Ace Reunis 和他的 Threadheads 團(tuán)隊(duì)顛覆了按需打印行業(yè)，創(chuàng)建了一家三合一的企業(yè)。作為一家集服裝品牌、插畫工作室和印刷中心為一體的企業(yè)，Threadheads 專注于獨(dú)特的流行文化服裝，不玩高銷量的游戲。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Ace 與我們分享了他如何利用社交廣告擴(kuò)展價(jià)值數(shù)百萬美元的品牌。

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• Shopify 商店：Threadheads
• 社交頁面：Facebook, Instagram
• 推薦應(yīng)用：Klaviyo (Shopify app), Judge.me (Shopify app), Yotpo (Shopify app), Awesome Product Feed (Shopify app), Ahrefs, Backlinko, Neil Patel, Facebook Ad Library

擁有自主平臺的最大優(yōu)勢

Felix：你留意到了市場缺口，決定創(chuàng)建這種利基商業(yè)模式。跟我說說這項(xiàng)業(yè)務(wù)的起源，以及是什么讓你的產(chǎn)品脫穎而出？

Ace：從一開始我就不覺得這是一種原始的商業(yè)模式。在某種程度上，行動(dòng)導(dǎo)致了策略。我們最初的想法是銷售印圖T恤和服裝。當(dāng)時(shí)澳大利亞沒有好的流行文化T恤。有一些來自海外的或已經(jīng)轉(zhuǎn)移到海外的品牌，如 Redbubble、Threadless、TeePublic，但我們認(rèn)為澳大利亞市場沒有特別好的品牌。所以我們開始了。

我當(dāng)時(shí)在海外。我還在學(xué)習(xí)、旅游。我有人文學(xué)位，我學(xué)的是政治學(xué)，沒怎么接觸過商業(yè)界，但我開始涉足數(shù)字營銷。我能看出這就是未來的走向。我在海外時(shí)，我哥哥幫我和我的商業(yè)合作伙伴取得了聯(lián)系。當(dāng)時(shí)我知道 Marcus 主要通過 eBay 銷售，eBay 開始與 Amazon 和包括 Shopify 在內(nèi)的其他營銷平臺展開了競爭。他對轉(zhuǎn)變成直面消費(fèi)者的品牌很感興趣。他有一些設(shè)備，我們有一些落滿灰塵的舊打印機(jī)。說實(shí)話，我們在地下室工作過。就是有很多小房間的地方，我想應(yīng)該是按摩院之類的。這當(dāng)然不是什么嚴(yán)重的事情。

我們白手起家，總共投入了大概5萬美元。最初的目標(biāo)是打造一家出色的印圖T恤店。我們考察了市場的其他品牌，甚至包括我提到的海外品牌，我們覺得他們遺漏了某些東西，并沒有真正強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。沒有強(qiáng)調(diào)有一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)組合。設(shè)計(jì)、藝術(shù)和插畫是一家印圖T恤商店的核心。我們的目標(biāo)是策劃將進(jìn)入我們商店的產(chǎn)品。我們最初自己做了很多設(shè)計(jì)，都是一些非常基礎(chǔ)的東西，我們從很多流行文化中汲取了靈感。

2019年，我們開發(fā)了一款私人應(yīng)用程序，讓我們可以向加入平臺的藝術(shù)家支付報(bào)酬，并在他們的作品賣出時(shí)給他們提成。大約在同一時(shí)間，我們遷移到了 Shopify，這意義非凡。它為你提供作為平臺的基礎(chǔ)框架，以及購買主題的能力，在當(dāng)時(shí)以220美元的價(jià)格購買我認(rèn)為價(jià)值1萬到2萬美元的網(wǎng)站，這是非常強(qiáng)大的。最初的目標(biāo)就是想打造世界上最好的印圖T恤，這仍是我們的夢想。

THREADHEADS 從 EBAY 和 ETSY 過渡到擁有自己的網(wǎng)站，成為一個(gè)獨(dú)立的服裝品牌。 THREADHEADS  

Felix：從通過 eBay 或 Etsy 這樣的交易平臺銷售，到通過自己的平臺銷售，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程是什么樣的？你對正考慮進(jìn)行遷移的人有什么建議嗎？

Ace：你獲得的第一樣?xùn)|西就是對獲客渠道和留存渠道的控制權(quán)。我們創(chuàng)辦 Threadheads 時(shí)，我開始學(xué)習(xí)管理和營銷。我對課程的了解是它專注于傳統(tǒng)媒體，而這并不是我所認(rèn)為的行業(yè)的發(fā)展方向。我的目標(biāo)一直是研究數(shù)字媒體，然后解決我們?nèi)绾握嬲刂辉诰€上發(fā)展業(yè)務(wù)。

eBay 的一個(gè)特點(diǎn)是你可以投放付費(fèi)廣告，他們會(huì)將其推送至谷歌購物。你會(huì)因此出現(xiàn)在谷歌自然搜索中，當(dāng)然，你也可以看到在 eBay 上搜索的人。但你用來獲取和留住顧客的渠道范圍非常有限。現(xiàn)在 Shopify 上直面消費(fèi)者品牌的根本區(qū)別在于，你需要知道如何為自己的網(wǎng)站引流。如果你愿意的話，我們可以介紹一些方法？

為網(wǎng)站引流的逐步公式

Felix：好的，讓我們深入了解下獨(dú)立后需要啟用的渠道吧。

Ace：當(dāng)你擁有自己的網(wǎng)站，重新開始時(shí)你會(huì)做的事情就是并沒有真正專注于引流。即便是擁有相當(dāng)不錯(cuò)轉(zhuǎn)化率的人，他們的網(wǎng)站可能已經(jīng)優(yōu)化到可以真正創(chuàng)收的標(biāo)準(zhǔn)。但對我來說，早期的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化和網(wǎng)站調(diào)整。我會(huì)不斷思考“添加至購物車”按鈕的顏色，它應(yīng)該是紫色的還是類似顏色。這些不是讓推動(dòng)工作進(jìn)展的任務(wù)。你還會(huì)專注于顧客服務(wù)和其他被動(dòng)工作，并陷入困境。最難的部分會(huì)占據(jù)最多時(shí)間，考量和努力。一開始，創(chuàng)始人基本上需要成為營銷人員。你需要癡迷于成長。如果你開始考慮在 Shopify 商店中獲得第一批顧客，SEO、轉(zhuǎn)化率優(yōu)化和電子郵件是基礎(chǔ)。啟動(dòng)商店時(shí)，請確保你針對搜索和轉(zhuǎn)化優(yōu)化了網(wǎng)站。我會(huì)詳細(xì)說明的。

那么，關(guān)于 SEO。首先你需要做的是檢查你的標(biāo)題，元描述，努力讓你的品牌名獲得排名，然后是一些更長尾的關(guān)鍵詞。接著你需要優(yōu)化網(wǎng)站以提高轉(zhuǎn)化率。有一些簡單的方法可以做到，你可以去獲得評論，擁有有序的導(dǎo)航。網(wǎng)站目標(biāo)之一就是希望人們能夠找到你的產(chǎn)品，希望人們能夠訂購他們想要的產(chǎn)品，希望他們能夠把產(chǎn)品添加到購物車，希望他們能夠以無縫的方式完成結(jié)算。

然后你需要產(chǎn)品頁面文案。你的產(chǎn)品頁面上是否有吸引人的信息，能夠真正讓人們轉(zhuǎn)化？你能否說服他們購買你的產(chǎn)品？這些信息是否向他們傳達(dá)了價(jià)值主張？然后你把它和產(chǎn)品攝影結(jié)合起來，因?yàn)槿藗兪且曈X動(dòng)物。最終，他們希望知道自己在購買什么。結(jié)合產(chǎn)品頁面文案，那就是書面?zhèn)鬟_(dá)，然后是視覺傳達(dá)，即產(chǎn)品攝影。這些加在一起便能讓人們轉(zhuǎn)化，進(jìn)入你的漏斗去購買。

然后，你建立了你的網(wǎng)站。你已經(jīng)做了一些 SEO，你完成了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，你需要真正開始引流。我在早期可能過于關(guān)注 SEO 和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，但不要馬上這樣做。它們不會(huì)給你帶來立竿見影的作用。你需要做的是通過付費(fèi)廣告吸引初始顧客。Shopify 商店和直面消費(fèi)者品牌的好處與 eBay 不同。你有大量的渠道可以利用。至于付費(fèi)廣告，就是谷歌和 Facebook。

我真的鼓勵(lì)剛開始學(xué)習(xí)的人去 YouTube 上學(xué)習(xí)做這些事情。在 Facebook 上，你需要設(shè)置一個(gè)潛在客戶營銷活動(dòng)，也就是指你要嘗試獲得冷流量的活動(dòng)。這些是不了解你的品牌，不了解你的產(chǎn)品的人。你要嘗試吸引他們進(jìn)入你的網(wǎng)站，建立品牌知名度。最終，你仍然希望冷流量轉(zhuǎn)化，這取決于擁有一個(gè)具備所有轉(zhuǎn)化需要的因素的好網(wǎng)站。你需要讓人們訪問你的網(wǎng)站，這樣他們至少知道你的存在。這樣之后還可以對他們進(jìn)行再營銷。

我做的第二件事就是設(shè)置谷歌購物廣告系列。谷歌購物是一種非常強(qiáng)大的獲得流量的方式，并將流量帶至產(chǎn)品頁面，十分接近轉(zhuǎn)化，因此非常棒。接著你設(shè)置搜索廣告系列，也就是你在谷歌搜索結(jié)果頂部看到的基于文本的廣告，在有機(jī)列表上方。關(guān)于谷歌搜索我想說的另一件事就是要對你的品牌名出價(jià)。我怎么強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)都不為過。如果你在谷歌上輸入 Threadheads，你不僅會(huì)看到有機(jī)列表，因?yàn)楣雀枰呀?jīng)隨著時(shí)間的推移對我們進(jìn)行了索引，任何在谷歌上輸入 Threadheads 的人都會(huì)看到我們，但你還會(huì)看到上面的付費(fèi)列表。你會(huì)獲得自己品牌的所有資產(chǎn)。

在 Shopify 上建立直面消費(fèi)者品牌的關(guān)鍵在于你是在建立一個(gè)品牌。你希望人們找到你，你希望人們知道你的存在。你通過 Facebook 廣告甚至是口碑營銷吸引到的人，需要能夠找到你。為你的品牌出價(jià)，也努力讓你的品牌名在有機(jī)搜索中獲得排名。這已經(jīng)是確保你的品牌名具有價(jià)值的一個(gè)很好的開始。

然后，最重要的是安裝 Klaviyo。沒有其他真正的郵件解決方案能如此完美地配合 Shopify 使用。這是一款出色的工具。有了它，你可以設(shè)置棄購檢查等流程，你可以在后端獲得銷售。另一種對人們進(jìn)行再營銷的方法就是通過 Facebook 廣告對你的熱流量進(jìn)行再營銷。你可以創(chuàng)建一個(gè)已經(jīng)訪問過你網(wǎng)站的人的受眾群，向他們展示廣告。這都是基本的東西。所有這些活動(dòng)一起發(fā)揮作用就是你銷售產(chǎn)品的方式，這全部取決于擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和好的網(wǎng)站體驗(yàn)。我們討論了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，這些就是你為網(wǎng)站引流的方法。很多創(chuàng)始人一開始更關(guān)注產(chǎn)品和體驗(yàn)，但你需要流量。

我還想就 YouTube 視頻說很多。老實(shí)說，我通過2019年觀看的一個(gè) YouTube 視頻賺到的錢，比我整個(gè)10萬美元的學(xué)位賺的更多。我花了10萬美元獲得的學(xué)位對我來說不值那么多錢，為我?guī)淼氖杖脒€不及一個(gè)擅長 Facebook 廣告的法國人發(fā)布的一段12分鐘的 YouTube 視頻。

通過解決和消除顧客異議進(jìn)行優(yōu)化

Felix：讓我們談一談結(jié)算流程。對于針對轉(zhuǎn)化率優(yōu)化結(jié)算流程，你會(huì)給其他創(chuàng)業(yè)者什么建議？

Ace：我認(rèn)為沒有靈丹妙藥。我認(rèn)為人們會(huì)遺漏某些事。首先要做的是用戶評論應(yīng)用程序。同樣，所有這些都取決于擁有好的產(chǎn)品。你可以使用 judge.me。我知道很多人用 Yotpo。也有貴一點(diǎn)的 Okendo 和其它很棒的應(yīng)用程序。Judge.me 是一款預(yù)算不錯(cuò)的應(yīng)用，比較適合入手。你想要評論，這就是獲得勢頭的第一種方式。

第二件事是確保你的產(chǎn)品描述和產(chǎn)品照片足夠強(qiáng)大。很多人會(huì)拼湊產(chǎn)品頁面。你需要確保這些內(nèi)容很緊湊。如果我現(xiàn)在去主題商店，那里有一些不錯(cuò)的主題。我不想放棄它們，但主題商店里有幾位真的很了解自己產(chǎn)品的供應(yīng)商。去找他們，獲得一個(gè)可擴(kuò)展的主題，它可以在不知道代碼的情況下定制。我和我的朋友懂一點(diǎn)代碼，因此我們能夠?qū)ξ覀兊木W(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整，但如果你沒有任何編程經(jīng)驗(yàn)，你需要一些能讓你有更多控制權(quán)的東西。你需要能夠真正有效地傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你可以包含一些品牌故事，溫暖潛在客戶，讓他們喜歡你的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的第一法則是去看看你視為榜樣的世界上最好的網(wǎng)站。也許他們在你的利基市場中，也許不是，但他們都在 Shopify 上，做他們該做的事。這取決于利基市場，但側(cè)重于結(jié)算。Shopify 結(jié)算是由 Shopify 的人設(shè)計(jì)的，目的是銷售。他們知道比我更清楚自己在做什么，所以我想：“是的，我會(huì)選擇你們。我相信你們。”在結(jié)算流程方面，Shopify 做得不錯(cuò)。這是 Shopify 相對于競爭對手的優(yōu)勢之一。

Felix：評論是任何業(yè)務(wù)中非常重要的部分。你會(huì)以特定方式突出顯示它們嗎？

Ace：說實(shí)話，并沒有。產(chǎn)品頁面是讓人們轉(zhuǎn)化的地方，因此可以把流量引到你的產(chǎn)品頁面。谷歌購物是很好的例子。人們點(diǎn)擊谷歌搜索中的一個(gè)鏈接，跳轉(zhuǎn)到你的產(chǎn)品頁面。他們查看你的產(chǎn)品照片，瀏覽你的描述，他們了解為什么產(chǎn)品會(huì)讓他們受益，他們向下滾動(dòng)頁面，看到評論。確認(rèn)了這款產(chǎn)品已為其他用戶使用的社會(huì)認(rèn)同。那上面會(huì)建立很多信任，除了產(chǎn)品頁面，我不會(huì)把評論放在其他地方。你可以在主頁上展示一些推薦信，具體取決于你的品牌。

整合評論和建立社會(huì)認(rèn)同是 THREADHEADS 增長的關(guān)鍵。THREADHEADS 

Felix：你如何決定在產(chǎn)品頁面上向顧客展示的文案和信息的正確組合？

Ace：視產(chǎn)品情況而定。對我們來說，我們沒有很多文案，但我們確實(shí)觸及了關(guān)鍵點(diǎn)。首先，我們會(huì)展示產(chǎn)品本身的關(guān)鍵點(diǎn)。重點(diǎn)是，有些設(shè)計(jì)是我們獨(dú)家的內(nèi)部插畫，因此我們會(huì)說Threadheads 獨(dú)家設(shè)計(jì)。我們會(huì)說優(yōu)質(zhì)T恤，100%棉。我們會(huì)確保它是合乎道德的來源，因?yàn)槲覀儞碛蟹b采購來源的認(rèn)證。然后我們會(huì)印上澳大利亞，因?yàn)槲覀兊闹攸c(diǎn)是澳大利亞制造，這是我們的營銷。我們熱愛澳大利亞人，這就是我們定位品牌的方式。

你需要展示這些關(guān)鍵點(diǎn)。它們是針對產(chǎn)品的，但是你有發(fā)貨時(shí)效嗎？你有一些有趣的文案，讓他們知道自己將如何收到產(chǎn)品嗎？換貨流程是什么樣的？確保你有一些真正可用的信息，如果這是你流程的一部分，讓人們知道他們可以換貨。我會(huì)鼓勵(lì)這樣做。人們在你的產(chǎn)品頁面上會(huì)有異議，他們會(huì)想：“為什么我不應(yīng)該買這款產(chǎn)品？”

就是這些異議讓人們離開。可能是價(jià)格，可能是你沒有換貨服務(wù)等。確保你回答了你能想到的任何異議。通常，如果你的產(chǎn)品比印圖T恤更復(fù)雜，你就需要更詳盡，你需要真正傳達(dá)該產(chǎn)品相比另一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

Threadheads 如何實(shí)現(xiàn)9倍的廣告支出回報(bào)率？

Felix：你在 Facebook 和谷歌上的廣告支出回報(bào)率是9倍。你之所以能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)槟銓Ｗ⒂诶淞髁俊Ｄ闶侨绾螌撛诳蛻艮D(zhuǎn)化成新客戶的？

Ace：這取決于你的商店。我們是一個(gè)獨(dú)特的品牌，因?yàn)樵谖覀冇泻芏嗖煌念櫩腿后w。無論是在谷歌還是 Facebook 上，當(dāng)你針對某人投放廣告時(shí)，你要做的第一事就是考慮你的目標(biāo)受眾是什么。然后，在這些受眾中，你要考慮哪些不同的群體將對給定信息或產(chǎn)品做出響應(yīng)。

對于 Facebook 廣告的潛在客戶廣告系列，我可能會(huì)想：“好的，我要瞄準(zhǔn)喜歡貓也喜歡時(shí)尚和服裝的人。”他們有一只貓和一些有趣的衣服，我們向他們展示貓T恤。這是一個(gè)細(xì)分的例子，在潛在客戶廣告系列中，這些人不知道我們的品牌。他們可能從來沒有見過 Threadheads，但如果我把貓T恤展示在養(yǎng)貓的人面前，他們喜歡時(shí)尚和服裝，貓T恤很有趣，那么他們可能會(huì)買它。例如，比起把它展示給澳大利亞的每個(gè)人，這么做它被購買的機(jī)率更大。

我不知道你的聽眾對 iOS 14 的變化有多了解。蘋果不喜歡 Facebook，不喜歡他們在平臺或設(shè)備上控制用戶隱私的數(shù)據(jù)。細(xì)分會(huì)變得越來越相關(guān)，因?yàn)槟阈枰_保你的目標(biāo)是重要的。谷歌廣告也是一樣。如果我想讓人們找到貓T恤，我只會(huì)讓它與涉及貓和T恤的關(guān)鍵詞相關(guān)，然后向他們展示有貓T恤的登陸頁。你所做的一切就是嘗試用戶所尋找的東西或你認(rèn)為的他們的興趣所在，然后將其展示在他們面前。

這是人們在做的基礎(chǔ)營銷，甚至在傳統(tǒng)媒體中也如此。在電視上，你可能會(huì)推出一款具有廣泛吸引力的產(chǎn)品。以澳大利亞網(wǎng)球公開賽為例。如果你要運(yùn)行電視廣告，你可以在電視上展示與體育更相關(guān)的東西。數(shù)字營銷的偉大之處在于它的普及度，就像 Shopify 在某種程度上做的那樣。你不再需要投放電視廣告了，也沒那么貴。所以測試和實(shí)驗(yàn)。努力找出會(huì)也你的信息或產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴的受眾群體。通過測試，你會(huì)找到這些細(xì)分市場，并開始看到廣告支出的良好回報(bào)。

Felix：你是如何建立你的廣告基礎(chǔ)架構(gòu)，來應(yīng)對如此龐大和多樣化的細(xì)分市場的？

Ace：有幾種方法。這取決于你在進(jìn)行什么樣的廣告創(chuàng)意。例如，如果你投放輪播廣告，你可以使用信息流應(yīng)用。有一個(gè)叫做 Awesome Facebook Product Feed 的應(yīng)用。如果我有更大的目錄商店，可以使用信息流應(yīng)用。谷歌購物也一樣。你可以運(yùn)行輪播廣告，并可以用針對喜歡貓T恤的特定群體的產(chǎn)品更新輪播，并展示給喜歡貓的群體。這只是演示過程的一個(gè)示例。

你可以只運(yùn)行單個(gè)圖片廣告，展示某人穿著一件貓T恤。我們現(xiàn)在在做一個(gè)gif版的。基本就是，這個(gè)女孩在貓的空間里，在網(wǎng)站入口，這些貓圍繞著她漂浮在自由空間里。這是一個(gè)gif/視頻廣告，簡短的MP4廣告，會(huì)將他們帶至一個(gè)展示 Shopify 產(chǎn)品系列的貓登陸頁。你不需要做輪播廣告之類的。更像是，好吧，我需要做什么才能將人們引至這個(gè)登陸頁？我需要向誰展示？然后你圍繞這些想出一個(gè)創(chuàng)意或廣告。

棄購？再營銷、獲取和轉(zhuǎn)化

Felix：當(dāng)你在廣告中使用產(chǎn)品圖片時(shí)，與模特或場景內(nèi)容相比，有發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的不同嗎？

Ace：如果你是像我們一樣的品牌，我不認(rèn)為這很重要。首先，你希望即使是套用模板，你的產(chǎn)品形象也是好的。我們的產(chǎn)品形象沒有使用模特之類的，是因?yàn)槲覀冇旋嫶蟮哪夸洝Ｎ覀円膊粚ｉT針對女性或男性。對我來說，從一開始就是制作男女通用的產(chǎn)品頁面。我希望男性或女性可以進(jìn)入這些產(chǎn)品頁面后仍然購買產(chǎn)品。這對我們至關(guān)重要。如果你想創(chuàng)建一個(gè)高端品牌，我們假設(shè)你想創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展時(shí)尚品牌，你可能希望它更時(shí)尚一點(diǎn)。你希望它很酷，因此你需要一些好的模特照片。

在很多情況下，你會(huì)在廣告中使用和產(chǎn)品頁面上相同的照片。如果你要進(jìn)行拍攝，你要嘗試針對轉(zhuǎn)化率優(yōu)化組織產(chǎn)品照片。你會(huì)獲得一些非常好的照片，可以用在多個(gè)渠道上。不要只用在 Facebook 廣告上。把它用在產(chǎn)品頁面上。首先，這兩者之間很合適。如果有人點(diǎn)擊了你的廣告，他們會(huì)被帶到登陸頁面，上面顯然有同樣的圖片，還有其他圖片。然后把同一張圖片用在活動(dòng)中或作為最新郵件的頭圖。把它用在你的有機(jī)社交網(wǎng)站上，當(dāng)作一次發(fā)帖、當(dāng)作一個(gè)故事。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們現(xiàn)在腦子里想的是，因?yàn)槲覀冇泻芏鄤?chuàng)意，讓我們創(chuàng)作內(nèi)容，讓我們的內(nèi)容應(yīng)用到全渠道。讓我們在所有渠道中使用它。當(dāng)你試圖制作一個(gè)廣告素材時(shí)，這可能是最好的方法。

Felix：這些潛在顧客活動(dòng)的銷售漏斗是什么樣的？

Ace：我們不是高介入性購買。意思是購買一件T恤時(shí)不需要考慮太多。不是很貴。他們可能當(dāng)場購買，而我們希望他們這么做。大多數(shù)時(shí)候，像我們這樣的品牌肯定希望從我們的潛在客戶廣告中獲得良好的回報(bào)。對于大多數(shù) Facebook 廣告投放員或媒體買家來說，這是事實(shí)，他們希望從他們的潛在客戶廣告中獲得回報(bào)。這無法只在后端通過再營銷完成。考慮到我們看到 Facebook 生態(tài)系統(tǒng)即將發(fā)生的變化，這是千真萬確的。

Felix：如果他們進(jìn)入你的網(wǎng)站但沒有購買，你們的再營銷策略是什么？下一步你會(huì)采取什么策略？

Ace：有三種方法。第一種方法是在 Facebook 廣告上再營銷。這是最顯而易見的方法。基本上是一個(gè)動(dòng)態(tài)廣告，你向他們展示他們正在查看的產(chǎn)品。這是常見的方法。

第二種方法就是確保你在谷歌廣告中為你的品牌名出價(jià)，并且你正在優(yōu)化 SEO 或優(yōu)化有機(jī)搜索，以便獲得你品牌名的排名。人們可能不會(huì)購買，但他們會(huì)記住你的品牌名。我們經(jīng)常看到這種情況。他們可能會(huì)在幾天后輸入 Threadheads。他們回到網(wǎng)站，他們?nèi)詴?huì)把那款產(chǎn)品放進(jìn)購物車。或許他們會(huì)進(jìn)入他們之前看到的產(chǎn)品頁面，或許他們會(huì)購買另一款產(chǎn)品。你需要展示你的品牌名。

第三件種方法當(dāng)然是使用 Klaviyo 的彈窗。確保你至少給自己一個(gè)獲取他們郵箱的機(jī)會(huì)。如果他們進(jìn)入結(jié)算頁面然后放棄了，你將通過 Shopify 結(jié)算和 Klaviyo 的集成獲得他們的郵箱。但如果他們沒進(jìn)入結(jié)算頁面，如果你有一個(gè)彈出式表格為他們提供5%或10%的折扣碼，那么這是另一種在后端對他們進(jìn)行再營銷的好方法。

重中之重，對你的品牌名出價(jià)

Felix：對你的品牌名出價(jià)似乎是一種更長期的做法，但你會(huì)建議從第一天起就把它列為首要任務(wù)嗎？

Ace：它應(yīng)該是首要的。馬上想一下。假設(shè)你開設(shè)了一家商店，還沒進(jìn)行很多 SEO，或已經(jīng)完成 SEO 但還沒有給谷歌抓取你頁面的時(shí)間。如果你馬上運(yùn)行 Facebook 廣告，假設(shè)它們不使用郵件捕獲表格，你也沒有在 Facebook 廣告上用再營銷吸引到人們，他們一離開你的商店就無法找到你，除非他們直接查詢并輸入 Threadheads.com.au。如果不是直接訪問，而且他們不記得你的 URL，他們就無法找到你。

THREADHEADS 團(tuán)隊(duì)并沒有在內(nèi)容方面大量投入，而是關(guān)注關(guān)鍵詞和 SEO，以確保其品牌出現(xiàn)在網(wǎng)站搜索中。THREADHEADS  

你需要以某種方式出現(xiàn)在搜索中。你可能覺得：“我很樂意使用自然玩法，并嘗試使用 SEO 獲得我名字的排名。”這很好，但也會(huì)有一些問題。如果你的品牌名和其它單詞相似怎么辦？例如，科技公司蘋果。他們的名稱與某種水果一樣。如果你剛起步，而且你的名稱與某種水果一樣，你可能會(huì)遇到問題。一般來說，你可以負(fù)擔(dān)得起為你的品牌名出價(jià)。你實(shí)際上不需要為點(diǎn)擊付費(fèi)太多。如果它是精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞，那么你不需要支付太多。擁有這項(xiàng)品牌名稱資產(chǎn)的好處大于成本。

Felix：作為一個(gè)T恤品牌，你如何確保自己在 SEO 和有機(jī)搜索方面檢查了所有的事項(xiàng)，從而為谷歌提供了足夠的數(shù)據(jù)來為你排名？

Ace：關(guān)鍵是整體內(nèi)容。我不認(rèn)為我們需要大量內(nèi)容，但最終，谷歌只是吸收了HTML。你的網(wǎng)站上需要有文本。該文本需要包含與你所售產(chǎn)品和用戶搜索內(nèi)容相關(guān)的關(guān)鍵詞。優(yōu)化任何網(wǎng)站的站內(nèi) SEO 第一步就是標(biāo)題，元描述、產(chǎn)品頁面文案以及主頁上的內(nèi)容。

第二件事可能是努力找到你可以獲得的鏈接。如果你不是在進(jìn)行站內(nèi)優(yōu)化，你可以嘗試思考：“好吧，我有供應(yīng)商嗎？我所在領(lǐng)域有任何當(dāng)?shù)仄髽I(yè)名錄嗎？有什么方法可以獲得一些指向我網(wǎng)站的反向鏈接？”這對谷歌的作用是增加你的域名權(quán)重。谷歌傾向于尊重那些有其他網(wǎng)站鏈接到該域的網(wǎng)站。這些是一些基本方法。

首先，你需要一款名為谷歌搜索控制臺的強(qiáng)大工具，用于 SEO。還有一款工具名為 Ahrefs。它是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是最好的。他們的博客真的很棒。如果你需要開始進(jìn)行 SEO。你需要弄清楚針對自然搜索優(yōu)化網(wǎng)站需要做的前10件事。這些博客很棒。還有一個(gè)叫 Brian Dean 的家伙，他創(chuàng)辦了 backlinko，他很優(yōu)秀。Neil Patel 是業(yè)內(nèi)重量級人物。不過他的博客文章往往接近10萬字。我看他的視頻比看文章還多。如果你要嘗試開始 SEO， 我建議向這些人學(xué)習(xí)。

停止重復(fù)勞動(dòng)，向?qū)I(yè)人士看齊

Felix：你對潛在客戶甚至是現(xiàn)有顧客進(jìn)行再營銷時(shí)，會(huì)向他們展示什么？

Ace：我可能有點(diǎn)生疏了，我需要在再營銷方面做得更好。目前，我們主要使用 DPA 廣告 （dynamic product ads，動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告）。我們會(huì)展示人們在我們網(wǎng)站上一直關(guān)注的產(chǎn)品。我們通過這些廣告獲得了很好的回報(bào)，以至于我尚未真正地探索其他選項(xiàng)。但我知道品牌在再營銷方面獲得了成功，他們利用單圖像廣告，視頻廣告，展示創(chuàng)意，還有文案。這是好玩的，因?yàn)槟阒烙脩粢恢痹谠L問你的網(wǎng)站。

有一個(gè)非常棒的資源叫做 Facebook 廣告庫，你可以輸入你喜歡的品牌。目前在 Shopify 上大受歡迎的品牌之一叫做 Allbirds。你可以把他們的名字放在 Facebook 廣告庫中，然后你就可以查看他們所有的廣告創(chuàng)意。這真是太強(qiáng)大了。我認(rèn)為他們這么做的原因是因?yàn)?/span>避免舞弊，他們需要更多透明度來了解廣告投放人員發(fā)布的內(nèi)容。事實(shí)證明，這對營銷人員來說是一款很好的工具。如果你需要靈感，你需要知道競爭對手或成功的公司會(huì)在前端和后端進(jìn)行什么操作，點(diǎn)擊這個(gè)，把他們的名字放進(jìn)去，你會(huì)有深入的了解。

Felix：關(guān)于尋找靈感，不一定每次都要白費(fèi)力氣做重復(fù)性工作，這點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)。

Ace：當(dāng)然。一個(gè)電商網(wǎng)站永遠(yuǎn)會(huì)有購物車。它會(huì)出現(xiàn)在哪里？它會(huì)出現(xiàn)在右上角。很多原則是不會(huì)改變的。電商網(wǎng)站有非常基本的宗旨。你需要看看其他品牌是怎么做的，看看這些基本原理。在電商中，用戶體驗(yàn)或用戶界面和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之間存在某種交集。很多人說設(shè)計(jì)體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化沒有很大區(qū)別，營銷和設(shè)計(jì)是聯(lián)系在一起的。

最終，用戶體驗(yàn)是讓人們在任何給定體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)他們的任何目標(biāo)。在電商網(wǎng)站上，目標(biāo)就是找到他們想要的產(chǎn)品，然后能夠進(jìn)行結(jié)算。這些目標(biāo)與轉(zhuǎn)化率優(yōu)化非常吻合。看看最好的品牌，看看他們在做什么，確保他們的做法適合你的品牌，然后實(shí)施。

Felix：我們談?wù)摿撕芏鄬δ銇碚f效果很好的方法。有沒有什么方法沒有成功，讓你有了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)？

Ace：從付費(fèi)角度來看，我認(rèn)為就是花時(shí)間做一些無法真正推動(dòng)工作進(jìn)展的事情。不要以為你真的很忙，就因?yàn)槟阍谶M(jìn)行顧客服務(wù)，因?yàn)槟憬?jīng)常盯著你的網(wǎng)站查看什么……我們說過的關(guān)于轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的操作，要快速完成。集中起來，你可以優(yōu)化和改進(jìn)你的產(chǎn)品照片，所有的描述，但這不應(yīng)該占用你大部分的時(shí)間。你花在產(chǎn)生流量上的時(shí)間越多，并進(jìn)行思考，你就會(huì)做得越好。

我在早期的付費(fèi)獲客中遇到的一個(gè)問題就是沒有測試。如果你不測試，你會(huì)經(jīng)常遇到這種問題：“噢，這個(gè)廣告系列已經(jīng)不起作用了，那好吧，關(guān)掉它。”也許如果你測試了更多廣告組或是考慮了不同的受眾和不同創(chuàng)意，而不是為產(chǎn)品頁面上的“添加至購物車”按鈕選擇不同顏色，你會(huì)更接近你的目標(biāo)，即從你的廣告支出中獲得良好的回報(bào)。花更多時(shí)間測試真正應(yīng)該測試的東西是非常重要的。

如何真正 取得進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)增長

Felix：你會(huì)問自己什么問題，以確保自己專注于有價(jià)值的任務(wù)，取得進(jìn)步？你是如何讓自己保持在正軌上的？

Ace：那真的很難。你如何一直保持高效率？我認(rèn)為無法做到。有時(shí)候我感覺自己完成了很多事情，有時(shí)我沒有完成我想做的事情。我不確定這是不是真的，但我發(fā)現(xiàn)更艱難的任務(wù)需要更多努力，更多思考，更多調(diào)查，這些才是真正起作用的任務(wù)。

我給你舉個(gè)例子，我還沒有完成“關(guān)于我們”頁面。我已經(jīng)好幾個(gè)月沒有做它了。我的朋友 Ash 和我共事，他問：“嘿，你做完'關(guān)于我們'頁面了嗎？”我還沒做完。這是為品牌增加很多價(jià)值的事情。很多網(wǎng)站都有“關(guān)于我們”頁面，我們已經(jīng)發(fā)展了這么久，但我們還沒有。所以，我想說，在這次采訪之后，我會(huì)編寫“關(guān)于我們”頁面。

對 THREADHEADS 來說，2021年的目標(biāo)就是成為8位數(shù)品牌，并進(jìn)軍國際市場。THREADHEADS  

所以，做那些需要一點(diǎn)時(shí)間，需要一點(diǎn)努力的工作。你憑直覺就知道它們是有價(jià)值的。這也來自大量的研究。聽播客，看 YouTube 視頻，獲得靈感，了解其他品牌是怎么做的。知道這對他們來說有用，所以這已經(jīng)是一個(gè)很棒的真理來源。你認(rèn)識知道的比你多的人，我認(rèn)識很多知道的比我多的人，所以我覺得：“好吧，這對你有用。你和我在同一個(gè)利基市場，你做電商，你是直面消費(fèi)者品牌……”這將推動(dòng)工作進(jìn)展。

應(yīng)該把重點(diǎn)放在銷售上。正如我所說的，創(chuàng)始人必須以增長為導(dǎo)向，他們必須成為營銷人員。我們已經(jīng)討論過推動(dòng)進(jìn)展。顧客服務(wù)很重要，如果你想留住顧客，這真的很重要，顧客服務(wù)就是一切，但要思考一下如何銷售你的下一款產(chǎn)品。

Felix：你提到了你們白手起家創(chuàng)辦了這家企業(yè)。你們在創(chuàng)業(yè)初期投資的最有價(jià)值的東西是什么？

Ace：股票。我們在某種程度上需要資本設(shè)備。在谷歌廣告中進(jìn)行測試，并擁有一些付費(fèi)預(yù)算。購買網(wǎng)站，你自己定制一個(gè)另當(dāng)別論。如果你像我們一樣一開始就開店的話，我絕對建議你從主題商店獲得一個(gè)網(wǎng)站，這是你能做的最好的事情，一定要選一個(gè)好的。有足夠資金投入市場營銷可能是正確的方法，但你也不想燒錢。你需要確保進(jìn)行了足夠的測試，獲得了驗(yàn)證，你的錢不會(huì)浪費(fèi)。很多人可能會(huì)把它投到一個(gè)廣告系列中，然后放任不管，即使它沒有為你帶來一個(gè)好的回報(bào)，或是很被動(dòng)，他們會(huì)馬上關(guān)掉它。你需要一個(gè)平衡點(diǎn)。

所有電商品牌都一樣的。你需要現(xiàn)貨，你需要庫存，你需要對產(chǎn)品進(jìn)行投資，但你不希望在產(chǎn)品上投資太多，導(dǎo)致你沒有足夠的資金進(jìn)行營銷。硅谷有很多品牌獲得了風(fēng)投資金，但他們可能有出色的產(chǎn)品卻沒有受眾，他們沒有顧客。你的產(chǎn)品需要一點(diǎn)錢，但你也需要大量資金來引流。保持這種平衡非常重要。

Felix：你們2021年的商業(yè)計(jì)劃是什么？

Ace：我不太確定。我們需要團(tuán)結(jié)起來。我們希望更加協(xié)調(diào)，我們有很多創(chuàng)意。我們有兩位插畫師，一名平面設(shè)計(jì)師，一些負(fù)責(zé)數(shù)字領(lǐng)域的人。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們只想推出一些真正優(yōu)秀的內(nèi)容。我們想增加游戲內(nèi)容，推出更多內(nèi)容，讓人們知道我們是誰。從財(cái)務(wù)角度來講，我們希望成長為一個(gè)8位數(shù)的品牌。然后再進(jìn)軍一些其他市場，但我們會(huì)看看情況如何。

原文作者：FELIX THEA