最近看到一個非常精彩的案例，最主要的是，看完這篇文章，你會了解清楚整個Dropshipping的操盤流程。（這位賣家還是邊上班邊操盤，還是只有一個人！很值得借鑒），特別是后面轉(zhuǎn)化端的操盤技巧同樣非常精彩。船長我分享給大家：

31天戰(zhàn)績：

• 流水：8872 美刀
  

• 利潤：4365 美刀，利潤率49.1%

目錄

1 合適的目標(biāo)

2 選品

? 2.1 賣什么

? 2.2 訂購有質(zhì)量保證的商品

3 店鋪

? ?3.1店鋪名和商標(biāo)

? ?3.2 選擇店鋪名

? ?3.3 店鋪商標(biāo)

? ?3.4 在Shopify上開店

? ?3.5 店鋪設(shè)計(jì)

? ?3.6 設(shè)計(jì)商品頁

? ?3.7 Shopify插件

4 引流和轉(zhuǎn)化

? ?4.1 我的目標(biāo)受眾

? ?4.2 假設(shè)、調(diào)查、采訪、分析

? ?4.3 設(shè)置社交媒體

? ?4.4 設(shè)置Facebook

? ?4.5 社交媒體自然推廣法

? ?4.6 第一次推廣

? ?4.7 第一單

? ?4.8 購物車挽救

? ?4.9 贈品推廣

? ?4.10?Facebook廣告

? ?4.11?優(yōu)化

以下是案例的正文：

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我無比堅(jiān)信任何人都有可能創(chuàng)業(yè)成功，并且正在努力證明這一點(diǎn)。

最近我一直在運(yùn)營電商店鋪，并記錄全過程，希望向大家說明如何成功開展代發(fā)貨業(yè)務(wù)。2018年3月，我在8周的時間內(nèi)通過一間代發(fā)貨店（Dropshipping）鋪賺到了6667美元。那間店鋪取得了巨大的成功，但我知道自己還能做得更好。這一次的分享是要告訴大家，我是如何做得更好的。

?我定了更高的目標(biāo)，想取得更大的成功。我依然做著份朝九晚五的工作，必須在管理代發(fā)貨業(yè)務(wù)的同時處理私事，但這就是生活。成功不是天才的專屬。至少我肯定不是天才。你只需要努力就夠了。

在下面這個案例中，我會詳細(xì)講述自己從零開始成功運(yùn)營代發(fā)貨店鋪的經(jīng)歷。從開設(shè)店鋪，第一天營業(yè)，第一次做推廣到賣出第一單，你需要了解的一切都在這里了。

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1 合適的目標(biāo)

設(shè)置目標(biāo)是創(chuàng)業(yè)過程中相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)。畢竟，連目標(biāo)都沒有的話，你怎么知道自己有沒有成功？所以，我決定使用SMART原則跟蹤自己的創(chuàng)業(yè)過程，這讓我在整個過程中都備受鼓舞。

我的目標(biāo)之一：證明對想開設(shè)網(wǎng)上店鋪的創(chuàng)業(yè)者來說，代發(fā)貨（Dropshipping）永遠(yuǎn)是一種可持續(xù)的商業(yè)模式。當(dāng)然了，我自己的主要目標(biāo)是盈利。之前我通過代發(fā)貨賺到了6667美元，現(xiàn)在我想用更短的時間賺更多的錢。

同時，我還設(shè)置了顧客回頭率至少達(dá)到5%的目標(biāo)，以便衡量顧客滿意度。最后，我想實(shí)現(xiàn)4%的轉(zhuǎn)化率，也就是每100個訪問店鋪的顧客中，有4個顧客購買了我的商品。這可能是所有目標(biāo)中最難實(shí)現(xiàn)的一個，畢竟電商領(lǐng)域中平均轉(zhuǎn)化率僅為2%。

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2 選品

2.1 賣什么

剛開始做電商，所有人可能都至少問過自己一次：我應(yīng)該賣什么？對于剛接觸代發(fā)貨的人來說，賣什么是他們最大的關(guān)注點(diǎn)之一，有的人可能直接就假定，賣熱門商品才能成功。

?這可不一定。

熱門商品肯定對生意有幫助，但它不是決定生意是否成功的唯一因素。在尋找代發(fā)貨商品時，我自己確定了一些要求。

這些要求包括：

• 進(jìn)價便宜（低于10美元）

• 運(yùn)輸便利，運(yùn)費(fèi)便宜（e郵寶）

• 擁有穩(wěn)定銷量的品類，不是熱門品類

• 質(zhì)量上乘

雖然有了大致的搜尋范圍，但我還是不知道到底應(yīng)該賣什么。

我沒有自己一個人埋頭苦干，而是利用了一些公共資源：關(guān)注Oberlo的博客（特別是“賣貨”那一部分），以及Oberlo的YouTube頻道。研究商品很花時間，但我恰好沒有那么多時間，所以我決定速戰(zhàn)速決。在閱讀了一些文章后，終于有文章打動了我，知道自己想賣什么了。

太陽眼鏡！

人們永遠(yuǎn)在購買新的太陽鏡，而地球上永遠(yuǎn)有地方是被陽光照耀的。這就說明，對太陽鏡的需求永遠(yuǎn)存在。

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2.2 訂購有質(zhì)量保證的商品

既然我做的是Dropshipping，也就是說供應(yīng)商會直接向顧客發(fā)貨，我看不到商品。聽起來好像很不錯，我再也不用擔(dān)心庫存和運(yùn)貨的事了。但從另一方面來講，我在試圖打造一個品牌，質(zhì)量保證是重中之重。關(guān)于測試訂單質(zhì)量的重要性，再怎么強(qiáng)調(diào)都是不為過的。對代發(fā)貨店鋪來說，決不能接受供應(yīng)商的劣質(zhì)商品。作為賣家，你有責(zé)任了解收到自己賣出的貨物是怎樣一種體驗(yàn)。

所以我訂購了樣品，自己核實(shí)商品質(zhì)量。

?我想知道，顧客在收到我的商品之后會有怎樣的體驗(yàn)。只是在網(wǎng)上查看商品不能夠保證質(zhì)量，需要親眼看得商品才行。

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3 店鋪

3.1 店鋪名和商標(biāo)

收到商品之后，我對質(zhì)量非常滿意，所以我決定專心做另一件事：品牌推廣。

打造一個讓人難以忘記的品牌需要多年的努力。我只有4周的時間運(yùn)營店鋪，但我還是想告訴大家可以如何為自己的代發(fā)貨業(yè)務(wù)建立品牌。我會從最重要部分講起——店鋪名。

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3.2 選擇店鋪名

店鋪名真的很重要，一個容易記住的名字會給你的受眾留下持久的印象。不過，一個好名字不光是聽起來不錯那么簡單，還要確保名字加上.com后的域名是可用的。我的目標(biāo)是用兩個（或者更多）單詞組合成店鋪名。

短短幾分鐘，我就想出了“Sunyez”這個名字。我在WIPO全球品牌數(shù)據(jù)中搜索“Sunyez”，確保自己不會惹上官司。數(shù)據(jù)庫里沒有任何有關(guān)“Sunyez”的結(jié)果，所以我采用了這個名字。幸運(yùn)的是，sunyez.com也沒有人用過。所以我買下這個域名，進(jìn)入到下一步：制作店鋪商標(biāo)。

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3.3 店鋪商標(biāo)

我掌握基本的PS技巧，但我不想自己做商標(biāo)，因?yàn)槲姨粚I(yè)了。所以我在Fiverr上找了一位設(shè)計(jì)師幫我的店鋪制作商標(biāo)。設(shè)計(jì)師開始工作之前，我簡短地描述了自己的生意以及我的期望。

兩天后我收到了成品。

我對成品不是很滿意，但我不想再多花時間和金錢制作新商標(biāo)了。我決定做一點(diǎn)微小的改動。

我承認(rèn)這是我創(chuàng)業(yè)以來犯的第一個錯誤。我本該給出更清楚的要求。好在商標(biāo)能改。盡管商標(biāo)的顏色漸變是我想要的，但我還是把色調(diào)改成了橙色。

這是最后的商標(biāo)：

名字和商標(biāo)都有了，可以繼續(xù)進(jìn)行下一步：

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3.4 在Shopify上開店

Shopify是個很棒的平臺，在平臺上開設(shè)一家店鋪不需要你具備網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師的技能。你可以為自己的店鋪選擇主題（有免費(fèi)的也有付費(fèi)的）。只需要點(diǎn)擊幾下就可以把預(yù)先設(shè)計(jì)好的主題模板添加到你的店鋪中。你還可以自定義主題模板。

在瀏覽過一些主題后，我決定花180美元購買一個名為“對稱”的主題。我選擇這個主題是因?yàn)樗梢苑藕芏嗟膱D片，這與我建立品牌的目標(biāo)是一致的。

做電商的關(guān)鍵在于創(chuàng)造極佳的購物體驗(yàn)。我希望我未來的顧客在店鋪購物時可以收獲快樂。

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3.5 店鋪設(shè)計(jì)

選擇主題后，我首先做的是設(shè)計(jì)主頁。我把注意力集中到了主頁的上半部分。一般來說，電商店鋪主頁上半部分都有橫幅或者滑塊，商品圖片擺放在下方，需要滑動頁面才能看到商品。

我的做法恰恰相反。

我的上半部分主頁是不會移動的，所以我集中精力對內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化。如果你早期訪問過我的Shopify店鋪，你會看到這樣的界面：

問題在于，我沒有數(shù)據(jù)。我不知道把哪個商品擺在頁面頂端是最合適的。所以我猜測了一下，選擇了最符合橫幅顏色的商品。

3.6 設(shè)計(jì)商品頁

我想讓商品頁看起來和品牌的調(diào)性一致。從顏色到文案，都需要保持風(fēng)格一致。

當(dāng)時我并不知道誰會是我的目標(biāo)受眾，所以我只能猜測潛在顧客會喜歡什么風(fēng)格。為了獲取商品頁的更多數(shù)據(jù)，我只做了兩種風(fēng)格不同的頁面。

第一種是簡潔版的，只包含必要的商品信息。

第二種的文案則更加活潑。

你猜得到哪種頁面更有用嗎？

4周后，兩種頁面的表現(xiàn)都差不多。兩種風(fēng)格帶來的轉(zhuǎn)化率都不錯，證明不同的商品頁設(shè)計(jì)可以產(chǎn)生同樣的效果。

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3.7 Shopify插件

有很多應(yīng)用幫到了我。整個過程中我使用了6款Shopify插件。

Oberlo：

Oberlo是Shopify上的頭號貨源地，可以幫助創(chuàng)業(yè)者找到網(wǎng)上售賣的商品。我所有的貨都是從Oberlo獲取的，而且只需要點(diǎn)擊幾下就可以填好訂單。

Easy Contact Form：

用來定制聯(lián)系表單

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Hurrify：購物倒計(jì)時，給顧客制造一種商品稀缺的感受，引誘顧客付款。

Sticky Add to Cart Button：

商品頁過長時，“加入購物車”的按鈕就會消失，最終導(dǎo)致顧客流失。使用這款應(yīng)用，“加入購物車”按鈕永遠(yuǎn)會出現(xiàn)在頁面一邊。

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Sumo：

我使用Sumo來推廣贈品，收集郵箱地址。

一些插件收月費(fèi)。我不想花多余的錢，所以我只在需要的時候添加應(yīng)用。選好應(yīng)用后，就可以開始集中精力關(guān)注最重要的一個部分了：顧客。

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4 引流和轉(zhuǎn)化?

4.1 我的目標(biāo)受眾

店鋪獲得成功，關(guān)鍵原因只有一個：為顧客帶來了價值。

這就是為什么在開始新的生意時，我總是要弄清楚我的顧客是誰。因?yàn)槲沂菑念^開始的，我需要認(rèn)真思考。為了對我的目標(biāo)受眾有個大致的印象，我決定采訪一下他們，簡單聊一聊他們可能喜歡的話題。

這么做有幾個原因：

1. 可以與顧客接觸，與他們建立實(shí)實(shí)在在的聯(lián)系

2. 了解目標(biāo)受眾的居住地

3. 宣傳我的店鋪

4. 利用采訪素材寫博客（有機(jī)會被分享出去）

5. 了解顧客對什么樣的措辭有共鳴

為了找到受訪者，我做了這些事情。

4.2??假設(shè)、調(diào)查、采訪、分析

假設(shè)

我猜測我的目標(biāo)受眾是女性，對社交媒體、發(fā)博客以及時尚感興趣。請注意，這不是受眾細(xì)分。我只是需要在假設(shè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行第二步。

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調(diào)查

這一步最簡單了。我使用谷歌表格制作了一個簡短的問卷調(diào)查，兩分鐘就能完成，填寫完成后可以獲取店鋪的6折優(yōu)惠碼。

這是調(diào)查的鏈接。我認(rèn)為這些問題與我假設(shè)的目標(biāo)受眾是相關(guān)的。

?采訪

為了找到受訪者，我通過自己的Facebook賬號發(fā)布了一條帖子：

我沒有為這次采訪做更多的宣傳。Facebook小組是不錯的宣傳渠道，但你需要格外小心。你或許會被當(dāng)成濫發(fā)小廣告的，甚至很有可能被拉黑。最終，我采訪了17個人，拿到采訪結(jié)果后我進(jìn)入到了第四步。

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分析

我需要弄清楚什么類型的言語最能與我的受眾產(chǎn)生共鳴。我是一名29歲的男性創(chuàng)業(yè)者，很可能我說話的方式就和24歲的女性時尚博主不同。為了分析數(shù)據(jù)，我把受訪者的回答復(fù)制到word counter，找到他們最常使用的單詞。

現(xiàn)在我要發(fā)送目標(biāo)受眾喜歡的消息了。為了感謝花時間接受采訪的人，我在店鋪的博客里分享了他們的社交媒體賬號或網(wǎng)站鏈接。之后我在自己的網(wǎng)站上發(fā)布這樣的博客：

最讓人驚喜的是，大家真的和這些博客互動了！世界各地的人在博客下留言，分享這些博客。這些流量并沒有直接產(chǎn)生任何銷量，但這不是目標(biāo)，所有能夠得到一些流量和曝光度，我還是很滿意的。

為了進(jìn)一步推廣這些帖子，我會在發(fā)布時第一時間通知受訪者。然后就有下面的對話：

我沒有從中拿到銷量，但我得到了更有價值的東西：對顧客的了解。我知道了顧客是誰，他們最重視什么，以及如何更好的服務(wù)他們。現(xiàn)在我終于可以開始設(shè)置我的社交媒體頁面了。

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4.3 設(shè)置社交媒體

社交媒體對創(chuàng)業(yè)者來說是無價的。有不少社交媒體渠道可供你選擇，我選擇了兩個最大的平臺，Facebook和Instagram，作為推廣的主陣地。

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設(shè)置Facebook

我決定讓Facebook頁面保持簡潔。我使用了之前找設(shè)計(jì)師制作的商標(biāo)，用Canva制作了封面圖片。我還在頁面上添加了“現(xiàn)在購買”的按鈕，以便人們?yōu)g覽我的商品。

設(shè)置Facebook頁面沒花太多時間，完成后我又設(shè)置了Instagram頁面。

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設(shè)置Instagram

Instagram是最受歡迎的社交媒體平臺，為了更好服務(wù)品牌和創(chuàng)業(yè)者，Instagram會不斷更新。我將用戶名設(shè)置為“sunyez.shades”，添加商標(biāo)，簡單寫了幾句話介紹我的Instagram賬號。我從Burst上找了9張圖片，加上相關(guān)的話題標(biāo)簽，我就開始漲粉了！

開頭幾天我的主頁是這樣的：

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4.5 社交媒體自然推廣法

此時我忽略了一件事——帖子的內(nèi)容。如果我不能創(chuàng)造價值，Instagram和Facebook里上億的日活躍用戶跟我又有什么關(guān)系呢？為了讓用戶持續(xù)留意我的品牌，吸引新的粉絲，我需要內(nèi)容，很多很多的內(nèi)容。

自動生成內(nèi)容

我是一個人運(yùn)營店鋪的，而且是在工作之余運(yùn)營，我需要自動化營銷的幫助。剛開始新的生意的時候，我不太喜歡讓機(jī)器或軟件做很多工作，但一點(diǎn)小小的幫助是很有用的。

安排

我決定使用missinglettr安排Facebook帖子發(fā)布的時間。為什么？missinglettr可以為你的網(wǎng)站分析任何帖子，還能為每條帖子進(jìn)行多達(dá)12個月的推廣。真的非常適合我。missinglettr還有一個功能，可以從帖子中抽取片段，制作可以在社交媒體上分享的圖片。比如這樣：

帖子沒有什么驚艷的地方，但比普通的文本要好。所以我為Facebook安排了一些內(nèi)容，然后我需要弄清楚怎么自動生成Instagram上的內(nèi)容。Buffer完美解決了我的問題。Buffer超級易用。我從Burst上找了些免費(fèi)的圖片，還從Adobe Stock中購買了一些圖片。一旦我收集到了10張圖片，我就利用Buffer安排帖子發(fā)布的時間，讓內(nèi)容發(fā)布貫穿整個店鋪運(yùn)營過程。下一步，研究推廣手段。

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4.6 第一次推廣

走到這一步，我本來應(yīng)該投放一些Facebook廣告，看看人們是否對我的品牌感興趣。但我沒有這么做，而是選擇了另一種我已經(jīng)成功實(shí)踐過的方式。發(fā)Instagram私信。私信可以直接觸達(dá)潛在用戶，征求他們的反饋。但是，私信也會讓人厭煩，更糟糕的是你的賬號可能會被拉黑。所以不要發(fā)一連串的私信。

我的私信是這樣寫的：

我給粉絲提供了兩條打折碼，一條在我的個人簡介里，另一條在我的故事集錦里。很快驚喜就來了。

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4.7 第一單

這個方法奏效了！我的Instagram主頁吸引了一位年輕女性（她完全符合我對目標(biāo)受眾的設(shè)想），她使用了我放在簡介中的8.5折打折碼。但她最后沒有購買。

就差那么一點(diǎn)。不過最重要的是我的信心來了，真的有人對我的商品感興趣。而且，我還拿到了她的郵箱。然后我賭了一把，給她發(fā)了郵件，詢問她是不是忘記購物車?yán)锏纳唐妨耍€附贈一張5折優(yōu)惠券。

幾分鐘后，我賣出了第一副太陽鏡。成交第一單的感覺我永遠(yuǎn)都記得。對電商創(chuàng)業(yè)者來說，那種感覺簡直太美妙了。但這僅僅是第一步，后面還有很長的路要走。“購物車挽救郵件”幫助我收獲了第一筆訂單，所以我決定優(yōu)化這些郵件。

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4.8 購物車挽救

先問大家一個問題：

哪一類人更有可能購買你的商品？1. 第一次訪問店鋪的人

2. 把你的商品加入購物車但沒有結(jié)賬的人

沒錯，是第二類人，這些人差一點(diǎn)就成為付費(fèi)顧客了。人們最終沒有付款的原因有很多，記住這一點(diǎn)很重要，但你永遠(yuǎn)都不會知道真正的原因是什么。所以持續(xù)聯(lián)系這一類人很關(guān)鍵。我的Shopify店鋪是連接郵箱的，我可以按順序設(shè)置三封郵件，來挽回這些客戶。

我是這樣設(shè)置的：

郵件1

觸發(fā)條件：商品加入購物車一天但沒有付款

郵件主題：還記得年輕時候你每次出門媽媽對你說過什么嗎？

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我會盡量寫得有趣一點(diǎn)，不突顯賣貨的意圖。郵件2

觸發(fā)條件：商品加入購物車三天但沒有付款，第一封郵件已發(fā)送

郵件主題：你的媽媽還愛你嗎？

第二封郵件會更加直接，同時我也提供了5折的優(yōu)惠力度。

郵件3

觸發(fā)條件：商品加入購物車5天但沒有付款，前兩封郵件已發(fā)送

郵件主題：我們不生氣……與前兩封郵件不同的是，第三封純粹是推銷郵件，我提供了50%的折扣并且包郵。這封郵件我寫得很直白，因?yàn)檫@是我最后一次挽回顧客的機(jī)會了。

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4.9 贈品推廣

我決定派發(fā)贈品，試著吸引更多人訪問我的店鋪，提升銷量。派發(fā)贈品有兩個好處：

1. 為顧客提供價值

2. 獲取郵箱，以便進(jìn)行營銷活動

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不過，我對贈品營銷的了解不多，所以想研究其他創(chuàng)業(yè)者采取過的成功策略。我發(fā)現(xiàn)AppSumo的贈品營銷很成功。Chris Von Wilpert寫過一本關(guān)于AppSumo贈品營銷的書，我總結(jié)出三個要點(diǎn)：

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• 尋找值得贈送的物品

• 安排贈品發(fā)放

• 將贈品推給感興趣的人

第一步：尋找值得贈送的物品

這一步很關(guān)鍵，或許是最重要的一步。我的目的是找到潛在顧客，所以我不想贈送與品牌完全無關(guān)的物品。同時，我不想送品類太寬泛的物品，以防吸引到與我的品牌不匹配的顧客。

如果我贈送價值100美元的亞馬遜購物卡或者類似的東西，幾乎所有人都會接受我的贈品，而他們又對我的商品沒什么興趣。當(dāng)然，我也不能贈送競爭對手的商品。

條件太苛刻了，好在我有秘密武器——我的女朋友。我們一起瀏覽了她近期購買過的價格在200美元以下的商品，找到了非常適合贈送的物品。

玫瑰金色化妝刷

我的女朋友最近在當(dāng)?shù)氐赇佡徺I了一把化妝刷，大概145美元。她愛死這把刷子了。而且她的朋友都很羨慕她有這把化妝刷。

我還知道她的朋友符合我對目標(biāo)受眾的設(shè)想，這么看來我似乎找到了完美的贈品。我對贈品的期望很高，現(xiàn)在是時候進(jìn)行第二步了。

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第二步：設(shè)置贈品發(fā)送方法

有一點(diǎn)要說清楚，我不會寫代碼。但我可以使用工具。我需要找到可以讓我輕松設(shè)置贈品發(fā)送方法的工具。我還需要確保人們可以輕松分享我的我的贈品信心。為什么？第三步會詳細(xì)解釋。最后我選擇了一款名為KingSumo的工具。

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我的設(shè)置方法如下：

活動持續(xù)時間

14天

參加方式

在Facebook上分享：+5積分

在推特上分享：+2積分

每日訪問：+2積分

推薦一位好友：+3積分

為品牌做宣傳：+15積分

為品牌做宣傳這個條件非常關(guān)鍵，之后我會詳細(xì)聊聊。

贈品

設(shè)置好贈品發(fā)放方式只花了幾分鐘，現(xiàn)在可以開始進(jìn)行推廣了。

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第三步：推廣贈品信息

“你贈送的物品越好，你就越不需要做推廣。”Chris在他的書中說道。但你還是需要做一些推廣的。為了順利開展活動，我必須把贈品信息推送給正確的人群。我不想搞得太復(fù)雜，所以我把贈品信息發(fā)送到了三個Facebook時尚小組里（得到了管理員的許可）：

我在自己的Shopify店鋪里制作了一個簡單的彈窗，訪客離開網(wǎng)站時彈窗就會出現(xiàn)。

除此之外，我沒有再采取過其他的推廣手段。剩下的就看效果如何了。我當(dāng)時感覺贈品會幫我吸引一大群受眾。全世界的女性都對化妝刷感興趣，所以她們沒有理由不把贈品信息分享出去。但我心里其實(shí)挺沒有底的。

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結(jié)果

所以，結(jié)果到底如何呢？

在14天的時間里，我收集到了556個郵箱地址。

最棒的一點(diǎn)在于，這556人當(dāng)中有270人是被推薦來的。有人甚至推薦了51個人！?

劃重點(diǎn)：

我為贈品花費(fèi)了145美元，這意味著我只花0.26美元就能拿到一個潛在顧客的郵箱地址。我之前提到過，如果有人為品牌做宣傳，他們會獲得15個積分。這是此次贈品營銷成功的關(guān)鍵。活動結(jié)束時，我拿到29個訂單，賺了918.76美元。當(dāng)然，這些訂單都是參加活動然后對我的商品感興趣的人下的。

這次贈品營銷帶來了極高的投資回報，而我甚至還沒有開始利用收集到的郵箱。總的來說，這次推廣取得了巨大的成功。接下來我可以嘗試在Facebook上投放廣告了。

4.10 Facebook廣告

Facebook廣告對你的生意有很大影響。實(shí)際上，一家公司能長期進(jìn)行大規(guī)模推廣的渠道不多，F(xiàn)acebook是其中一個。但投放Facebook廣告沒那么簡單。一家新公司直接通過Facebook廣告盈利，這種情況是比較罕見的。

多數(shù)時間，你需要花錢拿數(shù)據(jù)，然后優(yōu)化你的廣告。這個過程是很燒錢的。所以同時嘗試多個渠道是不錯的辦法。不過，你的Facebook廣告要是能獲得成功，這將成為你創(chuàng)業(yè)路上的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

Facebook廣告的一個主要優(yōu)勢在于，它是以受眾的興趣為目標(biāo)投放的。如果你知道自己的目標(biāo)受眾對什么感興趣，你就更有可能通過Facebook廣告觸及他們。

我知道我必須利用好Facebook廣告。之前我有研究過一些策略。我至少需要一個顧客。幸運(yùn)的是，我已經(jīng)通過Instagram私信和贈禮得到了一些顧客。

我需要做的是查看顧客在Instagram或其他社交媒體上關(guān)注了哪些人。我會特別留意認(rèn)證用戶，他們有可能是某品牌、網(wǎng)紅或者公共人物。我記下顧客關(guān)注的認(rèn)證用戶。

為什么要這么做呢？我可以把這些認(rèn)證用戶作為廣告投放的基礎(chǔ)。其他顧客信息只有性別和居住地，但這樣的信息沒什么用。

我的用戶畫像是這樣的：

從現(xiàn)在開始，我會稱這些顧客為“種子用戶”。

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廣告漏斗

我已經(jīng)挑選出了自己的受眾，接下來我決定設(shè)計(jì)一個簡單的廣告漏斗。

漏斗是這樣的：

1. 向所有受眾投放廣告，目標(biāo)是讓受眾瀏覽廣告

2. 再向?yàn)g覽過廣告的受眾投放新的廣告。目標(biāo)是讓受眾“加入購物車”/“購買商品”

另外，我也利用廣告測試了一些其他指標(biāo)：

• 受眾（國家、年齡、定制受眾、相似受眾）

• 優(yōu)惠（折扣、包郵、流失的訂單）

• 設(shè)計(jì)（字體、顏色、風(fēng)格、圖片）

• 文案（措辭，友好還是煽動性的）

• 內(nèi)容形式（圖片和視頻）

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所有廣告都有一個共同目標(biāo)：收集數(shù)據(jù)。

我想在最短的時間內(nèi)收集盡可能多的信息，以便開始優(yōu)化廣告。前期我關(guān)注的只有廣告瀏覽量。增加瀏覽量不僅會擴(kuò)大品牌知名度，而且還能吸引大量聽說過我的品牌的用戶。長期來看，銷量會因此上升。

第一條廣告

我的第一條廣告是這樣的：

上面兩條廣告只有行動按鈕不同。我想知道哪種廣告可以為我的網(wǎng)站吸引更多顧客。所有廣告鏈接都會把顧客引向同樣的商品頁。廣告圖片是我從Burst上免費(fèi)下載的，用PS做了一些修改。頭五天里，我每天的廣告預(yù)算是20美元（一條10美元）。最后我提前終止了這一輪投放，總共花費(fèi)39.52美元。

但是，兩條廣告的效果都不好，不能吸引任何人點(diǎn)擊廣告。投放廣告兩天，我沒有收到任何數(shù)據(jù)。

收集數(shù)據(jù)

意識到這兩條廣告沒有效果之后，我第一時間想出了6條不同的廣告，用來快速收集數(shù)據(jù)。主要目標(biāo)還是不變：瀏覽量。

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我準(zhǔn)備在“種子用戶”身上做實(shí)驗(yàn)，設(shè)置我想測試的指標(biāo)，然后制作并投放廣告。我根據(jù)地區(qū)分出了三類顧客：

1. 美國、加拿大、英國和澳大利亞的顧客

2. 美國和加拿大的顧客

3. 美國、加拿大、英國和澳大利亞之外的顧客

我把每天的預(yù)算維持在15美元，一條廣告5美元。我準(zhǔn)備投放7天，但在投放結(jié)束之前我就得到了想要的數(shù)據(jù)，所以提前終止了投放。這一次我總共只花了27.10美元。事實(shí)證明，面向美國和加拿大的廣告效果最好。

之后我又測試了不同的文案，設(shè)計(jì)和其他指標(biāo)。雖然還沒有測試出效果最佳的廣告，但現(xiàn)在我已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備。來看一下新的Facebook廣告是怎么把我?guī)蛳乱粋€階段的。

成功了

我們先看結(jié)果：

• 瀏覽量：1240

• 每次瀏覽成本：0.13美元

• 投放天數(shù)：8天

• 鏈接點(diǎn)擊數(shù)：2196

• 總成本：159.98美元

單看數(shù)據(jù)其實(shí)很一般，但這些數(shù)據(jù)給我指出了設(shè)計(jì)廣告的大致方向。之前我研究過顧客使用的語言，現(xiàn)在我在這個研究的基礎(chǔ)上創(chuàng)作了廣告文案。

我測試了兩種概括折扣信息的方法：

1. 以百分比的形式表示折扣

2. 顯示能夠節(jié)省的具體數(shù)額

運(yùn)用百分比表示折扣信息的廣告勝出。?

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下面這張圖是人們點(diǎn)擊廣告后到達(dá)的商品頁：

這條廣告絕對是整個店鋪運(yùn)營過程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我把一切都押在這條廣告上了。我做了很多實(shí)驗(yàn)，花了更多的錢，而且我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時間也不多了。但一切都還沒有結(jié)束！

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4.11 優(yōu)化

到目前為止，我做的一切都遠(yuǎn)談不上完美。而正是因?yàn)槲颐靼走@一點(diǎn)，我才有機(jī)會在后續(xù)的日子里賺到更多錢。通過前幾次的運(yùn)作，我的店鋪已經(jīng)有了一些銷量，這說明我的方向是正確的。

只要我繼續(xù)在正確的方向上前進(jìn)，我就能持續(xù)提升銷量。因此我需要優(yōu)化所有環(huán)節(jié)。

?

第一步：優(yōu)化網(wǎng)站

Facebook廣告很重要，而用戶通過點(diǎn)擊廣告到達(dá)的商品頁也同樣重要。如果有人很喜歡你的Facebook廣告，但點(diǎn)擊后卻發(fā)現(xiàn)來到了一個質(zhì)量極差的網(wǎng)站，那么他很有可能會直接關(guān)閉這個網(wǎng)站。這樣你的廣告費(fèi)就白花了。所以你必須認(rèn)真對待從商品圖片到商品描述一切內(nèi)容。

?我的網(wǎng)上店鋪有很多改進(jìn)的空間。我做的第一件事就是優(yōu)化商品頁。我想把商品描述寫成一個故事，我寫了好幾個版本，然后選了一個最滿意的。唯一的問題是故事太長，用戶看完故事容易忽略添加購物車的按鈕。

為了解決這個問題，我安裝了Shopify的“添加購物車按鈕”應(yīng)用，讓按鈕始終出現(xiàn)在頁面右側(cè)。

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在制作新的商品頁時，我始終以顧客為中心，思考“如果是我點(diǎn)擊廣告，我會有什么期待？”但其實(shí)這個問題很難回答，因?yàn)槲易约翰⒉皇悄繕?biāo)受眾，不過我有信心新的頁面會發(fā)揮作用。

在優(yōu)化廣告之前，我還想對商品頁做最后一點(diǎn)改動：upselling“向上銷售”。

?（向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費(fèi)喜好，提供更高價值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對汽車更新?lián)Q代。）

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為什么？

因?yàn)樵囍黾涌蛦蝺r總是好的。我利用收集到的銷售數(shù)據(jù)，選出銷量最高的幾副太陽鏡，做成一個組合，擺放在商品頁底部。

第二步：優(yōu)化廣告

我接下來投放Facebook廣告的目的是增加顧客“添加購物車”和“購買商品”的比例。要取得成功，還是得靠我之前收集的數(shù)據(jù)。沒有這些數(shù)據(jù)，我是不可能在短時間內(nèi)賣出那么多太陽鏡的。現(xiàn)在我要做的是先停止投放，根據(jù)已有數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)新的廣告。

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組合所有方案

如果我沒有從之前的投放中吸取經(jīng)驗(yàn)，那我做什么都是浪費(fèi)時間。我必須要把之前得出的方案結(jié)合起來。

更進(jìn)一步

到目前為止，我已經(jīng)投放了10條不同的廣告，其中有4條帶來了銷量。但我還是不知道哪條廣告最好。為了制作第11條Facebook廣告，我做了這些事情：

?步驟一：投放目標(biāo)

此輪投放的目標(biāo)獲得銷量。我也設(shè)計(jì)了A/B測試，以便測試不同的受眾。

步驟二：廣告組——受眾

新的廣告測試了兩組受眾，他們之間的不同在于地域。

第一組：美國、加拿大、英國、澳大利亞

第二組：除美國、加拿大、英國、澳大利亞之外的地區(qū)

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我對受眾設(shè)置了一些要求：

• 年齡：18-35歲之間

• 性別：女性

• 過去90天里曾瀏覽過Facebook

• ?排除過去90天里購買過商品的人

第三步：廣告組——預(yù)算和投放安排

我的每日預(yù)算是100美元（一個廣告50美元），總共投放10天。如果我沒有提前停止投放，我最多要花1000美元，但事實(shí)正好相反。

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第四步：廣告組——格式

我之前的廣告都只用到了一張圖片，所以這次我也只用一張圖片。

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第五步：廣告組——媒體，鏈接

如果把Facebook廣告看做一張大拼圖，我就是要用我目前發(fā)現(xiàn)的組塊完成這幅拼圖。

在發(fā)布這條廣告24小時內(nèi)，我收獲12個訂單，賺了342.93美元。

我的廣告投放差不多成功了，但我知道自己還能繼續(xù)優(yōu)化。我查看了數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)30%的銷量都來自美國。

這是個有趣的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在我知道該利用哪一部分受眾了。然后我停止了這一輪的投放，繼續(xù)優(yōu)化廣告準(zhǔn)備最后一輪投放。

最完美的廣告

最后一輪廣告投放的效果必須比之前的要好。我使用了之前的廣告組設(shè)置，但是改變了受眾和預(yù)算。這一次我只面向美國、加拿大、英國和澳大利亞投放廣告。由于不用再做A/B測試，我的預(yù)算只需50美元/天。不過我還是要做很多工作。從設(shè)定目標(biāo)開始，到分析我的訂單，再到了解顧客。

最后的結(jié)果如何呢？

?這一輪廣告我花了758.40美元，總共賺了5716.09美元。

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太令人激動了！

我制作出了最完美的廣告。Facebook成了我的頭號獲客渠道。最后，我在Facebook廣告上花費(fèi)了1225.14美元，但我的收入是5904.59美元。除去成本（購買Shopify主題、贈品……）后，我的利潤達(dá)到了3037.05美元。雖然我很滿意，但是這還不是結(jié)局。

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更改價格

在電商領(lǐng)域，客單價太重要了。如果你能增加顧客在每個訂單上的花費(fèi)，你就能提升銷售額。所以這是我接下來要做的事情。我需要小心謹(jǐn)慎，我不想提價太多導(dǎo)致訂單減少。此前我的客單價是27.68美元。

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我決定在2018年4月21日給所有商品漲價5美元。截止到4月30日，客單價上升了。

客單價上漲了5.73美元。這樣一點(diǎn)小小的改動增大了店鋪的利潤率。我可以拿出額外的錢，以更高的預(yù)算投放廣告，或者將其留作利潤。

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結(jié)局

開網(wǎng)店是很刺激的。你需要學(xué)習(xí)新的知識，把握機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。這一次的創(chuàng)業(yè)歷程很艱難。我設(shè)置了更高的目標(biāo)，它們推著我更加努力工作，努力思考。

但我真的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了嗎？

給大家看看最后的成果。

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更多的收入，更少的時間

上一次開店的時候，我在8周內(nèi)賺到了6667美元。這一次我的目標(biāo)是只花了4周賺到同樣的金額。而最后我在4周內(nèi)賺到了8872.50美元，我完成目標(biāo)了。?

顧客回頭率

我還設(shè)置了5%的顧客回頭率。這意味著每100位購買商品的顧客中，至少有5位來我的店鋪再次購買商品。我的訂單總量是296個，所有至少需要14位顧客回購才行。

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我沒有完成這個目標(biāo)。

但我的回購率達(dá)到了2.71%。這說明我的做法是正確的。?

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4%的轉(zhuǎn)化率

電商店鋪的平均轉(zhuǎn)化率是2%。我的目標(biāo)是翻一倍。最后我的轉(zhuǎn)化率是3.79%。這個目標(biāo)也沒有完成，但我還是超越了一般的電商店鋪。

盡管我沒有完成所有目標(biāo)，但我對結(jié)果依然十分滿意。31天結(jié)束了，我的利潤是4365.78美元。現(xiàn)在回頭看看，店鋪的提升空間還是很大，而從這次運(yùn)營中我也學(xué)到了非常多的東西。

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我希望大家能從我的分享中學(xué)到一些技巧，把技巧運(yùn)用到自己的運(yùn)營過程中去。

說真的，我覺得大家都可以取得和我一樣的成績，甚至更好。

我們都可以變成出色的創(chuàng)業(yè)者，一定要堅(jiān)持不懈的努力。

選擇權(quán)在你手上，去做吧！

-END-

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本文作者：船長

出海筆記專欄作者

2007年開始從事海外推廣運(yùn)營至今

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