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十年前的今天，我坐在北航的新主樓研究我的畢業設計，論文方向是：多目標追蹤航跡與精準制導。我用大白話解釋一下，就是用雷達系統監測飛機的運動軌跡，收集飛機的機動性能數據，判斷飛機的型號；得到飛機的型號之后，預判下一步飛機的飛行軌跡，精準制導，精準打擊。我當時在的實驗室是導航制導國家重點實驗室，主要是為航天研究院做研發。這個項目當時給我的感覺是非常尖端，但是實際工作非常枯燥，主要是數據清洗和飛行軌跡建模。數據和模型出來之后，就可以讓系統在短時間內預測飛機下一步的飛行軌跡，一擊即中。這也就是俗話說的“指哪打哪”。時間過得好快，一轉眼十年過去了。沒想到的是，今天我在跨境領域，做的也是一件“精確制導”的事情：精準定位你的客戶，精確了解他們的需求，一擊即中。今天我寫這篇文章就是想聊聊：我們在干什么，我們為什么要做這件事。如果有可能，戴上耳機，聽聽下面這首歌，邊聽邊看這篇文章，會有不一樣的感觸。這首歌來自偉大的STARSHIP樂隊《Nothing's Gonna Stop Us Now》。我們乘坐飛船，穿越宇宙塵埃和無際黑夜，這是一場無人能擋的旅程。
01.
你的用戶是誰？
他們為什么需要你的產品？
他們在哪？
這三個問題，作為一個跨境賣家，你可以回答出來嗎？
如果你對自己的產品想不清楚，那我們換一個思路，想一個新的產品，看看能不能想的更清楚一些？
如果你賣的是一款刮背毛器（back shaver），你覺得用戶是誰？
是毛發旺盛的男性？還是想要去游泳的男性？
你的用戶是怎么定義出來的呢？
是靠猜嗎？還是靠推斷？
跨境面對的是全球市場，天然的地域阻隔和文化鴻溝，讓我們難以對目標市場構建清晰的認知，難以對用戶建立精準素描。
因此，我們被死死地限制在了產品為王、低價制勝的中低端市場。高毛利、高品牌溢價的優質市場似乎只與海外賣家有緣。
有什么辦法可以改變現狀、獲得突破呢？
辦法很簡單 —— 大數據。
海量的網絡存量數據足夠讓我們，即使相隔萬里，也能透徹的了解用戶是誰、他們在哪、如何與他們溝通、如何獲取信任、如何獲得心智。
所以，我們為了解決“你的用戶是誰”這個問題，研發了一個“尋找精準客群”的大數據系統。
我私下稱這個系統為“北極星”（Polaris），因為它就像在絲綢之路上的北極星，指引古時出海貿易的商人，在異域他鄉的途中不再迷失方向，跨越山海，遠渡重洋，順利抵達目的地國家。
“北極星”就是跨境的導航系統。我們在全球79億茫茫人海中，精準定位出你的客戶，實現真正的“指哪打哪”，“精確制導”。
02.
回到刮背毛器這個產品，我們“北極星”系統定位出來的客群是什么樣的？從哪些維度定位客群？
“北極星“在全網爬了關于“back shaver”的1,909篇內容，并對其進行語義分析和分詞，共分出來296,240個高頻詞匯。
我們對這些具有客群屬性的詞匯進行分類和整理，得到以下5個維度的客群數據。
注：刮背毛器是一個比較藍海的產品，這里用作案例來舉例，所以我們系統爬的數據量并不大。
▍客群的主要特征
根據數據，我們分析刮背毛器的用戶主要有以下幾類男性：他們的刮背毛的需求是因為需要速度更快、成績更好，體毛會增加阻力。另外審美也占了很大比重，對于健身人士來說，毛太多了，就看不見肌肉了。“北極星”系統內，有幾個運動明星的數據非常好，其中包括William Scott Goldberg和stephen buchanan，他們都是職業摔角手，可見摔跤這個運動對體毛的要求是很高的。
這類客群包括男演員和模特，以好萊塢和百老匯為主。他們為什么要刮毛呢？
男演員Matthew Risch在采訪中說道：“體毛在好萊塢是激進的，當我去試鏡時，每個演員都刮得很干凈。”同時，Matthew Risch和Murray Bartlett也是“北極星”系統內數據非常好的明星，他們兩個既是好萊塢演員也是男同。
常年穿作訓服和作戰服，裝備沉重，而且運動量大，有體毛很熱，容易出汗。
常年穿西裝襯衣，有體毛容易出汗，產生異味。而且干凈無毛，是政客的審美傾向。
▍客群地域分布
美國的用戶以4個州為主：加州、德州、佛羅里達和和紐約。前3個州都是非常炎熱的地區，不僅炎熱還沿海，夏季時間非常漫長。尤其是加州和佛羅里達，這兩個州有綿長的海岸線，也是度假勝地，有大量的脫毛機構和診所，還有很多專門為男士脫毛的機構。其中加州數據最好，加州是美國的體育大州，而且擁有好萊塢，是當之無愧的運動愛好者和藝人最多的州。紐約的脫毛機構也非常多，尤其是長島，這么小的區域遍布了脫毛的診所。因為紐約離兩所知名高校，哈佛和MIT很近，很多名校的皮膚科醫生在紐約開診所。紐約也是美國的體育大州和藝人大州，百老匯就在紐約。下圖是這幾個州的城市數據表，可以看出對刮毛器有需求的人群，集中在具體哪幾個城市。
▍產品用于刮哪些部位
刮背毛器比普通剃須刀來說，有兩個特點：一是有一個長手柄，可以刮手臂難以觸達的部位；二是刀片面積大，可以用于刮毛的部位面積大，效率高。所以刮背毛器不僅僅可以用來刮背毛。下面這組數據顯示的是用戶用該產品刮的部位占比。這組數據可以用來寫產品的介紹文章、制作相應的圖片，提高產品的轉化率。
除此之外，我們還可以在系統看到，使用刮背毛器的用戶，還比較關注什么部位的毛發。
下面這組數據，可以幫助我們配置SKU矩陣，比如私處刮毛器、以及修剪耳毛、鼻毛的工具，提高加購和復購。
▍用戶痛點
主要是由于以下4點原因：性、出汗、產生異味和審美。這也不奇怪，為什么政客和美軍要刮背毛，因為他們要長期穿西裝和作戰訓練服，在炎熱的地方，汗和異味難以避免。這組數據可以幫我們寫產品的SEO文章、或者產品介紹，提高cold流量轉化。
▍相關SKU推薦
了解這個信息之后，我們可以添加相關的SKU，提高用戶加購和復購的概率。下表就是用戶關注的產品，可以看出護膚面霜、蘆薈等產品關注度更高，作為加購產品更合適。
▍總結
對于刮毛器這個產品，北極星系統可以從5個緯度去全方位定位用戶及需求。看完這5組數據，是不是對刮背毛的人群有一個比較完整的認識呢？
對于下一步的品牌定位以及營銷規劃，是不是更明確、更有方向了？
03.
目前北極星系統還在研發和迭代過程中。我們的系統沒有產品化，主要應用于我們的咨詢業務。
不過尋找精準客群的方法論，我錄到了視頻課程里，感興趣的朋友可以購買學習。視頻課程購買鏈接?>>?視頻課程
當然系統的算法比人工的方法要復雜很多，涉及大量的數據清洗和人群詞庫構建。
說到這里是不是感覺很親切？就是我當年做畢設主要干的工作，很枯燥且工作量很大，所以非常辛苦我們的技術團隊。也希望我們的產品可以早日上線。
北極星系統是我們團隊“精準跨境”的第一步。
跨境產業競爭越來越激烈，如何在浮躁的大潮中跳出低價比拼的死循環，殺出一條真正的血路，構建品牌價值？
我相信這是數據的力量。
讓數據真正成為為我們服務的有用的信息，明確前進的方向。
04.
我畢業于浙大和北航，是一名連續創業者。2011年在大學期間開始創業，做社交產品，擅長0成本用戶增長和病毒式社交網絡傳播。2019年開始做跨境電商獨立站。2021年成立within7，專注于基于大數據的“精準跨境”。我們的業務有培訓也有咨詢，未來也會開放我們的系統。其實今天我主要想介紹一下我們“北極星”系統的負責人，也是他研發了“尋找精準人群”的方法體系，并設計了整個系統的架構。
他是李璽磊，是我老公，也是我研究生同學，畢業于北航計算機。一個效率至上的技術極客。
我們從2011年創業到現在整整10年，所有項目的系統研發和設計都是我老公一力完成。一個人像一支隊伍，這一點在我老公身上體現得很淋漓盡致。
創業是件美好的事情，也非常不易，一時一躍而起一飛沖天，一時掉下來直接撞墻。
不過，正如STARSHIP樂隊《Nothing's Gonna Stop Us Now》所唱，這本身就是一場無人能擋的旅程。
最后，放一張2017年我們在新加坡的合影。真懷念那個時候的自由與創造。
- END -
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