Hi大家好，我是C姐。

上周五晚上下班回去有點(diǎn)晚, ?吃完飯都八點(diǎn)多了, ? 想想還是得繼續(xù)直播 , 跟大伙見(jiàn)面嘮嗑聊知識(shí)。

于是8：15分開(kāi)播了。主題定的是：YouTube網(wǎng)紅營(yíng)銷專場(chǎng)答疑

直播間來(lái)了270多人，留言區(qū)有小伙伴提到：站內(nèi)運(yùn)營(yíng)只要看到網(wǎng)紅營(yíng)銷沒(méi)有訂單來(lái)，就覺(jué)得這個(gè)事情不值得做，沒(méi)意義。

然后營(yíng)銷推廣的小伙伴如果不去嘗試跟網(wǎng)紅合作也不知道到底哪個(gè)能有訂單轉(zhuǎn)化啊，導(dǎo)致工作很難開(kāi)展。

前天周日也進(jìn)行了一場(chǎng)10小時(shí)直播，直播間又有很多人聊到營(yíng)銷推廣工作怎么評(píng)估的問(wèn)題。

有的小伙伴提到公司按照出單來(lái)給營(yíng)銷推廣算提成，導(dǎo)致很多人都不做網(wǎng)紅營(yíng)銷了，工作陷入內(nèi)耗，無(wú)法達(dá)到品牌想要的目的。

由此引發(fā)了我今天寫的這篇文章。探討一下，營(yíng)銷的工作意義，是否需要運(yùn)營(yíng)來(lái)判斷？

我們今天討論的是做品牌做精品的公司。鋪貨賣貨不做品牌的不在今天的討論范圍之內(nèi)。

另外，今天主要探討的是第三方跨境電商平臺(tái)站外營(yíng)銷推廣工作。比如亞馬遜站外推廣。

今天分享的內(nèi)容分以下四個(gè)板塊：

1 電商運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷推廣分別需要什么樣的技能

2 海外營(yíng)銷推廣主要的工作和作用有哪些

3 讓銷售運(yùn)營(yíng)部門來(lái)管理站外營(yíng)銷推廣會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題

4 海外營(yíng)銷推廣怎么做才能品效合一

Part 1 電商運(yùn)營(yíng)和站外營(yíng)銷推廣分別需要什么樣的技能

運(yùn)營(yíng)要求的能力：細(xì)心 ?耐心 ?對(duì)平臺(tái)的理解 ?依托于平臺(tái) 本身是銷售崗 ?但是在銷售基礎(chǔ)上還需要有選品能力和數(shù)據(jù)分析能力 ?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力 不斷優(yōu)化 ?不斷復(fù)盤 ?努力提高業(yè)績(jī)

海外營(yíng)銷推廣要求的能力：外語(yǔ) ? 閱讀 ?表達(dá) ?人際交往 資源整合 資源驅(qū)動(dòng) ? 情商高 ?而且積累的資源是可以復(fù)利的

既要求我們會(huì)玩海外社交媒體 ? 還要求懂得怎么做才能開(kāi)發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的渠道資源 ?就是私域流量和公域流量的玩法 ? ? 把每一分錢花在刀刃上 ? 而不是胡亂砸錢合作 ?這種能力和資源是所有希望借助站外力量來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌出海把國(guó)貨賣出全球的企業(yè)需要的

Part 2 海外營(yíng)銷推廣主要的工作和作用有哪些

海外營(yíng)銷推廣的主要工作，如果要按照整個(gè)部門的體系搭建需要有以下導(dǎo)圖的這些工作內(nèi)容。

但是對(duì)接第三方電商平臺(tái)的站外推廣人員，日常工作主要2個(gè)部分，站外deal+網(wǎng)紅營(yíng)銷

比如對(duì)接亞馬遜做站外推廣的小伙伴，日常工作，除了做亞馬遜站外deal，還有就是要開(kāi)發(fā)網(wǎng)紅，博客等進(jìn)行合作引流。

直播間也有人問(wèn): 亞馬遜站外也能做網(wǎng)紅營(yíng)銷？

這就是很多人的一個(gè)誤解，每次提到亞馬遜站外，就以為只有打折促銷，站外deal這一條路走，其實(shí)這只是站外推廣工作的20%，更多的時(shí)間，是在找網(wǎng)紅，找有效的網(wǎng)紅進(jìn)行合作。

上圖中的渠道推廣類工作，都可以用于亞馬遜站外引流。

他們的區(qū)別就是一個(gè)是短期流量轉(zhuǎn)化類的，一個(gè)是長(zhǎng)期品牌積累類的。當(dāng)然，網(wǎng)紅營(yíng)銷，如果找到合適的渠道，既可以看到短期的流量轉(zhuǎn)化，也會(huì)有長(zhǎng)期的品牌積累，長(zhǎng)尾流量，給潛在用戶帶來(lái)源源不斷的購(gòu)買決策。

那亞馬遜為什么要做站外推廣？到底有什么用？

站內(nèi)流量雖然大，但是都傾斜在一些頭部賣家和鏈接上面，新入局的中小賣如何分得一杯羹？

另外，高客單價(jià)的產(chǎn)品，新品牌怎么讓用戶知道你？感受你？進(jìn)而想要體驗(yàn)?zāi)悖?/p>

這些都是需要你去站外做營(yíng)銷的，不然站內(nèi)大的越來(lái)越大，新入的就很難擠進(jìn)去了。

總結(jié)起來(lái)，做站外推廣的作用有以下幾點(diǎn)

第一，引流轉(zhuǎn)化擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額。

很多賣家覺(jué)得只要做好產(chǎn)品就會(huì)有人來(lái)買。但是現(xiàn)在信息爆炸，同質(zhì)化嚴(yán)重，你如果不去潛在用戶活躍的站外平臺(tái)去做內(nèi)容，去種草背書，你的產(chǎn)品和品牌真的很難被人知道好嘛？

那這些站外營(yíng)銷就可以在宣傳的同時(shí)帶來(lái)精準(zhǔn)流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化一部分。

第二，站內(nèi)外配合促進(jìn)排名提升。

這里需要注意一下，并不是所有的亞馬遜站內(nèi)的產(chǎn)品listing都需要做站外營(yíng)銷推廣。

做站外營(yíng)銷推廣的原則我們還是要遵守二八原則。不要什么產(chǎn)品都來(lái)匹配站外的資源。

畢竟站外資源積累起來(lái)不容易，也是很稀缺的。大部分的產(chǎn)品做好站內(nèi)的優(yōu)化和廣告。

20%的產(chǎn)品用于站內(nèi)外配合，打造品牌，提升形象，進(jìn)而打造爆款。

第三，增加搜索，進(jìn)行品牌宣傳。

如果你做了站外營(yíng)銷動(dòng)作，到了一定的積累，人們就會(huì)認(rèn)識(shí)你這個(gè)品牌，去到亞馬遜搜索的時(shí)候，就不會(huì)只搜 充電器 fast charger，而是搜“anker fast charger”，這是舉個(gè)例子，也就是你的品牌名被搜索的概率和次數(shù)會(huì)增加。

第四，積累品牌聲量，方便后續(xù)其他新品初期推廣

當(dāng)年的站外營(yíng)銷積累起來(lái)，后面你再上其他的品類新品，也會(huì)自帶流量。而不是每次都冷啟動(dòng)。

Part 3 讓銷售運(yùn)營(yíng)部門來(lái)管理站外營(yíng)銷推廣是否合理

為什么會(huì)有這個(gè)話題的討論呢

不僅僅是因?yàn)橹辈ラg的小伙伴提出了這個(gè)困惑，就平時(shí)我們看到的很多跨境公司，有些讓運(yùn)營(yíng)兼顧站外推廣，有些直接安排一個(gè)站外推廣在電商運(yùn)營(yíng)部門，

直接歸屬于運(yùn)營(yíng)部門的老大管理，還有一些雖然有單獨(dú)的站外推廣部門，但是工作成效的評(píng)估和判斷居然讓運(yùn)營(yíng)來(lái)打分。

這樣下去會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？

因?yàn)槲覀兩厦嬉呀?jīng)分析了做運(yùn)營(yíng)和做推廣要求的能力和性格都不同，那肯定思維模型上面也有差異。

如果讓運(yùn)營(yíng)來(lái)管理營(yíng)銷推廣或者說(shuō)直接讓他們來(lái)判斷站外的成效，就會(huì)出現(xiàn)

1 大家都只希望去做折扣，deal類型的合作，因?yàn)檫@種見(jiàn)效快，打雞血一樣。

但是實(shí)際上，deal的作用僅僅是那幾個(gè)，助力站內(nèi)排名，清倉(cāng)清庫(kù)存等。不具有品牌形象提升，也不具備長(zhǎng)尾流量積累。因?yàn)橐话阏劭劢Y(jié)束帖子就失效。也無(wú)法展示產(chǎn)品的使用等內(nèi)容。

2 只要網(wǎng)紅營(yíng)銷比如YouTube網(wǎng)紅營(yíng)銷上線后不出單，很多運(yùn)營(yíng)就會(huì)直接判斷這個(gè)工作是無(wú)效的無(wú)意義的，當(dāng)然也有一些運(yùn)營(yíng)能認(rèn)可這個(gè)工作的價(jià)值和意義，只不過(guò)極少數(shù)罷了。

那這樣下去會(huì)導(dǎo)致，營(yíng)銷推廣的小伙伴工作無(wú)法進(jìn)展，要知道，網(wǎng)紅營(yíng)銷那些有效果的渠道，也是經(jīng)過(guò)不斷的多次合作，才能篩選出來(lái)的。不合作，就永遠(yuǎn)不知道哪個(gè)渠道合適你。

那這些沒(méi)有帶來(lái)直接訂單轉(zhuǎn)化的渠道有沒(méi)有用呢？

當(dāng)然有作用。一來(lái)網(wǎng)紅為你的品牌產(chǎn)生了視頻素材，這些素材可以用于你的社交媒體內(nèi)容，也可以用在你的亞馬遜listing下面的視頻。

二來(lái)這些視頻只要一直在YouTube上面，就有可能會(huì)被后面的潛在消費(fèi)者搜索到，消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程一定會(huì)有一個(gè)信息收集的動(dòng)作，對(duì)于海外消費(fèi)者，在購(gòu)買一款產(chǎn)品之前去YouTube搜索一下內(nèi)容已經(jīng)成為用戶的習(xí)慣了。

圖片來(lái)源: 德勤?消費(fèi)者洞察

為什么呢？

YouTube 是谷歌旗下公司 Alphabet 旗下的視頻平臺(tái)。YouTube擁有超10億的用戶數(shù)量，2018年直逼20億，僅次于Google搜索引擎，俗稱全球第二大搜索引擎。據(jù)Beyond Summits研究顯示，YouTube在十多個(gè)國(guó)家普及率超過(guò)90%。

而且視頻類型的產(chǎn)品展示是不是比圖文類更直觀，所以消費(fèi)者喜歡來(lái)這里看達(dá)人們的評(píng)測(cè)，尤其是那些能專業(yè)公正產(chǎn)出內(nèi)容的達(dá)人們的評(píng)測(cè)。

那些站外折扣站外deal是發(fā)布一些折扣信息，很少有對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行背書和種草的動(dòng)作，除非是媒體deal的軟植入，還有點(diǎn)可能。

那么，網(wǎng)紅營(yíng)銷就是對(duì)你的產(chǎn)品講解，提升人們對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，并提供信息給他們搜索。從而在未來(lái)的某一天，他需要你的產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)想起你，然后去亞馬遜店鋪搜索你，購(gòu)買你。

這些網(wǎng)紅視頻下面是可以直接放亞馬遜購(gòu)買鏈接的，很多亞馬遜賣家老板還以為，做網(wǎng)紅營(yíng)銷是獨(dú)立站要做的事情，亞馬遜站外不需要做，但其實(shí)網(wǎng)紅更喜歡放亞馬遜購(gòu)買鏈接，那你說(shuō)，亞馬遜站外要不要做網(wǎng)紅營(yíng)銷了？

Part 4 海外營(yíng)銷推廣怎么做才能品效合一

海外營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)還是只能由專業(yè)的leader帶領(lǐng)，從不同的階段做出合理的績(jī)效考核，站外營(yíng)銷推廣和站內(nèi)運(yùn)營(yíng)，本來(lái)是一個(gè)互相配合，相互支持的關(guān)系，

如果由電商運(yùn)營(yíng)來(lái)決定站外推廣的工作成效，會(huì)讓品牌出海之路逐漸越走越窄，因?yàn)榉磸?fù)的促銷，從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)品牌是有傷害的，促銷有促銷的作用，但是這并不是站外推廣的所有一切。

也會(huì)讓運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷陷入無(wú)休止的內(nèi)耗之中，對(duì)于提升效率，以及把品牌和listing做起來(lái)，并沒(méi)有幫助和好處。

其實(shí)海外營(yíng)銷推廣最有效的辦法是找能產(chǎn)生利基垂直內(nèi)容的網(wǎng)紅，媒體，博客來(lái)進(jìn)行合作。

而不是找粉絲量大但受眾不精準(zhǔn)，報(bào)價(jià)也特別高的渠道合作。那這里面就體現(xiàn)海外營(yíng)銷推廣崗位的門檻了。

此外，做站外營(yíng)銷要花很多錢也是大部分賣家的一個(gè)誤區(qū)。是需要花錢，但是也有不花錢的渠道，只不過(guò)需要找，需要耐心去開(kāi)發(fā)談判。

對(duì)于站內(nèi)運(yùn)營(yíng)和站外營(yíng)銷推廣，雙方可以互相溝通，提建議，互相理解對(duì)方的工作需求，但是不能跨領(lǐng)域直接嫁接管理，這個(gè)思路個(gè)人認(rèn)為是不對(duì)的。

今天的分享就到這里，以上純C姐個(gè)人思考，如有偏頗，歡迎交流。

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