本文目錄

1. 品牌簡(jiǎn)介

2.【商業(yè)模式】

???亮點(diǎn)：按需定制+每月訂購(gòu)

補(bǔ)充劑supplement這個(gè)品類在歐美太普遍了，可以購(gòu)買的渠道也非常多，線下各大藥店、百貨商場(chǎng)都有。而且品牌還非常多，巨頭林立（善存、紐崔萊等等），可以說是規(guī)模極大的充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

因?yàn)闅W美用戶都有吃補(bǔ)充劑的習(xí)慣，而不是像中國(guó)人，覺得這是保健品，只有上年紀(jì)的人才吃。我之前在文章中提到過，老外管吃補(bǔ)充劑叫做“Hack Myself”，超級(jí) cool！

所以說如果要做一個(gè)線上補(bǔ)充劑DTC的品牌，從這個(gè)市場(chǎng)殺出來，幾乎沒有可能性。

但是！按需定制這種商業(yè)模式讓我們看到了一個(gè)新的可能性。傳統(tǒng)補(bǔ)充劑品牌只專注做產(chǎn)品和功效，但按需定制解決了用戶的一個(gè)大痛點(diǎn)：“我的身體到底需要什么？”

市場(chǎng)上的補(bǔ)充劑千千萬，不可能要求一個(gè)普通用戶不僅要搞明白自己的身體狀況，而且還要搞明白市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品。簡(jiǎn)直不現(xiàn)實(shí)！

站在用戶的立場(chǎng)去解決問題，這個(gè)品牌才有了生存空間，而且把握住了終端用戶才掌控了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

care/of的按需定制是怎么定制的呢？

其實(shí)就是一個(gè)很嚴(yán)密很科學(xué)的調(diào)查問卷，根據(jù)你的結(jié)果配置合理的維生素。

問題包括：個(gè)人生活習(xí)慣、飲食、每日行程、病史和未來健康目標(biāo)。

可以從問卷看出該品牌的具體客群，從免疫提升、抗疲勞、健身、孕期健康、美容養(yǎng)顏、抗衰老等更細(xì)分的功能切入市場(chǎng)。

問卷做完了，就是推薦維生素了。一般一包都是3-5種維生素，各有不同功能。care/of做的非常好的一點(diǎn)：把維生素配置成每日需求量的小包裝，一個(gè)月配送一次，每個(gè)小包裝上還印有用戶的名字。

這樣非常方便用戶每日服用，如果有好幾個(gè)家庭成員都定制了服務(wù)，也非常好區(qū)分。

總結(jié)一下，什么樣的品類適合按需定制呢？

1）用戶對(duì)該產(chǎn)品有差異化需求，但是并不十分確定自己到底需要什么。

2）用戶并不精通市場(chǎng)上有哪些功效的產(chǎn)品，產(chǎn)品sku或者品牌太多。

3）按需定制的產(chǎn)品：不是為用戶專門生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是為用戶組裝產(chǎn)品（尤其是大品牌產(chǎn)品），這樣用戶更有信任感。按需定制賣的是專業(yè)度（對(duì)用戶身體的了解和對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的了解），而不是賣產(chǎn)品。

這條非常重要：因?yàn)?/span>我經(jīng)常看到有按需定制的產(chǎn)品，但不覺得是有必要的，比如按需定制的洗發(fā)水、染發(fā)劑、香水、護(hù)膚品等等。都是我填完調(diào)查問卷之后，品牌商根據(jù)我的需求專門為我生產(chǎn)一件。

這種做法的確是很有壁壘，因?yàn)檫@種產(chǎn)品你在市場(chǎng)上找不到。但是在早期，作為一個(gè)非常小的DTC品牌，真的很難讓用戶去信任你的產(chǎn)品的專業(yè)度。你的品牌調(diào)查問卷做得好，產(chǎn)品推薦組合做得好，不代表你的品牌有生產(chǎn)好產(chǎn)品的能力。

簡(jiǎn)單來說就是，我可以找哈佛畢業(yè)生、或者頂級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生設(shè)計(jì)專業(yè)的調(diào)查問卷，這件事用戶的信任門檻低，所以用戶可以相信問卷的專業(yè)性和推薦產(chǎn)品組合的專業(yè)性。但是涉及到了生產(chǎn)，畢竟前面有這么多巨頭在，如何比拼產(chǎn)品的專業(yè)性呢？

不過到了后期，品牌有了一定知名度和實(shí)力，那么就要考慮自己生產(chǎn)產(chǎn)品這件事情，畢竟壁壘在這里放著。

3.【營(yíng)銷組合】

???亮點(diǎn)：測(cè)試是最好的傳播手段

care/of 最大的流量來源其實(shí)是youtuber推薦。這點(diǎn)沒有太多說的。我補(bǔ)充一點(diǎn)如果我來做，我會(huì)怎么做。

care/of 最大的亮點(diǎn)就是他的問卷，在各大社交媒體上的廣告也在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。其實(shí)測(cè)試是自帶傳播屬性的內(nèi)容。前一陣在微信上風(fēng)靡的“網(wǎng)易的聽音樂測(cè)性格顏色”，也因?yàn)槎唐谄鹆刻蟊基Z廠封了，鵝廠最喜歡封測(cè)試，就是因?yàn)閭鞑チ刻蟆?/span>

我讀書時(shí)就做心理測(cè)試的創(chuàng)業(yè)，一般一天可以做100萬規(guī)模的用戶，完全靠自傳播。一般的產(chǎn)品，一個(gè)用戶能帶1.2個(gè)用戶過來，就可以實(shí)現(xiàn)自傳播，而不會(huì)停下來。但是心理測(cè)試一個(gè)用戶至少帶2個(gè)用戶過來，所以都是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

那回到這個(gè)品牌，其實(shí)可以把他的問卷包裝成不同的心理測(cè)試，在社交網(wǎng)絡(luò)傳播，獲客成本絕對(duì)極低。我隨便舉幾個(gè)例子：測(cè)你的身體到底是什么體質(zhì)？測(cè)你的身體年齡？這些測(cè)試都是可以規(guī)模化傳播的，而且FB不會(huì)封你！

今天的案例分析結(jié)束啦！歡迎大家進(jìn)我的群里和我討論。

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