最近見了幾個比較上規模的前輩，一個最直接的感受就是，從業越久，思慮越深。之前有一個朋友跟我說，現在的跨境電商就是圍城，外面的人想進來，里面的人想出去。不要看現在外面多熱鬧，其實里邊的人在想的才是真正的大問題。

這幾年跨境很火，但是也明顯開始分層了，小白相關有一系列產業鏈，大賣相關有一系列產業鏈，這兩者之間有壁，不在一個大氣層。

其實所謂電商，無非就是兩件事，流量和供應鏈。通俗的說就是：你賣啥？怎么賣？

在大部分電商教程中，這兩個東西一個叫做選品，一個叫做運營。所以你會看到市面上大部分的小白教程都在教你這兩樣，這兩樣也基本上是讓大部分小白賣家無法進入專業賣家的門檻。小貓認為，這兩樣東西如果你有一點能做好，都是可以成為專業賣家的，但是大部分人很難，所以很多人會成為炮灰。

而大賣家早已經過了這個階段，小白還非常流行的“測品”、“測平臺”、“測流量”，在老賣家看來已經沒有吸引力了。

因為小賣家還在新手局，過兩關就很開心的階段。但大賣家基本都在生死局，是過不去就會死的階段。

其實所有電商無非都會經歷這么幾個階段：

第一階段是能出單。這個階段是玩票和職業賣家的分界線，一單賣不出去的基本很快會放棄，但也就避免了入坑。但是一旦嘗到一點甜頭就很容易頭腦一熱進入電商這個大坑。

第二階段是能持續穩定出單。這個階段是爆品玩家和真正的大賣之間的分界線。爆品爆單之后往往無法持續，而且一旦賺過快錢的人很難接受賺慢錢，大概率就會走上不停賭爆品的路線。這種后期很容易變成資金盤或者灰產，其實是沒有積累和沉淀的。但是這一點，大部分人只要在賺錢就意識不到，只有少數人會在這個過程中開始反思，并且開始深耕一個類目。

第三階段是把一個類目做深做透。所謂“一米寬，萬米深”的基本都是靠時間。小貓個人認為，不管是不是專業相關，一個團隊但凡在一個類目做過五年以上，他們的認知絕對在新進玩家之上，這也是所謂“供應鏈優勢”的起點。這個階段拼的其實是時間和定力，也是短線賣家和長線賣家的分界線。也是這個階段，布局了品牌的人可以開始真正發力。

第四階段就是真正進入核心戰場。這階段如果你很幸運成為了頭部，就要開始和各種實力對手打仗了。也是在這種階段如果很不幸你走錯路了，那就是千辛萬苦起高樓，一夜回到解放前。所以做到這個規模的老板一般是最有錢但是也最慌的，在這個階段不同性格的老板往往會作出不同的選擇，決定他們是小富即安還是成王敗寇。

第五階段就是大結局。俗話說，會買的是學生，會賣的是師父。不管是上市、并購還是就關了賬戶走人，跑出來之后才知道這一切值不值。有人不下牌桌，一路做大做強，仍舊活躍在人前。有人見好就收，事了拂袖去，在江湖上留下各種傳說。

每個階段的賣家想的問題，關心的事情都是不一樣的。甚至相互之間都沒有什么參考價值，因為一個類目和另一個類目就可能差得很遠，起盤方式也可能完全不同。

你要認清自己在哪個階段，才能知道關注的重點是什么，以及未來的路想要怎么走。也是在這個過程中找到自己真正的朋友和同路人。

小貓認為，在早期以選品為驅動力的玩家，核心就是流量。而后期已經突破了流量瓶頸的玩家，核心就是供應鏈。而品牌，是在這兩者的基礎上所建立的護城河和壁壘。

換句話說，在早期你的貨再有優勢，你不會營銷，這個品打不出去，你也是好酒爛在巷子里。但是后期你已經充分知道這個品是可以賣出去，且可以長期賣得好的時候，你想要更進一步，就不可能不碰貨。

但是一旦碰貨了，你的風險就開始高了。

還記得小貓剛入行的時候，有一個曾經滄海難為水的老前輩語重心長地對我說：年輕人，好好搞流量，千萬別碰貨。

那時小貓還年輕，沒有體會到這句話的分量，現在終于明白了那時非常不解的問題：為什么這個大哥看著這么厲害，還會虧這么多錢？

而且從某種程度上來說，玩流量和玩供應鏈的人，性格大概也比較不同。都說玩流量的騙子多，因為確實流量是個比較虛的東西，理論上說只要有一臺電腦，一個手機，都可以搞起來。但是供應鏈涉及的完全是實體，搞廠房管工人這些，需要的是非常接地氣和強大的執行力。

所以你會發現，玩流量的小年輕特別多，號稱自己不到三十就已經創業成功的，基本都是流量出身。搞供應鏈的基本都是阿叔阿嫂，而且即使身家過億，看著也是樸實無華。

正因為這兩種需要的是完全不同的技能，所以很難有團隊可以兩者兼備。但一旦要二選一，就必然導致在某一方面有短板。

供應鏈的核心競爭力在哪里？關于這個問題，小貓以前有過一篇萬字長文隨便說說：供應鏈優勢到底是個啥優勢？

現在過去了幾年，小貓對于這個問題又多了幾分理解。所謂供應鏈優勢，其實就是重資產的優勢：當你有一堆廠房、設備、工人、生產線的時候，你就必然比別人承擔了更大的開發和備貨成本。而這些成本是你的大部分競爭對手無法做到的，所以你就可以獲得相對優勢。

現在跨境圈跟以前很不同，之前的跨境其實大部分是外貿起家，所以大家對重資產不僅沒有抵觸情緒，甚至還很渴望的。比如真正第一批發家的人，基本上全是自營工廠，說起來某某人有一個多大的廠，是很驕傲自豪的事情。

但如今的跨境基本上每個人都在跟你講輕資產。小貓認為這也是為什么現在很多服務商越來越多，但是很少人真的愿意做賣家的原因。

前不久小貓去參加一個活動，就有一個很直觀的感覺，其實新手賣家現在是行業外進來的占多數，反而但凡是在跨境圈混過幾年以上的，或者是在大賣那里上過班的，基本上自己出來單干都想做服務商。

為啥呢？因為行業內的老人都已經看懂了，電商做到最后就是避免不了重資產，與其承擔這么高的風險，還不如當個中間商旱澇保收。

所以大家都想走輕的模式，我代運營，我代發貨，我代理品牌，或者直接當個網紅為別人代言，什么都是“代”，那到底是在給誰“代”呢？

所以你會發現一個非常神奇的現象，就是一個項目各種服務商都有了，但是就是沒有貨。各種服務商跟你說，只要你有好貨盤，我肯定能幫你賣出去，但是問題是好貨盤在哪兒呢？

因為沒有供應鏈啊，這些供應鏈的人都被嚇怕了，誰還愿意去投入給你搞產品開發，大量生產？

所以真正的大賣最后一定會走上自己開發的路線，這也是真正的產品競爭力的開始，但也是一個信念之賭，不成功便成仁。

前幾天一個大哥跟我說的話，我細想覺得非常有道理。他說，以前的社會是笨人多，聰明人少，所以只要你比別人聰明一點，就很可能贏。但現在的社會是聰明人太多，笨人少，所以反而你去跟人比聰明變得特別難，笨人可能又有了相對稀缺性。

以前的所謂笨人，無非就是不懂所謂模式創新，覺得只要是賣東西，總得先開發生產，做品質做口碑，就算虧了也只能認了。

但聰明人是會規避風險的，最好是空手套白狼，而且還輕松，躺賺。

在大概五年之前，有一波電商的融資熱潮。因為自己不想承擔這個風險，所以采用外部資金的方式，倒也不失為一種選擇。

然而時過境遷，如今已經幾乎沒有資本的助力，無論是讓營銷型老板自己真金白銀的掏腰包去自建供應鏈，還是讓工廠型老板燒一時看不到回頭錢的廣告費，都是壯士斷腕的事情。

在不確定的大環境下，越來越多的人都傾向于保守。輕資產和重資產，將會走向兩種不同的方向。

流量向左，供應鏈向右，你會走上哪條路？歡迎加小貓（wx: unicornkitten) 一起探討。