? 兩周前在Wayne的聯(lián)盟營(yíng)銷群里，聯(lián)盟大佬珂仔和Tonny針對(duì)主題是DTC的聯(lián)盟營(yíng)銷的激烈討論，說如果單純以ROI來衡量所有DTC獨(dú)立站的聯(lián)盟流量的話，那會(huì)把這條路越走越窄！ “導(dǎo)致品牌只能偏向“最后一跳”型聯(lián)盟渠道，比如：Deal 站、比價(jià)網(wǎng)站、返利平臺(tái)。如果部門用 “最后一跳歸因”下的 ROI 來考核聯(lián)盟渠道的表現(xiàn)，結(jié)果幾乎是注定的： 最后大家都不去做內(nèi)容種草、不投入高質(zhì)量評(píng)測(cè)，反而一窩蜂扎進(jìn) Deal、返利、比價(jià)類平臺(tái)。 這類投放方式在短期內(nèi)也許有效，但長(zhǎng)期看： 傷害了內(nèi)容生態(tài)； 擠壓了創(chuàng)作者積極性； 更嚴(yán)重的是 —— 讓真正影響消費(fèi)者決策的前置渠道，被系統(tǒng)性邊緣化。”? ?-珂仔 （跨境品牌說） 當(dāng)時(shí)在討論到這里的時(shí)候，我心里一激動(dòng)！ 亞馬遜聯(lián)盟體系歸因完全是?last click?，會(huì)不會(huì)亞馬遜聯(lián)盟的流量也是偏向這種最終收割的？ 會(huì)不會(huì)亞馬遜聯(lián)盟流量并非是很有價(jià)值的流量？? 于是王師傅開始思考和梳理亞馬遜聯(lián)盟的主要流量來源，于是就有了這篇文章！? 王師傅我從去年9月底開始創(chuàng)業(yè)做亞馬遜聯(lián)盟營(yíng)銷代運(yùn)營(yíng)，到今天我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)十幾個(gè)人，為二十多個(gè)品牌代運(yùn)營(yíng)亞馬遜聯(lián)盟渠道，近幾個(gè)月平均每個(gè)月帶銷售額超過600萬美元。深度服務(wù)這么多品牌，也讓我有了近距離觀察亞馬遜聯(lián)盟渠道的特點(diǎn)和主要出單流量口。 1- 亞馬遜聯(lián)盟主要流量口之一 Media buy渠道 ?MarketingWang? 在針對(duì)中高客單價(jià)產(chǎn)品的聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)中，王師傅發(fā)現(xiàn)70%以上的聯(lián)盟銷售額都來自于media buy渠道，剩余的30%是mass media這種大媒體和Ins，YoTube等內(nèi)容向平臺(tái)。 那Media buy 流量哪里來的呢？主要來自谷歌的品類搜索詞打的關(guān)鍵詞廣告，比如"Robot Vacuum”這個(gè)關(guān)鍵詞美全球谷歌每月搜索量190.6k， media buy的渠道內(nèi)容其實(shí)流量絕大部分是打這些品類詞廣告引來的。 客戶有在谷歌搜索類似于?Robot vacuum?或者??Robot vacuum Media buy聯(lián)盟客用CPC廣告的形式把流量引導(dǎo)到自己排行榜頁(yè)面，從而跳轉(zhuǎn)亞馬遜完成轉(zhuǎn)化，獲取傭金。 2.?亞馬遜聯(lián)盟主要流量口之二 Social 渠道 ?MarketingWang? Social渠道其實(shí)要分兩塊，一塊是deal板塊，不論是FB deal群組，Ins和TT的折扣紅人都是屬于這個(gè)體系；另一塊是紅人內(nèi)容向，針對(duì)產(chǎn)品測(cè)評(píng)，開箱，對(duì)比之類的視頻或者圖片內(nèi)容板塊。 這個(gè)部分流量其實(shí)并不注重產(chǎn)品和品牌內(nèi)容展示，單純用亞馬遜主圖加上折扣信息來促進(jìn)客戶下單。這個(gè)渠道跟DTC品牌網(wǎng)站聯(lián)盟體系里面的 折扣，返利網(wǎng)，cash back這類很像，單純是用折扣促使下單，對(duì)賣家而言雖然銷售額數(shù)據(jù)不錯(cuò)，但是最終核算利潤(rùn)是不好看的。 但是不同于單純收割的DTC品牌的折扣渠道（用戶想買某個(gè)品牌的產(chǎn)品，直接谷歌搜索品牌詞+ promotion Code）， 亞馬遜的折扣渠道其實(shí)也是做的增量轉(zhuǎn)化，用code來刺激那些本來就沒有要買此類產(chǎn)品的客戶進(jìn)行購(gòu)買，所以這時(shí)候產(chǎn)品偏向于低客單價(jià)的生活日常用品。? Social流量之紅人內(nèi)容板塊 在亞馬遜聯(lián)盟體系里面，紅人內(nèi)容是稀缺且珍貴的，因?yàn)槁?lián)盟客都是以賺錢為目的的，講究的是短平快和效率，但是紅人渠道其實(shí)講究的是內(nèi)容，轉(zhuǎn)化反而是附帶效果。所以聯(lián)盟體系的紅人很珍貴，下圖是王師傅團(tuán)隊(duì)操盤的聯(lián)盟項(xiàng)目的一款產(chǎn)品，一個(gè)Ins紅人直接帶來三百多萬觀看量和4.1萬美元銷售額，但是這個(gè)月也僅此一例。 所以Social板塊的紅人模塊絕對(duì)給品牌帶來的是增量。 3. ?亞馬遜聯(lián)盟主要流量口之三 媒體網(wǎng)站渠道 ?MarketingWang? 媒體板塊是所有品牌方渴望而不可得的內(nèi)容發(fā)布形式，比如下面這個(gè)在今年prime day拿到大量媒體曝光的咖啡機(jī)品牌，他所做的就是加入足夠多的聯(lián)盟渠道，然后在旺季坐等大媒體主動(dòng)報(bào)道。 因?yàn)槠放票旧砭褪穷惸款^部，再疊加上聯(lián)盟渠道的傭金激勵(lì)，很多類似于Cnet這樣的媒體就會(huì)主動(dòng)報(bào)道。 4. ?總結(jié) ?MarketingWang? 梳理完上面的亞馬遜聯(lián)盟板塊的流量口，大致得出結(jié)論，亞馬遜聯(lián)盟渠道一部分搶占的是存量市場(chǎng)（谷歌關(guān)鍵詞廣告），一部分是做增量（deal和紅人跟，媒體）。所以這個(gè)渠道絕對(duì)是跟DTC獨(dú)立站只懂收割的折扣渠道是不一樣的。 但是也要警醒一下所有品牌方，在branding板塊也需要持續(xù)投入，只有在Top of Funnel增加了投入，品牌方最后可以更加淡定的面對(duì)存量市場(chǎng)的拼殺。 以上 Say my name! 海外營(yíng)銷王師傅 以上！ 另外，王師傅我建立的 《海外營(yíng)銷主管訓(xùn)練營(yíng)》招新中，請(qǐng)看往期干貨第三條看詳細(xì)介紹，229位推廣主管等著你的加入。 ↓ 點(diǎn)擊圖片閱讀 往期干貨 ↓ ?我/是/誰? 老王，跨境推廣8年 從小白到現(xiàn)在的老炮 在此分享在海外推廣工作中的得與失 記錄自己的工作和生活 給飛一般逝去的時(shí)間增加些許錨點(diǎn) ?在/哪/里/可/以/找/到/我? 博客 @marketingshuo.com 知乎 @海外營(yíng)銷王師傅 Bilibili @海外營(yíng)銷王師傅 最后 ?Say My Name? ?@海外營(yíng)銷王師傅?
Social流量之Deal板塊
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