在跨境廣告投放的過(guò)程中，根據(jù)我的歷史經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)細(xì)分可以幫助我們?cè)趶V告投放中精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾和文案表達(dá)點(diǎn)。我認(rèn)為這是真正提升廣告效果和效率的關(guān)鍵。通過(guò)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，投放的產(chǎn)品和品牌才能觸達(dá)到準(zhǔn)確的消費(fèi)者。那么，為什么精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分有助于爆款的打造？我會(huì)結(jié)合之前在美國(guó)市場(chǎng)做過(guò)的一個(gè)定制短袖案例，分享具體的步驟和策略，看看如何通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)制定廣告策略，最終打造跨境爆款。

第一部分：市場(chǎng)調(diào)研

如果要找到細(xì)分的市場(chǎng)產(chǎn)品，做好市場(chǎng)研究和調(diào)研是第一步。通過(guò)不同維度的調(diào)研，我們可以獲取全面的信息，包括產(chǎn)品的款式、人群、年齡、投放的素材以及投放的渠道。目前，歐美市場(chǎng)常用的廣告渠道包括Facebook和Google，但也可以考慮其他渠道，比如TikTok、Snapchat、Bing等。雖然這些新興渠道的體量可能不及傳統(tǒng)渠道，但它們往往能帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。下面我來(lái)分享一下我的調(diào)研方法論。

1. 收集數(shù)據(jù)

為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，需要從多個(gè)渠道收集數(shù)據(jù)綜合對(duì)比，包括人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)和心理數(shù)據(jù)。具體操作步驟如下：

• 問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)要考慮問(wèn)題的清晰性和邏輯性，確保能夠準(zhǔn)確獲取目標(biāo)受眾的需求和偏好。例如，我們可以設(shè)計(jì)問(wèn)題涵蓋定制短袖的材料選擇、設(shè)計(jì)風(fēng)格喜好以及價(jià)格敏感度等方面，推薦八個(gè)問(wèn)卷調(diào)查的小工具，可以根據(jù)自己的需要設(shè)計(jì)；然后選擇合適的在線平臺(tái)或Facebookins等渠道發(fā)布問(wèn)卷，根據(jù)你的產(chǎn)品初選覆蓋到的目標(biāo)受眾群體。

• 數(shù)據(jù)分析工具：數(shù)據(jù)分析可以通過(guò)三個(gè)方向的分析，我們可以全面掌握目標(biāo)市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、微觀用戶行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)。利用這些數(shù)據(jù)和分析結(jié)果來(lái)為我們制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分和廣告策略提供有力支持。

a. 宏觀方向分析-查看貿(mào)易進(jìn)口額和進(jìn)口品類(lèi)，在宏觀方向上，了解目標(biāo)市場(chǎng)的貿(mào)易進(jìn)口額和進(jìn)口品類(lèi)，可以幫助我們掌握整體市場(chǎng)規(guī)模和主要進(jìn)口產(chǎn)品類(lèi)別。以下是一些有用的網(wǎng)站和工具：

1. UN Comtrade (聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù))：提供全球貿(mào)易數(shù)據(jù)，包括進(jìn)口和出口的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。

2. World Bank (世界銀行)：提供各國(guó)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易數(shù)據(jù)，包括進(jìn)口和出口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等。

3. Trade Map (國(guó)際貿(mào)易中心ITC)：提供詳細(xì)的國(guó)際貿(mào)易數(shù)據(jù)，包括進(jìn)口和出口的統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)趨勢(shì)、以及全球貿(mào)易概況。

b. 微觀方向分析-查看用戶的搜索趨勢(shì)，在微觀方向上，了解用戶的搜索趨勢(shì)，可以幫助我們掌握消費(fèi)者的興趣和需求。以下是一些有用的網(wǎng)站和工具：

1. Google Trends：提供關(guān)鍵詞的搜索趨勢(shì)數(shù)據(jù)，可以查看特定關(guān)鍵詞在不同時(shí)間和地區(qū)的搜索量變化。

2. SEMrush：提供關(guān)鍵詞研究和競(jìng)爭(zhēng)分析工具，可以查看關(guān)鍵詞的搜索量、競(jìng)爭(zhēng)程度、以及相關(guān)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)。

3. Ahrefs：提供關(guān)鍵詞分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、以及網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)，幫助了解用戶搜索行為和趨勢(shì)。

4. SimilarWeb：提供網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)和用戶行為分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)用戶的訪問(wèn)習(xí)慣和偏好。

c. 競(jìng)爭(zhēng)方向分析-查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)方向上，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，可以幫助我們了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。以下是一些有用的網(wǎng)站和工具：

1. SEMrush：提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具，可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞排名、流量來(lái)源、廣告投放策略等。

2. Ahrefs：提供詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)，包括反向鏈接、關(guān)鍵詞排名、以及流量來(lái)源。

3. SpyFu：專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞和廣告策略分析，可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PPC廣告、SEO關(guān)鍵詞排名等。

4. SimilarWeb：提供網(wǎng)站流量和用戶行為分析，可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站流量來(lái)源、用戶訪問(wèn)行為、以及市場(chǎng)份額。

社交媒體分析：通過(guò)Facebook Insights、Instagram Analytics等工具分析目標(biāo)受眾的興趣、行為和互動(dòng)情況，從而深入了解我們用戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣，總結(jié)了幾個(gè)常用的社交媒體工具。

結(jié)合以上的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為還有必要來(lái)一場(chǎng)腦暴會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多公司大家都是各做各的，上級(jí)給指令，下級(jí)做執(zhí)行，這樣會(huì)導(dǎo)致信息斷層或者大家對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知都不清晰的狀況，無(wú)論是新項(xiàng)目還是老項(xiàng)目，我是比較鼓勵(lì)大家的集體參與感，從想法到執(zhí)行到落地再到結(jié)果，會(huì)有很大的成就感，如果一味的埋頭自己干自己的，會(huì)造成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知有誤判，這樣花費(fèi)掉了很多預(yù)算不說(shuō)，浪費(fèi)掉了大量的時(shí)間，所以非常推薦腦暴會(huì)議，總結(jié)腦暴的數(shù)據(jù)和分享的點(diǎn)子也是很有利的數(shù)據(jù)。

2. 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們可以識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)。以下是一些常見(jiàn)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，做細(xì)分的時(shí)候，不要只做一個(gè)細(xì)分，這里建議細(xì)分三個(gè)假設(shè)，然后測(cè)試。

• 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：按年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平等劃分市場(chǎng)。例如，18-25歲的年輕人是主要客戶群體。

• 地理細(xì)分：按地區(qū)、城市、氣候等劃分市場(chǎng)。例如，城市中生活的年輕人更傾向于時(shí)尚和個(gè)性化的定制短袖。

• 行為細(xì)分：按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、使用習(xí)慣、品牌忠誠(chéng)度等劃分市場(chǎng)。例如，頻繁在線購(gòu)物的年輕人更容易成為忠實(shí)客戶。

• 心理細(xì)分：按消費(fèi)者的生活方式、興趣、價(jià)值觀等劃分市場(chǎng)。例如，注重個(gè)性和自我表達(dá)的年輕人更傾向于購(gòu)買(mǎi)定制短袖。

第二部分：制定市場(chǎng)細(xì)分策略

產(chǎn)品策略

• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)： 提供多樣化的定制短袖選項(xiàng)，讓年輕消費(fèi)者可以自由選擇顏色、圖案和款式。

• 質(zhì)量保證： 選用優(yōu)質(zhì)的棉料，確保短袖的舒適度和耐用性。

• 附加服務(wù)： 提供快速定制和便捷配送服務(wù)，讓客戶享受高效的購(gòu)物體驗(yàn)。

定價(jià)策略

• 價(jià)格定位： 將定制短袖價(jià)格設(shè)定在$30-$50之間，體現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)和獨(dú)特設(shè)計(jì)。

• 競(jìng)爭(zhēng)分析： 分析市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格，確保我們的定價(jià)在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

• 促銷(xiāo)活動(dòng)： 定期推出限時(shí)折扣、買(mǎi)一送一和會(huì)員專享優(yōu)惠，以吸引更多客戶。

渠道策略

• 建立獨(dú)立站點(diǎn)： 利用shopify或者wix來(lái)搭建專屬網(wǎng)站，展示和銷(xiāo)售定制短袖產(chǎn)品，提升品牌形象和銷(xiāo)售能力，在搭建網(wǎng)站的時(shí)候，我這里分享一個(gè)小點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)品牌站的CPM要比爆款站的CPM要低，所以，搭建網(wǎng)站的開(kāi)始就以品牌站的樣式去搭建。

• 社交媒體廣告： 利用Facebook和Instagram廣告平臺(tái)進(jìn)行定向廣告投放，測(cè)試不同廣告素材和定位策略，吸引目標(biāo)受眾。

促銷(xiāo)策略

• 線上活動(dòng)： 舉辦設(shè)計(jì)比賽、用戶生成內(nèi)容活動(dòng)和直播購(gòu)物，增加品牌互動(dòng)和吸引力。

• 會(huì)員制度： 設(shè)立會(huì)員制度，提供專屬折扣、積分獎(jiǎng)勵(lì)和VIP服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

• 節(jié)日促銷(xiāo)： 在重要節(jié)日推出特別促銷(xiāo)活動(dòng)和限量版產(chǎn)品，提升銷(xiāo)售和品牌影響力。

第三部分：細(xì)分市場(chǎng)假設(shè)與驗(yàn)證

為了驗(yàn)證市場(chǎng)細(xì)分的情況是否真實(shí)，需要通過(guò)在主要廣告渠道上進(jìn)行投放測(cè)試并監(jiān)測(cè)其效果來(lái)進(jìn)行評(píng)估。以下是具體的案例分析：

假設(shè)：

我們假設(shè)18-25歲的年輕人更傾向于購(gòu)買(mǎi)個(gè)性化和高質(zhì)量的定制短袖，因?yàn)樗麄冏⒅刈晕冶磉_(dá)和時(shí)尚。

策略實(shí)施：

• 產(chǎn)品策略：推出多款采用優(yōu)質(zhì)材料和多樣化設(shè)計(jì)的定制短袖。

• 定價(jià)策略：將價(jià)格定位于中高端，提供合理的價(jià)格范圍和靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)。

• 渠道策略：通過(guò)電商平臺(tái)和社交媒體進(jìn)行銷(xiāo)售，結(jié)合線下體驗(yàn)店和展會(huì)進(jìn)行推廣。

• 促銷(xiāo)策略：組織線上互動(dòng)活動(dòng)、建立會(huì)員制度和推出節(jié)日促銷(xiāo)。

廣告投放與驗(yàn)證：

為了驗(yàn)證市場(chǎng)細(xì)分的效果，我們?cè)贔acebook、Google和TikTok上進(jìn)行廣告投放，通過(guò)以下步驟進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)證：

1. 廣告投放計(jì)劃

• Facebook廣告：設(shè)置目標(biāo)為18-25歲的年輕人，使用多種廣告形式（如視頻廣告、圖片廣告）展示定制短袖的設(shè)計(jì)和質(zhì)量。利用Facebook Insights分析廣告表現(xiàn)，包括點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和互動(dòng)率。

• Google廣告：利用Google Ads投放搜索廣告和展示廣告，選擇與定制短袖相關(guān)的關(guān)鍵詞，優(yōu)化廣告文案和著陸頁(yè)。通過(guò)Google Analytics監(jiān)測(cè)廣告流量和轉(zhuǎn)化效果。

• TikTok廣告：創(chuàng)建吸引人的短視頻廣告，展示定制短袖的獨(dú)特設(shè)計(jì)和穿著效果，目標(biāo)受眾為18-25歲的年輕人。利用TikTok Analytics分析廣告表現(xiàn)，包括觀看次數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)和評(píng)論數(shù)。

數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析

• 點(diǎn)擊率（CTR）：分析各平臺(tái)廣告的點(diǎn)擊率，評(píng)估廣告吸引力。例如，F(xiàn)acebook廣告的CTR達(dá)到3.5%，Google廣告的CTR達(dá)到4.2%，TikTok廣告的CTR達(dá)到5.0%。

• 轉(zhuǎn)化率（CVR）：評(píng)估廣告帶來(lái)的實(shí)際轉(zhuǎn)化效果，包括購(gòu)買(mǎi)、注冊(cè)等。例如，F(xiàn)acebook廣告的CVR達(dá)到2.0%，Google廣告的CVR達(dá)到2.5%，TikTok廣告的CVR達(dá)到2.8%。

• 成本效益：計(jì)算廣告投放的成本效益，包括每次點(diǎn)擊成本（CPC）和每次轉(zhuǎn)化成本（CPA）。例如，F(xiàn)acebook廣告的CPC為$0.50，CPA為$10.00，Google廣告的CPC為$0.60，CPA為$12.00，TikTok廣告的CPC為$0.45，CPA為$9.00。

結(jié)論

很多人覺(jué)得現(xiàn)在的廣告成本很高，并不是競(jìng)爭(zhēng)變大的原因，而是平臺(tái)的算法更智能，spy工具更普及，你找到一款爆款很多人就跟上去抄襲，所以能避免這種情況的產(chǎn)生，就是要細(xì)分受中，細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品去切入，不僅可以搶占利己市場(chǎng)，還能從算法中搶占那部分的客戶成本，導(dǎo)致新進(jìn)入的客戶就必須花費(fèi)更高的代價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。