出海筆記之前已經(jīng)拆解過幾期夏季的熱門產(chǎn)品ebike電動自行車，那我們這次拆解下冬季的熱門產(chǎn)品——掃雪機(jī)器人。這個東西的亮點(diǎn)很明顯，出了貴，還是貴——一套下來謝謝惠顧 7499 USD!!還沒算配件，算上其他加起來接近一萬！oh my lady! 那我是事不宜遲，拆解下這么高客單價的東東怎么賣爆的。 網(wǎng)站技術(shù)分析 流量概覽 谷歌廣告 facebook廣告 社媒分析 站內(nèi)拆解 郵件彈窗和訂閱 低級錯誤 SEO分析 意外發(fā)現(xiàn) 總結(jié) 這個掃雪機(jī)器人，大家如果在微信的搜索一搜索Yarbo漢陽科技這個名字就會鋪天蓋地的出現(xiàn)關(guān)于它的報道的消息，之前很多自媒體都把它炒的比較火，說什么展會四天就突破6萬個訂單，然后賣了幾個億，還有拿了四輪融資了。 背景啥的自媒體介紹了很多，本來不想寫了，但我怕大家不了解，還是有必要介紹下這個市場需求，以下資料整理自網(wǎng)絡(luò)，如果疏漏和錯誤請大家指正： Yarbo漢陽科技成立于2015年，2022年，漢陽推出庭院機(jī)器人產(chǎn)品Yarbo，并于同年9月登陸北美眾籌平臺Kickstarter，上線1小時突破100萬美金眾籌額，在整個眾籌期間籌集345萬美金，截至目前，是全球消費(fèi)類機(jī)器人賽道中眾籌金額最高的公司。 這個東西我看了售價接近1萬美金，嚇我一跳，但經(jīng)過跟美國和加拿大的親朋好友了解，確實(shí)是剛需，特別是家里有院子的： 在美國，超過70%的城市道路位于多雪區(qū)域。Euromonitor的數(shù)據(jù)顯示，美國有1億2千萬戶家庭，其中單戶獨(dú)立住宅就超過8000萬戶。就掃雪設(shè)備的市場潛力來說，美國現(xiàn)有大約5000萬臺燃油掃雪機(jī)，每年的新增量超過200萬臺。如果以平均價格1000美元來計算，美國的掃雪機(jī)市場每年有20億美元的增長潛力。全球掃雪機(jī)的市場預(yù)計是北美市場的兩倍，有著40億美元的市場規(guī)模。若進(jìn)一步考慮掃雪服務(wù)市場，根據(jù)IBISWorld的數(shù)據(jù)，全球的掃雪服務(wù)市場規(guī)模已超過200億美元，其中家庭用戶約占30%，也就是60億美元。因此，全球面向家庭的掃雪市場的總規(guī)模預(yù)計達(dá)到數(shù)十億美元。以典型的單戶獨(dú)立住宅為例，在積雪季節(jié)，為了能開車出行，屋主需要清掃通往公路的車道。在美國50個州中，有39個州有除雪相關(guān)的法規(guī)，其中29個州的法規(guī)比較嚴(yán)格，如果屋主未能在規(guī)定時間內(nèi)清除積雪，可能會面臨罰款甚至刑事責(zé)任。例如，在伊利諾伊州的芝加哥，夜間7點(diǎn)至早上7點(diǎn)下的雪必須在上午10點(diǎn)之前清理干凈。具體來說，屋主需要將門前的積雪掃到自家草坪上，如果忽視了人行道上的積雪，可能會被舉報，并且如果有行人因?yàn)榉e雪摔傷，屋主還可能承擔(dān)刑事責(zé)任。目前屋主解決積雪的方法主要有兩種：一是購買掃雪機(jī)自行處理，二是聘請第三方服務(wù)。 我仔細(xì)搜了一下去拆解他們獨(dú)立站的少之又少，或者是講的比較籠統(tǒng)。當(dāng)然，作為出海筆記我們不做這種弱逼分析。當(dāng)然我們就不做這種落地。我們今天就從一個運(yùn)營的角度來去分析一下他這個站和去觀摩一下這個賽道，假設(shè)我是要入局的競對我怎么樣去打市場，這個市場的競爭程度和有什么機(jī)會點(diǎn)，包括他們做得好和不足的地方。 好吃的干貨來了 首先大家可以打開他們的網(wǎng)站，他的網(wǎng)站首頁視頻非常搶眼。 老規(guī)矩，先看建站程序： 有意思的是它2024年之前一直用shopify，然后今年初就換了一個對我們來說的小眾建站程序：Bigcommerce。究竟是受到什么打擊才會用這個建站程序我想不明白，希望知道的老鐵告訴我內(nèi)幕，我猜是Bigcommerce商務(wù)厲害，否則我想不到什么理由，原因我后面分析搜索優(yōu)化的時候會說。 那我們繼續(xù)看網(wǎng)站流量： Similarweb 4萬整站流量，13k自然流量， semrush 3.8k自然流量 （semrush現(xiàn)在很多時候相對值）。從獨(dú)立站流量來看不算很耀眼，但你別忘了，他的客單價是1萬美金！是很多人網(wǎng)站客單價的100倍。而且我相信先不考慮轉(zhuǎn)化率，來這種網(wǎng)站的訪客都比較精準(zhǔn)，所以這里面是有一個很大的機(jī)會，下面會繼續(xù)展開。 網(wǎng)站流量大部分是直接流量（51%）和自然流量（30%），換言之他們沒怎么打廣告（那，這是不是機(jī)會點(diǎn)呢？）。其次是9.35%的社媒，和7.79%的引薦，大概就是來自紅人和聯(lián)盟的推薦，但占比不大，所以這個也是機(jī)會點(diǎn)。（請原諒我攻擊性很強(qiáng)，因?yàn)橐獜娜刖终呓嵌瘸霭l(fā)才有意思。） 社媒流量，沒想到facebook有不少，應(yīng)該是有做一些廣告，后面會繼續(xù)看。 從Semrush的數(shù)據(jù)看，它是去年3月騰飛的，那我們扒一下去年3月發(fā)生什么事情： 首先是眾籌 kickstarter的眾籌時間2022年9月到10月31日。 眾籌產(chǎn)品有除草機(jī)、掃雪機(jī)和澆灌機(jī)（簡稱：機(jī)，其實(shí)我覺得叫機(jī)器人準(zhǔn)確點(diǎn)）。 產(chǎn)品交貨預(yù)計時間在2022年12月和2023年5月。 眾籌的時候不貴，不算add on 配件，才2500~4000。 好家伙，眾籌了1049個，345萬USD！！！ 反應(yīng)快的同學(xué)去抄作業(yè)吧。 據(jù)說是四輪融資，我在網(wǎng)上截圖找到三次： 果然有錢任性！但我們今天不是討論融資這種對我們中小賣家來說中獎的東西，我們回到正題，運(yùn)營！！ 雖然剛才推斷它沒大力做廣告，我們還是用工具驗(yàn)證下： 谷歌shopping和搜索廣告都只是做了品牌詞，進(jìn)行防御動作 那接下來看下facebook廣告，能找到的就這四條，而且廣告也是3月才上的。一條直接跳轉(zhuǎn)到y(tǒng)outuebe的紅人, 另外三條策略。用來招代理商，看來這么貴的東西還是要走分銷商/線下，究竟這種產(chǎn)品線上銷售量能有多少，我目前也不清楚，請知情的老鐵分享給我。 那么他們?nèi)诹诉@么多資金，沒有大力投廣告，難道都全都只放在產(chǎn)品研發(fā)，顯然不可能，而按照我的經(jīng)驗(yàn)，之前就算是參展和眾籌的投入相對融資的金額肯定也是九牛一毛，所以后續(xù)它們會營銷端怎么發(fā)力，我們拭目以待。 作為這么高客單價的產(chǎn)品來說，沒刷粉的情況下，它們社媒賬號的粉數(shù)算中規(guī)中矩吧，fb 15k，ins 9k, youtube 3k 值得一提的是他們TK的播放量挺可觀的，都有一些爆的視頻，所以這也是一個機(jī)會點(diǎn)； 另外他們也有找一些紅人講解，但不算多，可能因?yàn)楫a(chǎn)品貴，但也有些人自主發(fā)視頻，比如參加CES展的人，這點(diǎn)其實(shí)也是機(jī)會點(diǎn)；（所謂的機(jī)會點(diǎn)就是他們可以加強(qiáng)或者競對可以努力的地方） 細(xì)節(jié)是竟然網(wǎng)站放了twitter（有2000多follower，應(yīng)該不是競對就是真愛）不放TK logo，又一神操作。 它有做常規(guī)的彈窗，值得學(xué)習(xí)的點(diǎn)是，填完訂閱郵件之后的提示加上facebook粉絲群這個操作。 加入預(yù)售facebook群組 從物流時效推測，難道是國內(nèi)發(fā)貨？亞洲比歐美快了不少。 但有個很大的問題，就是訂閱后竟然沒有收到任何郵件提示。用了一個gmail,一個hotmail，我等了一天都沒有。作為一個運(yùn)營了3年以上的獨(dú)立站，竟然有這種低級錯誤。 而且mini購物車的UI體驗(yàn)不是太舒服，看得出運(yùn)營者不是特別注重細(xì)節(jié)和網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)。 About頁面，寫了一個來自CEO的信，個人覺得，品牌故事中規(guī)中矩，有點(diǎn)應(yīng)付，寫得還不如國內(nèi)自媒體吹得好，作為一個有情懷的科技公司，應(yīng)該寫得更動人一點(diǎn)，我覺得他們應(yīng)該不缺這方面素材的。 Yarbo沒怎么重視SEO，但在SEO分析的過程中，正因?yàn)槿绱?，才給將要進(jìn)入的追隨者和競對帶來了機(jī)會。 它的博客基本就是展會和產(chǎn)品新聞。 這些掃雪相關(guān)的詞雖然搜索量不大，但都十分精準(zhǔn)，而且難度不高，如果有心做非常容易。當(dāng)然，機(jī)器人這個領(lǐng)域競爭還有不小的（雖然也不算特別難），只是掃雪這個垂直領(lǐng)域目前更容易切，這也是我們?yōu)槭裁匆壹t海中的藍(lán)海。 在研究yarbo的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個意外收獲，就是發(fā)現(xiàn)autmow.com這個站，這個站基本做的是這種庭院機(jī)器人的代理，然后他就是靠SEO起來的流量，可以說是蹭了庭院機(jī)器人這波搜索的熱度。如果這篇文章爆了，我下次詳細(xì)拆解下這個站。 autmow做好幾家庭院機(jī)器人的分銷和組裝服務(wù)，具體我沒深入了解，應(yīng)該是和廠家合作。但先不管，我從流量的角度來分析這個站。 從數(shù)據(jù)看，2023年4月才起來的，自然流量為主，移動端占比很大。 懂的人一眼就看出這里面的機(jī)會所在，建站程序是Wordpress，所以說在SEO，再次證明wordpress可以輕松虐其他SaaS建站程序。寥寥幾百字就排上去了，真的很容易，拆解這個的時候我都心動了，還在考慮要不要找工廠合作伙伴弄個類似的。 順騰摸瓜，我還可以發(fā)現(xiàn)一些做的不錯的機(jī)器人站，比如mammotion.com，也是shopify做的，不過相對掃雪機(jī)器人來說其這個領(lǐng)域就更卷了，不過這家有錢，facebook廣告應(yīng)該投了不少,不過它不是今天主角，我就不往下拆了。 Yarbo是一家抓住了當(dāng)前用戶剛需的，以科技產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)的公司。 從產(chǎn)品角度，Yarbo是吊打傳統(tǒng)電商公司； 而從推廣運(yùn)營，假如是系統(tǒng)的電商公司能比它做得好太多，只是這個賽道成本有點(diǎn)高且垂直，一般的電商公司也不愿意隨便碰，所以它暫時在國內(nèi)沒遇到太強(qiáng)勁的電商公司； 就像迷之自信的理工直男； 因?yàn)檎麄€運(yùn)營套路是科技公司的套路而非跨境電商公司，否則也不會出現(xiàn)一些神操作。 網(wǎng)站大問題不多，有些細(xì)節(jié)小問題，證明目前不是非常重視推廣運(yùn)營團(tuán)隊(duì)或者重心不在這。 個人看法，目前來說如果產(chǎn)品能打85分，推廣運(yùn)營只能能給65分； 所以跨境賣家們別只看自媒體吹，人家是產(chǎn)品和需求切中了才起來； 而我們更多的，是應(yīng)該敏銳的發(fā)現(xiàn)這后面隱藏的機(jī)會和啟發(fā)； 當(dāng)然，它融資有了錢就難說了，現(xiàn)在是個時間差； 假如我是它的競對或者追隨者就會抓住這個時間點(diǎn)， 如果我是它的負(fù)責(zé)人，會趕緊補(bǔ)掉所有推廣運(yùn)營端的漏洞。 更多干貨 幾百篇干貨不窮舉了，請自行關(guān)注公眾號翻吧！ 歡迎可私聊Alan了解詳情
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