俄羅斯市場特征調研 俄羅斯經濟情況：國民經濟基礎雄厚，擁有巨大的經濟潛力。 工農業和交通運輸業等已達到相當的發展水平；工業基礎雄厚，以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發達。 俄羅斯人的生活習慣 俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出，俄羅斯人習慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿。大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。賓館均為歐洲習慣，不配備拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自備。賓館不提供開水，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。 俄羅斯人的飲食習慣 俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。俄羅斯有獨特的飲食習慣。一日三餐，早餐比較簡單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。 第一道菜之前是冷盤；第一道菜是湯，俄式湯類比較營養，有土豆丁、各類蔬菜，還有肉或魚片；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜；第三道菜是甜點和茶、咖啡之類。 按照俄羅斯的習慣，菜的順序不能顛倒。 俄羅斯人善飲伏特加酒，面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。 俄羅斯網絡使用情況 俄羅斯上網人數約為3000萬左右，占總人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。俄羅斯網絡上網費用較貴，瀏覽國外網站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃，所以本土俄羅斯語的網站的瀏覽量和使用率比國外網站要高得多。特別是在搜索引擎方面。 俄羅斯人一向認為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現在他們應該把Yandex也添加到這個最佳名單里。 這個地道的俄羅斯本土門戶網站讓雄心勃勃進軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊的俄羅斯網絡用戶中只占15%，而主場作戰的Yandex占據了55%的搜索市場份額。 俄羅斯消費者特點 俄羅斯市場結構復雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構成復雜，消費層次呈多元化，市場導向困難。出于誤解，國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品，他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發達國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國平行的超級大國。 俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高，具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌，即使價格較貴，人們也愿意購買。 造成這種狀況的主要原因有兩個方面，一是，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購買與其身份相適應的名牌商品。二是，俄羅斯人在住房、轎車等設施方面較為現代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。 俄羅斯市場需求分析 對于中國企業來說，俄羅斯是含有巨大發掘潛力的處女地。 特別是當中國原有的主要外貿市場，美國，歐盟等地由于次貸危機所造成的經濟危機和市場疲軟，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時候。俄羅斯這些高速發展的市場就顯得更加可貴。 俄羅斯的優勢產業包括： 能源產業：俄羅斯是世界上最大的石油和天然氣出口國之一，其能源儲量豐富，為其經濟增長做出了巨大貢獻。 金屬和礦產產業：俄羅斯是全球最大的鎳和鈀生產國，同時也是鉑金、鋁、銅、鐵、鉀等多種金屬和礦產的重要生產國。 農業和食品加工產業：俄羅斯擁有廣闊的耕地和豐富的自然資源，其農業和食品加工產業在國內經濟中占有重要地位。 防務產業：俄羅斯在軍事技術和武器裝備領域有著豐富的經驗和技術，其防務產業也是重要的國家支柱產業之一。 劣勢產業： 貿易和服務業：俄羅斯的貿易和服務業相對不發達，與其能源、金屬和礦產等傳統產業相比，其市場化程度較低。技術和創新產業：盡管俄羅斯在某些技術和創新領域具有優勢，但在整體上仍然存在巨大的發展差距。人力資源和勞動力市場：盡管俄羅斯擁有廣泛的勞動力資源，但其教育和技術培訓水平相對較低，限制了其產業結構升級和技術進步。市場化和政治環境：俄羅斯的市場化程度較低，政府對經濟的干預比較大，同時其政治環境也不穩定，這些因素制約了企業的投資和經濟發展。 俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家，對于年輕人來說，輕巧的電子產品更是他們的最愛。 例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內，消費者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具；數十家專賣店出售著從化妝品到內衣的各式商品。 對于想在國外打響自己品牌產品的中國企業來說，俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準相應的消費群體，就可以像在國內運營品牌一樣，開始海外品牌的運營。 特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場，因為對于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對于奢侈品以外的產品品牌沒有太多的忠誠度。 適合的企業有，家用電器生產企業，家具生產企業，家具配件生產企業，各種日用消費品生產企業。 中國家電產品受歡迎 中國的家電產品與別國的產品相比，最大的優勢在于價格低、質量好。 俄羅斯市場準入門檻不高，市場潛力巨大，俄羅斯發達的金融信貸業務也為本國居民賒賬購買提供資金支持。 中國企業開拓俄羅斯市場注意點： 溝通方面仍有困難 多數電話常與傳真同線，需要先用電話聯系再進行傳真，溝通起來障礙較大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達成。 近十年來，俄羅斯政府加強英語教學，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應該不難。 日用消費品的重要銷售渠道是市場 其營業額占零售業總額的比重到達33%。在莫斯科，“大市場”有223個，其中21個為國營，202個為私營。這意味著，開拓俄羅斯市場，要把放重心放在開發B2B客戶上，通過他們，把中國的產品搬到他們的市場上銷售。 對俄商要有耐心 俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續潛力，必要時應該“放長線，釣大魚”。 廉價商品不再被看好 近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。 這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。 要重視出口產品質量 中國廠商對俄羅斯市場必須建立質量第一的觀念，因為俄羅斯人相當重視質量。 若能在出貨前由俄國進口商前來中國驗貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。 為了維護商譽，中國機電廠商出口機械時應重視說明書的編印和零件供給的情況。 中國企業開拓俄羅斯市場注意點 1.固守傳統，缺乏靈活性。 原蘇聯是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。在這種高度計劃體制中，人們已習慣于照章辦事，上傳下達，忽視了創造性的發揮。蘇聯解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原計劃的目標相吻合，容易達成協議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協讓步。 一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統體制也僵化了人的頭腦。 近幾年，隨著俄羅斯經濟體制改革的不斷深入，國際貿易的不斷擴大，這種情況有所改變。但誰都不否認，俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。 2.對技術細節感興趣。 俄羅斯人特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由于技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節，索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。 所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時準確地對技術瓿進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。 3.善于在價格上討價還價。 俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務實的歐美生意人都認為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達到他們認為理想的結果。所以，外貿老鳥建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標準價格，然后力爭做最小的讓步。 你可以事先印好一份標準價格表，表上所有價格都包含適當的溢價，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開的你的標準價格上加上一定的溢價(如15%)，并說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩的環境中做生意的風險與費用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數月后，情況可能會發生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。 俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優惠價，以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補償。”以經引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，外貿老鳥的忠告是：不要太實在，報個虛價，并咬牙堅持到底。 4.易貨貿易 在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中采用易貨貿易的形式。由于易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排、補償貿易、清算賬戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分復雜。 需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好。 05 俄羅斯用戶消費特點 WHEAT 俄羅斯消費者的品牌忠誠度非常高，一旦他們嘗試并喜歡了你的品牌，他們就會非常忠誠，因此在品牌宣傳上多花功夫非常重要。 06 開發市場注意事項 WHEAT 俄羅斯正在積極發展電子商務市場，政府對跨境電商出口提供了一系列的優惠政策，例如免稅額度提高、電商進口關稅減免等。 07 商務禮儀與飲食習慣 WHEAT 通用型的方法為：關鍵詞（當地語言）+Google(當地網址)。 俄羅斯目前情況比較特殊，使用谷歌既看不到很多的客戶信息，用谷歌翻譯的俄語搜索出來的結果還不準確。 所以我們現在應當解決: 1，如何建立一個精準俄語關鍵詞表？ 2，俄羅斯現在常用的搜索引擎是什么？ 3，俄羅斯現在常用的社交軟件是什么？ 用谷歌翻譯，把英文（一定不要用中文）轉成俄語。 （版權歸原作者所有，如有侵犯到您的權益，請來信告知，我們會盡快刪除。） 每天十分鐘，詢盤來得很輕松！ 有需要外貿精準獲客、TikTok矩陣營銷需求的可以聯系。 聲明：本平臺發布的內容（圖片、視頻和文字）以原創、轉載和分享網絡內容為主，如果涉及侵權請盡快告知，我們將會在第一時間刪除。文章觀點不代表本網站立場，如需處理請聯系客服。 END 您想學習更多相關外貿知識嗎？外貿加油站每天為您更新外貿干貨，外貿常識，外貿技巧，網絡營銷，企業風采等。歡迎您的加入！微信號：ChinaForeignTrade 外貿加油站（ChinaForeignTrade） 互聯網 | 外貿干貨 | 外貿技巧 長按二維碼關注
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