TikTok出海可以追溯到2017年，在展示了強大的推薦機制和算法能力后，于2020年底正式開啟電商化時代。2021年，TikTok電商模塊的帶貨能力有目共睹，印尼和英國兩個的TikTok Shop實現(xiàn)了約60億人民幣的GMV，并且豪言在2022年實現(xiàn)GMV翻倍。據(jù)可靠消息，今年10月，在美國市場，TikTok的電商銷售將不再局限于Shopify外鏈，小店功能將正式開啟，完成閉環(huán)。

東南亞整體的人口結(jié)構(gòu)偏年輕，極易被社媒滲透。東南亞人是最喜歡網(wǎng)上沖浪的一群人，人均每天要在社媒上花3-4個小時。當(dāng)?shù)厝藢τ趶妸蕵沸浴⑿缕嫣貎?nèi)容的內(nèi)容偏好，是TikTok能夠在東南亞躍居第三大社媒的一大原因。

TikTok電商功能在東南亞市場中也體現(xiàn)了非常強的流量變現(xiàn)能力。2021年公布的電商GMV中70%左右來自于印尼市場，這僅僅是開通小店功能的第一年。剛過去的99大促可謂是戰(zhàn)績喜人，東南亞五國總GMV較活動前增長156%，跨境業(yè)務(wù)總GMV增幅達(dá)126%，直播曝光達(dá)到3億次。馬來西亞站更是連續(xù)3天銷量突破峰值，展現(xiàn)了東南亞市場的巨大潛力。

但是對出海東南亞的賣家而言，在TikTok上賣貨也存在一定挑戰(zhàn)。由于東南亞當(dāng)?shù)叵M力有限，偏低的產(chǎn)品客單和內(nèi)容成本讓后續(xù)如何維持利潤成為一個難題。此外，東南亞人對品牌敏感度和忠誠度品不高，消費者的關(guān)注和信任通常集中于本地KOL，如何建立品牌自身的競爭壁壘需要很長時間。

與東南亞的一帆風(fēng)順不同，在英國市場上，TikTok的電商之路走的有些艱難。同樣是直播帶貨，在印尼一場直播的GMV可以達(dá)到1-2萬美元，在大促流量紅利下甚至可以達(dá)到單場5-6萬美元，而在英區(qū)的鮮少能有一場直播做到5-6千美元。

TikTok電商在英國市場的“水土不服”根本原因還是在于消費者的不匹配。與東南亞追求低價和新奇特的消費者不同，英國的消費者更為“保守”。在他們的購買決策中會更關(guān)注品牌與質(zhì)量，同時他們的消費模式更偏計劃性。因此，傳統(tǒng)直播模式下的限時優(yōu)惠、夸張的產(chǎn)品介紹對大部分的英國消費者來說，驅(qū)動力非常有限。

在任何一個市場中，產(chǎn)品的選擇與當(dāng)?shù)叵M需求的契合都是打造強產(chǎn)品力的關(guān)鍵。

英國，美國等發(fā)達(dá)的消費品市場中，消費者需求比較成熟，共性在于：

-? ? 品牌意識非常強，符合他們價值觀的品牌理念會更容易吸引他們

-? ? 關(guān)注品質(zhì)，對于大部分英美消費者來說，消費的基本訴求是“好用”，而非“便宜”，愿意為了質(zhì)量和使用體驗支付一定的溢價

-? ? 對新鮮事物有一定的好奇心，但不會盲目追求新奇特的產(chǎn)品

因此，想要吸引歐美市場的消費者，產(chǎn)品的質(zhì)感、實用性、創(chuàng)意性、設(shè)計感都是必不可少的，而有趣的產(chǎn)品故事和品牌理念則是加分項。

東南亞的消費市場中，大部分的消費者都尚未形成固定的消費習(xí)慣，他們傾向于在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，尋求更多樣化的產(chǎn)品，共性在于：

-? ? 品牌意識薄弱，品牌屬性在大部分產(chǎn)品的購買決策中并不重要

-? ? 高度價格敏感，追求非常極致的性價比，對大幅度的促銷和限時折扣沒有抵抗力

-? ? 對需求和產(chǎn)品缺少自己的判斷，年輕人的購買決策非常容易KOL的影響

因此，要吸引東南亞市場的消費者，產(chǎn)品的價格、折扣力度、推廣KOL是關(guān)鍵所在，產(chǎn)品本身的新奇特屬性是加分項。

不管在什么渠道進行售賣，提煉賣點是賣家的必修課。傳統(tǒng)貨架型的電商對于所售商品的展示是平面的，關(guān)鍵點在于如何用簡潔的描述對消費者溝通清楚產(chǎn)品的基本功能性能、產(chǎn)品的好處、獨特優(yōu)勢和賣點。

然而，想在TikTok上實現(xiàn)銷售，只是梳理清楚產(chǎn)品的賣點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。賣家需要更一步的在產(chǎn)品優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，打造這個產(chǎn)品在“傳播”上的獨特性，加入新奇化，差異化和場景化三個維度來讓產(chǎn)品變得可傳播，其中，場景是最關(guān)鍵的要素。

做TikTok電商時，賣家需要具備短視頻和直播的雙重能力。通過高質(zhì)量的短視頻，尤其是借助KOL/KOC的合作內(nèi)容能夠幫助賣家在龐大的公域流量池實現(xiàn)泛觸達(dá)，吸引目標(biāo)消費者的興趣和關(guān)注。而高頻的直播是實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路，用當(dāng)?shù)氐闹鞑ツ軌蚋行У呐c消費者形成共鳴，促成下單。

即便TikTok電商可以說仍在初期探索階段，但毫無疑問，對于中國出海賣家來說是一條值得嘗試的路徑，尤其是以年輕人為主要目標(biāo)用戶的賣家和品牌。想了解更深度了解關(guān)于TikTok電商的業(yè)務(wù)機會，請關(guān)注下載飛書深諾重磅推出的《DTC電商出海白皮書 – TikTok電商機會解讀》。

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