1?擁有充足客戶(hù)資源是談判從容的基石

在我看來(lái)，做外貿(mào)最關(guān)鍵的底層邏輯是要有一個(gè)足夠大的客戶(hù)流量池。想象一下，如果一家公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者你自己，僅僅依賴(lài)一兩個(gè)客戶(hù)的訂單來(lái)維持生計(jì)，那在與客戶(hù)談判的時(shí)候，肯定會(huì)如履薄冰，很難做到鎮(zhèn)定自若地應(yīng)對(duì)各種砍價(jià)、刁難等情況。

相反，如果客戶(hù)資源豐富，那么在面對(duì)各種復(fù)雜的談判場(chǎng)景時(shí)，心理上就會(huì)輕松許多。

所以，在提升業(yè)務(wù)跟進(jìn)能力的同時(shí)，絕不能忽視持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)這件大事，這是我們外貿(mào)人長(zhǎng)期發(fā)展的保障，就像蓋房子要打牢地基一樣重要。

2?展現(xiàn)自身價(jià)值，讓客戶(hù)認(rèn)可你的努力

在談判中，我們要讓客戶(hù)清楚地知道我們的價(jià)值。即便我們可以接受某個(gè)讓步，比如在價(jià)格上做出調(diào)整，也不能讓客戶(hù)覺(jué)得這是輕而易舉的事。我們要讓他們明白，這是我們花費(fèi)了大量精力，在公司內(nèi)部積極協(xié)調(diào)，全力為他們爭(zhēng)取來(lái)的。

我們一直站在他們的角度思考問(wèn)題，為他們想辦法，最終才形成了這個(gè)來(lái)之不易的方案。

這就像是我們精心打造了一份禮物送給客戶(hù)，里面包含了我們滿滿的誠(chéng)意和努力，客戶(hù)感受到了，才會(huì)更加珍惜這次合作。

3?避免單方面妥協(xié)，掌握談判的平衡藝術(shù)

談判是雙方的博弈，是有條件交換的過(guò)程，絕不是單方面的委曲求全。比如，當(dāng)客戶(hù)提出價(jià)格太高時(shí)，我們不能直接無(wú)條件降價(jià)，更不要向客戶(hù)抱怨自己沒(méi)利潤(rùn)。

我們可以和客戶(hù)協(xié)商，像如果最小起訂量（MOQ）能增加到某個(gè)合適的數(shù)量，我們就可以為他們爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格；或者如果付款方式能在對(duì)我們有利的方向調(diào)整一下，比如提高一點(diǎn)定金（deposit），那我們?cè)趦r(jià)格優(yōu)惠方面就更有把握去申請(qǐng)。

每一次我們做出的讓步，都應(yīng)該從客戶(hù)那里獲取相應(yīng)的交換條件。這樣做不僅能保證我們的利益，還能讓客戶(hù)感受到談判的公平性。

同時(shí)也讓他們明白最終達(dá)成的一致是雙方共同努力的結(jié)果，有一種經(jīng)過(guò)艱苦 “戰(zhàn)斗” 才獲得勝利的成就感，甚至讓他們覺(jué)得自己在這場(chǎng)談判中占了便宜。

4?不要陷入僵局，靈活調(diào)整談判節(jié)奏

在談判過(guò)程中，如果遇到困境，千萬(wàn)不要老是在一個(gè)點(diǎn)上糾結(jié)。這就好比走路遇到了石頭擋路，如果一直盯著這塊石頭，可能就沒(méi)辦法前進(jìn)了。

我們可以先把這個(gè)難題放一放，談一些其他方面的內(nèi)容，比如聊聊合作過(guò)程中順利的部分。

可以這樣和客戶(hù)說(shuō)：“您在這一行是如此專(zhuān)業(yè)，和您交流讓我們受益匪淺，我們特別渴望與您合作。目前來(lái)看，除了價(jià)格我們還需要再溝通一下，其他都很順利呢，我預(yù)感這會(huì)是一次非常棒的合作。”?

通過(guò)這樣的方式，適當(dāng)給客戶(hù)一些贊美，或者聊一些輕松愉快的話題，緩和緊張的氣氛。很多談判的失敗就是因?yàn)榍榫w和氣氛陷入了死胡同，一旦氣氛緩和，雙方情緒平穩(wěn)了，大多數(shù)難題其實(shí)都有協(xié)商解決的余地。

5你的價(jià)格太貴了怎么辦？

我們做外貿(mào)相信聽(tīng)到最多的話就是：“It's too expensive. Please give me a better price.”

這時(shí)候，我們要正確對(duì)待客戶(hù)對(duì)價(jià)格的糾纏。這一點(diǎn)非常重要，甚至可以說(shuō)是外貿(mào)談判的起點(diǎn)。我們要始終牢記 “嫌貨才是買(mǎi)貨人” 這句話。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮，開(kāi)始和我們討論價(jià)格的時(shí)候，我們不能從內(nèi)心抵觸，更不能逃避或者消極對(duì)待。因?yàn)榭蛻?hù)愿意花時(shí)間提出不同意見(jiàn)、和我們談判，這說(shuō)明他們是真心想和我們做生意。

要是他們只是想套我們的報(bào)價(jià)去對(duì)比價(jià)格或者了解市場(chǎng)行情，根本不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和我們啰嗦。

所以，那些對(duì)我們報(bào)價(jià)提出異議并且要求談判的客戶(hù)，是值得我們用心對(duì)待的，他們提出的問(wèn)題越具體，就越值得我們重視，他們很可能就是我們的優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)。

多點(diǎn)耐心，就多了一些成交的可能~