.（我們是由寵物主人為寵物主人創建的公司）”——一句話就拉近了與用戶的距離，傳遞出“我們懂你”的信號。

反觀很多傳統賣家，即便做了品牌視覺，也只是“空有外殼”，沒有傳遞出能讓用戶共鳴的價值。國外D2C品牌的成功，本質是先想清楚“品牌為何存在”，再用產品、視覺、服務去落地這個“存在的意義”。

二、國外D2C品牌打造的三大核心：品牌定義、產品定義、VI視覺

國外D2C品牌從不“拍腦袋做決策”，而是圍繞“品牌核心”，系統性地打造每一個環節。以PetLab Co.為例，我們拆解其在品牌定義、產品定義、VI視覺上的關鍵動作，看國外品牌如何把“抽象的品牌”變成“用戶能感知的具體體驗”。

1. 品牌定義：用“故事 + 價值觀”錨定用戶情感

??品牌故事：真實痛點比“高大上”更有感染力
PetLab Co.的品牌故事沒有講“我們有多專業”，而是聚焦創始人的個人經歷
“這份跨越17年的陪伴，是Chris生命里最溫暖的時光，可他的愛犬Krystal，卻在晚年飽受關節炎的折磨——曾經靈動的腳步變得沉重，到最后連簡單的行走都異常艱難。看著愛犬承受痛苦，Chris滿心愧疚與無力。這份遺憾讓他開始反復思考：自己沒能為Krystal做得更多，可如果能為更多寵物家庭提前規避這樣的遺憾，幫毛孩子們預防健康問題，是不是就能讓更多生命少受折磨？這份念頭，成了他心底最堅定的初心。2018年，帶著這份對寵物的牽掛與期許，Chris攜手同樣熱愛動物的好友Damian共同創立了PetLab Co.。他們始終記得最初的想法，決心用科學配比的營養方案，為更多寵物的健康生活保駕護航。”

這個故事的高明之處在于“真實可感”——每個養寵人都害怕寵物生病，很容易代入這種“想為寵物多做一點”的心情。相比之下，很多賣家的“品牌故事”只講“我們有10年生產經驗”，毫無情感共鳴。

??愿景使命：讓用戶知道“品牌要帶他們去哪里”
PetLab Co.的愿景很清晰：“為相信養寵物是一種特權和快樂的人創建社區，確保成千上萬的狗狗過上健康、幸福的生活”。

這個愿景沒有喊“成為全球第一”，而是聚焦“用戶與寵物的關系”——它告訴用戶：“選擇我們，你不僅是買了一款保健品，更是加入一個和你一樣愛寵物的群體，一起為寵物的健康努力”。這種“共同體”的感覺，是用戶愿意長期追隨的關鍵。

??價值觀：用“行動”證明，而非“口號”宣稱
PetLab Co.的價值觀不是寫在官網首頁的文字，而是落地在具體行動中：

? 社區建設：匯集全球10萬+愛狗人士，用戶主動分享寵物健康故事，形成“愛寵互助”的氛圍；
? 用戶信任：展示5000+真實5星好評，甚至說“不要只相信我們的話，去看用戶反饋”；
? 初心堅守：把Krystal的形象（帶紅色領巾的小狗）作為永恒品牌元素，時刻提醒“為寵物健康出發”。

國外D2C品牌深知：價值觀不是“自夸”，而是“讓用戶看到你始終在做正確的事”。

2. 產品定義：“品牌初心”驅動產品，而非“功能堆砌”

??產品核心：聚焦“品牌初心”相關的痛點
PetLab Co.的品牌初心是“預防寵物健康問題”，所以它沒有做“全品類保健品”，而是聚焦4大高頻痛點：關節、口腔、皮膚、消化——這其中，關節保健產品占總銷售額的42.67%，正是因為創始人親身經歷了Krystal的關節炎痛苦。

相比之下，很多傳統賣家的產品是“什么熱門做什么”：看到魚油好賣就加魚油，看到益生菌火就加益生菌，結果產品沒有核心賣點，用戶記不住。

??產品形態：解決“用戶使用痛點”，而非“炫技”
PetLab Co.最核心的產品創新是“軟咀嚼片”——不是因為技術多復雜，而是因為傳統藥片“喂食難”：寵物抗拒，主人要掰碎、混糧，體驗極差。

軟咀嚼片則解決了這個痛點：寵物把它當零食吃，主人不用費力，寵物接受率高達85%。更重要的是，這個創新緊扣品牌初心：“讓寵物健康這件事，對主人和寵物都更輕松”。

??產品與品牌的綁定：讓產品成為“品牌故事的延伸”
PetLab Co.的產品從不只講“成分多好”，而是把產品與品牌故事結合。比如關節產品的宣傳中，會提到“為了像Krystal一樣的狗狗，我們用科學配方幫助它們預防關節疼痛”；包裝上會印Krystal的小插圖，時刻提醒用戶“這個品牌源于對寵物的愛”。

這種綁定讓產品不再是“冷冰冰的商品”，而是“有溫度的情感載體”——用戶買的不是“關節片”，而是“為寵物健康多一份保障”的安心。

3. VI視覺：從“靜態設計”到“情感傳遞”，讓品牌“會說話”

??logo升級：從“嚴肅”到“有溫度”，貼合品牌初心

? 舊logo：字體厚重、顏色暗沉，給人“嚴肅、被動”的感覺，無法傳遞“愛寵物”的情感；

? 新logo：采用“有效而嚴肅”的襯線字體（體現科學專業），但加入斜體設計（傳遞“進步、活力”）；文字重疊擠壓，模擬“寵物與主人擁抱的親密感”，緊扣品牌“Actively Loved（活躍的愛）”的理念。

??色彩與插畫：讓視覺“傳遞快樂”，契合寵物屬性

? 色彩：放棄舊版“褪色的調色板”，改用更生動、適合屏幕的藍色——象征“狗狗給生活帶來的樂趣”，在社交媒體上更吸引眼球；
? 插畫：與插畫家合作，在包裝、官網、社媒上用狗狗線條插畫，比如“狗狗搖尾巴”“狗狗蹭主人”的場景——讓用戶看到就想起自己的寵物，產生情感共鳴；更巧妙的是，Krystal的小插圖會出現在“意想不到的地方”，成為品牌的“隱藏彩蛋”，增強用戶好感。

??全渠道視覺一致性：讓用戶“無論在哪都能認出你”
PetLab Co.在所有渠道（獨立站、亞馬遜、Instagram、TikTok）都保持視覺統一：

? 官網：藍色主色調+狗狗插畫+Krystal元素，首頁突出“由寵物主人為寵物主人創建”的品牌定位；
? 社媒：視頻、圖片都用統一的藍色濾鏡，文案字體、排版一致，甚至用戶生成內容（UGC）也會引導用類似風格；

? 包裝：與官網、社媒視覺呼應，打開包裝就能聯想到“在社媒上看到的PetLab Co.”。

三、從“視覺”到“體驗”每個市場都有專屬策略

國外D2C品牌的成功，不是靠某一個環節的優秀，而是“品牌定義、產品定義、VI視覺”的全鏈路協同，再加上“服務體驗”的閉環。PetLab Co.82.45%營銷預算投線上，其中38.76%用于社交媒體廣告，30%用于內容營銷（如“寵物關節健康指南”博客月均流量15萬）；還與中型寵物KOL（5 - 50萬粉絲）合作，ROI達4.2:1。PetLab Co.的做法值得借鑒：

1. 全渠道內容：用“品牌故事”替代“硬廣”，潛移默化影響用戶

PetLab Co.從不直接說“我們的產品多好”，而是通過內容傳遞品牌價值：

? 社媒（TikTok、Instagram）：發布“狗狗肢體語言解讀”“如何預防寵物關節問題”等實用內容，穿插品牌故事和用戶案例；
? 官網博客：寫“寵物老年健康指南”，提到“我們創立品牌的初心就是幫助寵物健康老去”；
? 視頻：拍用戶用產品的真實場景，比如“用軟咀嚼片激勵狗狗滴眼藥水”——既展示產品優勢，又傳遞“愛寵物”的情感。

這些內容的ROI遠超硬廣：2023年，PetLab Co.社媒內容月均互動量超10萬，帶動訂閱用戶復購率達67.89%（行業平均58%）。

2. 服務體驗：讓“便利”成為品牌的“隱形加分項”

國外D2C品牌深知：用戶體驗的每一個細節，都是品牌的一部分。PetLab Co.在服務上做了很多“看不見的努力”：

? 官網優化：減少頁面加載時間（防止用戶流失），支持團隊自主優化內容（快速響應用戶需求）；
? 訂閱服務：提供“靈活訂閱周期”（1 - 3個月），訂閱用戶享額外折扣，訂閱收入占比達68.92%；
? 客服響應：7×24小時智能客服+人工客服，解決用戶問題的平均時間不超過10分鐘。

這些細節看似微小，卻讓用戶感受到“這個品牌很懂我，很貼心”——2023年，PetLab Co.平均每周發貨3萬單，每天近5000單，用戶投訴率僅0.3%。

3. 文化適配：“標準化內核 + 本地化表達”，避免文化錯位

進入不同國家市場時，PetLab Co.最核心的原則是“標準化內核 + 本地化表達”，避免文化錯位：

? 內容本地化：北美市場主打“寵物即家人”的情感牌，英國市場側重“科學認證”的專業感，澳大利亞則結合當地戶外文化，強調“陪伴寵物探索自然”的健康理念；
? 視覺適配：在歐洲市場的宣傳圖中，多選用金毛、拉布拉多等當地主流犬種；亞洲試點市場則調整色彩方案，用更明亮的色調契合當地審美；
? KOL合作：美國優先與獸醫專家（如Dr. Nicole Cichocki）合作，英國則聯合皇家獸醫學院成員背書，確保專業形象與當地信任體系匹配。

但初期也踩過“文化坑”：在亞洲市場初期過度強調“寵物擬人化”，卻忽視當地寵物主更關注“實用性”的需求，導致初期轉化率偏低。后來通過調整文案，突出“預防疾病、降低醫療成本”的核心價值，才逐步打開市場。

四、對中國出海賣家的啟示：從“產品出海”到“品牌出海”只差這3步

PetLab Co.的成功絕不是碰運氣，而是國外D2C品牌靠“系統化品牌思維”一步步扎實做出來的必然結果。對咱們中國出海賣家來說，如果想打造一個真正能扎根海外的D2C品牌，不用急著走捷徑，跟著這三步穩扎穩打就好：

1. 先把“品牌核心”想透

說白了就是弄明白“你的品牌到底為什么存在”。不用一上來就急著設計logo、開線上店鋪，先靜下心來回答三個關鍵問題：一是你的品牌能解決用戶哪些“真痛點”？注意，這里說的不是“我的產品比別人多一個功能”這種表層優勢，而是用戶在日常使用中實實在在遇到的麻煩；二是你的品牌有沒有“獨特的初心或故事”？比如PetLab Co.源于創始人對愛狗的牽掛，這種能讓用戶感同身受的故事，才容易拉近距離；三是你希望用戶提到你的品牌時，第一時間想到什么關鍵詞？就像大家一說起PetLab Co.，會立刻聯想到“愛寵物、講科學”，這種清晰的標簽才好記。

2. 再做“產品和視覺設計”

記住，每一個環節都要圍著品牌核心轉，不能跑偏。產品方面，要緊緊盯著品牌核心要解決的痛點來做，別貪心想著“什么熱門就做什么”“全品類覆蓋才好”；比起給產品堆一堆用不上的功能，更重要的是解決用戶“用著不方便”的問題——比如PetLab Co.把傳統藥片改成軟咀嚼片，寵物愛吃、主人喂著也省事，這就是抓準了使用痛點；視覺設計上，不管是logo、配色還是插畫，每做一個決定前都要問自己：“這能傳遞出品牌的核心價值嗎？”別為了好看而好看；而且不管在哪個平臺（官網、社媒、產品包裝），視覺風格都要統一，這樣用戶不管在哪看到，都能一眼認出“這是你的品牌”，慢慢就有了記憶點。

3. 最后做好“體驗閉環”

靠內容和服務把用戶留住，而不是只做一錘子買賣。內容上，別總發硬邦邦的廣告，多做些對用戶有用的東西：比如養寵賣家可以分享實用的護理知識，家居賣家可以講真實的用戶使用故事，讓品牌自然地融入內容里，用戶不反感，還能感受到價值；服務上，要從細節處下功夫：官網加載速度快不快？客服咨詢能不能及時回復？售后有問題能不能妥善解決？這些看似不起眼的小事，恰恰是讓用戶“買得安心、用得舒心”的關鍵，做好了才能讓用戶愿意長期跟著你。

國外D2C品牌的成功，本質是“尊重用戶”

PetLab Co.的故事告訴我們：國外D2C品牌不是靠“高超的營銷技巧”取勝，而是靠“真正尊重用戶的情感需求”。它們不把用戶當“買貨的人”，而是當“有共同價值觀的伙伴”；不把產品當“賺錢的工具”，而是當“傳遞品牌價值的載體”。

對中國出海賣家來說，從“產品思維”到“品牌思維”，不只是方法論的轉變，更是心態的轉變——當你真正開始關心“用戶需要什么”，而不是“我能賣什么”時，品牌的成功自然水到渠成。畢竟，好產品能讓用戶“買一次”，好品牌能讓用戶“追隨一輩子”。

PetLab Co. 用 5 年時間在寵物保健品賽道跑出的 “逆襲路徑”，其實藏著所有 D2C 品牌破局的核心邏輯：比起 “賣產品”，更要 “懂用戶”；比起 “追爆款”，更要 “守初心”。當它把對愛犬 Krystal 的牽掛，變成解決千萬養寵人焦慮的軟咀嚼片、社區故事和貼心服務時，品牌早已不是冷冰冰的 logo，而是成了養寵人心中 “為毛孩子健康兜底” 的可靠伙伴 —— 這或許就是它能從 Mars、雀巢等巨頭中突圍的關鍵。

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