｜正文 3186?字，預(yù)計(jì)閱讀 8?分鐘｜ “以往鋪貨或者海量的廣告投放模式越來越難走通，做品牌逐漸成為出海的必經(jīng)之路。營銷已經(jīng)不是你在賣什么產(chǎn)品，而是你在給別人講什么故事。每一分錢投出去一定是要有所回報(bào)的，用什么樣的方法、什么樣的營銷技巧去實(shí)現(xiàn)更高的營銷投資回報(bào)率變得尤為重要。”
北美消費(fèi)趨勢(shì)如何？最火爆的電商消費(fèi)品類是什么？如何找到屬于自己的品牌溢價(jià)？最高回報(bào)的營銷渠道是什么？什么才是品牌出海營銷的精髓？您想知道全都有！
01 北美消費(fèi)趨勢(shì)展望
北美在政府各種刺激經(jīng)濟(jì)的手段下通貨膨脹變得十分嚴(yán)重。一方面，低收入人群可消費(fèi)資金減少、購買消費(fèi)力下降，在未來 1 - 2 年內(nèi)，低端市場產(chǎn)品銷路愈發(fā)嚴(yán)峻。另一方面，通貨膨脹導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷上漲，但出海北美的賣家在供應(yīng)鏈部署等方面往往仍在中國，受北美通貨膨脹的影響較小，在成本變化不大且可控的情況下，可以利用這一機(jī)遇適當(dāng)提升價(jià)格。如果目標(biāo)用戶是中高收入人群，他們的消費(fèi)力受到通貨膨脹的影響相對(duì)更小，賣家的機(jī)會(huì)也更大。
美國地區(qū)電商整體行業(yè)預(yù)期
（數(shù)據(jù)來源：Statista）
整體上漲的趨勢(shì)非常明顯，平均一年有 10% 的增長。此時(shí)，中國賣家最好每年有最低 15% 的增長。
3C 產(chǎn)品、服裝類、珠寶類一直是中國賣家的強(qiáng)項(xiàng) 玩具和興趣愛好類，比如編織和手工藝品的 SKU 較少，管理較容易 辦公和商務(wù)用品的賣家相對(duì)較少，但需求較大，前景也不錯(cuò) 醫(yī)療保健和美妝類近幾年越來越火爆 家具和室內(nèi)裝飾類在未來 2 年可能會(huì)放緩，疫情期間消費(fèi)者大量消費(fèi)且重點(diǎn)不在「家」里，而目前美國和加拿大對(duì)中國家具類產(chǎn)品進(jìn)行貿(mào)易征稅，成本非常高，需要謹(jǐn)慎考慮
另一方面，消費(fèi)群體更傾向通過品牌認(rèn)可你。品牌對(duì)消費(fèi)者做出的承諾，不論是質(zhì)量、設(shè)計(jì)、服務(wù)、送貨速度或者任何方面，都會(huì)成為消費(fèi)者選擇你而不是競爭對(duì)手的原因，復(fù)購率的增大也會(huì)降低營銷成本。
明確品牌靈魂、品牌愿景、對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌責(zé)任、實(shí)用價(jià)值以及品牌個(gè)性。
谷歌廣告是首推的非常穩(wěn)定的投放渠道，一個(gè)購物廣告 Campaign 可以覆蓋到谷歌旗下所有渠道。
優(yōu)點(diǎn)：回報(bào)率最高可達(dá) 20 倍；幾乎覆蓋所有人群；多渠道同時(shí)投放，實(shí)時(shí)優(yōu)化 缺點(diǎn)：操作比較復(fù)雜，需要有經(jīng)驗(yàn)的投手；起步需要一定時(shí)間；對(duì)廣告資金有門檻，2,000 美金以上才能投出較好的效果 賬戶穩(wěn)定性：谷歌對(duì)賬戶賣家資料的要求越來越高，不符合要求會(huì)被封號(hào)，店匠Shoplazza 后臺(tái)為廣大賣家獨(dú)家提供谷歌 GMC 直通功能，支持提前預(yù)審 GMC 賬戶是否符合谷歌的所有要求
優(yōu)點(diǎn)：小預(yù)算也可以做出效果；興趣和地理定位準(zhǔn)確；具有很強(qiáng)社交屬性的產(chǎn)品更容易成為爆品；投放操作簡單，容易上手 缺點(diǎn)：需要社交內(nèi)容支持
通過短視頻，有針對(duì)性的結(jié)合流行趨勢(shì)進(jìn)行投放 優(yōu)點(diǎn)：以極低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)曝光，CPM 可達(dá) $1（對(duì)比 Google $5 - 20，YouTube $25 以上）；內(nèi)容真實(shí)可信，有助于品牌知名度 缺點(diǎn)：不容易把握視頻內(nèi)容；經(jīng)常需要與海外紅人合作；轉(zhuǎn)化率相比其他平臺(tái)稍低
不論推什么產(chǎn)品、推哪個(gè)渠道、推什么樣的營銷組合，都要以消費(fèi)者為核心，知道他們要什么，他們想聽到的營銷信息是什么。而不是以賣什么產(chǎn)品為核心，產(chǎn)品有什么功能、價(jià)格多么低、發(fā)貨多么快，這些都是次要的。要以產(chǎn)品為消費(fèi)者創(chuàng)造了什么價(jià)值為核心，為消費(fèi)者帶來什么好處。不管是功能上的還是情感上的，都要注重為消費(fèi)者帶來的好處。
目前中國賣家在飾品行業(yè)能夠做得比較好的是客單價(jià) 150 美金以下的產(chǎn)品，飾品行業(yè)具有很強(qiáng)的情感屬性，需求量較大，產(chǎn)品也比較豐富。
在未來，需要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面，一是選品，產(chǎn)品需要差異化，用自己獨(dú)特的眼光選擇；二是選品和獨(dú)立站設(shè)計(jì)要有一定的統(tǒng)一性，不能今天是賣暗黑系的，明天走優(yōu)雅風(fēng)，后天賣民族風(fēng)。
首先要確定消費(fèi)人群，再從消費(fèi)者怎么購買產(chǎn)品的這種購買行為去判斷。假設(shè)產(chǎn)品是滑雪板，需要先考慮消費(fèi)者是入門級(jí)的、專業(yè)級(jí)還是運(yùn)動(dòng)員級(jí)，再考慮消費(fèi)者從什么渠道獲得滑雪板的相關(guān)信息。入門級(jí)玩家可以加入 Facebook 滑雪群，也能從相關(guān)教練、戶外旅游紅人了解，此時(shí)就可以做社媒營銷；中高端玩家更關(guān)注產(chǎn)品的特定性能，消費(fèi)者往往會(huì)定向搜索，此時(shí)更適合做谷歌廣告。
社媒是一個(gè)很好的渠道，因?yàn)樗且粋€(gè)以圖片、視頻為主的營銷手段，而消費(fèi)者買衣服一定是先看模特穿上什么效果，再想象一下穿在自己身上是什么效果的。
谷歌可能相對(duì)會(huì)弱一些，因?yàn)樵诠雀枭厦孢x擇服裝的消費(fèi)行為相對(duì)較少。潮流服飾的概念比較籠統(tǒng)，谷歌可能判斷你對(duì)服飾有興趣，可能知道你的性別和大概的消費(fèi)水平，除此之外，對(duì)于具體的信息，比如衣服類型、設(shè)計(jì)風(fēng)格，很難精準(zhǔn)地去判斷。
Facebook 的投放回報(bào)確實(shí)不是很穩(wěn)定，有時(shí)候也找不出原因。如果谷歌已經(jīng)投放得很好，就加碼谷歌，把投放好的廣告繼續(xù)擴(kuò)大，其他的嘗試只能是一個(gè)輔助，宗旨還是什么跑通了就跑哪個(gè)。
接下來解決方法應(yīng)該是做一些知名度和獨(dú)立站流量方面的廣告，而不是注重在轉(zhuǎn)化率上。
第一步是要先讓消費(fèi)者進(jìn)入獨(dú)立站，讓谷歌的 Pixel 追蹤到消費(fèi)者，才能進(jìn)行后續(xù)的操作。所以現(xiàn)在投放廣告時(shí)，需要做的是 Brand Awareness 或者是 Traffic 廣告，增加獨(dú)立站流量和品牌知名度。增加品牌知名度時(shí)，一定要讓別人因?yàn)槟骋粋€(gè)點(diǎn)記住你的品牌，產(chǎn)生品牌和特性之間的關(guān)聯(lián)。
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