2012 年創(chuàng)立于上海，findingbox是一家針對設計師品牌和工作室提供金屬配飾定制的一站式解決方案平臺。它的創(chuàng)始人 Albert 告訴我們，之所以叫這個名字是希望：當客戶收到產品后，每打開一個findingbox的盒子，就能收獲一個驚喜。

從最早的首飾配件的批發(fā)起步到 2014 年開始拓展定制業(yè)務，得益于在產品上保持創(chuàng)新以及用心的服務，findingbox 已經(jīng)服務超過 2 萬個各種類型客戶，覆蓋 130 多個國家。

2012 年，findingbox 創(chuàng)始人 Albert 離開之前的公司。因為此前的工作有不少客戶都是來自跨境電商企業(yè)， Albert 對跨境電商的模式比較了解，因此創(chuàng)業(yè)的時候就選擇了跨境電商，具體要切哪一個市場，他一開始是想根據(jù)興趣去做，比如攝影、戶外和家居等。不過，此前從事互聯(lián)網(wǎng)產品工作練就的市場洞察和分析能力，讓 Albert 「誤打誤撞」挖掘到了首飾市場的商機：

• 相比戶外和家居類的產品， 首飾產品的尺寸更小：2012 年的做跨境電商，物流是一件麻煩事。首飾產品都是小件，運輸起來方便，也不需要在海外建倉；
• 首飾的使用場景寬泛：在歐美市場，首飾已不局限于奢飾品和珠寶等，已經(jīng)成為日常消費品。潮流和時尚首飾種類非常多樣；
• 千億美元市場規(guī)模：歐睿數(shù)據(jù)的報告顯示，全球配飾市場規(guī)模從 2010 年的 400 億美元增長到 2019 年的 650 億美元；
• 做「賣水」的人：盡管此前不是做首飾領域的，但是可以為首飾設計師、首飾品牌和工作室提供服務，以提供首飾的配件和原材料的方式進入這個領域，由此可深入地了解首飾市場，以及明白客戶的痛點都有哪些。

在明確方向后，findingbox 選擇入駐第三方平臺，由于選品上做得不錯，找到了幾款爆品。早期的 findingbox 主要做的是批發(fā)的業(yè)務，但一直是有一顆做自己產品的心，Albert 說：「找到客戶的需求，做出自己的產品來一直都是我們的想法。」在做自己產品的過程中，findingbox 做了很多的嘗試，有過成功，也有過失敗。

直到 2013 年下半年，一個客戶向 findingbox 提出一個需求：要給品牌做一個金屬吊牌，在手鏈或者項鏈的背后刻上 LOGO。這對許多大牌來說實現(xiàn)起來很簡單，但對 findingbox 的客戶來說，成了一個難題。Albert 強調 ：「客戶的首飾有不少都是DIY手工制作出來的，都是小批量的生產，要找工廠定制一個吊牌，是無法滿足工廠的起訂量。」后來，findingbox 發(fā)現(xiàn)類似這樣的需求有很多，而且自己有辦法能在非常小的MOQ（最小起訂量）前提下，滿足這類型客戶的需求。

為此，Albert 對這個市場做了進一步研究，做出了一個配飾定制化解決方案：先把金屬的配件做好，然后電鍍要做得細致到位，整個的部件基礎的做完，然后再找另外一個工廠，用激光或者用其他的工藝把它的Logo打上去。 findingbox 把個性化定制服務推向市場后收到非常好的效果，因為其他競爭對手都是標準化的，再加上 findingbox 有著不錯的客戶服務。findingbox 的定制化服務，物料和加工一開始都是外包給在東莞的工廠完成，到了 2014 年 9 月，findingbox 購買了激光機器等設備，組建了自己的生產車間，目的是更快速響應客戶的需求，提高效率。

借助 Shopify，做好個性化定制，為客戶提供更好的體驗

從2014年起，findingbox 的業(yè)務每年保持不錯的增長。2019年，LOGO吊牌和串珠手鏈等定制類的產品銷售了約100萬件。5 年來，findingbox 致力于為首飾品牌和獨立設計師打造了個性化定制一站式解決方案。

從2014年起，findingbox 的業(yè)務每年保持不錯的增長。2019年，LOGO吊牌和串珠手鏈等定制類的產品銷售了約100萬件。5 年來，findingbox 致力于為首飾品牌和獨立設計師打造了個性化定制一站式解決方案。

成立的前幾年，Albert 認為 2B 業(yè)務是沒有什么品牌可言的：「我一開始沒有想過要做成一個品牌，因為 2B 更多的是簡單的利益的驅動，不太有這種客戶粘性和忠誠度的業(yè)務，客戶比較容易流失。」到后來，他發(fā)現(xiàn)有不少的客戶從2012年開始就一直沒換供應商，客戶的業(yè)務量起起伏伏，但雙方建立了超脫于單純的利益驅動的關系。Albert 表示：「客戶認同我們提供的服務是有價值，產品有創(chuàng)新，所以嘗試將 findingbox 往品牌化方面做。」

從2015年開始， findingbox 開始在 Facebook 和 Instagram等平臺嘗試社交媒體營銷，反應不錯，有很多粉絲經(jīng)常會關注和互動，不少訂單都是從社交媒體上引流而來。到 2016 年下半年， findingbox 決定要做一個官網(wǎng)，因為第三方平臺的用戶粘性非常弱，無法完善自己的粉絲體系。而且，平臺的用戶非常喜歡比價，這會導致品牌不得不陷入價格戰(zhàn)的紅海競爭，品牌的價值會慢慢被稀釋。

findingbox 認為定制化解決方案如果通過在第三方平臺實現(xiàn)，展示和服務流程沒有辦法滿足客戶的需求，功能太標準化，沒有辦法做到所見即所得。 findingbox 也嘗過其他的「建站平臺」來開發(fā)，開發(fā)了3個月，功能都不是太完善，只能滿足非常簡單的銷售，想做一些特殊的功能，開發(fā)的工作量會非常大，最后對比發(fā)現(xiàn)還是 Shopify 比較方便，能通過自有的以及第三方的應用實現(xiàn)定制化等功能需求，用戶體驗也非常棒。而且，跨境電商也開始從「平臺賣貨」模式往品牌官網(wǎng)方向發(fā)展，做更好的內容，掌握消費者數(shù)據(jù)，與消費者更直接溝通和互動，越來越多的品牌出海企業(yè)選擇 Shopify 來搭建和運營官網(wǎng)。

在使用 Shopify 搭建官網(wǎng)后，Albert 認為 findingbox 真的稱得上是一個品牌了。雖然這個名字是一樣的，但在平臺上 findingbox 只是一個店鋪。有了官網(wǎng)之后，再結合社交媒體和不同維度的品牌的曝光營銷，贊助了國外設計師線下的論壇，各種形式的線上線下的互動，讓 findingbox 在圈子里的認知度、知名度能一點一點起來。能實現(xiàn)這樣的成績，Albert 認為主要來自于 findingbox 做到了以下幾點：

（1）以用戶體驗為先：定制業(yè)務是findingbox 最核心業(yè)務，用戶體驗非常關鍵。之前，findingbox 主要通過人工的方式，來給客戶做定制，給客戶做模型設計和打板，但因為有人的投入就容易受到效率、節(jié)假日、和時區(qū)等因素的影響，響應也不一定及時。

因此，findingbox 一直想搭建一個客戶能自主定制的系統(tǒng)：為每個產品設計一個定制模板，客戶可以去設計內容，上傳到系統(tǒng)后可自行確認，然后下單。客戶晚上下單，findingbox 的員工早上到公司后就可以生產，下午就能寄出去，這樣操作的效率會很高。

findingbox 研究了一遍國外提供類似服務的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)大部分都是面向消費者端（to C），面向企業(yè)端的（to B）的很少。后來發(fā)現(xiàn)通過 Shopify 做起來很方便，因為有第三方應用，最后花費不到一周就把定制系統(tǒng)完成了，而且視覺和用戶體驗都非常適合海外的用戶使用習慣。Albert 表示：「官網(wǎng)的客戶留存率和復購率出人意料得高，這跟網(wǎng)站所提供的自主定制服務有關系，它用戶體驗更好，比第三方平臺好多了。 」

（2）數(shù)據(jù)應用與客戶關系管理：因為是做 to B 業(yè)務，客戶關系管理就顯得非常重要。Albert 強調：「findingbox之前沒法做的事情，就是客戶的關系的管理。我們要知道客戶在想什么，他是不是有采購的需求，或者說他有隱含采購的需求，但是他忘記了來找我。 」

但是之前的第三方平臺提供的數(shù)據(jù)有限，findingbox 在客戶數(shù)據(jù)分析和客戶關系管理上能做的就不多。在使用 Shopify 搭建官網(wǎng)后，因為可以自主獲取數(shù)據(jù)，而且提供跟 Google 的數(shù)據(jù)接口集成，能夠把各種數(shù)據(jù)整合到一起，比如流量數(shù)據(jù)，用戶的行為特征數(shù)據(jù)等，也能看到用戶在官網(wǎng)的訪問的路徑、去過哪些頁面和停留時長等。而且， Shopify 作為一個開放平臺，提供眾多的第三方應用和自有應用，品牌還可以通過「Shopify Expert」聘請 Shopify 專家來實現(xiàn)各種業(yè)務需求。

這對構建 findingbox 的銷售漏斗會有很大的幫助，可以清楚地知道用戶瀏覽過那些頁面，但是沒有購買，再做重定向營銷。剛開始的時候 findingbox 沒有用購物車挽回功能，因為平臺是沒有這個概念的，使用 Shopify 的購物車挽回功能后， 發(fā)現(xiàn)最高的時候購車的挽回率20%，基本上就是沒花任何成本，就多了很多的訂單。

（3）社交互動與廣告投放的整合：通過 Shopify 是來實現(xiàn)定制后，findingbox 覺得需要跟用戶有更多的互動。通過社交媒體跟用戶的互動，可以更好地想表達和傳遞品牌的理念和價值觀。Shopify 集成了各類社交媒體的接口，很容易就完成了這件事。在官網(wǎng)上線后，findingbox 還通過 EDM（電子郵件營銷） 的形式，推廣給已有1萬多的客戶，再結合 SEO和 SEM，給網(wǎng)站帶來源源不斷的訂單。

Albert 多次強調 Shopify 的好處就在于它的開放性，有著強大的生態(tài)來提供支持：「我們不用從零開始構建一個網(wǎng)站，如果從品牌內部去實現(xiàn)開發(fā)同樣一個網(wǎng)站，可能要有一個龐大的技術團隊，投入的周期也會比較長，而且還要考慮 Bug 和升級等問題。 」

結語

經(jīng)過此前在平臺和官網(wǎng)上多年摸索，與超過兩萬個企業(yè)客戶建立了合作關系，findingbox找到了這些自己的市場定位、目標客戶和價值。2020 年，除了做好 B 端的業(yè)務外，findingbox 還會通過 Shopify 上線兩個 DTC 的品牌。

最后，Albert 給我們分享幾點經(jīng)驗和思考，值得品牌出海的企業(yè)借鑒：

• 切入市場聚焦一個細分領域的一個品類，一定要控制自己的欲望；
• 把產品的品質、服務、供應鏈和營銷做好，業(yè)務本身的增長就是水到渠成的事情；
• 要不斷創(chuàng)新，滿足需求。如果一直只做一個產品的話，就算這個產品很有競爭力，一旦有同行加入，競爭激烈以后，業(yè)務也是會受到很大影響。因此，不斷的挖掘客戶的需求或者市場的需求，找到解決方案滿足客戶的需求；
• 充分挖掘和利用 Shopify，提升運營效率。對剛進入歐美市場的出海品牌尤其是初創(chuàng)企業(yè)來說，Shopify 這類產品在前期無論是從節(jié)約人力成本還是考慮到用戶體驗的角度來說，都加速了企業(yè)的發(fā)展速度。