大家好，我是獵豹國際廣告優(yōu)化師Diaby。隨著人口增長、城市化進程加快以及人們對舒適、實用和美觀家居環(huán)境的需求增加，家居行業(yè)在全球范圍內(nèi)的市場規(guī)模持續(xù)擴大。與此同時家居市場競爭也日趨激烈，僧多粥少，知名品牌通常能夠吸引更多消費者，提高產(chǎn)品銷售額，并且高品牌粘性意味著更高的復(fù)購率，用戶愛屋及烏，也會提升互補產(chǎn)品的銷量。然而，對于絕大多數(shù)的家居品牌而言，面對競爭激烈的市場，要想脫穎而出并非易事。本文將深入分析北美家居品牌Roveconcepts的成功之道，其中關(guān)于用戶和運營方面，我認(rèn)為非常值得中國賣家來學(xué)習(xí)！Roveconcepts是一家主打輕奢家具產(chǎn)品的品牌，其網(wǎng)站整體設(shè)計風(fēng)格偏向于中世紀(jì)風(fēng)格，也展示了許多女性名人使用該品牌的反饋圖。另外，Roveconcepts的產(chǎn)品價格大致是在300至2000美元之間，而同類型產(chǎn)品在谷歌上的價格大約在50至650美元之間。這就表明了該網(wǎng)站的主要目標(biāo)受眾是30歲以上，并且是具有較高收入水平和消費能力的女性群體。再根據(jù)similarweb的數(shù)據(jù)顯示，Roveconcepts的女性用戶占比達(dá)到了60%以上，同時年齡也主要集中在25至44歲之間，這也印證了我們上面的猜想。到此，對于家居品牌而言，通過分析競爭對手的受眾群體，來定位自己的目標(biāo)用戶，從而實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的廣告投放會是個不錯的選擇。而這種方式幾乎在所有的品牌類目中都多少適用。來到Roveconcepts官網(wǎng)會發(fā)現(xiàn)，它是有兩個版本，一個是面向美國市場，一個是加拿大市場。然后從similarweb的數(shù)據(jù)顯示中也能看到，70%+的流量來自美國，20%+的流量是來自加拿大，而其他市場的占比就相對較小，所以這么看，美國一定是它的主要市場，而加拿大是正在拓展的新興市場。根據(jù)ahrefs的分析結(jié)果顯示，Roveconcepts在加拿大市場投放的付費廣告關(guān)鍵詞數(shù)量幾乎是美國市場的5倍。從側(cè)面印證了該品牌要“拿下”加拿大市場的宏觀計劃。其實新市場的成功開拓不僅能為賣家?guī)砀噤N量，更重要的是能在一定程度上降低渠道風(fēng)險。考慮到當(dāng)前國際局勢的變化異常不確定，如果賣家有足夠的實力，開拓新的藍(lán)海市場將是一個非常不錯的選擇。
運營策略分析
Roveconcepts官網(wǎng)的流量主要來源于付費搜索、直接訪問流量以及自然搜索流量。付費廣告方面，根據(jù)ahrefs的分析結(jié)果顯示，Roveconcepts的付費廣告關(guān)鍵詞主要集中在品牌詞和競爭對手的品牌詞上。這樣做的好處在于既能保住自己的品牌流量，又能獲得競爭對手品牌流量的一部分。與行業(yè)詞相比，品牌詞的競爭程度相對較低，因此推廣成本也會相對較低。不過這種策略更適合知名度較高的品牌，否則即使品牌詞排名靠前，所帶來的流量也會非常有限。自然搜索方面，Roveconcepts的自然搜索關(guān)鍵詞主要集中在與品牌和行業(yè)相關(guān)的詞匯上，并且整體難度較低。這說明避開競爭激烈的熱門關(guān)鍵詞，選擇難度較低的中長尾關(guān)鍵詞是一個有效的策略。所以大家就應(yīng)該知道了，在選擇中長尾關(guān)鍵詞時，賣家需要充分考慮目標(biāo)用戶的搜索習(xí)慣，關(guān)鍵詞與用戶搜索習(xí)慣越貼切，所帶來的流量也將更加可觀。
轉(zhuǎn)化率提升分析
隨著流量價格不斷上漲，賣家需要在控制成本的同時，努力提升推廣效果的轉(zhuǎn)化率。Roveconcepts采取了以下方法來提高轉(zhuǎn)化率，我們來一條條了解一下：建立信任：信任是消費者決策的關(guān)鍵因素之一。Roveconcepts在網(wǎng)站首頁展示來自權(quán)威測評平臺Truspilot的真實用戶評價，以此為產(chǎn)品和服務(wù)做背書，幫助賣家贏得消費者的信任。此外，賣家還可以考慮在網(wǎng)站首頁展示買家秀、用戶評論和社交媒體反饋等信息，從而建立更多信任感，提升用戶的好感度。匹配需求：Roveconcepts的目標(biāo)客戶群體傾向于“小資”一族，這類消費者追求生活品味的同時也注重個性化。為滿足這類消費者的需求，Roveconcepts也推出了半定制業(yè)務(wù)，消費者可以根據(jù)個人喜好選擇沙發(fā)的顏色和材質(zhì)等，從而實現(xiàn)更好的需求匹配。限時折扣：相較于“獲得”，人們通常更害怕“失去”。因此，營造一種緊迫感，讓消費者產(chǎn)生錯覺“機不可失，失不再來”是促使消費者下單的有效方式之一。Roveconcepts為此還設(shè)立了專門的促銷模塊，清晰標(biāo)注折扣價格和庫存有限情況，以縮短用戶的購物決策時間。分期付款：Roveconcepts官網(wǎng)上的產(chǎn)品整體價位較高，對于消費者來說可能存在一定的付款壓力。因此，Roveconcepts提供分期付款的選擇，按月支付，大大減輕消費者的經(jīng)濟壓力，從而提高購買率。
用戶運營分析
Roveconcepts的直接訪問流量占比達(dá)到了28%，這表明復(fù)購率非常高。為了進一步提高復(fù)購率，除了確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，賣家還需要做好用戶運營。在這方面，Roveconcepts的做法是什么呢？
會員計劃是提高復(fù)購率的有效手段之一。Roveconcepts官網(wǎng)的產(chǎn)品中，會員的折扣價格與普通價格相差很大，低至幾十美元，高至幾百美元。通過直觀的價格對比，消費者很可能選擇加入會員計劃以獲得更低的價格，而為了回本，消費者可能會多次購買。因此，會員計劃不僅為Roveconcepts帶來直接收入，同時也提高了復(fù)購率。此外，在不破壞品牌溢價的情況下，還能擴大受眾覆蓋范圍。Roveconcepts是我認(rèn)為在家居品類中是一個很好的學(xué)習(xí)案例。從引流到轉(zhuǎn)化再到復(fù)購，他們制定了一套非常完善的營銷策略，盡可能地提高留存，進而實現(xiàn)銷量的增加和成本的降低。以上就是今天的內(nèi)容，希望對大家有所幫助。如果還想了解更多關(guān)于跨境品牌獨立站的問題，歡迎通過下方二維碼與我們聯(lián)系互動。
