今年是飛書(shū)深諾成立的第十二個(gè)年頭。

十二年前，當(dāng)我們將公司業(yè)務(wù)聚焦在支持中國(guó)企業(yè)出海時(shí)，我們遇到的最大挑戰(zhàn)是很多人都在低估長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，沒(méi)人能想到從那時(shí)開(kāi)始的十二年間，中國(guó)年均外貿(mào)增量能超過(guò)萬(wàn)億元人民幣，也很少有人能想到中國(guó)能涌現(xiàn)出一大批具有全球影響力的電商品牌。

十二年后，當(dāng)飛書(shū)深諾年均管理的營(yíng)銷預(yù)算超過(guò)60億美元，日均上線的營(yíng)銷戰(zhàn)役超過(guò)20萬(wàn)個(gè)時(shí)，我們遇到的最大挑戰(zhàn)變成了很多人都在高估眼前的困難。很多數(shù)字都能讓我們更樂(lè)觀一點(diǎn)，例如僅僅過(guò)去一個(gè)季度，飛書(shū)深諾就支持我們的商業(yè)伙伴開(kāi)設(shè)了超過(guò)8000家海外店鋪或站點(diǎn)。

這類營(yíng)銷需求是觀察商機(jī)的絕佳窗口。這一方面是因?yàn)闋I(yíng)銷是市場(chǎng)行為的前置變量，大家都認(rèn)可要先投入才有產(chǎn)出，而早期投入中最重要的一部分就是營(yíng)銷。同時(shí)，和金融一樣，營(yíng)銷會(huì)參與商業(yè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此能夠觀察到商業(yè)全貌。從營(yíng)銷的角度看，這么多海外店鋪的出現(xiàn)只有一個(gè)原因，那就是跨境業(yè)務(wù)在更廣闊的范圍內(nèi)還有巨大的空間。

?成長(zhǎng)機(jī)會(huì)仍在?

在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，除了品牌商品的需求仍然強(qiáng)勁之外，那些性價(jià)比高的消費(fèi)品也因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而有更強(qiáng)勁的需求，有品質(zhì)的床上用品、戶外用品和電子產(chǎn)品都在快速占據(jù)市場(chǎng)。

而在東南亞、中東和南美這樣的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，雖然其經(jīng)濟(jì)體量仍然和發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)不能相提并論，但這些經(jīng)濟(jì)體的電商成長(zhǎng)速度驚人，冠絕全球的快速增長(zhǎng)還是可以給那些更個(gè)性化的品牌帶來(lái)很多結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)。

飛書(shū)深諾是對(duì)這些變化感知最強(qiáng)烈的公司。和傳統(tǒng)營(yíng)銷公司不同，飛書(shū)深諾從誕生開(kāi)始就和數(shù)字化密不可分，各行各業(yè)的變化都會(huì)改變我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成并直觀呈現(xiàn)出來(lái)。過(guò)去幾年，我們明顯感覺(jué)到需求變得復(fù)雜，越來(lái)越多的中小企業(yè)飛速成長(zhǎng)，越來(lái)越多的品類不斷涌現(xiàn)，越來(lái)越多的市場(chǎng)打開(kāi)大門，我們遇到也解決了很多此前很難想象的營(yíng)銷問(wèn)題。

另一個(gè)讓我們對(duì)跨境業(yè)務(wù)保持樂(lè)觀的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施的完善。除去支付、工商和法律之外，快速演進(jìn)的渠道正顯著降低跨境業(yè)務(wù)的成本。過(guò)去幾年，除了亞馬遜和阿里巴巴這些平臺(tái)之外，TikTok Shop和獨(dú)立站帶來(lái)了很多變化，特別是TikTok Shop展現(xiàn)出了比傳統(tǒng)平臺(tái)更輕量化的特點(diǎn)，很適合作為中小企業(yè)希望快速切入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)的切入點(diǎn)。

飛書(shū)深諾創(chuàng)始人兼CEO沈晨崗（左二）

在9.12外灘大會(huì)分享全球市場(chǎng)機(jī)遇點(diǎn)

?復(fù)雜度挑戰(zhàn)?

過(guò)去十二年，伴隨著跨境電商第一階段的推進(jìn)，飛書(shū)深諾完成了一個(gè)重要的嘗試，那就是用技術(shù)手段把全球媒體鏈接在一起，使這些曾經(jīng)的信息孤島共同成為鏈接中國(guó)企業(yè)和全球消費(fèi)者的紐帶，這顯著降低了開(kāi)展跨境營(yíng)銷的成本，超過(guò)10萬(wàn)家中國(guó)企業(yè)因此受益。

但最近兩年，特別是隨著很多中國(guó)企業(yè)在第一階段出海成功后開(kāi)始推進(jìn)更精細(xì)化的海外運(yùn)營(yíng)，我們發(fā)現(xiàn)兩個(gè)重要趨勢(shì)：社交媒體廣告因?yàn)轱柡投霈F(xiàn)了不同程度的邊際效用遞減，傳統(tǒng)媒介的數(shù)字化卻因?yàn)楹蜕鐓^(qū)的良好連接而再次表現(xiàn)出對(duì)本地化運(yùn)營(yíng)的有效支持。

例如，當(dāng)我們希望開(kāi)拓歐美市場(chǎng)時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的數(shù)字電視和更傳統(tǒng)的戶外廣告仍然能夠扮演非常重要的角色。如果只靠各種社交媒體而沒(méi)有這些渠道的參與，很多企業(yè)就沒(méi)有辦法和客戶進(jìn)行有效互動(dòng)并建立更深層次的連接，就沒(méi)有辦法推進(jìn)更好的本地化。

早在幾年前，飛書(shū)深諾就注意到這個(gè)問(wèn)題。除了加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)的研究外，我們也在內(nèi)部推動(dòng)一場(chǎng)技術(shù)創(chuàng)新，希望將最新的數(shù)字技術(shù)、過(guò)去十幾年間積累的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和對(duì)海外市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察結(jié)合起來(lái)，形成新的營(yíng)銷解決方案來(lái)保障商業(yè)伙伴本地化的成功。

金融和營(yíng)銷的情況有些類似。過(guò)去，中國(guó)企業(yè)在剛剛出海后的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，要解決的核心業(yè)務(wù)問(wèn)題都是在海外成功立足，因此嘗試建立的往往都是單線的中外聯(lián)系。但未來(lái)，隨著海外業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，越來(lái)越多的中國(guó)公司都將組建一個(gè)包括多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的任何擴(kuò)張都將帶來(lái)顯著的變化。企業(yè)將需要更多類型的本地貨幣，需要開(kāi)設(shè)各種類型的賬戶，需要推動(dòng)資金的全球流轉(zhuǎn)并兼顧合規(guī)和匯率風(fēng)險(xiǎn)，需要在可持續(xù)基礎(chǔ)上推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。這中間的巨大知識(shí)壁壘，是每個(gè)出海企業(yè)都必須努力應(yīng)對(duì)的核心挑戰(zhàn)。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決，顯然需要更多的跨界合作。

?全新的方案?

跨境電商領(lǐng)域金融需求的典型場(chǎng)景通常是這樣的。某個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展不錯(cuò)的企業(yè)預(yù)期在下個(gè)季度有更快發(fā)展，因此會(huì)有涉及多個(gè)國(guó)家、多個(gè)幣種的資金需要，但這家企業(yè)因?yàn)閯倓傞_(kāi)始全球化，沒(méi)有相應(yīng)資源應(yīng)對(duì)上述問(wèn)題的解決，需求因此產(chǎn)生并很快構(gòu)成業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

如果這類需求數(shù)量較少、爆發(fā)較慢，問(wèn)題的解決通常并不困難。作為中國(guó)最早開(kāi)展跨境營(yíng)銷的公司和目前最大的跨境營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，飛書(shū)深諾就在成長(zhǎng)的各個(gè)階段有過(guò)不同的金融需求，并在螞蟻國(guó)際支持下在逐步解決上述問(wèn)題的同時(shí)建立了圍繞客戶的一定金融能力。

飛書(shū)深諾創(chuàng)始人兼CEO沈晨崗

在9.12外灘大會(huì)分享出海數(shù)字營(yíng)銷金融解決方案

但和曾經(jīng)的飛書(shū)深諾相比，我們的商業(yè)伙伴遇到的金融需求更有挑戰(zhàn)，這些需求往往爆發(fā)快、類型多、復(fù)雜度極高且無(wú)法被傳統(tǒng)金融體系覆蓋。更重要的是，這些多選擇在海外輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的公司也沒(méi)辦法在短期內(nèi)建立系統(tǒng)金融能力，這就要求金融產(chǎn)品必須創(chuàng)新。

新的金融解決方案核心仍是數(shù)據(jù)，但要把數(shù)字金融能力和數(shù)字營(yíng)銷能力結(jié)合起來(lái)以識(shí)別優(yōu)質(zhì)企業(yè)并為其提供支持。作為跨境交易產(chǎn)品流與資金流的核心節(jié)點(diǎn)，數(shù)字營(yíng)銷能力和相應(yīng)數(shù)據(jù)的增加至關(guān)重要，這會(huì)帶來(lái)傳統(tǒng)解決方案缺少的新維度，讓數(shù)據(jù)發(fā)揮更大作用。

這樣的方案需要更多的跨行業(yè)合作。未來(lái)，我們希望能和螞蟻國(guó)際場(chǎng)景金融平臺(tái)Bettr一起探索這個(gè)新解決方案的技術(shù)原理和實(shí)現(xiàn)方法，為快速發(fā)展的中國(guó)出海企業(yè)提供可以信賴的基礎(chǔ)設(shè)施。

注：全文根據(jù)沈晨崗先生在2025年外灘大會(huì)上的發(fā)言整理而成。

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