“我們面對的最大挑戰之一是在于如何把我們中國的品牌或者產品賣到海外、如何獲得不同海外消費者的信任？這些事本質上是一樣的，我們無屆資本也希望在未來 5 到 10 年的周期內能發掘出更多的全球化品牌。那么全球化的市場環境下，中國品牌到底還有沒有機會？”無屆創新資本合伙人張之晨表示，“基于此，今天我來為大家分享一下從資本的角度出發，目前對于 DTC 品牌出海這個事兒的一些理解。”

小匠為幫助大家更高效地掌握演講重點，特別整理如下演講干貨回顧以及獨家專訪內容，趕快往下看吧~（文末掃碼，加入操盤手社群）

全世界除中國外最大的兩個消費市場：歐洲和美國。

歐洲今年因為俄烏危機，整個能源價格飛速上漲。目前來看，很多的歐洲企業在中國其實在加速市場。盡管我們遇到了疫情等外部困境，但實際上從供應鏈看，中國依然穩坐全球第一。歐洲出現的能源危機，導致歐洲需要大量進口高耗能商品以滿足自己的生產和消費需求。歐盟的貿易順差正在快速轉為逆差，而大部分逆差來自于中國，所以如今整個歐洲都會非常需要中國出口的高性價比產品。

我們可以看到，從今年 6 月份開始整個國際航運價格出現了明顯下跌，實際上從去年看物流大周期應該不難發現，因為上一個周期疊加了整個疫情的影響因素，加之 2016 - 2017 年開始的航運大整合，國際航運價格達到了一個前所未有的高點。所以今天我們分析整個航運價格的下跌，從中長期看，整個運力的供應會越來越多，只要不出現特別大的黑天鵝事件，航運價格在短時間之內不會恢復。物流對于賣家來說其實是一種剛性成本，很多賣家的收入增長可能不那么明顯，但是利潤提高了。

很多賣家吃到了 B2C 電商過去幾年從中國到海外的一波紅利，我認為這個紅利還將持續。為什么呢？因為我們認為中國的 B2C 電商已經引領全球。2000、2010 年左右，當時所有的平臺都在學美國（Copy from U.S.），美國有的我們在中國重做一遍的話一定有機會。

五大模塊，涵蓋從研發到生產制造，到下游分銷，再到品牌營銷以及售后。每個品牌都有自己的生命周期，可能一開始我的客戶獲取非常順利，因為 0 到 1 的過程其實是一個加速增長的過程，但每個品牌有自己的目標人群，一旦品牌調性定下來，它可獲取的消費者是有限的，意味著到了一定的增長階段就會相對平緩。

品牌的演化，大家經常討論到底該先搭建品牌調性，還是先把銷量做大？我個人的觀點，始終是認為是應該以銷量為優先。我們關心消費者觸達，如果你不停地投放廣告，但是消費者買不到或者不知道去哪買你的產品怎么辦？所以商戶在售賣渠道中要有足夠的鋪設讓消費者能找得到。

LTV（客戶生命周期價值），也就是復購，相當于一個消費者能不能持續的購買你的產品，這其實是品牌力的最終體現。那么 LTV 大于你的 CAC（用戶獲取成本）和 COC（用戶運營成本），其實是品牌賴以生存的一個公式。以花西子為例，像我是一位男生，我從來沒買過花西子，但我知道他們的產品。中間很重要的一點，很多時候大家討論打爆品還是做調性，其實我覺得都不沖突，因為它取決于消費、取決于創始團隊自己的基因。但是到最后，不論是爆品還是品牌，調性最終都得有，還需要有流量跟產品力。

從長期出發做品牌是不可或缺的，核心就是能不能產生消費者的持續復購，簡單總結有三點：

• 起勢靠流量，生死供應鏈

• 路徑依賴團隊基因，復購第一

• 品牌核心公式：LTV > CAC + COC

我認為做成一個 Global 品牌的核心有兩點，首先，我們看最典型的美國和歐洲市場，線下是非常大、也是最難做的市場。可能過去五年大家都在扎根線上，但是在未來三到五年的周期，就會有中國品牌慢慢地把覆蓋到歐美市場的線下渠道。只不過在市場上大家可能暫時沒有特別好的解決方案，但是隨著中國超快速的信息認知和知識同步，未來可期。

最后，抓住數字化生態浪潮很重要。美國不管是互聯網還是軟件的發展史實際上比中國提前了 20 年左右，所以它的整個數字化生態其實是做得非常好的。今天我看到很多操盤手們在做品牌時，對海外數字化生態的了解還是非常有限的。海外比較注重一個非常簡單的點叫「連接」，有很多純做「連接」的公司。在國內往往很少有做「連接」的公司，因為頭部平臺內部化就等于這個大平臺把所有事都干了。但實際上海外的生態是非常開放的，所以在中間我們可以更好地利用當地的數字化工具，對接「連接」上下游生態，那么這時候你的 ROI 會提的更高。

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