4月18日，由跨境谷、萬邑通、SHOPLINE聯(lián)合主辦的「出海·重塑」第二屆全球品牌出海峰會在中國·杭州圓滿舉辦。本次峰會邀請了26位跨境領(lǐng)軍人物來到現(xiàn)場，為1200+到場的跨境品牌賣家展開分享。

在峰會主力論壇中，SHOPLINE中國區(qū)業(yè)務(wù)負責(zé)人王艷麗以“在新場景中探索品牌出海的復(fù)利空間”為題進行演講，分享了當(dāng)下品牌海外生長局勢，以及跨境賣家的經(jīng)營策略應(yīng)該如何向獲取復(fù)利轉(zhuǎn)移。

以下為演講實錄：

“有越級打拼的勇氣，把有限變成無限。擊退蔓延處處的平庸，創(chuàng)造‘獨特’價值，重塑世界。”

我想先結(jié)合自己最近觀察的一些案例談?wù)勅蛳M的三大新場景，從微觀來看，這些場景在線上下面臨著怎樣的突破？在新的市場、流量上，如何做進一步探索？

線上場景：第一次增長的局限，恰恰是第二增長曲線的切入點

第一個案例：一個土生土長的淘系品牌如何實現(xiàn)從0到1？

去年8月，S品牌與SHOPLINE達成合作邁出獨立站第一步，到12月站點GMV就超過百萬美金。我和這個客戶交流過程中，他提到中國過去十年的電商流量增長為品牌創(chuàng)造了第一次發(fā)展和機會，但如今國內(nèi)電商市場的高增長時期落幕了，所面臨的下一輪增長是不確定的。

跨境電商讓他進入到一個新的全球布局中，這是他認為的第二次增長非常重要的驅(qū)動力和切入點。在切入第二次增長點，有兩個關(guān)鍵：第一是找對戰(zhàn)場，第二是找準(zhǔn)人群。這就需要提到如何找對市場、在這個市場中要做怎樣的測試。

首先，要找到利基市場。所謂的利基市場，就是已有市場絕對優(yōu)勢，但被一些大企業(yè)所忽視的細分市場。

在利基市場中，有三個非常重要的因素：第一個是持續(xù)的增長潛力，而不是曇花一現(xiàn)的市場需求點；第二個是用戶需求尚未被滿足，能夠找到細分的產(chǎn)品以及突出的特點；第三個是受眾有獨特的價值主張。

探索利基市場時，大家通常會有一個困擾：全球這么多的國家，我應(yīng)該在哪些國家/站點去進行流量的測試？為了解決這個問題，SHOPLINE去年花了6個月集合產(chǎn)研能力，打造了一套SHOPLINE Markets解決方案。

在SHOPLINE，商家通過一個站點就能解決整個不同國家的本地化運營，包括匯率、語言、折扣和禮品卡等等。在這個過程中，可以對全球市場的流量進行分層，預(yù)判自己的產(chǎn)品在哪些國家比較有競爭力，這就避免了每探索一個國家就要開一個站點，省下了大量的人力資源。

然后是關(guān)注用戶體驗。從用戶瀏覽到最后結(jié)賬，貫穿整個購物旅程的用戶體驗包含了幾百個的優(yōu)化項，從目前來看，90%的企業(yè)其實都需要重新復(fù)盤自己用戶的購物體驗旅程，在不同環(huán)節(jié)去提升用戶體驗。

SHOPLINE在這里總結(jié)了“用戶體驗升級三F”：

●?絲滑流暢-Fast，像是在快捷登錄的加載，網(wǎng)頁打開的絲滑體驗也是非常重要的；

●?自在呈現(xiàn)-Free，其實在非常多的家居場景中會使用3D、AR技術(shù)，這就需要不斷優(yōu)化技術(shù)去帶給用戶好的視覺體驗；

●?個性交互-Fun，實現(xiàn)它需要像POD、會員營銷的玩法去做支撐。

線下零售：看到「體驗」的吸引力

第二個場景其實今年很多品牌商已經(jīng)開始探索和嘗試，SHEIN也在海外市場開線下體驗店，我認為線下的體驗場景也是趨勢之一。

從這些數(shù)據(jù)也能看出，消費者可以在線下零售店充分感受產(chǎn)品，具有即時性和沉浸感，線下仍然是購物體驗的核心場景。

無處不在的融合場景

第三個場景是我認為品牌可以提前布局的，這個消費場景的行為通常不是在一站中完成，例如：

• buy-online-pickup-in-store 在線購買店內(nèi)提貨

• buy-online-return-in-store 在線購買店內(nèi)退貨

• buy-online-pickup-at-curbside在線購買站點提貨

把握融合場景的增長空間，需要品牌通過一套系統(tǒng)充分打通線上和線下的庫存、消費數(shù)據(jù)、會員系統(tǒng)、履約系統(tǒng)數(shù)據(jù)等。

這是新加坡團隊的一個案例——樂高，樂高將它線上店鋪和線下20多個POS的場景整合，即線上通過獨立站，包括Facebook、Ins的社媒賬號去進行線上流量的收口，線下場景與POS融合，支持用戶的到店和購買體驗。

這種模式其實就是混合零售，將多種場景融合在一起，打破線上和線下的邊界。從數(shù)據(jù)反饋看，接近50%的人在使用“在線訂購，到店取貨”的模式——這種場景在中國已經(jīng)非常普遍，但在海外仍是探索的階段。

那么SHOPLINE如何幫助商家實現(xiàn)這種模式？

通過SHOPLINE POS，商家可以充分優(yōu)化線上線下的用戶體驗，形成一個運營的閉環(huán)，同時還有結(jié)賬流程、銷售數(shù)據(jù)、貨品庫存整個線上下數(shù)據(jù)的打通。

在海外，線下場景本身是消費市場主要渠道，那么具備一個強大的結(jié)賬工具，能夠提高效率、提升體驗感。

當(dāng)我們觀察出海，可以看到三個階段。

●?第一個階段“走出去”，通過單一或復(fù)合的電商渠道，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為訂單；

●?第二個是“走進去”，針對優(yōu)勢市場有深入的了解，構(gòu)建競爭優(yōu)勢和品牌認知度；

●?第三個是最高階“走上去”，通過多元渠道與消費者溝通，成為真正具備口碑的品牌。

階段的遞進是品牌獲取復(fù)利的過程：讓出海從一個搬磚的買賣，變成一門復(fù)利的生意。

在過去的十年，SHOPLINE在跨境領(lǐng)域持續(xù)深耕，不斷優(yōu)化解決能力，與客戶共同成長，從SaaS場景、需求場景去展望未來出海趨勢，構(gòu)建了自身的全景能力圖。

圍繞獨立站這個場景，SHOPLINE針對不同的國家和用戶的需求，搭建了更加完整 SaaS系統(tǒng)，以更好地服務(wù)全球的商家實現(xiàn)本地化的購物場景，提升整個購物效率。

例如，我們十分關(guān)注CLTV（客戶終身價值）的建設(shè)，針對LTV，我們會拆分出不同階段的不同需求，以聚焦SHOPLINE如何幫助商家進行持續(xù)的用戶資產(chǎn)積累。

其中SHOPLINE的會員系統(tǒng)，就圍繞用戶需求、ToB場景去搭建了全域的會員體系，包括打造客戶儀式感、激勵政策制定、會員營銷玩法、會員數(shù)據(jù)分析等，這些功能都能在一個會員系統(tǒng)里完成。

在最后，有一句話想要送給大家：“有越級打拼的勇氣，把有限變成無限”。

不管是今天的資源有限，還是明天的場景有限，只要將各種現(xiàn)象級的平庸變成卓越，就能創(chuàng)造屬于自己的獨特價值，重塑世界！謝謝大家。