1，從總體市場規(guī)模看，中國本土的消費市場和增量一定是更大的。不管跨境現(xiàn)在多么熱，跨境電商只是海外電商的一個子集。

很多人問我說你這號寫的這么熱情，是不是覺得國內(nèi)沒戲了？我說恰恰相反，我始終看好國內(nèi)，中國2030將超過美國成為世界最大消費國，這點我毫不懷疑。從總體量上來說，淘寶一年gmv超過一萬億美金，亞馬遜一年4000萬美金已經(jīng)占了40%，美國全國線上gmv加起來可能還不如一個淘寶，這市場不言而喻。

而且即使是做海外市場，無論從市場規(guī)模，還是商業(yè)模式來說，也一定是平臺最好，品牌劣后，無非是中國人能不能和好不好做的問題了。出海品牌，特別是DTC品牌，無論炒得多么熱，總體市場規(guī)模有限是肯定的。

大家現(xiàn)在一窩蜂進去，主要是看中了高增長，這個增長也是肯定的，但是增長之后的天花板，其實是很多創(chuàng)業(yè)者應該前置思考的。怎么突破天花板，是下一個階段很多公司要回答的問題。

那為啥還看好呢？下一篇再寫吧。

2，行業(yè)常青，但熱錢易逝，美國DTC最火在兩年前，現(xiàn)在已經(jīng)全面降溫了，中國VC估計還有半年蜜月期，最晚明年熱錢就會退潮。

現(xiàn)在投資界對這個賽道很感興趣，也有一堆文章唱多，主要邏輯還是疫情帶來的增量，國內(nèi)供應鏈升級這些，再加上國內(nèi)消費品的火熱，其實是有一些哄抬的效應的。雖然現(xiàn)在大家紛紛熱衷于分析國外的模式，但其實從美國來看，這個賽道是在降溫的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年美國本土的DTC投融資，無論是從數(shù)量還是金額上來說，都是斷崖式下降的，甚至還不如16-17年，而且這個還是在疫情中，海外投資人也充分認識到電商比例提升的情況下。

很多英文文章已經(jīng)分析了這個現(xiàn)象，相比于clubhouse這種疫情概念的風口，DTC在國外其實是業(yè)務(wù)有增長但估值上不去的局面，一方面是前幾年明星項目的瓶頸，另一方面也是更多公司開始追求盈利不太想走燒錢模式了。根據(jù)國內(nèi)風口一般滯后美國一段時間的規(guī)律來看，現(xiàn)在跨境DTC的火熱，是一個時間差加疫情的疊加，但并不一定是個長期的事情。

個人覺得整個海外電商整體的紅利期還有五到十年，但現(xiàn)在的投資熱度是不可持續(xù)的，因此對于這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)來說，賽道本身是好的，但融資窗口期卻可能比較tricky：要么燒錢又很難有規(guī)模效應，要么很掙錢根本不需要融資。

3，賣貨是可以一波流賺錢的事情，但品牌不是，品牌可能發(fā)展很慢還不賺錢，燒錢容易掉坑里，但不融資可能死掉，所以拿不拿錢都是個問題。

關(guān)于”賣貨“VS.”品牌“的討論，已經(jīng)有太多，但是問題就在于道理大家都懂，但面臨真正的業(yè)務(wù)難題的時候，很難堅持初心。見過很多一腔熱血的青年，都是瞄著最高標準打造品牌，然后被各種老炮兒教育：你資金鏈斷裂的時候你就知道還是賺錢才是硬道理了，你活不下去又融不到資的時候，你怎么辦？

那融資唄，可是首先融資本身就是個學問，其次拿了錢就有業(yè)績壓力，很容易淪為賣貨思維，但是不拿呢，現(xiàn)金流可能斷，還有競品可能融了更多錢。所以經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)的朋友跟我吐槽，說投資人又不想要賣貨，又想要高增長，那你說我怎么辦？說實話我也不知道，只能聽從你內(nèi)心的召喚把。

4，拿錢是一種能力，但知道錢怎么花更是一種能力。

其實關(guān)于拿錢要干嘛這個問題，基本都有標準答案：做產(chǎn)品啊，優(yōu)化供應鏈啊，買量啊，招人啊，etc. 但是說起來簡單，其實怎么做產(chǎn)品呢？從哪招人呢？招啥人呢？知道了方法如何推進呢？推進效果不好怎么辦呢？這些細節(jié)往往才是覺得成敗。

當今創(chuàng)業(yè)有個難題，就是以前燒錢是可以用來試錯的，很多人覺得反正是白拿的錢，大不了燒了沒用。但現(xiàn)在連燒錢都要精細化，同樣是燒錢，怎么燒出水平來是最考驗人。不然燒了一堆錢都送給google facebook了，那也沒用。

5，不是所有東西都適合DTC的，看人吃肉可能不知道人挨打

小貓開始寫這個公號之后，很高興得到了很多朋友關(guān)注，經(jīng)常有人興沖沖來說，看你研究挺好的，給我指導一下具體怎么操作，我shopify建個站，1688上找點貨就可以開賣啦。我說如果這么簡單，那豈不是人人都能當富翁了，那我去開個站豈不是比寫文章還簡單？現(xiàn)在的紅海競爭環(huán)境已經(jīng)遠遠不是你選個品上個新就能掙錢的時代了，這種思路可能你還不去如做亞馬遜，平臺是強勢了點，但是容易啊。

首先有些品類就適合DTC有些就不適合，其次DTC is much more than just 獨立站，所謂建立品牌打動消費者，需要全面的能力，不是簡單建站組貨那么簡單。

好吧，怎么越寫越像潑冷水了，來說點正能量的吧。

6，品牌是一個長線的事情，至少做5-10年，不是著急的事，所以一定要喜歡

關(guān)于品類這個問題，其實又可以寫一篇文章了。總有人來問小貓：那你說什么品類適合DTC嘛？標品非標品？高頻非高頻？當然還有人畫了很多坐標緯維度，市場規(guī)模啦增長率啦，CR3CR10啦，各種。

要我說呢，這些維度投資人是應該分析的，或者是瞄準資本市場的創(chuàng)業(yè)者，要上市那必須考慮規(guī)模和擴展性的問題。但作為自己的事業(yè)來說，其實最重要的是你自己喜歡，你本來有興趣的品類肯定是你自己最懂最值得耕耘的。有些品類確實天花板低，但是消費品就是這點好，做不大也能活的不錯，而且這樣反而容易堅持，這點跟互聯(lián)網(wǎng)這種winner takes all不太一樣。如果是真的要做品牌，反正那么長周期的事，不如找個自己喜歡的，踏踏實實做事。

7，品牌一定是質(zhì)量取勝，粗制濫造的時代很快就會過去

雖然在很多獨角貓的關(guān)注者里，這條已經(jīng)是共識了，但對于很多粗放型賣家，還有一些急著賺快錢的新手來說，粗暴選品+鋪貨/站群的模式，還是相當有市場的。畢竟耕耘產(chǎn)品是一件很寂寞的事，還很大可能費力不討好，搞不好就順水推舟走上了貼牌的老路。

但是我們要相信，消費者終究是認可好產(chǎn)品的。流量紅利結(jié)束以后，唯有產(chǎn)品力才是根本，沒有用戶的喜愛，洗流量割韭菜的價值會越來越小。

8，跨境品牌本質(zhì)是一個本地化的事，整個文化理解是核心

為什么很多品牌看起來就像中國的，有的看起來就是本國的？有的買一個外國商標做起來的東西還是會被人一眼看出是made in China? 品牌歸根結(jié)底是要符合本國的習慣的，而這些習慣背后是歷史、文化、價值觀和生活方式。這些東西不是搞點大數(shù)據(jù)調(diào)研分析就能學會的，所以真正的了解本國的風土人情是必須的。

在中國這些年的發(fā)展歷史上，向西方學習技術(shù)一直是重點，但文化的學習卻一直滯后。即使是有大概的生活經(jīng)驗，能真正融入當?shù)氐恼Z言文化的仍然不多，在這一點上，應該為廣大的文藝青年正名，未來應該有更多藝術(shù)和文化類的人才參與進這個生態(tài)。

9，品牌是全渠道的，從線上走到線下，從單一渠道走到所有渠道是必經(jīng)之路

雖然說DTC是始于線上，但線上線下無非是渠道的分別，DTC這種模式等于說是找到了一波線上流量紅利，但流量紅利最終是要被拉平的，第一波起量后再從哪里入手，網(wǎng)紅怎么做，線下店怎么開，其實是一個不斷學習的過程。

對于很多新品牌來說，現(xiàn)在還在趟第一個坑的過程中，很多朋友跟我說，投放可多坑了，供應鏈可多坑了，但其實這些都還是早期的坑，在這個階段一些真正的坑大概還沒開始，真正做到十幾億的規(guī)模可能還有更大的坑。很多人討論全渠道曝光，品牌勢能等等，但現(xiàn)在大多數(shù)人還在投放和網(wǎng)紅的階段摸索，后發(fā)也未必沒有機會。

10，前途是光明的，道路是曲折的

個人認為，中國優(yōu)質(zhì)供應鏈的輸出是一個長期的過程，如果一件事是五到十年，那也不用著急。

貓詩云：

你急或不急，趨勢就在那里/

錢熱或不熱，未來就在那里/

你快是不快，總有人會到達那里。

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