聯(lián)盟營銷大家可以想象一下我們十年前購物的情形。比如說，我們去哪里買衣服，是如何買到這些衣服的；需要購買床墊的時候我們都做了哪些準備工作。如今，電子商務還在持續(xù)蓬勃發(fā)展，而且沒有停止的跡象。新型電商改變了很多人的購物方式。在2013年，電商的銷售額占美國銷售總額的6%，到了2017年，這個數值上升到了9%。而在2020年第二季度，電商領域的消費額就比2019年飆升了44.4%。專家預測，到2021年，電商的銷售額將占到美國銷售總額的14%。

然而不是所有的電商企業(yè)都是一樣的。有些模式只針對某些業(yè)務，而另外一些只以訂閱的形式向客戶銷售產品或服務。最適合我們的商業(yè)模式受很多因素的影響，包括企業(yè)規(guī)模和目標受眾等。現(xiàn)在有很多相應的電商工具更新非常快，不過有些規(guī)則是保持不變的。不過如果想要創(chuàng)新我們就需要了解一下電商模式，然后根據這些模式做出選擇。本文，小編就跟大家分享一些核心的電商模式，再舉一些創(chuàng)業(yè)案例和創(chuàng)新情況。

五種傳統(tǒng)電商模式

如果你計劃入手電商或者正計劃創(chuàng)辦一家電商公司，那么你的公司很可能屬于下列5類中的一類。

不過每種類型都有其優(yōu)勢和劣勢，很多公司會選擇同時涉足某幾個類型。

1.???B2C – 企業(yè)對消費者電商模式

B2C企業(yè)向他們的終端客戶銷售產品。B2C模式是最常見的商業(yè)模式，在這個模式里有很多獨特的方式。作為消費者，我們在網上購買的所有東西，包括衣柜、家居用品、娛樂文具這些都是B2C電商模式交易的一部分。

B2C購物的決定過程要比B2B短得多，尤其是購買那些價值較低的商品更是如此。要知道我們決定購買一雙鞋的過程要比一家公司選購電子郵件供應方的時間要短得多。

因為這種銷售周期比較短，因此B2C的企業(yè)在營銷上花費的金錢也相對要少一些，但是平均訂單的價值比較低，持續(xù)收付款的頻次也比B2B少很多。

而且B2C這種模式不僅僅可以銷售實物產品，還可以出售一些服務。

B2C電商模式下的創(chuàng)新就是利用類似移動app、原生廣告和直接面向客戶的營銷技術讓買家在整個購物過程中更加便捷。

例如國外的Lawn Guru（草坪專家）app就可以幫助客戶輕松對接當地的草坪檢修服務方、花園和庭院設計專業(yè)人士或者除雪專業(yè)人士。

此外，家庭服務類企業(yè)還可以使用一些軟件或者應用程序跟蹤員工具體位置和通行路線，還可以給客戶發(fā)送短信，并處理信用卡支付等服務。

2.???B2B – 企業(yè)對企業(yè)電商模式

在B2B電商模式下，企業(yè)將其產品或服務出售給另一家公司或企業(yè)。有時買家可能是終端用戶，但大多數都是買家轉售給消費者。

不過，B2B的銷售周期比較長，但是每單的訂單價值更高一些，而且重復購買的行為也比較多。

最新B2B領域的創(chuàng)新做法是將產品目錄和訂單表格放在電商網站的顯眼位置，這樣可以在垂直市場上更有針對性。

2020年，將近一半的B2B買家都是千禧一代，這個數字將近是2012年的2倍之多。隨著年青一代進入商務領域，B2B這種電商模式越來越重要了。

3.???C2B – 消費者對企業(yè)電商模式

C2B電商模式下個人可以向企業(yè)出售產品或服務。這種模式下，網站可能需要個體客戶發(fā)布任務，然后企業(yè)進行競標。其實有一些聯(lián)盟營銷服務方也被視作是C2B的一種。

Elance（今天的Fiverr）是這一模式的早期探索者，它可以幫助企業(yè)雇傭一些自由職業(yè)工作者。

C2B電商模式的競爭優(yōu)勢在于商品和服務的定價上面。消費者可以對自己的商品或服務進行定價，雇傭他們的企業(yè)也可以進行競價。

而C2B領域的創(chuàng)新在于將企業(yè)跟社交媒體上的網紅綁在了一起，然后推廣各自的產品或服務。

4.???C2C – 消費者對消費者電商模式

C2C企業(yè)也被稱為在線市場，它將消費者連接在一起，消費者可以在這種模式下自由交換商品或服務，這種企業(yè)一般是通過收取交易費或者添加服務項目的費用來盈利。

像Craigslist和eBay這樣的平臺在互聯(lián)網產業(yè)發(fā)展的早期就開創(chuàng)了這種C2C電商模式。

C2C類企業(yè)受益數量龐大的賣家和買家，不過這類企業(yè)必須要面臨質量監(jiān)管和技術維護方面的挑戰(zhàn)。

5.???政府/公共管理電商

以上列出的4種電商模式是市面上最常見的模式，不過也不是唯一的。另外，還有政府/公共管理主導的貿易。

• B2G（也叫做B2A），針對的那些客戶是政府部門或公共管理部分的企業(yè)。科羅拉多州柯林斯市的Synergy公司就是一個例子，該公司為承包了政府機構的產品采購和服務。一般來說，這類網站都由政府認可，并為企業(yè)開發(fā)申請功能。

• C2G（也被稱為C2A），通常是個人向政府部門支付稅款或者繳納大學學費。

電商領域的七個創(chuàng)新點

如果商業(yè)模式是汽車，可以傳遞價值的部位就是汽車的引擎。那么我們該如何打造自己的電商業(yè)務并跟其他電商企業(yè)進行競爭呢？

以下是一些電商領域的“攪局者”經常采取的一種流行方式：

1.???D2C – 直接對消費者電商模式

新一代的消費品牌通過剔除中間商實現(xiàn)了快速增長，也擁有了大量的忠實擁躉。其核心理念就是普通用戶針對所用產品的體驗和心得進行推薦分享，并且通過推薦獲得積分、消費券或者現(xiàn)金，它是一種新型電商模式。

Warby Parker和Casper等在線零售商為整個行業(yè)建立了標桿，不過Glossier等品牌告訴我們D2C如何成為電商領域的一個創(chuàng)新點和增長點。

D2C電商模式的優(yōu)勢如下：

• 產品制造商可以推出更有競爭力的價格。制造商可以比B2C模式的定價更低一些；

• 便于跟客戶直接接觸。產品制造商可以在不依賴于零售商的情況下獨自推廣品牌并發(fā)展客戶；

其劣勢也比較明顯：

• 過渡到D2C模式需要付出一定精力。如果習慣了B2B模式，要過渡到D2C模式需要付出一定努力；

  跟零售商的關系可能會受到影響。零售商肯定不喜歡自己被排除在整個銷售環(huán)節(jié)之外，因為他們的銷量會受影響。

2. 白標

白標指的是賣家將自己的名稱或logo放在從經銷商采購的商品上。通俗點兒講就是你自己開發(fā)了一個產品，這個產品可以根據不同的品牌（例如logo、品牌顏色、圖片等）包裝成自己的產品。白標也分為標準白標和自定義/定制化白標。標準白標指的是產品本身是不能改變的，不過可以在界面上進行改動。而自定義/定制化白標指的是在原產品的基礎上開發(fā)更多符合自己的定制功能。

在白標電商模式下，終端消費者并不知道真正的商品制造商。因此，白標模式有點兒類似于無貨源一件代發(fā)貨模式，不過涉及到的問題更多一些。像產品、服務和軟件都可以采取白標這種模式。

白標模式的優(yōu)點主要有2個：一是生產成本更低一些。因為賣家要做的只是給商品打上自己的品牌或logo，不需要擁有自己的生產設備；二是品牌可以迅速壯大。隨著批量商品的快速生產，賣家的商品可以快速涌入市場。

不過，白標存在的一個問題是需求，大多數白標公司都會設置一個最低產品數量限制。另外，雖然白標企業(yè)不受產品制造和產品質量控制的管理，但是面臨廣泛的競爭。

白標產品供應商雖然可以控制產品的包裝設計，但不能控制產品的規(guī)格和質量。由于任何一個經銷商都可以出售這類產品，僅此在競爭方面優(yōu)勢不大。賣家要做的是在產品賣點、營銷策略、分銷渠道上面讓自己跟其他賣家進行競爭。

3.???自有標簽

如果你有一個完美的產品創(chuàng)意，但是沒有相應的資金和能力建立自己的工廠，或許自有標簽是最適合你的商業(yè)模式。賣家可以從制造商那里訂購產品，然后貼上自己的標簽進行推銷和銷售。他們可以將產品發(fā)送給消費者，或直接發(fā)送給第三方，也可以發(fā)送給銷售終端的公司。按需制造能讓賣家在遇到產品質量問題時，快速更換產品供貨方。這種模式的啟動成本較低，如果賣家有興趣在后期建立的生產設施，這種模式可以很好地檢測新產品以及產品創(chuàng)意。

以下是自有標簽電商模式存在的理由：

• 自有標簽的產品是由一家公司開發(fā)、推廣和銷售的，他有別于競爭對手。自有標簽的所有者擁有設計、規(guī)格、生產技術和獨家銷售權。由于他們是唯一的供貨來源，只要擁有良好的市場份額，他們就可以根據自己的需求進行炒作推廣，并收取溢價；

• 自有標簽的產品通常利潤率比較高。品牌所有者可以控制生產和運營成本，從而讓銷售成本最小化。而且，由于他們是市場上唯一的賣家，因此就可以從溢價中獲取豐厚的利潤。

不過，自有標簽的電商模式也存在一些障礙和風險：

• 找到合適的自有標簽品牌制造商進行合作是一件難事兒。為了最大限度地降低單位成本，很多創(chuàng)業(yè)者需要跑很多國家尋求合作。他們需要支付大量的前期資金來批量訂購產品，從而降低單位成本。

• 制造商也不能保障生產出來的產品沒有缺陷。即使產品模型是完美的，但運營和管理以及質量管控仍然是必須的。

• 在線銷售僅由一家供應商生產的產品會有一定的限制性；

4. 批發(fā)與倉儲

批發(fā)與倉儲也是日常商務活動中最常見的一種形式，零售商大多數以折扣的方式批量購買某種類產品。不過在一開始，從事批發(fā)和倉儲的電商企業(yè)需要花費大量資金進行商品庫存管理、跟蹤客戶訂單、投資物流運輸并投資倉儲空間。

雖然批發(fā)與倉儲是傳統(tǒng)意義上B2B的做法，但很多零售商也在B2C電商模式里也面向那些精打細算的消費者。而且批發(fā)和倉儲的產品數量巨大，賣家需要將產品推廣eBay、Amazon以及谷歌等網站。

批發(fā)與倉儲這種電商模式也有自己的優(yōu)缺點，其優(yōu)點如下：

• 利潤較高。如果是自己制造產品，那么平均訂單價值可以給賣家?guī)砀蟮睦麧櫍?/span>

• 零售商為您做推廣營銷。因為批發(fā)商是不直接面向消費者的，因此零售商間接提供營銷服務。

這種模式的劣勢如下：

• 投資比較大。用戶作為批發(fā)商，要投資產品生產板塊；

• 如果你有一個大型團隊就更好了。這種大體量的商業(yè)模式還需要批發(fā)商對員工進行培訓，這也是一筆花費（時間、金錢、精力）。

5. 無貨源代發(fā)貨

在電商領域，發(fā)展最快的方式是無貨源代發(fā)貨這種電商模式。而在跨境電商領域，人們常見的叫Dropshipping，這是同一個意思。在這種模式下，賣家可以自己創(chuàng)建獨立網站，通過信用卡或其他收款方式收取買家的費用。剩下的部分都是供貨商的事兒，賣家無需擔心商品庫存、商品包裝等訂單履行的具體環(huán)節(jié)。

一般情況下，從事無貨源代發(fā)貨的賣家從事營銷和銷售活動，而訂單的履行則有第三方供應商來完成，這類供應商諸如阿里巴巴、速賣通或者Printful。從事無貨源代發(fā)貨的賣家在買家和產品制造商之間充當中間人的角色。像WooCommerce這樣的電商網站就可以幫助賣家將很多多賣家商城類網購零售平臺上的產品整合到自己的店鋪里。

在國外，很多賣家都在使用WooCommerce和一些無貨源代發(fā)貨類插件快速制作一個店鋪，然后通過Facebook廣告或TikTok等引流。

無貨源代發(fā)貨模式是小企業(yè)、小公司經常選擇的一種新型電商模式，這種模式比較容易起步。

無貨源代發(fā)貨的優(yōu)勢如下：

• 前期投入比較少，甚至不需要投入。賣家需要投資的可能就只是一個網站，無需擔心產品庫存和存儲的問題；

• 產品線比較容易更換。如果賣家的店鋪轉化率不高，賣家可以快速選擇其他產品進行銷售。

無貨源代發(fā)貨模式的劣勢如下：

• 控制力弱。由于整個產品存儲和訂單履行都是由第三方完成的，因此這個過程中出現(xiàn)的任何錯誤賣家是無法控制的；

• 競爭激烈。要知道成千上萬的其他賣家都可以出售同樣的產品，也許你的產品供貨商和其他賣家的供貨商是同一家。

?6.? 按需打印

其實按需打印電商也是無貨源代發(fā)貨模式的一種具體體現(xiàn)，企業(yè)可以出售各種定制設計的產品，如T恤、帽衫、打底褲、馬克杯、手機殼和帆布。買家下單以后，第三方制造商可以將設計圖案打印在產品上，然后由生產制造商直接交付給客戶。

其實，無貨源一件代發(fā)貨和按需打印模式有共同的特點：

• 按需打印不需要提前支付資金，因此按需打印是一種風險較低的商業(yè)模式。按需打印業(yè)務只是在賣家接到訂單以后向第三方供貨方支付費用；

• 庫存和訂單履行都交由第三方按需打印供應商完成，這樣的供應商比如Printify和Printful；

要從事按需打印這種商業(yè)模式，賣家需要擁有強大的設計技能、優(yōu)秀的營銷策略和一流的客戶服務。

Lovimals和My Face Socks就是成功的案例，也是成長最快的按需打印網站。

7.???訂閱服務

早在17世紀，英國的印刷出版公司就已經采用了訂閱模式，每個月向他們的忠實讀者發(fā)送圖書。隨著電子商務的發(fā)展，很多企業(yè)已經不再局限于期刊和每月成果總結這類俱樂部的活動了。如今，幾乎每個行業(yè)都能見到訂閱服務的影子，訂閱式電商的確為千千萬萬的客戶提供了方面。

訂閱類公司的收入相對比較穩(wěn)定，屬于長線收入。不過要入手訂閱電商模式，困難之處在于選擇合適的產品和垂直市場。如今市面上比較成功的訂閱類公司都從事小部分產品類別，例如健康、美容、時尚及食品。不過除了這些及其細分的領域之外，普通的訂閱類公司很難有長足發(fā)展。

這種模式有它自己的優(yōu)勢：

• 賣家可以降低訂單的放棄率，客戶忠誠度也很高；

• 賣家可以對產品庫存進行提前規(guī)劃，還可以提前交貨；

• 賣家可以享受較高的利潤率，庫存風險也較低；

不過訂閱式電商模式也有自己的缺陷：

• 定期備貨是必須進行的。為了實現(xiàn)訂閱銷售，賣家需要從頭到尾都擁有跟銷售量相匹配的商品庫存。如果商品庫存過低，很可能商品就會一售而光，這都與一家新公司來說會產生負面影響。

• 客戶可能會失去興趣。如果賣家的產品不能定期為客戶推出新奇的東西，客戶很可能會產生疲勞感，這可能會導致客戶轉移到競爭對手的網站上下單購物。

在國外有一個叫Healthy Surprise的網站，它是一家非常典型的食品類訂閱服務網站。其他還可以采用訂閱電商模式的產品包括書籍、視頻、培訓課程，以及需要定期更換的消費產品，如電動牙刷頭、剃須刀等。

不過訂閱式電商網站或app內部普遍擁有的是重復計費功能，假如您是用WooCommerce制作的電商網站，就可以安裝WooCommerceSubscriptions插件來制作訂閱式電商網站。

新型電商案例

很多公司因為電商的相對自由而獲得了迅猛發(fā)展，而這些公司也將經典的商業(yè)模式跟新模式結合起來慢慢成為各自領域的領導者。

Larq – D2C商業(yè)模式

2018年，LARQ推出了首款自潔水瓶，這種可重復使用又可以充電的水瓶采用UV-C技術可以殺除水中的病菌和細菌，無論是自來水還是天然水源都可以進行清潔。

LARQ是清潔水領域最大的眾籌項目，共籌得170萬美元。如今，LARQ將其收益的1%捐贈給了世界各地的清潔飲用水項目。

買家被這種可以重復使用的瓶子所吸引，因為這種瓶子屬于環(huán)保類產品，消費者可以省下很多購買一次性水瓶的錢，而且還可以想用干凈清潔的水瓶。這種獨特的功能使得LARQ的營收同比增長了4倍。

Beer Cartel – 訂閱式服務

Beer Cartel在澳大利亞是提供運營時間最長的啤酒訂閱服務，每月精選出來的啤酒送到全球訂閱用戶的門前。

這家啤酒生產商要比其他實體店的價格更為優(yōu)惠，同時也吸引了很多鑒賞家。

Beer Cartel同時也推出了幾種不同的訂閱服務，可以滿足有不同口味和預算的買家。

Berlin Packaging – B2B模式

財富500強公司以及其他一些家族企業(yè)的生意都遍布了全球，像Berlin Packaging這樣的公司在全球為客戶采購、設計、銷售他們的各種容器。Berlin Packagin作為一家混合型供應商，它的業(yè)務涉及到了供應鏈的各個環(huán)節(jié)，同時在低成本的情況幫助買家提高了效率。

Berlin Packaging已經有80年歷史了，這家企業(yè)始終依靠其科技創(chuàng)新來保持他們在市場上的優(yōu)勢。這家企業(yè)從事線上電商以后，他們就可以從200多個合作伙伴處采購大量的容器，從而保證了市場上的競爭力。Berlin Packagin的網站同時還和ERP建立了強大的聯(lián)系，而買家可以在網站上了解各自的信用限額、余額以及逾期余額。

Altanta Light Bulbs – B2B模式代表

Atlanta LightBulbs對電商領域的創(chuàng)新并不陌生，這家公司于1999年推出了他們的首個電商網站。

隨著千禧一代進入市場，這家公司將更多精力放在了給網站添加內容上，目的是始終保持自己在市場上的競爭力。

首先他們的購物應用程序幫助他們擴大了B2C端的銷量，不過他們的客戶也非常享受這家公司推出的移動應用程序提供的購物便利和購物體驗。

這家公司的另一個創(chuàng)意是它的“報價”功能，賣家則可以利用這個功能在訂單里說明采購的數量和出價。而在應用程序的后端，定價規(guī)則可以自動計算Atlanta Light Bulbs的最低價格。而客戶則可以收到短信，了解他們的出價是否已被接受。進而客戶就可以結賬了。

Mountain Crest Gardens – 批發(fā)模式

在上世紀90年代中期，MountainCrest Gardens只是一家位于加州北部的家族式企業(yè)。當他們在2012年重新推出網站時，他們的收入翻了10倍，訂單增長了4倍。

Mountain CrestGardens利用美麗的多肉這種植物和普通訪問用戶生成的內容提高了網站的銷量。另外，Mountain Crest Gardens還迎合了不同的消費者，為他們提供零散的多肉，同時還推出了批發(fā)功能和訂閱盒功能。

選擇最適合自己的最佳電商模式

選擇適合自己的電商模式不是一件容易的事兒，它可以影響賣家的財務狀況，甚至決定一家公司的未來。如前所述，每種電商模式和對應的產品類型都有各自的優(yōu)缺點。賣家要做的就是結合自己的優(yōu)勢選擇最佳的電商模式，這樣可以讓利潤空間最大化。

賣家可以審視一下下列問題，以便找出正確的電商模式：

例如你要賣什么產品？你計劃賣多少錢？你要賣的是單品還是系列產品？銷售單品可以讓您的精力更加集中，同時出售單品面臨的競爭可能也不大。隨著時間的推移，賣家還可以擴大產品線。事實上，當初亞馬遜就是這么做的。在亞馬遜的起步階段，亞馬遜只出售書籍。不過現(xiàn)在亞馬遜的業(yè)務已經擴大了全世界。

那么到底購買產品的客戶都是什么人？就購買體驗而言，賣家的有什么期望？

最后賣家要做的是需要找出自己的競爭優(yōu)勢，例如你在價格上、產品質量上、服務方面和價值方面有什么家孩子。不過有一點需要注意，對小型零售商來說因為銷量不大，因此很難在價格上有所優(yōu)勢。

常見問題匯總

問題1：只有這個5種傳統(tǒng)電商模式嗎？

電商領域有4種傳統(tǒng)模式，包括B2C(企業(yè)對消費者)、B2B(企業(yè)對企業(yè))、C2B(消費者對企業(yè))和C2C(消費者對消費者)。還有B2G(企業(yè)對政府)，但它經常被歸為B2B。

問題2：有沒有針對不同電商模式的電商平臺？

有3種方式可以分清不同的電商平臺：

• 開源型；

• SaaS型（即作為服務類的軟件）；

• 無頭電商；

與此同時，在這些電商平臺內部還包括2類不同的網站托管主機環(huán)境：

• 云主機：在其他地方托管的網站；

• 內部托管：在自己的業(yè)務范圍內進行自托管；

B2B電商平臺易于管理，同時也非常可靠，還可以跟目前的內部系統(tǒng)進行集成，它可以為買家提供獨特的購物體驗。另一方面，B2C電商平臺的購物體驗更加直接簡便。

問題3：哪種電商類型最成功？

在電商領域要取得成功對企業(yè)和消費者來說是不同的。對商家來說，這就意味著銷量更多、收入更多、業(yè)務范圍可能會遍布全球，買家的購物體驗也會更好。

問題4：所有電商模式下的商家都能創(chuàng)建電商網站嗎？

答案是肯定的，所有電商模式下的商家都能自己制作電商網站。不過無論是從事哪種類型電商模式的商家，都需要挑選一個符合自己的需求的電商平臺。

問題5：批發(fā)電商是什么？

批發(fā)電商指的是零售商以優(yōu)惠價格批量購置產品。批發(fā)電商是傳統(tǒng)的B2B電商做法，不過很多零售商都會在B2C模式下為精打細算的消費者推出服務。

問題6：D2C電商模式發(fā)展很快嗎？

答案是肯定的，D2C電商模式的確發(fā)展很快。2019年，美國D2C電商領域的銷售額就高達142.8億美元。專家預測，到2020年底，D2C電商模式的銷售額將增加24.3%，價值高達177.5億美元。

問題7：B2B電商發(fā)展情況如何？

是的，B2B電商模式是增長最快的商業(yè)模式之一，Forrester Research預測，截止2023年，B2B電商銷售額將占美國B2B銷售總額的17%，總價值為1.8億美元。

問題8：C2C電商發(fā)展情況如何？

每天有越來越多的C2C電商企業(yè)上線。截止2018年5月，領先的C2C零售商大約有1.431億的訪問用戶。

問題9：我該采取哪種電商模式？

要采取哪種電商模式，賣家需要花時間了解自己的目標市場，了解自己可以給目標市場帶去哪種獨特的價值。下列問題可以供賣家在選擇電商模式時進行參考：

• 你服務的對象是誰？

• 你比別人在哪方面了解得更多一些？

• 哪種電商模式最適合自己的產品？

• 你自己的定位如何？競爭對手的情況如何？

問題10：我的電商網站可以同時屬于B2B和B2C模式嗎？

答案是肯定的，一個混合型的電商平臺和同一個電商網站可以同時滿足B2B模式的買家和B2C模式的買家。

問題11：B2B2C電商模式是什么？

??? B2B2C指的就是企業(yè)VS企業(yè)VS消費者的電商模式，它將B2B和B2C兩種商業(yè)模式結合在一起。

結語

選擇正確的電商模式是一家公司必須要做的重要決定，因此要多通過別人錯誤和成功案例的里學習，找到最適合自己的電商模式。

全面了解不同的商業(yè)模式有助于我們明確方向，在此過程中還可以不斷調整自己的經營策略。另外，賣家還需要對市場進行細致深入的研究，找準自己的精準客戶，評估出在產品生產和產品交付過程中發(fā)現(xiàn)的機會和威脅。

上文的內容涵蓋了最常見的一些電商模式，包括傳統(tǒng)電商模式和新型電商模式，還有一些各個模式的一些案例。

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