曾用一雙絲絨鞋打開飽和市場的KOKOLU，海外營銷打法是怎樣的?
近日，可持續生活方式品牌KOKOLU獲得了數百萬美元的Pre-A輪融資。在短短的一年時間里，KOKOLU已完成了3輪融資，總金額近千萬美元，其市場發展前景很被資本市場看好。?
（圖源：天眼查）
KOKOLU創立于2018年，2021年進入美國市場，主打用可持續環保材質制成的服飾、鞋履和家居用品等。進入美國市場的第一年，KOKOLU就發布了全球首款100%可持續環保休閑鞋和手提包，其主要材質是回收礦泉水瓶。目前，KOKOLU官網已經發售了女性鞋履、手提包、環保服裝、環保配件和環保貼紙五類產品，含有GreenKsole?及海藻紗制成的小白鞋也已發售。KOKOLU一直堅持以自然、環保、可持續、可再生為品牌理念，這一理念正好契合了目前西方市場一直在呼吁的“碳中和”理念而使其進入美國市場有了天然的buff加成。畢竟，美國人是世界上最注重“環保”的國家，而快時尚巨頭SHEIN早些時候也正因其快時尚業務對環境的破壞而備受譴責。
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KOKOLU能夠在市場成熟、巨頭林立的女裝女鞋市場上撕開一個缺口，僅僅依靠環保這一buff加成顯然是不行的。KOKOLU創始人璐安在巴黎5年、美國2年的時尚行業的從業經驗讓她意識到時尚的本質并非服裝更新，而是生活理念的變革。那么KOKOLU是如何變革的？縱觀全球的鞋類市場，那些頭部品牌無不擁有自己的“明星產品”。如Nike的AJ系列，匡威的帆布鞋、Golden Goose的小臟鞋等產品都長盛不衰的在市面上流行。這些品牌的經典款式不僅在當年火熱，也強化了產品與品牌的聯結，提升了消費者對品牌的認同感，成為品牌差異化的標志。就像現在人們一提到高幫帆布鞋，第一個想到的就是匡威，甚至于看到其他品牌的帆布鞋款式，都會認為是在匡威的帆布鞋基礎上進行改造的。
基于此，KOKOLU想要為自己打造出一款具有品牌標志性的產品。在布料的選擇上，璐安另辟蹊徑，選擇了比較小眾的絲絨布料。原因是高跟鞋等皮質鞋雖然有美感，但皮革并不代表女性；匡威的休閑鞋在舒適度上也存在明顯不足。市面上鮮有一件產品能夠完全襯托女性同時又滿足舒適度與美感。因此在KOKOLU的潛心研究后，選擇了識別性強，且更能彰顯女性優雅氣質的絲絨作為鞋類產品的主要材質。KOKOLU為其請來了意大利的設計師做外觀優化，讓它能在第一眼取得女性芳心，并且重視舒適度，讓消費者穿起來有“踩在棉花糖”上的感覺。
（圖源：網絡）
KOKOLU的絲絨鞋上市后迅速積累了初期的忠實用戶。但KOKOLU的野心不止于此，它希望其產品能夠涵蓋女性通勤、健身、約會等多元化使用場景，讓時尚感與輕運動能夠完美結合，契合消費者的生活狀態。KOKOLU明白，單一品類只能在短時間內火爆，但如果想要有長遠的發展，必須要建設完整的產品線。于是KOKOLU的設計團隊又補充了與絲絨鞋的設計理念相契合的服飾套裝，來完善對消費者生活方式的包裝。同時在其產品的使用材料上堅持對極致環保的追求，兼顧環保與產品舒適性。?
（圖源：Facebook）
KOKOLU也曾經嘗試過推出親子系列產品，但目前不婚不育的生活理念在女性消費者中的流行讓其果斷切割了與親子主題的聯系，保證品牌定位的專注性。
在經營模式上，KOKOLU與其他新銳品牌一樣依托于官方網站建立符合海外消費者習慣的DTC渠道，打造符合海外消費者習慣的獨立站。KOKOLU品牌總監Gigiji提到，他們的官網上線之后，顧客的回購率達到了20%，并且回購3-4次的用戶達到了10%，高于業內平均水平。KOKOLU的主要社交媒體是Instagram，粉絲量為1.4w，其發布的視頻涵蓋大量紅人，通過KOL在社交平臺上進行宣傳和傳播，保證品牌的曝光度。?
（圖源：similarweb）
同時，KOKOLU不希望品牌留給消費者的印象僅僅是在互聯網上的虛擬形象，于是KOKOLU把品牌實體化，建立了海內外線下門店的to B業務，讓產品以及理念進入消費者的視野，以此打造更穩固的私域流量提高用戶粘性以及復購率。KOKOLU預計明年在美國紐約、洛杉磯與夏威夷開設線下城市快閃店，店內除了展現品牌現有的手提包和休閑鞋，還將獨家發售限量色系的輕跑鞋系列，加強與目標客戶的聯結。在未來，KOKOLU還計劃布局進入中國市場進行O2O營銷活動，同時以小程序為載體，打造消費者社區。
（圖源：網絡）
從KOKOLU的實踐來看，新型可持續消費品牌可能成為市場的下一個增長點。縱觀KOKOLU的打法，其在社交媒體上營銷顯然相對較弱一些，它也意識到營銷的重要性，正努力在海外通過社交媒體Instagram、TikTok等進行營銷，其余的社交平臺仍在起步，粉絲量并不高。但顯然KOKOLU正在做前期的粉絲積累，為后續銜接海外市場做準備。海外營銷確實是品牌出海中的重要一環，海外營銷做的好，產品銷量肯定高。而愛競擁有12年的海外數字營銷經驗，如果你對海外營銷有什么不理解的，可以隨時來咨詢我們。
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