雷總是一個跨境行業資深的亞馬遜大賣，公司由陽江市頭部企業進行投資，母公司的年銷售額達到10-20億元。當前雷總公司的主營業務是在亞馬遜平臺上銷售，現規模已經發展過億。

2022年3月，雷總與任小姐團隊合作“數據化GTM策略”，想嘗試用新的工具和策略去實現公司的第二增長曲線，決定去打造一個品牌。

雷總對我們表示，在長期和任小姐團隊接觸過程中，發現我們在數據化品牌打造方面非常專業，所以決定與我們保持合作，用數據化的品牌策略讓公司的增長速度更快。

有不少的亞馬遜大賣都決定布局品牌站，但是都不得其法。今天我們有幸邀請到了跨境行業資深賣家雷總，為我們分享他對亞馬遜市場以及產品創新的獨特見解。

與其更好、不如不同

產品差異化要從消費者感知開始

雷總的公司得以快速發展的原因，在于雷總對產品背后的消費者需求把握很深，并將這些需求點轉化為實際的產品和服務。以創新思維打造出一批批，具有一定產品溢價和差異化的產品，依靠優質產品在市場上時刻保持著較高銷量和市場競爭力。

雷總對我們提到，想在亞馬遜激烈的市場競爭中脫穎而出，那就一定要做產品差異化提高價格。

這樣才能可以贏得更多、更長久的市場份額，但是切記不要為了差異化而去差異化。

要立足到消費者的使用場景和用戶群體上，意思就是要知道自己的產品用戶是誰、知道用戶喜歡什么顏色和款式、知道用戶產品的使用場景是什么，這樣差異化的產品才能在市場里長期穩定獲利。

并且雷總認為做亞馬遜不能打價格戰，雖然他們有最優質和最高性價比的供應鏈，但是雷總沒有選擇去打價格戰，因為這會導致整個公司增長空間非常有限，未來會越來越艱難。

雷總對我們提到如果企業想走低價路線，那么是低不過夫妻店，因為夫妻店在運營的人力成本上非常低，甚至夫妻店可以不要利潤去卷價格。

企業們只能是把這些不要利潤的夫妻店都熬死之后，才能存活，但這樣的夫妻店前仆后繼一批又一批，是不可能熬完的。

任何產品的成功

都有屬于它的使用場景

如何正確的去做差異化呢？

首先就是要解讀使用場景的真實面貌與消費者使用習慣，洞察產品創新需求，根據使用場景去開發產品。

雷總認為使用場景是可以切片的，可以根據不同的使用場景，設計不同的產品。

為什么使用場景很重要？

因為產品的使用，不會只在他收到產品的這一刻或者這一天去使用，而是一個長期性的。要回到使用場景上，回到他真正使用的那一刻，那段時間會發生什么事才能觀察到。

比如去創新一個外賣盒，你怎么知道這個外賣盒好不好？是拍腦袋的去從外形改進嗎？還是從材料上的塑料改成紙質呢？

這個東西在空想下面沒有辦法想到，但是回到對應的使用場景上，那你就會發生很多細節。

比如普通的外賣盒子，是外蓋套盒子，上面大下面小，但是這個在使用中會出現問題，外蓋很容易被蹭掉，如果里面裝的是湯水的話，就會溢出來臟手。

但是你去吃麻辣燙，你就可發現裝它的外賣盒已經變成了，上面小下面大，外蓋嵌入到盒子里，外蓋套進去后很難蹭掉，這就是從使用場景上的服務角度去設計產品。

相信很多亞馬遜賣家都曾經嘗試過，在自己產品的用戶評論里去分析產品背后的群體，試圖去找到用戶的喜好，進而找到產品優化方向。

雷總對我們表示，在亞馬遜評論里可以看到的東西很有限，因為亞馬遜不會公開客群資料，在評論里是看不到群體。

“你不會在亞馬遜用戶評論里看到已購用戶背后的群體信息，比如他是否是環保、女權主義者，或者他自己有那些個人愛好“

所以要去找到用戶群體具體的喜好，針對群體喜好去設計產品，就會簡單很多。

對于雷總提到的針對用戶群體喜好去設計產品，我們DTC案例商學院的案例庫中有一個典型的品牌案例：BLACK RIFLE COFFEE ?。?

BLACK RIFLE COFFEE ，一個美軍文化的咖啡品牌，創立于2014年，來自美國猶他州，年銷售額超過3億美金，他的產品核心人群就是退伍老兵。

它作為一個新興的咖啡品牌，在短短幾年，年銷3億美金并且上市，正是得益于它深耕退伍老兵喜愛的美軍文化。

品牌不單單只是是在主推產品咖啡上下功夫，甚至將品牌文化輻射到了咖啡配件上，設計出了一款手榴彈咖啡杯。

整個品牌打造及其所有的產品設計都充斥著強烈的愛國情懷和對軍旅生涯的懷念回顧，深受退伍老兵們的青睞。

在未來，雷總計劃為公司制定長期、可持續的戰略規劃，并不斷調整和優化，以適應市場需求和行業發展趨勢，在2025年達到年銷售額10億人民幣。

雷總對我們提到，任小姐團隊“數據化GTM策略”為他們找到了產品的關鍵人群，并且對于他們目前在做的品類來說，該人群的需求非常特殊，可以作為該品類后續品牌化的一個抓手，快速打開市場。

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