Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家帶來一篇文章：外貿人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維。

簡單說下什么是 B2B 和 B2C，很多剛接觸這塊的朋友，還不是很清楚。

外貿中的 B2B（Business-to-Business） 和 B2C（Business-to-Consumer） 是兩種不同的商業模式，核心區別在于交易對象、流程、規模及運營邏輯的差異。

B2B（企業對企業）

指外貿企業與海外企業之間的交易，例如中國的工廠向國外的批發商、零售商、品牌商或其他企業供貨。

例：中國家具廠向美國連鎖家具超市供貨；中國電子零件廠向德國汽車制造商提供零部件。

適合做 B2B 外貿的企業：

生產型企業（工廠）、大型貿易公司，具備規模化生產能力、定制化服務經驗，能承接大額訂單并承擔長周期運營成本。

外貿B2B訂單有以下幾點：

一、客戶成交周期長

開發周期長

傳統的客戶開發模式有：線下展會、老客戶推薦、黃頁目錄冊、谷歌搜索開發等。

新興的客戶開發模式有：社交媒體開發、海關數據開發、外鏈開發等。

客戶開發這塊，Jack之前有分享詳細的文章，想回顧之前文章的，可以訪問這2個鏈接：

外貿人--領英不能開發客戶了，海關數據開發客戶了解一下？谷歌開發客戶你不得不知的3個小妙招--外貿客戶開發的術與道

第二個談判周期B2B談判流程很多，一般有初步郵件接觸，電話視頻會議接觸，大的客戶需要驗廠，甚至公司實地拜訪。

第三個生產周期

定制的產品，需要先開模，后面反復打樣測試，郵寄給國外的客戶，等客戶確定樣品沒問題，才會開始做大貨。

這樣子一來一往，生產周期時間就很長了。

第四個發貨周期

大部分2B訂單都是走的海運，海運本身就比空運和鐵路慢很多，加上疫情國外很多碼頭、港口罷工，海運周期比之前更長。

第五個結款周期

大部分大金額的2B訂單，都是需要走信保、信用證或者OA的，銀行結賬周期長很多。 ?如果你們公司沒有一定的實力，有些大客戶的訂單，會因為結賬周期而放棄。

二、客戶專業度高，包括產品專業知識、行業專業知識、進出口流程知識等。

第一個產品專業知識 ?B2B客戶對產品專業知識很熟練，畢竟天天和這幾個產品打交道。 ?甚至很多新產品開發的ideal都是客戶反饋過來的，因為客戶一直想提升這個產品的品質，給終端用戶帶來最好的體驗。 ?

第二個行業專業知識 ?從事這個行業幾年，甚至十幾年，對這個行業發展歷史和未來發展趨勢，都看得非常準。 ?如果你剛入行，對這個行業還不是很熟悉，你開發專業的買手，基本上是開發不下來的，因為客戶覺得你們公司在這個行業的底蘊不夠。 ?第三個進出口流程知識 ?如果你們公司是工廠，一直做的是國內B2B，給做外貿的客戶貼牌的。

從沒有做外單，也沒有外貿業務員，那么和客戶溝通交流就會很困難，特別是進出口流程這塊。

三、風險把控意識強，包括產品質量風險、按期交付風險、跨國付款風險等。第一個產品質量風險 ?大批量產品質量出現問題，對于大的批發商來講，就是個災難，會大大損壞品牌的聲譽。 ?

為了避免這種風險，一般都會先下樣品單，通過樣品單來測試你們公司的產品質量。

有句話叫做：試問大單何處？小單腳下鋪路！ ?樣品單一般都是為后期大單做鋪墊的，所以產品的質量和品質非常重要。 ?第二個按期交付風險

B2B大單大部分都是定制的，產品上線前都制定好了產品的生命周期。

什么時候推廣，什么時候生產好，什么時候到貨，什么時候收款。

很多2B買手都不是最終的買家，他們還需要把產品按期給到下面的批發商和經銷商，所以很看重產品按期交付。

如果你們不能按期交付，會給2B買手造成很大的損失，一般在合同里面會簽訂條款，如果你們延期多少，要給對方賠償多少延期金。

第三個跨國付款風險

最近兩年國際局勢不是很穩定，匯率市場很不穩定，經常爆出某國匯率暴跌，比如說最近土耳其里拉就一瀉千里了。

國際匯款風險還是很大的，加上歐美的一些制裁，大金額美元交易，更容易被限制。

B2C（企業對消費者）

指外貿企業直接向海外終端消費者銷售商品，跳過中間環節。

例：中國商家通過亞馬遜、獨立站向美國個人買家銷售服裝；抖音國際版（TikTok Shop）上的中國賣家向歐洲用戶出售小家電。

適合做 B2C 外貿的企業：

中小貿易商、品牌方，產品標準化程度高（如 3C 配件、家居用品），擅長線上營銷和用戶運營，能快速響應消費者需求。

外貿B2C訂單有以下幾個特點：

一、成交周期短

一般客戶在瀏覽獨立站詳情頁后，半個小時內，就可以確定成交，并完成付款。

所以一個打開速度快，比較簡潔美觀的詳情頁就很重要了，它會無形中提高你的轉化率。

二、客戶專業度，相對沒那么高

客戶更看重產品的設計包裝是否好看，而不是產品的功能賣點，所以2C獨立站的詳情頁設計的往往比2B的獨立站更好看，就是為了客戶更快速的成交。

詳情頁建議多去看一些友商的描述，特別是國外友商，因為他們的文案更加地道一些，很多詞語我們想不出來。

比如說這個描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

三、風險相對較低

如果你們產品貨值比較便宜，比如說30-40美金的，出了質量問題，一般補發一個就可以了。

或者給客戶退款，也沒多大問題，畢竟金額不是很高，大家都能接受。

因為定價時候，其實會考慮一定比例的退貨率，定價里面包含了這些退貨成本的。

B2B，B2C 基礎知識普及完了，說下這篇文章的靈感來源，最近的工作經歷，俄羅斯客戶定制的一批產品，準備通過他自己的渠道再滿滿零售賣出去。他從我這是 B2B 批發，他自己賣出去又是 B2C 零售了。

剛好我2B、2C都有接觸，業務和推廣也都有接觸，比較理解這兩種業務模式的不同點，于是想寫篇文章和大家分享下。

也有純 B2B 批發的，比如說之前的埃及客戶，專門接政府定制的項目，然后找中國供應商做定制，后面因為中東打仗，這個項目就暫停了，本來這個項目前景還是很好的。

但是客戶說的也有道理：在中東，活著才是每天最重要的事情，咱也能理解。

B2B B2C如何相互打通其實最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都聽過。也有很多朋友最終目的就是 B2B B2C 兩個一起做，兩條腿走路，這樣子風險才最低，發展也更健康。

先說下B2B如何做B2C

具體點來說，就是你做B2B起步的，一部分給客戶貼牌，就是傳統外貿的OEM、ODM了。

一部分做自己的品牌，生產一部分出來，拿出來掛在1688賣，或者獨立站賣，在 1688 賣，就是做國內市場；在獨立站賣，就是做海外市場。

如果你們產品質量比較好，有 1-2 個爆品火了，比如說在海外眾籌平臺 kickstarter 上面火了，就會有很多小的批發商來找你，想從你這里買你的產品，他們也不想做自己的品牌，就直接賣你品牌的產品。

海外眾籌怎么做，要不要做 kickstarter平臺，我之前文章有提到，可以訪問這個鏈接。

考慮到全球那么多市場，有些小B客戶做亞馬遜的，有些小B客戶做eBay的，有些小B客戶做速賣通的。

你可以搞個2C獨立站，慢慢的你的2C業務就慢慢發展起來了，你的 B2B 獨立站可以專門掛個 online store 鏈接，鏈接到你的 B2C 獨立站，給 B2C 獨立站引流。

你的一個產品賣爆了之后，后續再慢慢開發新的產品，就會有更多的小B客戶過來，小B客戶多了，C端客戶自然就多了。

這個過程就是B2B到B2C的一個過程，B2B到B2C有這么幾個個好處：一、B2C 獨立站每天的訂單穩定，所以每月的訂單穩定，訂單可以提前鎖定，方便工廠提前采購備料，方便和工廠談價。

二、交期更穩定，因為提前鎖定訂單，所以交貨時間也更好穩定下來。

三、養工人和設備，如果你自己開廠的，你每天都要開設備的，不然工人的工資沒發發，工人都離職，去其他廠了。

四、2C訂單利潤比2B更高，畢竟零售訂單利潤確實要比批發高很多。

五、現金流更穩定，抗風險能力更強，因為每天，每個月訂單都比較穩定。

然后再先說下B2C如何做B2B假如你一開始就是做B2C的，比如說做獨立站的，一直都是1個2個單獨賣給散客的。 ?

某天你的網站有個批發客戶，問你能不能一次性賣給他1000個，他想拿去賣日本市場，在日本的眾籌平臺MAKUAKE，亞馬遜，樂天，雅虎上面去賣。

你收到郵件后，拿出計算機按了幾下，我們這個產品單價是40美金，1000個那就是40000美金了。

即使按照批發價22美金一個賣給他，那也是22000美金，如果按照40美金一個一個的賣，我需要賣給550個客戶，這個產品起碼要賣2-3個月。

怎么算，都不吃虧，而且客戶還需要提前支付30%定金給你，剩下70%發貨前付清。

然后你們開 zoom 視頻會議，會議結束后發郵件確定視頻會議溝通的細節，然后給客戶起草合同，做 PI 這些，客戶打款了，然后馬上讓工廠去生產客戶定制的產品。

工廠生產過程中，你把最新的生產進度和客戶溝通，出貨前拍照給客戶確認，客戶打了尾款，你就可以發貨了。

你再也不用擔心客戶搞PayPal申訴，你要退款了，也不用擔心PayPal申訴率高，PayPal賬號被凍結了！！！很多做 B2C 獨立站的賣家朋友，都有過 PayPal 封號的情況 。

這個過程就是B2C到B2B的過程，B2C到B2B有這么幾個好處：一、渠道會做的更全面全靠你自己一個人鋪渠道，很難鋪的那么全。 ?畢竟一個人可以走的更快，但一群人可以走得更遠。 ?

比如說大部分汽車都是走線下4S店渠道，你可以在官網看到產品的信息，但是要預約試駕，還是要去線下4S店的。 ?跨境電商這塊的Anker 現在也在鋪他們的2B渠道商，他們幾個歐洲小語種官網，就是他們歐洲的代理商自己弄的。

二、抗風險更強

2B一個訂單，就是幾萬甚至幾十萬美金，一個客戶的訂單，相當于獨立站1-2個月的銷售額了，而且還是先付款再發貨的。

2C模式是先做貨，發到海外倉，在等客戶下單的，是先自己把錢給出了的，即使工廠可以給你賬期，這個錢到了賬期也是要還的。

三、品牌打造更有優勢，畢竟是一群人在做推廣

如果一個客戶在亞馬遜，谷歌，Facebook，YouTube，線下店都看到了你們的產品，說明你們品牌做得很全面。

他去購買，也更有保障一些，出了問題，退換貨什么的，會方便很多。

一個組織架構比較全面的公司，基本都會同時布局B2B B2C的，如果前期沒有布局，中后期都會布局的。

這樣子可以降低風險的，避免雞蛋放在一個籃子。

渠道也會鋪設的很全面，比如說國內市場，國外市場都做，防止因為貿易戰或者平臺政策受到影響。

海外市場也是歐美市場也做，新興市場也做，比如說東南亞，拉美市場，不會一只腳走路。

這樣子的公司抗風險能力更強，也會走的更遠。

很多亞馬遜大賣這兩年紛紛落馬，一個原因就是渠道單一，只做2C不做2B，只做平臺不做獨立站，只做歐美不做其他新興市場。

導致結構畸形，市場行情好，問題不是很明顯，市場退潮后，才會發現哪些賣家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一個情況，具體的情況，比我這個文章，要多很多哈，畢竟外貿世界是那么地豐富多彩。

2 套團隊怎么搭建，長期怎么運營，首先是有其中一個渠道跑順了，不管你是 B2B 渠道賺錢了，還是 B2C 渠道賺錢了，起碼要有穩定的現金流，能夠支撐另外一個團隊的運營。

因為前期鋪設新的渠道，很費精力，招人是個問題，團隊管理是個問題，老板自己心態轉變更是大的問題，因為要接受另外一個項目 2-3 年不賺錢的準備。

而且這個過程中，如果 B2B B2C 團隊在一個辦公室辦公，也會出現問題，就是薪資不一致的問題。

比如說你們 B2B 跑順了，一些老業務有穩定的老客戶，老客戶定期返單，每天就是回回郵件，whatsapp 和客戶聊聊，或者帶客戶去星級酒店吃飯，然后去工廠驗貨，不用一直在辦公室待著，也不用一起在鍵盤前上傳產品，寫文案啥的。

一個月輕輕松松幾百萬 RMB 的業績，提成就好幾萬，甚至十幾萬，或者有的老業務直接在國外出差，朋友圈天天國外的風景和美食，還有客戶的小費啥的，日子那叫一個瀟灑。

不過這種瀟灑，也是老業務熬出來的，前面幾年苦逼的時候，拿 4-5000,5-6000 底薪的時候，壓力大的一批，被老板催業績的時候，緊張的一批，有的女業務在開會現場，直接哭了，說自己多么不容易，在公司這么多年，也沒怎么賺到錢。

但是 B2C 的運營看不到 B2B 老業務前面的辛苦，只看到了剛來公司，老業務就到處瀟灑，但是自己每個月只是拿個 7-8000 的底薪，提成就幾百、甚至幾十塊錢，因為前期 2C 獨立站業績很難。

如果沒有大量的廣告、網紅做助力，純靠上傳產品，堆產品，沒啥作用，基本沒啥流量。

比如說你們 B2C 跑順了， 有一些固定合作的大網紅，新品給網紅郵寄一個，網紅上一條測評視頻，加上不錯的折扣，可能一條視頻就有幾百個訂單了。

運營只需要月底，去聯盟后臺看下網紅帶貨的總金額，算下傭金的比例，給他提成就好了。

或者碰上大促活動，比如說亞馬遜會員日，一天就有 1-200 萬美金，抵得上一些B2B 外貿業務一年的業績了。

這個時候有些新的外貿業務，可能還在苦逼的用谷歌、海關數據、linkedin 庫吃庫吃的開發客戶呢，結果就是發了很多開發信，回復的沒幾個，郁悶的不行，每個月到手就 4-5000 的底薪，扣了五險一金，才 4000 出頭。

B2B B2C 各有各的好處，如果跑順了，老板們就不用擔心生存問題了，而是想著怎么快速發展。這正如世間，本沒有路，走順的人多了，也就有了。

怎么做其實也不難，先搭建一個好的獨立站，可以參考同行做的好的網站，然后借鑒他們模板，找個建站厲害的人建站。

然后招聘獨立站運營或者外貿業務，陸續做好谷歌 SEO、開通谷歌/FB 廣告賬號、社交媒體賬號也陸續注冊、找一些行業網紅或者垂直媒體測評，每周不定期更新內容，慢慢就會有潛在客戶在咨詢。

B2B 后期跑順了，也可以參加行業展會，前期如果資金不夠充足，不太建議參加展會，因為展會 10 萬的預算，做獨立站 SEO 和廣告，可以至少花半年了。

至于3W9、4W9或者5W9 的 B2B 平臺，我個人不是很推薦，我還是更偏向獨立站，把客戶沉淀在自己的池子里，不要私域客戶變成公共池的客戶，畢竟肉爛在鍋里，才能自己一個人吃。

關于作者

自我介紹】好學的Jack，深耕外貿和跨境電商10年，一線實戰派，長期主義者和終生學習者，堅信復利的力量。

過往經歷】做過2B外貿業務員，做過2B獨立站外貿推廣，做過2C獨立站操盤手，帶過20+外貿運營推廣團隊，目前自己創業做外貿B2B。

目前在廣州做包裝類B2B外貿，主要通過谷歌 SEO、海外社媒、谷歌廣告、主動開發獲取客戶。

平時喜歡看書、運動、學習、目前自學西班牙語465 天。

不定期在自媒體分享我的外貿干貨，全網賬號ID：好學的Jack，歡迎關注。

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