2024年9月26號(hào)，由Impact.com主辦的iPX 2024 China在深圳圓滿落幕。公眾號(hào)：根談 有幸受到Impact官方邀請(qǐng)，現(xiàn)場(chǎng)參加了此次活動(dòng)，可謂是收獲滿滿。
impact.com是全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷管理平臺(tái)，也是新合作伙伴經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大動(dòng)力。旗下產(chǎn)品Partnership Cloud可以幫助企業(yè)優(yōu)化合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目全生命周期管理，包括合作伙伴資源拓展與招募、項(xiàng)目簽約、合作伙伴參與、欺詐保護(hù)、優(yōu)化和付款處理等流程。
Impact Tech
那什么是IPX2024 ？
IPX2024指的是Impact旗下IPX(Partnerships Experience)營(yíng)銷學(xué)院在全球舉辦的活動(dòng)，比如前一段時(shí)間IPX2024 美國(guó)紐約，英國(guó)倫敦也有同樣主題的活動(dòng)，這次是IPX活動(dòng)首次在中國(guó)舉辦，可謂意義非凡。
為什么這樣說(shuō)呢，這里科普一些小知識(shí)點(diǎn)。
大家知道，每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的峰會(huì)活動(dòng)，比如常見(jiàn)的亞馬遜賣家大會(huì)，跨境電商行業(yè)大會(huì)，TikTok短視頻峰會(huì)；作為聯(lián)盟營(yíng)銷，其實(shí)也有屬于自己的行業(yè)峰會(huì)。
行業(yè)里面比較知名的有行業(yè)峰會(huì)：Affiliate Summit, PI Live，還有聯(lián)盟平臺(tái)自己舉辦得峰會(huì)，比如IPX，CJU等，因?yàn)榇蟛糠只顒?dòng)都在海外，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)參加的門檻很高。
所以IPX這次把中國(guó)作為舉辦地可以說(shuō)是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視，也意味著中國(guó)品牌出海在全球市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)一席之地。
首先，我們看本次大會(huì)的活動(dòng)議題：主要圍繞品牌出海營(yíng)銷，通過(guò)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷從業(yè)人員，比如有品牌方，聯(lián)盟平臺(tái)方，媒體方，以及代理商等多視角進(jìn)行分享合作伙伴營(yíng)銷的成功的實(shí)踐以及洞察。
從整體來(lái)看，這個(gè)活動(dòng)整體還是比較超出預(yù)期的。
首先活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的裝修和布置很有逼格，簡(jiǎn)約大氣，讓人很"Impact"，還有貼心的下午茶以及拍照，這里必須給John Huang以及他的小伙伴點(diǎn)個(gè)贊，確實(shí)很用心準(zhǔn)備。
關(guān)于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置其實(shí)也比較符合Impact的品牌調(diào)性，其SaaS產(chǎn)品其實(shí)也很偏極客風(fēng)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向，這也是它能從海外眾多聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)中脫穎而出。
這里又可以提到品牌定位，在海外聯(lián)盟平臺(tái)眾多，以前大家都講聯(lián)盟營(yíng)銷，但是Impact另辟蹊徑，結(jié)合自己SaaS的定位為合作伙伴營(yíng)銷管理平臺(tái)（Partnership Management Platform) 格局一下子就打開(kāi)，相比Affiliate Marketing，Partnership marketing 會(huì)更有人情味，同時(shí)業(yè)務(wù)兼容性也更強(qiáng)了。
參會(huì)的主要是Impact中國(guó)區(qū)的品牌客戶，據(jù)說(shuō)有200多人，同時(shí)邀請(qǐng)了國(guó)際友人（包括Network，Publisher，Agency）過(guò)來(lái)，視角更加多元化，而非自話自說(shuō)。其實(shí)在國(guó)內(nèi)聯(lián)盟營(yíng)銷本身是比較細(xì)分的渠道，受眾有限，同時(shí)聯(lián)盟營(yíng)銷涉又及到品牌方，媒體方，聯(lián)盟平臺(tái)，代理商等多方視角，其中媒體方基本上都在海外，舉辦主題活動(dòng)并不是那么容易。可以看出Impact這次花了心思，邀請(qǐng)了海外Publisher比如Skimlinks，Opera，SavingsUnited來(lái)中國(guó)通過(guò)圓桌會(huì)議國(guó)分享一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中西觀點(diǎn)碰撞。
二、再聊點(diǎn)聯(lián)盟營(yíng)銷相關(guān)的收獲
可能大家比較期待IPX24 China活動(dòng)到底講了啥？以下是整理的一些Key notes以及個(gè)人看法。
1.消費(fèi)者生命旅程的變化對(duì)應(yīng)著營(yíng)銷模型的變更
會(huì)議第1 Part主題分享來(lái)自Impact CEO David A, Yovanno，分享了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買決策模型，也叫圓圈模型。指的是消費(fèi)者在購(gòu)買決策會(huì)經(jīng)歷 Discovery（尋找商品），產(chǎn)生興趣后會(huì)Research（調(diào)研品牌），同時(shí)到品牌的社交媒體進(jìn)一步關(guān)注 Engagement（社媒互動(dòng)），Coversion（下單購(gòu)買），傳統(tǒng)消費(fèi)者營(yíng)銷漏斗AIDA模型基本上在這一步就結(jié)束了；但是互聯(lián)網(wǎng)新的營(yíng)銷環(huán)境下，如果用戶對(duì)于一個(gè)品牌或者產(chǎn)品使用體驗(yàn)不錯(cuò)，會(huì)持續(xù)產(chǎn)生Retention（復(fù)購(gòu)），甚至Advocacy（自發(fā)分享）推薦給身邊的朋友購(gòu)買，達(dá)到營(yíng)銷裂變的目的。
基于消費(fèi)者購(gòu)買決策流程的變化，聯(lián)盟營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷中的一環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)可以助力。David也強(qiáng)調(diào)了Affiliate得重要性，可以持續(xù)為品牌產(chǎn)生content以及后續(xù)的轉(zhuǎn)化。
David有些觀點(diǎn)和我四年前寫的文章內(nèi)容不謀而合，合作伙伴營(yíng)銷（聯(lián)盟營(yíng)銷）從來(lái)不是一個(gè)單一的渠道，而是一種基于用戶購(gòu)買漏斗不同環(huán)節(jié)去布局多觸點(diǎn)的營(yíng)銷方式，這樣才能真正發(fā)揮其渠道的價(jià)值。
重新定義獨(dú)立站聯(lián)盟渠道，構(gòu)建你的Marketing Mix
你想要找的獨(dú)立站推廣的資源都在這里（Affiliate變現(xiàn)篇）
關(guān)于聯(lián)盟客是如何利用消費(fèi)者的購(gòu)物路徑去布局流量，六年前寫的文章以聯(lián)盟客的視角來(lái)解密其如何變現(xiàn)的，這篇文章得到了互聯(lián)網(wǎng)大佬曹大（公眾號(hào)：Caoz的夢(mèng)囈）的轉(zhuǎn)載，這里非常感謝曹老師，機(jī)緣巧合讓我收獲了第一波讀者以及后續(xù)持續(xù)分享的動(dòng)力。
2.什么才是真正的合作伙伴營(yíng)銷
會(huì)議的第2 Part主題分享是Impact.com大中華區(qū)總裁Jennifer ：什么是合作伙伴營(yíng)銷以及實(shí)現(xiàn)合作共贏。
Jennifer逐字拆解了合作伙伴營(yíng)銷這6個(gè)字背后的含義，結(jié)合中國(guó)象形文字的特點(diǎn)放到現(xiàn)代語(yǔ)境，著實(shí)有趣。
關(guān)于什么是合作伙伴營(yíng)銷，英文的Partnership Marketing可能更容易讓人理解，前面其實(shí)也有提過(guò)，Affiliate Marketing更側(cè)重流量變現(xiàn)，本質(zhì)上還是更急功近利，但是Partnership Marketing更有人情味，把聯(lián)盟客當(dāng)做合作伙伴，長(zhǎng)期合作實(shí)現(xiàn)共贏，這樣才能更長(zhǎng)久。印象最深刻的是Jennifer那句話：“告別甲方乙方，你們才能成為真正的合作伙伴”
我覺(jué)得這也是一種愿景。現(xiàn)在工作中，大品牌有預(yù)算但是對(duì)于聯(lián)盟客都很苛刻，小品牌沒(méi)預(yù)算想合作更多聯(lián)盟客也容易被忽視，這就是為什么大家做資源招募回復(fù)率很低的原因，大部分情況都是大家互相看不上。如果大家都能以合作伙伴來(lái)平等對(duì)待彼此，一起成長(zhǎng)，那么一切都會(huì)朝著更好的方向發(fā)展。
Jennifer也是一位資深的聯(lián)盟營(yíng)銷專家，給人印象是充滿熱情和感染力。記得2019年她作為Impact大中華區(qū)負(fù)責(zé)人剛在中國(guó)建立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我當(dāng)時(shí)所負(fù)責(zé)的品牌成為她首批客戶。現(xiàn)在Impact.com在國(guó)內(nèi)發(fā)展這么快，可想而知品牌內(nèi)容營(yíng)銷的本土化是多么重要，祝賀他們。
3.多種類型聯(lián)盟客合作，同時(shí)遵循行業(yè)二八定律 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 會(huì)議的第3 Part主題分享是來(lái)自imapct.com 合作伙伴營(yíng)銷學(xué)院（PXA）負(fù)責(zé)人Laura：如何構(gòu)建品牌最佳推廣矩陣，講解了不同聯(lián)盟客的類型以及合作建議。
Laura用了一個(gè)比較形象的比喻：不同聯(lián)盟客之間就像一個(gè)個(gè)獨(dú)立的七巧板拼圖，都有各自的特點(diǎn)。通過(guò)拼接的方式把他們連接在一起，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)效果的最大化。
關(guān)于聯(lián)盟客類型，之前的文章都有相關(guān)介紹：獨(dú)立站聯(lián)盟營(yíng)銷101-是什么樣類型的聯(lián)盟客在幫你引流帶貨（含雙11福利）
最后她也提到行業(yè)二八定律的存在：聯(lián)盟客的銷售也是二八定律，80%的銷售額來(lái)自20%的聯(lián)盟客。不知道大家有沒(méi)有注意到自己聯(lián)盟出單類型聯(lián)盟客的特點(diǎn)，不合理的聯(lián)盟策略，實(shí)際上銷售可能更集中。
4.了解你的合作伙伴，巧借外力
會(huì)議第4 Part主題分享來(lái)自Impact.com 媒體資源拓展業(yè)務(wù)總監(jiān)Beth, 主要分享來(lái)自一線的聯(lián)盟實(shí)操收獲和以及教訓(xùn)。她提到的4個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于做聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的人很有幫助。? ? ? ? ? ? ?
?-要有計(jì)劃，目標(biāo)，策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這其實(shí)是大部分人所忽略的，很多人不知道為什么要開(kāi)通聯(lián)盟平臺(tái)，是看到競(jìng)品開(kāi)某個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，自己也去開(kāi)？沒(méi)有真正評(píng)估當(dāng)前階段是否適合做聯(lián)盟營(yíng)銷以及選擇適合的聯(lián)盟平臺(tái)合作。最終導(dǎo)致的結(jié)果是隨便開(kāi)某個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，開(kāi)通多個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)，沒(méi)效果隨便關(guān)掉聯(lián)盟平臺(tái)。正確的聯(lián)盟營(yíng)銷策略應(yīng)該是結(jié)合品牌的目標(biāo)，市場(chǎng)和預(yù)算，去選擇合適的聯(lián)盟平臺(tái)；基于目標(biāo)去制定聯(lián)盟平臺(tái)上線計(jì)劃，招募聯(lián)盟客計(jì)劃，通過(guò)不斷地運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化，最終達(dá)到目標(biāo)。
-了解你的聯(lián)盟客和目標(biāo)客戶
我們做品牌網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)以及廣告投放要懂用戶畫像，從事聯(lián)盟營(yíng)銷當(dāng)然要了解聯(lián)盟客畫像。知道有哪些聯(lián)盟客類型，他們是如何獲取流量，以及合作方式有哪些？對(duì)這些都有一個(gè)基礎(chǔ)的了解才能有更深入的合作。有些人只知道某個(gè)聯(lián)盟客帶來(lái)大量訂單，卻不知道訂單是從哪些訂單推廣來(lái)的，是否存在流量異常的問(wèn)題。
另外大家抱怨的聯(lián)盟客回復(fù)率不高有些可能也是不了解聯(lián)盟客帶來(lái)的，因?yàn)橛行┞?lián)盟客就不是做CPS的，即使你邀約人家也沒(méi)必要回你郵件。
關(guān)于聯(lián)盟客用戶畫像，可以看看之前的文章。
根談｜揭秘海外聯(lián)盟客用戶畫像，聯(lián)盟客輕松日入萬(wàn)刀是真的嗎？
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-聯(lián)盟營(yíng)銷技術(shù)更新迭代快，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)
聯(lián)盟營(yíng)銷相比紅人營(yíng)銷渠道更為復(fù)雜，其實(shí)要學(xué)習(xí)的東西很多，比如聯(lián)盟平臺(tái)的操作，銷售歸因，用戶旅程，聯(lián)盟客畫像，聯(lián)盟廣告代碼部署，訂單排重等等，都是一個(gè)完整的體系，建議大家可以多去學(xué)習(xí)和研究。
-善于尋求聯(lián)盟代理商的幫助，事半功倍
前面說(shuō)了，聯(lián)盟營(yíng)銷是一個(gè)比較系統(tǒng)體系化工作流程，需要很多方面的知識(shí)沉淀才能做好這個(gè)事情。品牌獨(dú)立站前期團(tuán)隊(duì)沒(méi)有專門的聯(lián)盟營(yíng)銷人員，貿(mào)然去開(kāi)通聯(lián)盟平臺(tái)會(huì)給后續(xù)工作留下很多坑，甚至?xí)霈F(xiàn)開(kāi)通聯(lián)盟平臺(tái)后沒(méi)人去管理的狀態(tài)。所以聯(lián)盟平臺(tái)開(kāi)通容易，但是想要運(yùn)營(yíng)好確不是一件容易的事情。
需要制定合理的聯(lián)盟營(yíng)銷策略去招募合適的聯(lián)盟客到項(xiàng)目中來(lái)，然后持續(xù)地運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化，中間還需要監(jiān)控流量異常和反作弊等等。
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)想要找到適合的聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人員不是一件容易的事情，但是想要快速啟動(dòng)該渠道可以借助聯(lián)盟營(yíng)銷代理商的力量，Beth也建議大家如果遇到問(wèn)題也可以找代理商尋求幫助。一般聯(lián)盟代理商提供的幫助會(huì)包括：聯(lián)盟平臺(tái)接入，聯(lián)盟客招募，聯(lián)盟營(yíng)銷策略制定，聯(lián)盟項(xiàng)目?jī)?yōu)化以及定期的聯(lián)盟客溝通和營(yíng)銷郵件推送。
相比紅人營(yíng)銷服務(wù)商，聯(lián)盟營(yíng)銷服務(wù)商在國(guó)內(nèi)比較少，這里推薦一家專門提供亞馬遜&獨(dú)立站海外聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)服務(wù)商Affprogramhub，有興趣可以關(guān)注其公眾號(hào)，寫了不少關(guān)于品牌聯(lián)盟營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容，他們也提供Impact.com的聯(lián)盟平臺(tái)接入開(kāi)戶以及聯(lián)盟項(xiàng)目診斷，亞馬遜&獨(dú)立站品牌聯(lián)盟代運(yùn)營(yíng)相關(guān)服務(wù)，有需要可以直接找他們咨詢。
有些人容易誤把聯(lián)盟營(yíng)銷服務(wù)商當(dāng)做聯(lián)盟平臺(tái)或者聯(lián)盟客，這里需要注意的是聯(lián)盟營(yíng)銷代理商并不是聯(lián)盟客，不能直接給你項(xiàng)目帶來(lái)銷售額，而是幫助品牌來(lái)代運(yùn)營(yíng)其聯(lián)盟項(xiàng)目，雙方基于一定的KPI來(lái)考核來(lái)達(dá)到既定目標(biāo)，非銷售導(dǎo)向。
在海外一些大品牌也會(huì)找聯(lián)盟營(yíng)銷服務(wù)商，比如Nike，Lenovo，Adidas都有借助聯(lián)盟營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)幫其運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟項(xiàng)目。
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