聊一聊Go-to-market (GTM)

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最近一年多我逛招聘網站的時候經常發現一個新招聘職位“ GTM經理”，而且這個職位的數量在近一年直線攀升，跨境大賣都紛紛把這個職位招聘掛出，薪資水平也是十分惹眼。

同所有英語專業出身的人一樣，我也是看到英文縮寫就不自覺打開一看，發現GTM是 go-to-market 的縮寫。

然后再看了一下GTM經理的工作內容，總結起來就是：負責產品整個生命周期的管理工作，從產品開發，到產品導入，市場營銷策略，銷售渠道和價格管控到最后清尾復盤。

仔細想想其實設置這樣的崗位是非常有必要的，畢竟目前有一定規模的公司基本上有研發部，生產部，推廣部，銷售部等等。

而當一款新品上線的周期過長，必然需要有一個人從頭跟到尾協調管理各個部門的項目進展。也要在項目之初就做好整個項目的go-to-market (GTM) 策略，針對市場，競爭對手，產品力等方面有清晰的洞察。

01?Go-to-Market (GTM) 職位的前世今生

02?Go-to-Market (GTM) 經理主要工作內容

03?GTM經理跟其他部門什么關系

Go-to-Market (GTM) 職位的前世今生

“GTM經理，即Go to Market經理，簡稱為操盤手。在體系中是一個非常重要的崗位，這兩年在消費電子行業中非常流行，各大公司都在引進該崗位。在我的認知里，這個崗位在很早之前就不陌生了。

當年快消公司叱咤風云的時候，寶潔和聯合利華的的ABM是多少大學生的dream job。

在快銷公司體系里是有消費者調研，渠道部，品牌部，溝通部，研發部等等，其中品牌經理是項目Owner，需要拉通各個模塊，從產品定義一直到產品上市以及清尾的管理。

當時校招招聘的時候ABM最大的能力要求就是“Leadership以及Teamship”，也是最忙的一個部門，對個人提升最快的一個部門。換湯不換藥，到電子消費品被叫成了GTM Manager。”來源知乎

最早GMT是在手機行業的嘗試性職位，但是后來發現效果出奇的好。然后Google, Ebay，TCL等公司也開始設置這崗位，目前我們還能明顯的看到Oppo， vivo，realme等手機廠商在招聘GTM經理。

然后近一年多年擴展到跨境電商領域, 目前Anker, aukey，傳音，大疆等紛紛也開始招聘GTM職位的人才。

Go-to-Market (GTM) 經理主要工作內容

GTM工作要求非常之高，從工作內容來看，GTM必須懂產品和技術，也要懂市場洞察，營銷和定價等等知識，而且要跟產品經理，研發經理，營銷推廣等等部門進行合作并推進項目進度。所以這個職位是成長最快的，但是同時也是壓力最大的崗位。

職責1：市場和消費者洞察

洞察這個工作非常非常重要，而且包括不同維度的洞察，我們可以拿到行業的數據，競爭對手的數據，消費者的數據，從中獲取有用的信息，輸出有價值的洞察報告，這是非常重要的。洞察是一個“預判”的過程，從獲取的數據中看到機會。

這一點就很像是做營銷策略和品牌策略的調研階段，同樣都會需要針對行業，競爭對手，目標客戶以及自身實力進行研究后做出合乎邏輯的判斷。從行業狀態看市場機會，從競爭對手數據看我們的市場機會等等。

職責 2：?產品擴展

通過市場和消費者洞察的結果獲取到新產品的規劃，來適應市場的需求。

比如anker 通過市場調研發現了蘋果充電器的市場很大，但是目前市面上的產品并沒有很好的解決用戶的問題，比如蘋果原廠充電器很貴，比如第三方品牌的充電器沒有快充功能，比如尺寸過于大不容易攜帶和存儲等等。進而推出了 Anker Nano 和二代充電頭。

職責3：項目管理

從產品的開發，到產品定義，再到定價，營銷和渠道等等一條龍服務。

GTM經理必須全程追蹤，一個GTM成熟的標志是對目標市場的各種指標的預測，團隊要根據市場給出：產品建議、用戶、定價、調價等多維度的建議，然后測算項目的成長性（有利潤）。

職責4：?策略制定

GTM經理要在產品開發初期就要把營銷計劃制定出來。主要四個方面需要考慮：

1- 產品與市場的匹配：你的產品能解決什么問題？

2-目標受眾：你的產品解決誰的問題？他們愿意為一個解決方案支付多少錢？你能解決的用戶痛點是什么？

3-競爭和需求：是否有競爭對手？市場對對產品是否有需求，或者市場是否過度飽和？

4-分銷：你將通過什么渠道來銷售產品或服務？網站，第三方平臺，還是分銷商？

策略是一個為成功將產品推向市場而制定的分步驟計劃。一個好的GTM戰略通常會確定一個目標受眾，一個營銷計劃，一個銷售策略。

雖然每個產品和市場都不一樣，但GTM策略應該確定一個用戶痛點，并將產品定位為該痛點的解決方案。

?GTM經理跟其他部門什么關系

GTM經理要每天跟產品，研發部門，營銷部分，推廣部門等等進行深度溝通，那么他們之間是什么關系呢??

一個初出茅廬的菜鳥GTM經理肯定處處被其他部門的人懟，這也是沒辦法的，畢竟這些部門提交上來的方案GTM經理一個有用的建議都沒有。

所以GTM經理需要精通一到兩個模塊，比如產品和營銷模塊，不然可就太難過了。下面是知乎的Shawn總結的三段話：

1. GTM作為項目Owner，對每個模塊的工作都是要介入并往正確的方向引導的。但是要明確，GTM有這份責任，意味著必須要不斷打磨自身的能力。如果能力不足，就謙虛點，擺正自己的心態，在實操中學，在學習中實操，最后用實力說服項目組，自己是能有這份能力的。

2. ? GTM實際上是在和業務部門“共創”方案，所以是個相互的過程，GTM不能光等著業務部門交方案，也不能在業務部門交上方案來之后說中間不和我溝通。試想一下，如果你GTM在業務部門做方案的過程中，完全不主動溝通，人家業務部門做好方案了，那你的價值在哪里呢？共創！不管是營銷，渠道還是零售，不管人家業務部門是強勢還是咋樣。

3.在產品商業化階段中，和營銷的關系是比較緊密的。所以細節拆開理解一下，營銷做的事情主要是兩件：①產品包裝Product 營銷②市場溝通. 本質來說，GTM在這兩件事情里面主要參與大方向，不過分考究細節，讓營銷專業的人做專業的事情。舉個例子，在產品包裝里面最主要的產出有①KV-主視覺②TVC-短視頻商業廣告。那KV上的布局是怎么樣，slogan具體是橫著放還是豎著放，這由他們主導，我們核心要做的是KV上要放什么賣點，包裝過程中有沒有偏離我們的主推，TVC里面主要露出哪些賣點等。在市場溝通領域的話我們主要是包括媒介渠道和媒介投放分布大方向沒問題后，具體投什么平臺，每個平臺花多少錢交給他們主導便可。最后額外提一句，我們對業務部門永遠是把控方向+共識目標+監督結果。擺正心態，慢即是快”。