就因為產(chǎn)品選擇與定價的失誤，就導(dǎo)致同一時間起跑、同品類的智能燈光品牌相差了10倍的年銷售額！

本次案例來自于任小姐出海戰(zhàn)略咨詢的案例周評會（每周四上午分析師團(tuán)隊內(nèi)部案例過審）。

觀點?/ 任朝茜??分析師?/?陳萱?編輯?/?蓓蓓

任總點評：

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01.

▍?Nanoleaf?智能燈光面版?$2570萬

1.品牌概述

Nanoleaf創(chuàng)立于2012年，來自加拿大多倫多，年銷售額超過2570萬美金。

Nanoleaf于16年獲得了來自維港投資（Horizon Ventures）的融資領(lǐng)投，KPCB和Burch Creative Ventures也參與了這次的A輪投資。

Nanoleaf的品牌理念不僅僅是提供照明，更是賦予用戶創(chuàng)造個性化空間的能力。品牌鼓勵用戶通過光線來表達(dá)自我，將家居環(huán)境變成互動的藝術(shù)畫布。通過各種創(chuàng)新的營銷活動和社區(qū)互動。?

• 獨立站網(wǎng)址：

  https://nanoleaf.me/en-SG/
  

Nanoleaf品牌更多的銷售量來自于獨立站和線下零售渠道，其中獨立站最高，占比43%；2016年入駐亞馬遜，但是銷售占比最低，占比16%。

2.產(chǎn)品特點

品牌的核心產(chǎn)品是模塊化智能LED燈板系統(tǒng)，模塊化設(shè)計，允許用戶自由組合創(chuàng)造獨特形狀，價格在$20-$300之間。亞馬遜爆款產(chǎn)品為智能燈板，價格在$299。

Nanoleaf的產(chǎn)品具有1600萬種顏色選擇和動態(tài)效果，能夠與音樂、游戲和視頻內(nèi)容同步。支持語音控制和智能家居集成。節(jié)能環(huán)保，使用可回收材料。

他們熱衷于電子游戲，喜歡嘗試新科技產(chǎn)品，追求酷炫的游戲設(shè)備和環(huán)境、重視直播間獨特的視覺效果，能夠根據(jù)自己的風(fēng)格DIY不同燈光類型，希望吸引更多觀眾 。

該群體屬于勢能人群，活躍于Instagram、YouTube、Twitter等平臺，并愿意為創(chuàng)新產(chǎn)品投資，注重產(chǎn)品的功能性和設(shè)計感。消費心理：追求獨特性，樂于展示個人品味 。

▍?Govee?家居氛圍燈?$2億

1.品牌概述

• 獨立站網(wǎng)址：

  https://us.govee.com/

值得注意的是，Govee品牌在亞馬遜上的銷售情況表現(xiàn)積極，占總銷售額的84%，是主要的銷售額來源，目前年銷售額在2億美金左右。

2.產(chǎn)品特點

Govee的亞馬遜爆款產(chǎn)品為智能LED燈帶，售價為?$14.99。

Govee的核心產(chǎn)品線涵蓋智能LED燈帶和智能家居照明解決方案，主要產(chǎn)品為燈具類產(chǎn)品包括室內(nèi)外氛圍燈，共77款產(chǎn)品，價格區(qū)間為 $19.99 - $299.99 不等。

其最突出的特點是利用先進(jìn)的RGB色彩控制技術(shù)，提供個性化的氛圍照明體驗，適用于室內(nèi)裝飾和戶外照明，能夠通過智能手機應(yīng)用實現(xiàn)自定義色彩和亮度調(diào)節(jié)，為個人空間增添舒適與活力。

3.品牌核心人群定位：追求沉浸式游戲體驗的科技愛好者

Govee的品牌核心用戶是追求沉浸式游戲體驗的科技愛好者。

這些用戶熱衷于通過智能家居技術(shù)提升他們的游戲環(huán)境和生活品質(zhì)，傾向于選擇能夠與現(xiàn)代游戲設(shè)備無縫集成的智能照明產(chǎn)品。

他們注重照明產(chǎn)品的游戲兼容性、個性化設(shè)置以及技術(shù)創(chuàng)新，對Govee的需求集中在創(chuàng)造個性化游戲氛圍、提升視覺舒適度、智能場景同步等方面。

核心用戶對Govee產(chǎn)品的需求特別明顯，他們不僅尋求能夠增強游戲和科技體驗的照明解決方案，還期望產(chǎn)品具有高度的定制性、安全性，以及對各種室內(nèi)環(huán)境的適應(yīng)性，特別是對提升夜間游戲會話的舒適度和便利性有著特別的需求。

• Govee的核心用戶變遷史
  

Govee通過與各大電影IP以及游戲IP的聯(lián)名合作，提升了公眾對Govee品牌的認(rèn)知度和好感度。這種創(chuàng)新的營銷策略不僅增強了品牌的市場影響力，也進(jìn)一步鞏固了其作為智能家居行業(yè)創(chuàng)新者的地位，從而實現(xiàn)品牌聲譽和品牌形象的提升。

品牌策略總結(jié)

Nanoleaf與Govee的市場表現(xiàn)差異巨大（年銷2000萬vs2億美金），主要源于產(chǎn)品選擇和定價策略與其目標(biāo)市場不夠匹配。

并且如果進(jìn)入細(xì)分市場，產(chǎn)品的客單價超出用戶的銷售水平，就只能占有很小的市場，所以品牌的銷售規(guī)模和市場占有率都上不去。