一.人物背景介紹
Michael，做外貿(mào)已經(jīng)10年有余，一個(gè)人的訂單占公司總銷量的三分之一。自我感覺(jué)還是一個(gè)比較有耐心，有原則的外貿(mào)文青。這次分享的開(kāi)發(fā)成交實(shí)戰(zhàn)案例是一位波蘭的客戶Marcin，產(chǎn)品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進(jìn)陽(yáng)光吸收，延長(zhǎng)植物生長(zhǎng)季節(jié)的作用。這個(gè)客戶的詢盤其實(shí)是接手離職同事的，一共大概有30個(gè)詢盤，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。其實(shí)對(duì)于很多含糊其辭的詢盤，我并不需要花太多時(shí)間，把爛熟于心的產(chǎn)品規(guī)格逐一呈上即可。不過(guò)通常結(jié)尾我都會(huì)拋個(gè)問(wèn)題，你們公司網(wǎng)址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實(shí)體店還是批發(fā)商？等等...多一點(diǎn)信息就多了一個(gè)渠道了解對(duì)方，也是通過(guò)問(wèn)題留尾的這種方式提高客戶回復(fù)的機(jī)率。我在逐個(gè)回復(fù)這些詢盤的時(shí)候，有一個(gè)詢盤引起了我的注意：2018年9月18號(hào)的詢盤，客戶介紹了自己的名稱，市場(chǎng)分布，還有詢價(jià)的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢盤目的：換新供應(yīng)商！雖然詢盤看起來(lái)很對(duì)口很專業(yè)，但是我接手的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)多月了。如果換成是追女朋友，估計(jì)都跟人家跑了。不過(guò)，對(duì)于任何詢盤，都不要隨便放棄，更別說(shuō)這樣比較有誠(chéng)意的了。對(duì)于已經(jīng)把自己介紹得很清楚的客戶，也就沒(méi)有拐彎抹角。我先試探性地問(wèn)他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進(jìn)一下備胎名單，沒(méi)準(zhǔn)以后能順利上位。1.?從客戶詢問(wèn)的兩點(diǎn)specification可以判定他是專業(yè)的，因?yàn)檫@兩點(diǎn)決定價(jià)格因素，尤其提到product weight，對(duì)于低科技含量的產(chǎn)品，可以說(shuō)重量決定質(zhì)量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質(zhì)量肯定比你的好。3.?已經(jīng)和別的工廠簽了合同，但是驗(yàn)廠有點(diǎn)問(wèn)題。1.?專業(yè)的報(bào)價(jià)單：有自己的產(chǎn)品圖片，詳細(xì)規(guī)格，客人提及的兩個(gè)specification一定要列入報(bào)價(jià)單中說(shuō)明。因?yàn)樗谝猓彩撬麑?duì)比競(jìng)品的點(diǎn)。你制作的報(bào)價(jià)單是否專業(yè)，是否用心，客戶是可以直觀感受到的，也許你的客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單里去考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。整個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來(lái)，讓客戶信任你，選擇你。2.?對(duì)于外貿(mào)行業(yè)，年底的時(shí)候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。3.?客戶專業(yè)，你也要表現(xiàn)的專業(yè)。客戶說(shuō)原配驗(yàn)廠有問(wèn)題，那我想要上位就要在這方面勝過(guò)對(duì)手。于是我反問(wèn)：你是要求質(zhì)量驗(yàn)廠還是類似BSCI的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠？客戶收到報(bào)價(jià)單之后的回復(fù)很直接：你的價(jià)格太高，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本賣不動(dòng)。還補(bǔ)充到你的價(jià)格比別人高10-20%，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)知難而退，但是這還沒(méi)到難的時(shí)候。看到客戶的回復(fù)我并沒(méi)有慌張或不安，客戶可能也只是在試探的提示我降價(jià)，我也知道我報(bào)的價(jià)格屬于偏高。所以接下來(lái)我按客戶詢盤里介紹的公司名稱，通過(guò)谷歌搜索找到公司網(wǎng)站，社交媒體上找到公司以及員工等信息，分析這家公司背景，規(guī)模，性質(zhì)，主要賣哪些產(chǎn)品等等...分析之后發(fā)現(xiàn)客戶銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品有汽車棚等戶外產(chǎn)品，看規(guī)格價(jià)格，屬于高端產(chǎn)品，質(zhì)量要求很高。做這些事的主要目的是為了確立談判方案，摸清楚客戶所關(guān)心的，搞定客戶所擔(dān)心的，告訴他這正好是我們的優(yōu)勢(shì)。先客戶之憂而憂，后客戶之樂(lè)而樂(lè)。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對(duì)能夠滿足的前提下。根據(jù)前面定位分析，我要傳達(dá)我們價(jià)格為什么高的“理由”和我們的“優(yōu)勢(shì)”，雖然我沒(méi)有和郵件中那些響當(dāng)當(dāng)?shù)馁I手合作過(guò)，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。另外零售商的痛點(diǎn)是什么？投訴、索賠、負(fù)面評(píng)價(jià)......所以我提出一個(gè)點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)送部分配件隨集裝箱出運(yùn)。同時(shí)我們還可以幫助客戶設(shè)計(jì)宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙。雖然我們目前還沒(méi)有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但是如果他需要，我們會(huì)找專業(yè)人士來(lái)完成這項(xiàng)工作。只要能在合作初期，把客戶考慮的和沒(méi)考慮到的重點(diǎn)一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價(jià)值和附加值，讓客戶信服。以誠(chéng)待人，人亦以誠(chéng)待之。客戶的郵件也給出了非常積極的回應(yīng)。同時(shí)他也說(shuō)了不僅質(zhì)量重要而且價(jià)格也同樣是最重要的，聽(tīng)懂了沒(méi)有？價(jià)格也確實(shí)很重要，我們也不能不談，這是一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，價(jià)格太高賣不動(dòng)有什么用，所以最后我們選擇降了10個(gè)點(diǎn)，最終也是以這個(gè)價(jià)格成交了。但是我不是直接降的，降價(jià)需要儀式感，否則客戶覺(jué)得你降價(jià)這么爽快，那一定還大有空間。還記得我們之前說(shuō)過(guò)的，降價(jià)也需要理由。總之一個(gè)道理：學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的，同時(shí)也要讓客戶感覺(jué)自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺(jué)到降價(jià)是他經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才爭(zhēng)取來(lái)的，而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就說(shuō)出來(lái)的，沒(méi)有理由的魯莽降價(jià)，還不如不降。?做外貿(mào)，永遠(yuǎn)不要妥協(xié)于自己的價(jià)格底線。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)激烈造成了行業(yè)的惡性循環(huán)，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。如果降價(jià)到自己的底線，我們就該守住。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)已經(jīng)很明確了，一味的價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有出路的。更恐怖的是，你再報(bào)出來(lái)的低價(jià)可能只是用來(lái)做個(gè)參考去壓別的同行。所以一定要定位好本公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和明確你的目標(biāo)客戶，不合適的餅，就算勉強(qiáng)咽下去，也不會(huì)舒服。從詢盤過(guò)期兩個(gè)月，試探聯(lián)系到簽合同，這期間來(lái)回的十封郵件，Skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱。復(fù)盤總結(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1.?重視每一個(gè)詢盤，要保持信心，積極面對(duì)。3.?熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)基本情況，同行是誰(shuí)，優(yōu)勢(shì)在哪里。4.?什么事情都抵不過(guò)一個(gè)認(rèn)真。5.?多學(xué)習(xí)并整合運(yùn)用。
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