你好，我是C姐。

C姐經(jīng)常說：品牌出海，最終一定是本土化，一定是線上和線下的結合。

這不，咱們C姐VIP社群的亞馬遜品牌老板，這次就有很多去參加了九月份的IFA展會。

回來，陸陸續(xù)續(xù)有不少老板報喜，說在展會收獲了一些歐洲某國代理意向的大客戶。

但大家之前主要是做亞馬遜呀，不知道跟國外大客戶簽獨家代理有什么要注意的點？

這個C姐可就很熟悉了，在之前職場經(jīng)驗中，跟多個國家的代理對接做過本土的營銷推廣，當然也深知對于品牌方來說這其中有哪些要注意的點了。

01 初期非必要不要簽國家獨代

不管對方渠道多厲害，實力多強

建議合作初期不要簽國家獨代

獨代意味著你把這個國家的權限都放給對方了

尤其是那種線上+線下的獨代

那就是整個這個國家的銷售權限都給對方

初期你并不知道對方是否合適

代理和品牌之間其實也是需要磨合的

你想想看，雖然強大的代理誰都想要，但是并不是最強大的就是最適合你的

OK，那你可能會說，我線上渠道自己賣，只有線下渠道放給國家獨代

即便這樣，也不建議初次合作就簽獨代

線下渠道的發(fā)展空間非常大，一般很難說一個獨代可以鋪滿一個國家的線下渠道

而且渠道不同售賣的產(chǎn)品線也有可能不同

一旦你簽了獨代（一般一年起簽），那意味著后續(xù)就算你又遇到更合適你其他產(chǎn)品線的代理你還不能放權了

所以，簽新代理，不要走來就簽獨代。

02 如果簽了新代理以前合作的老客戶還能繼續(xù)找品牌方拿貨嗎？

如果你不是簽獨代，其實這個是可以繼續(xù)合作拿貨的。

如果是簽了獨代，那之前的老客戶就不能找你拿貨了，只能找你新簽的獨代拿貨。所以剛剛C姐第一條就說了，新客戶不要簽獨代。

不簽獨代，那幾個代理之間其實還可以形成良性的競爭關系，當然品牌方要做好控價體系

不能亂價，這樣其實對品牌方來說更好。

03 新客戶德國站詢盤的訂單無論是線上還是線下這種要如何區(qū)分？?

只要涉及到B2B詢盤，有代理國家最好對接給代理。

線上B2C銷售還是依然在品牌方總部這邊。

04 總代付款方式一般是怎么樣的？

不管是總代，獨代，還是普通的代理

一般來說B2B客戶付款方式是這樣的：

確定訂單要下30%左右的定金

出貨前要把尾款結清

當然也有一次性先付款的，看是否標品，也要看雙方實力和誠意。

這個不是絕對的，靈活談判，不要傷害彼此的權益就行。

05 簽總代品牌方是否要對對方的銷量有什么要求？

一定要有要求的，但確定海外國家總代理的年銷售額目標沒有固定標準和公式

一般可以從以下幾個方面考量：

一. 市場調(diào)研

A.了解目標海外國家的市場規(guī)模：

研究該國家的相關行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，了解整個市場的容量和增長趨勢。以及該國家的用戶購物習慣等對用戶體量和消費者洞察進行全面調(diào)研

B. 評估競對情況：

調(diào)查目標國家同類型產(chǎn)品的競爭對手，了解他們的市場份額、銷售策略和價格水平。做自己品牌和竟對的SWOT分析。

C.考慮市場增長潛力：

研究目標國家的經(jīng)濟發(fā)展趨勢、政策環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動態(tài)，判斷市場的增長潛力。

二、產(chǎn)品自身因素

A.產(chǎn)品定位和價格：

確定產(chǎn)品在目標國家的定位，是高端、中端還是低端產(chǎn)品。不同定位的產(chǎn)品市場需求和價格敏感度不同，會影響銷售目標的設定。

考慮產(chǎn)品的價格水平，高價產(chǎn)品可能銷售量相對較少，但銷售額可能較高；低價產(chǎn)品則可能銷售量較大，但銷售額相對較低。

B. 產(chǎn)品優(yōu)勢和特點：

分析產(chǎn)品的獨特賣點和優(yōu)勢，如技術創(chuàng)新、質量優(yōu)勢、品牌知名度等。這些因素可能會吸引更多客戶，從而影響銷售目標的設定。

如果產(chǎn)品有明顯的競爭優(yōu)勢，可以設定相對較高的銷售目標；如果產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，則需要更加謹慎地設定銷售目標。

三、總代理的能力和資源

A. 銷售渠道和網(wǎng)絡：

評估總代理在目標國家的銷售渠道和網(wǎng)絡覆蓋情況。如果總代理有廣泛的銷售渠道和強大的客戶資源，銷售目標可以設定得相對較高。

了解總代理的渠道拓展能力，看他們是否有計劃和能力進一步開拓新的銷售渠道，以增加銷售額。

B.銷售團隊和市場推廣能力：

考察總代理的銷售團隊規(guī)模、專業(yè)素質和銷售經(jīng)驗。一個強大的銷售團隊可以更好地推廣和銷售產(chǎn)品，從而實現(xiàn)更高的銷售目標。

評估總代理的市場推廣能力，包括廣告宣傳、促銷活動、參加展會等方面的投入和效果。市場推廣能力強的總代理可以提高產(chǎn)品的知名度和市場份額，有助于實現(xiàn)更高的銷售目標。以及品牌方自身的營銷推廣能力評估。

C.財務實力和庫存管理能力：

了解總代理的財務實力，看他們是否有足夠的資金支持銷售活動和庫存管理。財務實力強的總代理可以承擔更多的庫存風險，從而更好地滿足市場需求，提高銷售額。

四、歷史銷售數(shù)據(jù)和趨勢

A.參考過去的銷售業(yè)績：

如果品牌在目標國家已經(jīng)有一定的銷售歷史，可以參考過去的銷售數(shù)據(jù)來設定年銷售額目標。分析過去幾年的銷售額增長趨勢、市場份額變化等因素，預測未來的銷售情況。考慮過去銷售業(yè)績中的波動因素，如季節(jié)性變化、經(jīng)濟周期等，對銷售目標進行合理調(diào)整。

B.行業(yè)平均增長率：

了解目標國家同行業(yè)的平均增長率，作為設定銷售目標的參考。如果行業(yè)整體增長較快，可以設定相對較高的銷售目標；如果行業(yè)增長緩慢，則需要更加謹慎地設定銷售目標。

不管怎么樣，設定一個國家總代的銷售額目標一定要注意以下4點

目標具體明確：

銷售目標應該具體明確，避免模糊不清的表述。例如，設定年銷售額為 “[XX具體金額]”，而不是 “較高的銷售額” 或 “一定程度的增長”。

目標得可衡量：

銷售目標應該是可衡量的，以便在銷售過程中進行監(jiān)控和評估?？梢栽O定具體的銷售指標，如銷售額、銷售量、市場份額等，并定期進行統(tǒng)計和分析。

目標得努努力可實現(xiàn)：

銷售目標應該是可實現(xiàn)的，既不能過高也不能過低。過高的銷售目標可能會導致總代理壓力過大，影響銷售積極性；過低的銷售目標則可能無法充分發(fā)揮總代理的潛力，影響品牌在目標國家的發(fā)展。

在設定銷售目標時，可以參考市場調(diào)研結果、產(chǎn)品自身因素、總代理的能力和資源等方面的情況，確保目標具有一定的挑戰(zhàn)性但又切實可行。

目標得有時限：

銷售目標應該有明確的時間限制，以便總代理能夠合理安排銷售計劃和資源。例如，設定年銷售額目標為 “在 [具體年份] 內(nèi)實現(xiàn) [具體金額] 的銷售額”。

在設定年銷售額目標后，還可以進一步將目標分解為季度或月度銷售目標，以便總代理更好地制定銷售計劃和監(jiān)控銷售進度。同時，雙方可以在合同中約定相應的獎勵和懲罰機制，激勵總代理積極實現(xiàn)銷售目標。

C姐提醒，以上僅供參考，實際設定年銷售額目標時應根據(jù)具體情況進行調(diào)整和優(yōu)化。

在銷售過程中，雙方應密切關注市場變化和銷售情況，及時調(diào)整銷售策略和目標，以確?？偞砟軌蝽樌瓿射N售任務，實現(xiàn)品牌在海外國家的良好發(fā)展。

06 如果新代理只選擇了所有款式中的某一些款式（也就是部分SKU），其他款式是否還可以出給德國的其他客戶（客戶做自己的LOGO）

新代理如果是普通代理，不是獨代總代，你的產(chǎn)品是可以出給其他客戶的。

如果新客戶是簽的總代，但是又只賣部分SKU，當?shù)刭u你品牌的產(chǎn)品你不可以出給其他客戶你得讓總代采購然后其他客戶從總代那邊拿貨，但是如果是貼客戶自己的LOGO相當于是OEM ODM，而并不是你品牌的代理客戶了，那這種情況你其他款式是可以出給該國的其他客戶的。

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