不管時(shí)代如何風(fēng)云變化，萬變不離其宗，我們外貿(mào)人的工作指南依然是：擴(kuò)展銷售渠道，做好售后服務(wù)。堅(jiān)持開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，才能以不變應(yīng)萬變。

很多貿(mào)友覺得2020年開發(fā)客戶越來越難，對(duì)此我的建議是：做好基本功，不要局限在一個(gè)開發(fā)渠道（平臺(tái)），越難開發(fā)的時(shí)代越要精準(zhǔn)開發(fā)。

根據(jù)本人多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了當(dāng)下比較完善的開發(fā)策略，希望能給有困惑的貿(mào)友一點(diǎn)啟發(fā)，各位貿(mào)友如果能變成外貿(mào)圈的常青藤，那就更好了！

客戶開發(fā)是一個(gè)外貿(mào)人的必修課，開發(fā)客戶之于外貿(mào)像極了魚離不開水。所以，早開發(fā)早享受，外貿(mào)人，沒有對(duì)象不可怕，沒有客戶才尷尬。

Q：要選擇什么樣的開發(fā)方式？

客戶開發(fā)說難也難，但是只要用對(duì)技巧，找準(zhǔn)適合自己的方法，就能達(dá)到事半功倍的效果。目前外貿(mào)人常用的開發(fā)方式主要有B2B平臺(tái)、展會(huì)、谷歌搜索、社交平臺(tái)等。那么，他們各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么呢？

B2B網(wǎng)站：省時(shí)省力，但需借助平臺(tái)自然流量，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較多，受限于平臺(tái)。

展會(huì)：能直觀的展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與客戶面對(duì)面交流，但是參展機(jī)會(huì)有限，且參展需要較大的資金投入。

社交平臺(tái)：內(nèi)容簡(jiǎn)單，形式自由，單純依靠社交平臺(tái)可能無法準(zhǔn)確獲得采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

谷歌搜索：公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)上影響廣泛的搜索引擎，操作簡(jiǎn)單自由，依靠個(gè)人思維的不斷變化常常會(huì)有出人意料的開發(fā)效果。

綜上所述，谷歌搜索是推薦給所有外貿(mào)人從無到有，從有到新的開發(fā)方式！

Q：我們的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？

所謂對(duì)癥下藥在外貿(mào)圈也是萬能法則。在掌握開發(fā)客戶的基本操作之后，我們還要知道哪里的客戶才是我們開發(fā)的重點(diǎn)，對(duì)癥下藥，將我們的產(chǎn)品出口到最需要他們的地方去。我常用的尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法就是借助谷歌的全球商機(jī)通，它可以幫助外貿(mào)人初步尋找目標(biāo)市場(chǎng)，甚至可以發(fā)現(xiàn)很多非歐美發(fā)達(dá)地區(qū)的小眾市場(chǎng)，讓我們的出海之路不那么迷茫。

面包機(jī)在全球商機(jī)通的市場(chǎng)推薦

在使用全球商機(jī)通尋找目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，別忘記查看完整報(bào)告，這里面包括了55個(gè)國(guó)家的19項(xiàng)數(shù)據(jù)，真的是十分貼心了。

Google全球商機(jī)通發(fā)布面包機(jī)的最新報(bào)告有關(guān)美國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)報(bào)告示意

在利用谷歌全球商機(jī)通確定產(chǎn)品適合的出海市場(chǎng)之后，我們就可以進(jìn)入客戶開發(fā)的核心升級(jí)區(qū)域了。

Q：如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行谷歌搜索？

上文已說，谷歌搜索是適合沒客戶資源支持，從無到有的開發(fā)方式。而谷歌搜索開發(fā)客戶的基本流程是：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找到含有我們目標(biāo)信息的網(wǎng)頁，進(jìn)而挖掘有用信息，找到目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式，巧用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索信息就是我們谷歌開發(fā)客戶的敲門磚，也是我今天想重點(diǎn)分享的內(nèi)容。

方法一：關(guān)鍵詞搜索法

l ?反向搜索：

需要了解客戶的思維方式。比如我們要銷售的產(chǎn)品是移動(dòng)電源，那我們?nèi)绻阉鳌颁N售移 動(dòng)電源”，得到的信息 90%會(huì)是同行發(fā)布，因?yàn)槲覀冚斎氲年P(guān)鍵詞并不是我們的目的，而 是我們實(shí)現(xiàn)目的的方法。所以我們應(yīng)該輸入的關(guān)鍵詞是:purchase/buy(求購、購 買)、import(進(jìn)口)。

我們的客戶不只有批發(fā)商和零售商，還應(yīng)該有品牌商，反向搜索讓我們直接深入目標(biāo)市場(chǎng)的第一戰(zhàn)場(chǎng)。

l ?近義詞/同義詞：

外貿(mào)中使用英文作為關(guān)鍵詞可以更準(zhǔn)確的匹配到我們的目標(biāo)信息，畢竟我們的目標(biāo)客戶還是使用英語的比較多，要注意英文中的同義詞和近義詞、行業(yè)術(shù)語以及產(chǎn)品常見的表達(dá)方式。

? 以“l(fā)uggage case”和“boarding case”為例的同義詞搜索

方法二：B2B網(wǎng)站信息二次加工

B2B網(wǎng)站里的免費(fèi)求購信息，很有可能就是我們搜索的突破口。互聯(lián)網(wǎng)世界的信息縱橫交錯(cuò)，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布。此時(shí)我們就可以將B2B網(wǎng)站上的客戶信息二次加工，比如將B2B網(wǎng)站的客戶公司名稱去谷歌搜索，也許會(huì)有意想不到的效果呢！

方法三：谷歌結(jié)合社交網(wǎng)站開發(fā)客戶

社交網(wǎng)站承載著大量的信息，是目標(biāo)客戶信息非常集中的地方，利用谷歌和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以準(zhǔn)確查找客戶的聯(lián)系方式。

以領(lǐng)英為例，假設(shè)我所做的產(chǎn)品是登機(jī)箱，我們可以在搜索欄輸入“engine part”，搜索結(jié)果會(huì)出現(xiàn)很多信息

在對(duì)搜索結(jié)果篩選之后，結(jié)合谷歌全球商機(jī)通的目標(biāo)市場(chǎng)匹配結(jié)果，我們選擇一個(gè)目標(biāo)國(guó)家，出現(xiàn)的結(jié)果就是我們的目標(biāo)客戶。

我們可以將領(lǐng)英上的信息【比如：公司名稱】在谷歌上進(jìn)行搜索，找到該公司網(wǎng)站和聯(lián)系人信息，甚至直接通過領(lǐng)英與客戶進(jìn)行聯(lián)系。

方法四：展會(huì)名錄搜索法

通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我們可以有目的的搜索一些行業(yè)展會(huì)信息，利用展會(huì)名錄得到參展商的信息，將信息在谷歌上進(jìn)行匹配搜索，大概率可以獲得目標(biāo)客戶的聯(lián)系郵箱。

以 2020中國(guó)國(guó)際箱包展覽會(huì)? 為例

方法五：善用各國(guó)的谷歌網(wǎng)址

俗話說“入鄉(xiāng)隨俗”，谷歌也不例外。使用谷歌搜索，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，我們可以先嘗試用英語搜索，再用當(dāng)?shù)卣Z言搜索，往往會(huì)有更多收獲。

英語查找

法語查找

在找到客戶聯(lián)系方式之后，我們就可以聯(lián)系客戶了，如撰寫開發(fā)信、領(lǐng)英交流、打電話溝通、預(yù)約拜訪等。這時(shí)候，大家就可以八仙過海，各顯神通了！

反向思考不一定有用，不反向思考一定不行。當(dāng)別人只會(huì)用谷歌開發(fā)客戶的時(shí)候，聰明的外貿(mào)人已經(jīng)開始反向思考了：客戶怎樣才會(huì)找到我呢？當(dāng)然是給他一把進(jìn)入我們外貿(mào)人心門錢袋子的鑰匙了！獨(dú)立站就是我們接收客戶的不二法寶。

要知道，不管在何處開發(fā)到的客戶，往往都會(huì)在看到產(chǎn)品或者介紹后回到谷歌進(jìn)行搜索調(diào)研，并前往獨(dú)立站對(duì)企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查研究。所以有一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立站非常重要。

首先我們應(yīng)該明確，一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立站，應(yīng)該包括:清晰易用的導(dǎo)航、完善的產(chǎn)品信息。

產(chǎn)品信息包括但不限于簡(jiǎn)短突出重點(diǎn)的產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品功能使用詳情，并通過圖片、視頻全方位展示產(chǎn)品和服務(wù)。我們?cè)诖罱í?dú)立站頁面的時(shí)候應(yīng)該注意:在美觀和實(shí)用之間找到合適的平衡點(diǎn)，更多的把目標(biāo)用戶的關(guān)注留在站內(nèi)!

獨(dú)立站在完善網(wǎng)站信息的同時(shí)，也要給到采購商足夠的信任感，比如提供即時(shí)通信功能，并給出明確的支付方式、快捷靠譜的物流配送以及品牌運(yùn)營(yíng)中的專業(yè)證書。

PS：要讓品牌的聯(lián)系方式放在醒目處哦，我仿佛已經(jīng)看到客戶撥打電話的手了呢！

獨(dú)立站建設(shè)是開始，引流才是最終戰(zhàn)場(chǎng)。

搜索引擎和社交平臺(tái)引流是獨(dú)立站推廣比較常見、常用的方法。

Google ads引流

谷歌搜索量大，擁有廣泛的受眾群體，一直深受外貿(mào)人和跨境電商賣家的青睞和關(guān)注。這不僅僅是因?yàn)楣雀鑿V告投放精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率較高，更因?yàn)楣雀栌脩敉侵鲃?dòng)搜索，用戶粘性較強(qiáng)，有比較強(qiáng)烈的購買意向，搜索廣告轉(zhuǎn)化率比社交媒體類廣告高。

那么我們應(yīng)該如何利用Google ads進(jìn)行引流呢？

l ?建議推廣類別：使用采購商最常搜索的詞匯，建立詞庫。舉例，在產(chǎn)品相關(guān)詞中，使用產(chǎn)品型號(hào)、設(shè)備名稱，如 drilling machine;在產(chǎn)品功能詞中，選擇產(chǎn)品 使用場(chǎng)景，如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，增加露出。

l ?獨(dú)立站優(yōu)化：進(jìn)行獨(dú)立站優(yōu)化，比如優(yōu)化網(wǎng)站打開速度、文案等，提升廣告質(zhì)量分。盡量減少網(wǎng)站自身壓力給用戶帶來的不便，同時(shí)也可以提升網(wǎng)站得分。網(wǎng)站得 分是網(wǎng)站在谷歌上面排名的重要依據(jù)。

l ?投放形式：結(jié)合品牌詞和通用詞來定制投放關(guān)鍵詞，可以有效提升轉(zhuǎn)化率;動(dòng)態(tài)搜索廣告可以在人力有限的情況下，有效提升展示率和曝光量。

視頻引流

通過在 YouTube 投放廣告，主動(dòng)吸引目標(biāo)客戶，促成最終成交，畢竟 90%的國(guó)外客戶都在玩兒 YouTube，我們洞悉一切渠道的外貿(mào)人絕不服輸!

YouTube 具有高流量、普及度及活躍度的渠道特性。用戶基數(shù)巨大，月活躍用戶全球第一，引流潛力大。

利用 YouTube 引流獨(dú)立站的幾個(gè)簡(jiǎn)單的tips，非常適合小白上手，可以參考:

l ?建議推廣類別：創(chuàng)新型產(chǎn)品，未被大規(guī)模推廣過的產(chǎn)品更符合社交平臺(tái)的喜好。

l ?投放形式：使用高級(jí)受眾解決方案，綜合考慮人口特點(diǎn)、興趣特點(diǎn)進(jìn)行視頻投放;可以考慮使用行動(dòng)廣告來促進(jìn)點(diǎn)擊。

引流的方式方法多樣，關(guān)注谷歌營(yíng)銷商學(xué)院，加入谷歌出海計(jì)劃，就能輕松get啦！

不積跬步，無以至千里。外貿(mào)開發(fā)客戶從來不是一朝一夕的事情，當(dāng)然，站在前人的肩膀上會(huì)讓我們外貿(mào)人走的更遠(yuǎn)，谷歌出海計(jì)劃就是前人咯，它匯集了各位外貿(mào)同行的成功案例和思想結(jié)晶，我已經(jīng)不客氣的先享用了，各位也不要客氣呀！希望各位貿(mào)友熬過黎明前的黑暗，早日看見自己的曙光。

「點(diǎn)擊文末“閱讀原文”，解鎖更多外貿(mào)知識(shí)，誰用誰知道！」

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