最近一個(gè)朋友邀請(qǐng)我做一期播客，談?wù)効缇畴娚獭Ｎ蚁胂刖妥鲆黄谌腴T(mén)級(jí)內(nèi)容吧，當(dāng)然是聊品牌獨(dú)立站，也會(huì)聊聊很多初入跨境電商的朋友最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題。

• 1. 做品牌獨(dú)立站到底賺不賺錢(qián)？

• 2. 什么是品牌獨(dú)立站？

• 3.?為什么要做品牌獨(dú)立站？

• 4. 品牌站核心指標(biāo)是什么？

• 5. 品牌站怎么做？
  

  
  

1. 做品牌獨(dú)立站到底賺不賺錢(qián)？

Q：“做品牌獨(dú)立站到底賺不賺錢(qián)？”

A：“賺錢(qián)！”

Q：“有多賺錢(qián)呢？”

A：“實(shí)話說(shuō)大錢(qián)很難賺。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，shopify的品牌獨(dú)立站年度營(yíng)收中位數(shù)：百萬(wàn)美金這個(gè)數(shù)量級(jí)。“

Q：“這錢(qián)好賺嗎？”

A：“這個(gè)問(wèn)題算是問(wèn)到點(diǎn)子上了。小規(guī)模的品牌獨(dú)立站賺錢(qián)是很輕松的，商業(yè)模式成型之后：一個(gè)站只需一個(gè)人，每天工作一個(gè)小時(shí)左右，利潤(rùn)可以做到每個(gè)月10萬(wàn)人民幣。”

Q：“一個(gè)品牌獨(dú)立站要多少時(shí)間、多少金錢(qián)，商業(yè)模式才能成型？”

A：“我們?cè)谄放篇?dú)立站籌劃和測(cè)試階段，一般控制預(yù)算在5萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)，時(shí)間大概2個(gè)月左右。”

Q：“可以兼職做品牌獨(dú)立站嗎？”

A：“當(dāng)然可以，我身邊很多朋友都是看著我在做所以入坑的，都是兼職做，收益也很不錯(cuò)。但是品牌獨(dú)立站的整個(gè)流程涉及的環(huán)節(jié)比較多，對(duì)自學(xué)能力有一定的要求。”

Q：“現(xiàn)在做品牌獨(dú)立站還有紅利嗎？”

A：“實(shí)話說(shuō)，做獨(dú)立站的紅利幾乎已經(jīng)過(guò)去了，18-19年那陣，真的是拿個(gè)爆品去FB賣(mài)就能爆，收款渠道也很友好。但現(xiàn)在應(yīng)該是品牌獨(dú)立站崛起的好時(shí)機(jī)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分賣(mài)家只關(guān)注于賣(mài)貨，品牌打造這塊在國(guó)內(nèi)還是相當(dāng)空白，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。有很多低價(jià)優(yōu)質(zhì)的流量洼地和爆品打造的方法可以去利用。”

2. 什么是品牌獨(dú)立站？

說(shuō)了這么多，可能剛?cè)腴T(mén)的朋友還是不了解：品牌獨(dú)立站是什么。

先說(shuō)一下獨(dú)立站：和在平臺(tái)上銷(xiāo)售不同（amazon等），獨(dú)立站需要自己搭建銷(xiāo)售網(wǎng)站，自己引流，自己接支付渠道和發(fā)貨。有點(diǎn)像在國(guó)內(nèi)微信里面開(kāi)微店。

缺點(diǎn)是：所有事情都要自己干，不需要去優(yōu)化listing，不引流就沒(méi)有銷(xiāo)售。

優(yōu)點(diǎn)是：很自由，回款周期快，沒(méi)有那么多平臺(tái)限制，可以積累自己的用戶(hù)，利于做自己的品牌。

那品牌獨(dú)立站又是什么呢？

注重“復(fù)購(gòu)”的獨(dú)立站！

如果非要說(shuō)“品牌獨(dú)立站”和“獨(dú)立站”有什么本質(zhì)的差別，其實(shí)沒(méi)有。但是如果做一個(gè)品牌如果沒(méi)有“復(fù)購(gòu)”，那就很難稱(chēng)得上是一個(gè)品牌了。后文第4章會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。

相對(duì)而言，除品牌獨(dú)立站外的其他獨(dú)立站，一般是爆品站和雜貨鋪。特點(diǎn)是起量快、不穩(wěn)定、被封的也快。比如賣(mài)貨不對(duì)版、賣(mài)仿品、賣(mài)爆品，起量周期短、銷(xiāo)售周期也短、銷(xiāo)售額不穩(wěn)定，所以供應(yīng)鏈、客服、物流都無(wú)法同步優(yōu)化，產(chǎn)品質(zhì)量很成問(wèn)題，缺乏品牌的長(zhǎng)期策劃和運(yùn)營(yíng)。

品牌獨(dú)立站就是：產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)、有穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)渠道、有穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)、有口碑傳播。總之，品牌獨(dú)立站特點(diǎn)是“穩(wěn)定”“有積累”。

3. 為什么要做品牌獨(dú)立站？

上文也說(shuō)了，品牌站重要的是：找準(zhǔn)用戶(hù)定位和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的商業(yè)模式、你的品牌故事，把復(fù)購(gòu)做起來(lái)。

所以相比爆品站，品牌獨(dú)立站前期投入的時(shí)間和金錢(qián)都要高一些，回報(bào)周期也會(huì)長(zhǎng)。很多剛?cè)腴T(mén)的新手一般會(huì)問(wèn)我：“要不要先做爆品站，等起量了之后再轉(zhuǎn)型品牌站呢？”

可能在大家心里，爆品站是一個(gè)投入很小、啟動(dòng)門(mén)檻很低但收益不菲的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，非常適合新手入行。但是大家想一下，如果爆品站這么香，那在這個(gè)行業(yè)趴了多年的老手為什么不吃個(gè)干干凈凈？還能輪到新手喝湯嗎？

1. 首先品牌站和爆品站是不一樣的運(yùn)營(yíng)思路，需要的是不一樣的能力，長(zhǎng)期以來(lái)積累的是不一樣的資源和認(rèn)知。

爆品站需要的是選擇爆品的能力和廣告精準(zhǔn)投放的能力，長(zhǎng)期積累的也是這兩種能力。但爆品站是疲于奔命模式，需要一直找爆品，否則無(wú)法持續(xù)盈利。幾乎無(wú)法積累資源。

品牌站對(duì)能力的要求更加綜合，包括選品、客群定位、品牌打造、商業(yè)模式、爆品運(yùn)營(yíng)和多種營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的能力。談及積累，運(yùn)營(yíng)品牌站不僅對(duì)自身的綜合商業(yè)能力以及認(rèn)知的提升，更重要的積累你的品牌資產(chǎn)。隨著你的用戶(hù)增多和品牌知名度提升，品牌站到后期時(shí)越做越輕松。

2. 其次爆品站（雜貨鋪）不一定能盈利，即使跑出爆品之后，也很難穩(wěn)定。

3. 最后說(shuō)點(diǎn)詳細(xì)的，爆品站有非常多的問(wèn)題，不適合長(zhǎng)期發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)極大。

獨(dú)立站我們使用的是PayPal和信用卡兩個(gè)支付通道。如果是爆品站，這兩種支付渠道都會(huì)不同程度受限、資金凍結(jié)，甚至直接封賬號(hào)，資金全部取不出來(lái)。

• Shopify Payment（Stripe）無(wú)法使用

?最好的信用卡支付渠道是shopify payment或Stripe（這兩個(gè)支付渠道是一家公司），其中shopify payment是shopify官方推出的信用卡通道。

• PayPay經(jīng)常被凍結(jié)、保證金高、爭(zhēng)議費(fèi)率高

2）FB廣告渠道受限

• FB廣告賬戶(hù)被封

• FB廣告主頁(yè)評(píng)分過(guò)低，導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)投廣告

• FB流量?jī)A斜，爆品站難以獲得優(yōu)質(zhì)流量
  

FB根據(jù)你的網(wǎng)站評(píng)估和用戶(hù)反饋，調(diào)整給你的廣告流量的質(zhì)量。爆品站的廣告會(huì)非常不穩(wěn)定，經(jīng)常一擴(kuò)預(yù)算就拿到大量垃圾流量，導(dǎo)致廣告雪崩。

因?yàn)楸氛径际强繂我籉B廣告帶量，廣告不穩(wěn)定導(dǎo)致銷(xiāo)量不穩(wěn)定。而且很多爆品售賣(mài)周期非常短，只是曇花一現(xiàn)。所以無(wú)法去優(yōu)化你的供應(yīng)鏈和做海外倉(cāng)。這樣導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和物流都無(wú)法保障，用戶(hù)滿(mǎn)意度低。

很多人覺(jué)得沒(méi)有復(fù)購(gòu)也沒(méi)什么大不了的，反正ROI能打平可以盈利不就行了嘛？這個(gè)問(wèn)題在平時(shí)好像不明顯，但是在一年一度的黑五網(wǎng)一大促時(shí)，開(kāi)始表現(xiàn)的淋漓盡致。

黑五時(shí)CPM翻番，有時(shí)候還翻幾番，根部不是一般賣(mài)家扛得起的。品牌站一般會(huì)在這個(gè)時(shí)候狂打廣告原因是：激活老用戶(hù)，讓他們復(fù)購(gòu)！所以CPM高也是劃算的，老用戶(hù)的盤(pán)活可比拉新便宜多了。

但是爆品站在這個(gè)時(shí)候拉新就是血虧，所以很多爆品站直接停止廣告，等2個(gè)月的大促之后再售賣(mài)。但其實(shí)是錯(cuò)過(guò)了利潤(rùn)最高的時(shí)機(jī)，大促期間用戶(hù)兜里揣著錢(qián)就等著買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！結(jié)果非要等用戶(hù)花光了錢(qián)才來(lái)，那不是吃力不討好嘛。

爆品站的營(yíng)銷(xiāo)策略比較單一，就是Google和FB。為什么不去綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合拳呢？因?yàn)闆](méi)有品牌，很多合作方不愿意合作。

在歐美非常講究品牌，尤其是和網(wǎng)紅合作這塊（很多網(wǎng)紅合作是非常優(yōu)質(zhì)低價(jià)，甚至免費(fèi)），必須是產(chǎn)品品質(zhì)好的品牌才可以合作推廣。

總結(jié)：品牌站和爆品站其實(shí)是兩件事情，最初的初心不同，導(dǎo)致一開(kāi)始就是兩條路。由于積累的能力、認(rèn)知和資源不同，長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)，結(jié)果是天差地別。

4.?品牌站的核心指標(biāo)是什么？

我只強(qiáng)調(diào)一件事情：復(fù)購(gòu)！

沒(méi)有復(fù)購(gòu)的品牌，其實(shí)意義不大。

舉例子，比如蘋(píng)果手機(jī)的崛起，很多人認(rèn)為是產(chǎn)品設(shè)計(jì)特別好。產(chǎn)品的確好，但更重要的是App Store存在，這個(gè)功能極大的拉高了用戶(hù)在蘋(píng)果公司的復(fù)購(gòu)消費(fèi)（復(fù)購(gòu)不一定是購(gòu)買(mǎi)核心產(chǎn)品，周邊消費(fèi)也算）。

試想一下，幾年才購(gòu)買(mǎi)一次的產(chǎn)品，如何在用戶(hù)心中產(chǎn)生這么大的品牌影響力呢？App Store早期推出的拳頭應(yīng)用，起到了功不可沒(méi)的作用。畢竟，應(yīng)用的消費(fèi)更加高頻，并且更容易博取用戶(hù)好感。現(xiàn)在我們?cè)谡勂鹛O(píng)果時(shí)，是不是交流更多的是里面的應(yīng)用而不是手機(jī)本身？App Store這種模式就是蘋(píng)果獨(dú)創(chuàng)的亮點(diǎn)。

這么看來(lái)，復(fù)購(gòu)不僅可以提高營(yíng)收，還可以增大品牌在用戶(hù)心中的影響力。

●?App Store的海量apps

這個(gè)問(wèn)題需要拆開(kāi)來(lái)回答。

第一個(gè)問(wèn)題是：怎么會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)？第二個(gè)問(wèn)題是：復(fù)購(gòu)的量怎么來(lái)？

這里簡(jiǎn)要說(shuō)一下吧，下次我會(huì)寫(xiě)篇文章我會(huì)詳細(xì)解說(shuō)復(fù)購(gòu)。

1. 怎么會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)？

復(fù)購(gòu)和選品非常相關(guān)。

我們之所以叫做“選品”而不是“選貨”，就是我們?cè)谶x這個(gè)品類(lèi)的商業(yè)模式、流量模式、復(fù)購(gòu)模式，而不是選一那個(gè)供應(yīng)鏈的貨好。

選品和運(yùn)營(yíng)在復(fù)購(gòu)里面占比“8：2”。我們要選強(qiáng)復(fù)購(gòu)的品類(lèi)，包括易耗品、同一類(lèi)產(chǎn)品多sku、相關(guān)需求產(chǎn)品多sku這三種類(lèi)型。

2. 復(fù)購(gòu)流量怎么來(lái)？

復(fù)購(gòu)的流量主要是從你的私域流量池里來(lái)，也可以從FB/Google廣告的Retarget里面來(lái)。

5.?品牌站怎么做？

這個(gè)部分的話題就太大了，要詳細(xì)說(shuō)三天三夜也說(shuō)不完。既然這篇文章是入門(mén)內(nèi)容，我就概括總結(jié)一下。

品牌的打造我們分為兩部分：一是品牌的形成，從0到1打造一個(gè)品牌。二是品牌的鍛造，讓自己的品牌持續(xù)增值。通過(guò)配置合適的團(tuán)隊(duì)，不斷的爆品打造（包括爆產(chǎn)品、爆活動(dòng)、爆內(nèi)容和爆廣告）、不斷的流量洼地挖掘以及配套服務(wù)不斷優(yōu)化，不斷做多自己的品牌資產(chǎn)。

其中品牌的形成是最基礎(chǔ)的，需要做到：找到精準(zhǔn)的用戶(hù)定位和聚集地，發(fā)掘相應(yīng)的產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)盈利模式和品牌故事，作出品牌整體VI，設(shè)計(jì)出網(wǎng)站。然后根據(jù)你的商業(yè)模式的核心kpi，設(shè)計(jì)出營(yíng)銷(xiāo)組合和爆品打造的策略，配置團(tuán)隊(duì)，持續(xù)引入優(yōu)質(zhì)低價(jià)的流量，打造你的品牌。

最后這部分說(shuō)起來(lái)比較空洞，大家可以去看我的100個(gè)海外品牌案例系列，我對(duì)每個(gè)案例都進(jìn)行了詳細(xì)的拆解。看得多了，自然也會(huì)了解海外品牌打造的方法。今天在這里就不多說(shuō)了。

大家看完這篇文章，不知道感受如何，能對(duì)品牌站有個(gè)大概的了解嗎？有疑問(wèn)歡迎進(jìn)我的群和我交流～

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