精彩回顧｜推動中國品牌全球化的合作營銷之道

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在過去幾年中，全球目睹了中國品牌在世界舞臺上的快速崛起。impact.com大中華區總裁Jennifer Zhang在本屆峰會上憑借其對中國市場深刻的洞察力，深入闡述了中國品牌如何在全球市場中講述引人入勝的故事，構建強大的合作伙伴生態系統，并實現持續增長。她探討了如何打造長期共贏的合作伙伴關系，以及這些關系對于品牌成功的重要性。

以下是這場精彩演講的全文，與您共享。

?“合”

合，是出海的主旋律，也是我們今天ipx在中國首映的最佳標簽。

首先，和時代相契合。科技和創新給品牌帶了的新消費的巨大紅利，也讓中國品牌領先世界了一小步。

（NYTIMES/Wirecutter Jackery the best portable power station）

（Vacuum Wars : 前三全是中國品牌）

（除了Prusa之外，全都是中國品牌）

和消費者契合。

無論投入有多大，如果海外消費者不理解、不買賬，都是沒用的。這幾年我們和中國的出海品牌們合作對話過程中，發現大家存在一個普遍問題：出海不會“講故事”，或者說“講不好故事”。

我們回到合字本身。人一口。就好像是大家能圍著一口鍋一起吃飯。一個人吃飯香還是大家一切吃香呢？換個高級的說法是：勾勒出了全人類對美好事物的終極幻想。

講好故事有幾個先決條件：具體的情感驅動，再分解下去可以是：具體的場景+產品的參與+感受+受眾隱隱約約能感受到的強大的愿景。

在我理解之下，合的另一層含義是：從彼此契合，到互相成就。

?“作”?

我們上邊提到合，是一種策略。也是一種生態優勢。有了策略，和生態優勢，我們接下來就是 “作”了。

作，我的理解是，辛勤的勞作。

我們剛剛來中國市場第一年的時候，反復跟我們臺下的全球CEO Dave強調，這個市場沒有合作伙伴營銷這個說法，連聯盟營銷都是稀缺品。我當時的決定是把Partnership Marketing 直接翻譯成：合作伙伴營銷，但這個詞在早期經常引來很多誤解，以為我們是做經銷商生意的平臺。

現在的情況是，聯盟營銷&合作伙伴營銷都是出海的必備，至少是一種共識了。

要知道，這個賽道在美國都經歷了30年的迭代才到今天，我們中國市場花了5年時間，就已經是初具規模了，甚至看到，市場里的后起之秀，已經和國際市場的友商們在合作伙伴營銷層面能夠并駕齊驅了。

中國市場還是太卷了。這也和我們骨子里的商業DNA密不可分：極致的實用主義+100分的勤勉+不斷創新的精神。

這里值得給在座的所有勤勞的創新者一輪掌聲。Give yourself a pat on the back!

所以勤勞的習作，是我對作的第一個解釋。

我那天在想，為什么勞作的作是這個作。后來回去看了甲骨文，發現我們祖先的智慧。也因此，有第二個解釋。

人字旁+耒（lei 三聲）。耒：甲骨文下端模擬耕作土地的農具“耒”，上端模擬耕作時翻起來的土塊，這兩個構件合起來表示耕作的意思，本義是耕作，人依靠工具完成作業。

人運用工具是作，勤勉工作的基礎的基礎。用戶和工具的關系就像是合作伙伴營銷里，impact.com做為耒不斷精進我們的產品技術，目前已經是3-sku平臺。在去年一年我們就有700多個new product releases.

?“伙”?

我敢打賭，在座的嘉賓們看到這個字，腦袋里浮現出來的第一個詞，一定是：伙伴。

伙伴是什么意思？

我這么說吧，告別“甲方乙方”，才算“合作伙伴”。所以一般我們不會說使用或應用合作伙伴營銷，而是“加入”合作伙伴營銷。包括消費者在內，大家互為伙伴，整個生態是對等的、是開放的、公平的、是互利共贏的。

聚焦在當前環境下的出海營銷，廣義來說和別人建立合作達成營銷目標，大家一起把事情給辦了，并不是什么新鮮的概念。但今天我要告訴大家的是，合作只是最基礎的，找到契合的合作伙伴不稀奇，這只是最基礎的稀缺。要實現品牌的長久和增量，大多數品牌最稀缺的是“合作伙伴生態”。

我經常跟很多大佬們開玩笑啊，出海品牌如果在我們平臺上有200個合作伙伴，那只是新手；如果有2000個合作伙伴，才算是入了門；如果有2萬個合作伙伴，才算達到了生態的層面。

舉個例子， Walmart在我們Creator平臺上上線的第一天就有5萬家creators上來申請加入它的項目。這是開始形成自己的生態了。當生態再不斷擴展深耕，那么就會形成屬于你自己的合作伙伴經濟。這也是我們CEO Dave 剛才提到過的。

生態決定了合作伙伴營銷的上限，也是影響品牌生命周期的長短的核心因子之一。怎么才能構建生態呢？誰又是我們生態里的合作伙伴呢？有人說是媒體，有人說是達人，有人說是機構...都是。

但是朋友們，生態是由關系組成的，是各種力量的作用總和。

來看看我們的客戶Neakasa是怎么搭建和運營品牌生態的。在他們的生態里有多種多樣的伙伴，能夠從多維度去提供用戶故事并推薦給更多的消費者們，這是一個無限的合作伙伴生態圈。

從信任到irrational love是一場持久的馬拉松。

?“伴”?

我們該如何解釋和看待伴這個詞呢？

伴這個詞很有意思，它的出現，已經呈現出一種時空感。

在甲骨文中，伴字寫作“夶”，它像兩個人并肩同行的形象，表示同行、相伴的意思。這個字形直觀地描繪了兩個人并肩而行的場景，這也是伴字的本義。所以伴的姿態是平等的，相互依存的。

其次，伴一定是有一定時間周期的事兒，不一定是10000年，但它說明了有一定時間的存續。我也在想在這樣的時空里，伴對于我們的合作伙伴營銷的意義是什么？

伴是一場無限的游戲。前段時間中國有部電視劇繁華特別火，里面的爺叔說過一句話：做生意不是要比誰賺得多，是要比誰活得長，不要想著一步登天，要一步一個腳印，穩扎穩打。

因為無限游戲沒有時限，也沒有終點。既然沒有明確的游戲終結點，自然就不存在所謂的“贏”。在無限游戲中，玩家的首要目標就是一直玩下去，也就是讓游戲一直進行下去。

所以在合作伙伴營銷里，沒有輸贏、平局和僵局的情況，只有共贏的存在。

最后引用亨利福特Henry Ford的一句話，來表達我對于伴這個字，和無限游戲的玩兒法的近一步闡釋，我想這不僅適用于我們和消費者的關系，同樣也適用于我們和合作伙伴的關系。

“一個只會賺錢的企業是一個糟糕的企業。”

“A business that makes nothing but money is a poor kind of business”

企業的存在是為了推動某些東西的發展——技術、生活質量，以及任何可能以某種方式、形式或形態改善生活的東西。人們若愿意付錢購買一家企業的東西，說明人們能夠從這些東西中感知到或獲取到某種價值。這意味著，一家企業提供的價值越高，能賺到的錢就越多，就有越多“燃料”支撐其進一步發展。

?“營”?

很多老板找到我，問通過impact.com一年能增長多少、兩年能增長多少，這類我都不好回應。因為合作伙伴營銷不是那種能“立竿見影”的捷徑。即使品牌方完成了上面我提到的策略部署、合作伙伴生態的搭建，也做到了傳播一致性，也絕對不可能做到一勞永逸。

要想沒有天花板，學會經營。

在社會學意義上，關系是中國社會中特有的一種人際互動形式，是費孝通先生的差序格局理論中的重要概念。按照費孝通的解釋，在傳統中國社會中，“社會關系是逐漸從一個一個人推出去的，是私人聯系的增加，社會范圍是一根根私人聯系所構成的網絡”。關系經營的越好，社會關系越深厚。

怎么才能經營好關系？我有兩句話想分享給大家：

一，When you think Win-Win, you always Win. 經營關系是一門藝術。

二，Always offer your partner more. 現在我們說的合作伙伴營銷，這個底層邏輯在哪都是一樣的。大家都有利他意識的時候這個關系就經營到位了。

我打個比方，在座的有很多做聯盟的專家大拿，大家都知道一個“合適”的傭金策略是作聯盟營銷都共同關注的話題。

很多熟悉我們平臺的客戶都知道在impact.com有一個「Optimize」功能模塊，營銷人員可以通過Attribution、Payout、Audience、Benchmark等多種報表，了解營銷伙伴創造的實際價值和真實價值，為后續傭金調整協商提供公開、透明的支持數據，增加整體合作的信任度，鞏固雙方的合作基礎。