“ DTC品牌出海運營攻略 「Outer可能是特斯拉之外最貴的DTC 品牌?！笵TC戶外家居品牌Outer創始人劉佳科常常開玩笑的說。 2018年，劉佳科聯合 Terry Lin 在洛杉磯共同創立了Outer品牌。 2019年，歷經14個月的打磨，Outer第一款戶外沙發產品問世；此后一直到2020年9月，Outer都只賣這一款產品，但其復購率卻達到了10%，這是非常高的數值。 2020年，Outer的銷售額達到了10倍增長，成為全美第二季度增速最快的DTC品牌。 2021年，Outer獲得1050 萬美元 A 輪融資，領投方為紅杉資本中國基金和SHEIN；也是這一年，Outer成為全美家居品牌中增速第一的品牌。 2022年，Outer依然在加速成長中。 探尋Outer成功的原因，“極致單品策略”、“深度產品打磨與創新設計”、“填補市場空白的定價策略”，以及“注重為用戶提供精神價值”等都是值得反復研究的品牌出海運營策略。 圖源liveouter.com 產品策略：一款“極致單品”打天下 Outer創始人劉佳科曾在一場訪談中提到，他們打造的“極致單品”策略，是基于深挖市場痛點，然后在產品研發設計上做優化，給予用戶“極致滿足感”。 對于“極致滿足感”感的解讀，劉佳科說：“與其讓 100 個人覺得可買可不買，不如讓 10 個人非它不可，沒有這個產品就過不下去了，給他們那樣的滿足感”。 Outer上線的第一款戶外沙發產品正是基于這樣的策略研發生產出來的。在美國家庭中，人們幾乎都有一個寬敞的后院可以提供戶外生活休閑，但休閑必備的戶外沙發卻問題多多，常讓人們止步家中。 圖源liveouter.com 問題一是美國晨露重，戶外沙發坐墊經常會被打濕；而坐墊過大不易搬運、收納，也讓沙發經常被風吹日曬雨淋。 還有一個令人頭疼的問題就是“鳥屎攻擊”。想象一下，當你準備以美美的心情在戶外沙發上度過一個悠閑的午后，但坐墊上觸目就是鳥屎，那真的會消磨人們過戶外生活的熱情。 正是基于市場痛點的深度挖掘，Outer在產品面料和設計上都做出了創新。比如在面料上增加防塵、防漬功能，咖啡、紅酒不小心灑上去可以直接擦掉，有灰塵和鳥屎也可以直接處理。 Outer還做了一個創新設計「OuterShell」，并且申請了專利：那就是為沙發內置防水防漬布罩，有搬運或防塵需求時，將布罩拉出可以包裹住整個沙發坐墊，還有一個提手設計，方便下雨的時候能輕松搬運坐墊。 圖源liveouter.com Outer為這個看似簡單的設計制作了動畫演示視頻，然后投放到Instagram，獲得了百萬級的曝光。因為精準解決了市場痛點，所以為有需求的用戶帶來了“極度滿足感”。 此外，Outer在沙發造型上，采用了模塊化設計，即用戶可以根據庭院面積，自主搭配選擇模塊化沙發的數量，組合搭配成不同的造型。 Outer品牌成立前，劉佳科和團隊發現美國的戶外家居市場有價格斷檔，比如沙發產品，平價品牌定價1000美元以下，小眾設計師品牌定價10000美元以上。 1000-10000美元的中高端市場卻相對空白，于是在第一款產品上線推向市場時，Outer根據模塊化拼接長度的不同，將產品的售價定在2000-10000美元之間不等，迅速填補了沙發產品中高端市場上的空白。 面對大件物品的高物流成本，Outer通過模塊化創新設計，以及采用高彈性記憶泡沫結構坐墊，用鋁框和藤條骨架，提升沙發的易折疊性，不僅讓產品適合一般物流運輸標準，降低物流成本，還便利了產品的裝卸和入戶。 營銷策略：為用戶提供精神價值，提升品牌溢價 與國內消費者相比，海外消費者更注重品牌文化的精神表達，對于品牌價值和社區氛圍都有高需求。 在品牌價值的打造上，Outer深度研發產品，提出環保口號，讓產品100%可回收，同時加入了「1% for the Planet」慈善機構，每年會將銷售額的1%捐給該機構，無形中提高了消費者對品牌的好感度，也提升了品牌在海外的競爭力。 在社區氛圍的創造上，通過「Neighborhood Showroom鄰居體驗家」計劃，Outer引導消費者之間相互“種草”。在家居產品的購物過程中，沉浸式的試用體驗是影響消費者購買的一個重要因素，Outer因此創新性的推出了鄰居體驗家計劃，讓已購買Outer產品的消費者成為品牌推廣者。 Outer在官網提示消費者，如果加入鄰居體驗家計劃，將得到10%的優惠。消費者購買成功后就將自家的后院變成一個「Showroom展廳」，于是當那些潛在消費者想要試用Outer產品，就可以通過定位來發現自己周圍是否有「Showroom」，然后申請去體驗。 鄰居體驗家計劃因為契合了海外消費者喜歡社交的特點，在Outer品牌營銷過程中大獲成功，據悉Outer已經擁有超過1000個Showroom。 圖源liveouter.com |付費搜索營銷 另外在付費搜索營銷中，Outer也有一個驚人的成就。據 SimilarWeb 數據顯示，Outer的官網流量在2020年Q2增長了 659.1%，成為增長最快的 DTC 品牌。 細究原因，發現Outer采用了極為有效的付費搜索策略，比如選擇了非常精準的長尾詞條（指超出三個詞以上的詞條），并直接對標競爭對手。另外Outer還聘請了外部投放專家 Savannah Sanchez 來做付費搜索營銷。 對此，劉佳科解釋Google 的廣告算法變動，政策細則變化，都會極大地影響投放效率，所以應該將專業的事交給專業的人做，才能收獲最大限度的廣告投放回報率。 |郵件營銷 區別于其他關注社媒營銷的DTC品牌，Outer的營銷重點聚焦在「郵件營銷」領域，并為此在公司內部搭建了一個專門做郵件營銷的團隊。 Outer認為，通過郵件營銷可以給予消費者陪伴和互動感。因為Outer產品客單價較高，消費者做購買決策時一般會花費2-4周，而Outer在這段時間內，會通過郵件給消費者發送戶外家居方案等個性化的內容推薦；消費者成功購買并進行裝修后，Outer也會跟進回訪，收集消費者的反饋意見。 在長期郵件營銷中，Outer會根據季節推出不同主題的內容與消費者產生互動，通過長線種草，為未來的新產品轉化做好鋪墊。 Outer在營銷領域中，還有一個大膽的創舉，就是在社媒網絡發達的當下，還會通過傳統營銷渠道，包括家庭傳單、廣告牌、電臺、電視、雜志、郵政系統等去觸達消費者。據劉佳科透露，Outer通過郵政系統面向搬家人口定向發放的傳單，營銷回報比在Facebook還要高兩倍。 通過對Outer官網流量的解析，其產品推廣地區81.24%為美國，其余Top4流量國家為澳大利亞、中國、印度、法國。 網站主要流量來源以搜索為主，占比為36.11%，說明Outer品牌潛在消費者一般是通過搜索查找品牌相關信息，另外社交和郵件營銷渠道也占據了一定比例。 圖源SimilarWeb? 在關鍵詞搜索流量中，免費流量為58.75%，付費流量則是41.25%，說明Outer的付費搜索營銷成效較高。 圖源SimilarWeb? 另外在社交渠道的布局中，Outer只重點布局了Facebook、Pinterest、Youtube等渠道，其中Facebook占比較大。 |Shoptop品牌出海洞察 后疫情時代，對于想出海的DTC品牌來說，打造極具競爭力的產品優勢是首要條件。如果產品做的不好，或者產品與品牌定位不符合實際情況，就很難獲得成功；只有當品牌的產品力能深度滿足消費者的需求，并不可被替代，再借助營銷方法錦上添花，擴大品牌影響力和知名度，才能成功走出國門。 愛競，讓您的信息遍布全球 愛競（全稱：上海愛競信息科技有限公司）是一家以技術為導向的數字營銷服務商。愛競自成立以來，專注于海外廣告投放業務，現已成為眾多海外平臺的官方合作伙伴。其中有國際搜索引擎（Google、Bing、Yahoo、Yandex），國家社交媒體（Facebook、Linkedin、Snapchat、Pinterest、Vk、Twitter、Tiktok）。 愛競科技深耕數字營銷12年，我們服務過生活用品、家居服飾、醫療保健、教育培訓、快消、IT電子、機械化工、餐飲、商務服務、旅游、金融、家具家裝、婚紗攝影、APP、游戲等眾多行業。服務范圍涉及數據調研分析、投放咨詢、賬戶管理、營銷策略策劃等，幫助各企業投放總計超過數億美元的廣告，積累了豐富的廣告咨詢和策劃經驗。 點“閱讀原文”進入愛競官網
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