今天谷歌直客的一位朋友從深圳來重慶聊天，順便談到今年獨(dú)立站的趨勢(shì)。談到了品牌站。其實(shí)在我心目中，品牌站無非就是在Logo上加個(gè)R 標(biāo)，或者加個(gè)TM 標(biāo)。然后告訴客戶，我就是品牌，雖然這個(gè)品牌可能你并沒有聽過。

朋友提出一個(gè)問題？客戶在Google搜索了關(guān)鍵詞，看到了你們的網(wǎng)站，但是為什么他會(huì)在你們這里購買。為什么不去亞馬遜？你們憑什么打動(dòng)他們？

這個(gè)問題雖然簡(jiǎn)單，但我回答不出。對(duì)啊，我們的產(chǎn)品并不比亞馬遜價(jià)格便宜，為什么客戶選擇我們？ 我們賣的產(chǎn)品，平臺(tái)上基本上也能找到。也許，客戶比較懶，看到Google的搜索結(jié)果，然后直接點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站，直接購買！ 

朋友的答案是，你們應(yīng)該銷售非標(biāo)品而不是標(biāo)品。和平臺(tái)相比，產(chǎn)品得有差異。

其實(shí)我之前也考慮過這種問題。我們的一些產(chǎn)品，因?yàn)楣?yīng)鏈的關(guān)系和亞馬遜上的產(chǎn)品一模一樣。價(jià)格比亞馬遜還貴。雖說獨(dú)立站的客戶和亞馬遜的客戶受眾不一樣，但是始終感覺客戶會(huì)跑單。同時(shí)還有這個(gè)顧慮，如果平臺(tái)不斷的發(fā)展，做到人人盡知，那獨(dú)立站的訂單會(huì)不會(huì)越來越少。就像國(guó)內(nèi)淘寶一樣，大家有需求都直接去淘寶搜索，獨(dú)立站估計(jì)就沒啥訂單了。

今天，朋友的回答讓我豁然開朗，解決這個(gè)問題的關(guān)鍵就是DTC品牌+非標(biāo)品。

什么是DTC品牌？

DTC是英文Direct To Customer（直接面向消費(fèi)者）的縮寫。顧名思義，DTC品牌，也就是“直接面向消費(fèi)者的品牌”。DTC品牌簡(jiǎn)單的說，是由同一個(gè)公司設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，營(yíng)銷，銷售的品牌，無需依賴傳統(tǒng)的零售店，使得產(chǎn)品更低的價(jià)格，給消費(fèi)者提供價(jià)格更低，款式更好、質(zhì)量更好，服務(wù)更佳的產(chǎn)品。

DTC品牌其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)在我們身邊的獨(dú)立站了。在一些高客單，技術(shù)門檻高的領(lǐng)域，比如電動(dòng)自行車，3D打印機(jī)，平衡車、筋膜槍等。原因在于這種產(chǎn)品客單價(jià)過高，消費(fèi)者不大可能從一個(gè)剛剛建立的不知名的網(wǎng)站上購買，消費(fèi)者需要信任背書。所以這類單品品牌往往先會(huì)去做品牌曝光，比如YouTube、INS、Tiktok上網(wǎng)紅曝光。（國(guó)內(nèi)常見的就是小紅書種草）。

DTC品牌利用網(wǎng)紅的信任基礎(chǔ)和種草權(quán)重很好地解決了信任的問題，使之產(chǎn)生了第一批種子客戶。接下來通過廣告解決銷售的問題。通過Google search做付費(fèi)推廣和SEO自然排名。同時(shí)通過FB等社交媒體廣告，建立群組和Page進(jìn)行傳播。這時(shí)候廣告再來做一波相似受眾，ROA 肯定非常的漂亮。

網(wǎng)紅傳播

很多人想到網(wǎng)紅可能也只是覺得就是找?guī)讉€(gè)紅人在Youtube,Ins,Tiktok發(fā)發(fā)視頻而已，然后就指望網(wǎng)紅能帶來爆單。網(wǎng)紅確實(shí)能爆單，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越大的情況下往往概率變小了很多。我的看法是，網(wǎng)紅可以用來達(dá)到兩個(gè)主要目的：品牌曝光和吸引潛在客戶。發(fā)布新品后快速的形成曝光量，曝光量就會(huì)帶來分享，搜索。

相似受眾

直接做廣告，可能用戶并不會(huì)記住你的產(chǎn)品。但是如果同時(shí)讓多個(gè)網(wǎng)紅來推薦曝光你的產(chǎn)品（或者在博客、評(píng)測(cè)類網(wǎng)站發(fā)布你的產(chǎn)品文章），是不是很快就有一定的熱度。這個(gè)時(shí)候順勢(shì)在廣告平臺(tái)上做一波廣告，然后再做一波相似受眾，是不是就把客戶抓到手里了。

什么是非標(biāo)品

非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。舉個(gè)例子吧。比如我賣鑰匙扣，這就是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但是如果這個(gè)鑰匙扣是定制的，上面放一個(gè)客戶提供的照片，這就是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

給我的啟發(fā)

我們今年的計(jì)劃就是通過做站群，做多款產(chǎn)品，投放廣告并控制ROA，最終達(dá)到盈利。

之前還做了一個(gè)小工具用于選品。可以根據(jù)熱門的品類卡出某個(gè)關(guān)鍵詞的具體Google搜索量。這個(gè)對(duì)于選品非常好用。

但是目前的選品，還應(yīng)該加入非標(biāo)品的維度。獨(dú)立站也要體現(xiàn)和平臺(tái)的差異化。