讀研究生的時(shí)候，我的同學(xué)大部分是已經(jīng)有了工作經(jīng)驗(yàn)之后，再來(lái)申請(qǐng)研究生，也有一部分像我直接大學(xué)畢業(yè)就申請(qǐng)繼續(xù)讀研。

當(dāng)然兩者之間各有優(yōu)劣點(diǎn)。讀研前有工作經(jīng)歷的人，對(duì)于自己想要學(xué)習(xí)的地方非常明確。她們往往帶著在工作實(shí)踐中遇到的問(wèn)題來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目的和理解程度更深入。

現(xiàn)在的我也有了類似的感覺(jué)。在跨境電商行的這段時(shí)間里，各種賺錢模式層出不窮，要做的事情非常繁雜，從選品，簡(jiǎn)單的倒買倒賣到如何去做品牌化，有一定品牌影響力怎么再邁進(jìn)一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)如何面對(duì)日益內(nèi)卷的市場(chǎng)，要怎么改變等等，這些問(wèn)題其實(shí)都是市場(chǎng)營(yíng)銷理論里早已經(jīng)探討過(guò)了。所以最近我開(kāi)始惡補(bǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。

最近閱讀了兩本書(shū)，一本是《極簡(jiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》，另一本是小馬哥的《營(yíng)銷筆記》，都讓我有了醍醐灌頂茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)！遇到的問(wèn)題都逃不出市場(chǎng)營(yíng)銷的框架。

市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：了解用戶需求并滿足用戶需求。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但其實(shí)背后是有一套理論體系來(lái)幫助我們回答兩個(gè)問(wèn)題，一是誰(shuí)是你的用戶，二是如何滿足他們的需求。

如果用一段話來(lái)概述市場(chǎng)營(yíng)銷全局有哪些工作模塊，以及我們的市場(chǎng)工作應(yīng)該主要干些什么呢？

書(shū)里提出市場(chǎng)營(yíng)銷管理有八大經(jīng)典模塊：

模塊一：通過(guò)"市場(chǎng)洞察"，了解宏觀環(huán)境，了解行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)者和了解客戶。

模塊二：進(jìn)行"客戶細(xì)分"，因?yàn)榭蛻羰嵌鄻踊摹?/span>

模塊三：從若干客戶細(xì)分市場(chǎng)找到最有利的一個(gè)幾個(gè)部分，也就是進(jìn)行目標(biāo)，客戶選擇決定我們只服務(wù)誰(shuí)。因?yàn)槲覀兊哪芰κ怯芯窒薜?，所以我們鎖定一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)物領(lǐng)域，讓自己的能力發(fā)揮到極致，讓自己有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

模塊四-八：市場(chǎng)洞察客戶細(xì)分目標(biāo)，客戶選擇定位與品牌市場(chǎng)營(yíng)銷組合量化指標(biāo)與結(jié)果最終團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，與考核指標(biāo)，黑客成長(zhǎng)

其實(shí)每一個(gè)模塊也是在理論上說(shuō)明了如何選品，以及如何做品牌運(yùn)營(yíng)，這些我們電商人老生常談的問(wèn)題。

其中對(duì)我來(lái)說(shuō)，最重要的市場(chǎng)洞察部分，也就是到底要洞察什么？市場(chǎng)洞察的數(shù)據(jù)收集怎么做？市場(chǎng)洞察的結(jié)果展現(xiàn)怎么做？

歸納起來(lái)，市場(chǎng)洞察應(yīng)該包含四個(gè)維度：宏觀環(huán)境洞察，行業(yè)洞察，競(jìng)爭(zhēng)者洞察，和目標(biāo)客戶洞察。對(duì)應(yīng)四個(gè)維度，也有專業(yè)的模型工具來(lái)支持。

1. PEST模型。

覆蓋Political，Economic & Industry， Social & Consumer， Technology & Product四個(gè)方向。這個(gè)模型告訴我們：現(xiàn)在和未來(lái)的宏觀環(huán)境適合我們做生意嗎？

2.波特五力模型：

同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力

潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力

替代品的替代能力

供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買這份還價(jià)能力

這個(gè)模型讓我們看清在行業(yè)中的生存空間，機(jī)遇以及風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，判斷未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，且這個(gè)對(duì)手會(huì)不會(huì)很難搞！

3. SWOT模型

strength優(yōu)勢(shì)，opportunity機(jī)遇，weakness弱勢(shì)，threat 威脅

這個(gè)模型幫我們自己和競(jìng)爭(zhēng)者，讓我們知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住機(jī)遇打敗對(duì)手。

4. 競(jìng)爭(zhēng)者模型來(lái)鳥(niǎo)瞰“競(jìng)爭(zhēng)者”

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，替代者，潛在進(jìn)入者。這樣對(duì)市場(chǎng)上的玩家就一目了然。

5.用戶畫像模型來(lái)具體描述“目標(biāo)客戶”

對(duì)一類客戶中的一個(gè)客戶進(jìn)行描述。比如，描述他的年齡，學(xué)歷，職業(yè)，興趣愛(ài)好，婚姻狀況，子女狀況，上網(wǎng)習(xí)慣，收入。旅游片好等等

市場(chǎng)洞察的數(shù)據(jù)收集方法

一手?jǐn)?shù)據(jù)

也就是原始數(shù)據(jù)，可以通過(guò)人員訪談，詢問(wèn)，問(wèn)卷，測(cè)定等方式直接獲得的原始數(shù)據(jù)。

收集方法分為定性調(diào)查和定量調(diào)查兩種。

定性調(diào)查 ：

一對(duì)一深度訪談?；蛘呦M(fèi)者和專家的焦點(diǎn)座談會(huì)focus group。

定量調(diào)查：

調(diào)查問(wèn)卷

一手?jǐn)?shù)據(jù)的收集傳統(tǒng)方法是：先用訪談來(lái)挖掘未知，再用調(diào)查問(wèn)卷來(lái)將行為趨勢(shì)用數(shù)字表達(dá)出來(lái)。創(chuàng)新方法：通過(guò)大數(shù)據(jù)收集，來(lái)分析和追蹤客戶行為。

二手資料：

信息搜索，查詢統(tǒng)計(jì)年鑒，行業(yè)數(shù)據(jù)，報(bào)告，財(cái)報(bào)等。

剩下其他板塊和筆記會(huì)后續(xù)更新。

以上！