許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都碰到過(guò)客戶跟進(jìn)上的困難。那到底外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶，才能越跟越近，最終成交呢？本篇文章設(shè)定了幾個(gè)客戶回復(fù)的場(chǎng)景，看看頂尖銷售都是怎么應(yīng)對(duì)的吧？
客戶說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有需求
1.問(wèn)清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶他是真的不再需要了。
2.如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶有沒(méi)有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒(méi)有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。
3.如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。除非產(chǎn)品很稀有或者是稀缺，否則只要是報(bào)價(jià)，迎面過(guò)來(lái)的就是說(shuō)價(jià)格太貴，遇到印度或者越南客戶，會(huì)毫不猶豫的告訴你，你的價(jià)格是最貴的。最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，以往客戶價(jià)格高，我們都會(huì)去解釋為什么會(huì)高，高在哪里，國(guó)內(nèi)很多論壇的前輩們也說(shuō)過(guò)怎么做。但是近來(lái)，如果解釋的話，我相信要么就得不到回復(fù)，要么就回復(fù)一句：You have your point, but price very higher。之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實(shí)質(zhì)性的突破。那既然有了這樣的經(jīng)歷，我們?cè)撛趺醋觯y道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。我的回答是：NO。報(bào)價(jià)也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報(bào)價(jià)白白的犧牲呢。最近我也研究了下，得出以下的方法：當(dāng)然這些方式也是在外貿(mào)路上的前輩們發(fā)展所得。
1.必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會(huì)覺(jué)得我們的利潤(rùn)空間很大。
2.解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來(lái)就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對(duì)方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收?qǐng)觥?br style="outline: 0px;">
3.有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格可以有下降空間，不難想象接下來(lái)的回復(fù)肯定是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。
4.看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來(lái)水分太大，懷疑誠(chéng)信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說(shuō)明還沒(méi)有定下來(lái)。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦?
5.現(xiàn)在用到很多人在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個(gè)建議就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬(wàn)不能只是的給出三個(gè)建議，只是三份價(jià)格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6.依據(jù)現(xiàn)在的行情來(lái)分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來(lái)談了，已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們不能總停留在這個(gè)層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想。多運(yùn)用。多嘗試。這樣自己的路才會(huì)走的寬。
報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)發(fā)完報(bào)價(jià)，沒(méi)有回復(fù)，是最正常的外銷現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。網(wǎng)上評(píng)論方法各有千秋，歸根究底可以歸納：針對(duì)工廠采購(gòu)：沒(méi)有回復(fù)理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購(gòu)，直接詢問(wèn)價(jià)格跟老供應(yīng)商比較(純屬對(duì)比)。1.不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿謴?fù)，致以無(wú)法給我們回復(fù)?2.單純的海量詢價(jià)，套取價(jià)格?對(duì)待詢價(jià)不能挑肥揀瘦，尤其是現(xiàn)在這種環(huán)境，要認(rèn)真對(duì)待，只要詢問(wèn)產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純的給出價(jià)格，要提供3種至4種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對(duì)使用有何種影響。很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來(lái)的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因?yàn)闆](méi)有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟您深聊。另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無(wú)法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。針對(duì)貿(mào)易商、分銷商可換位思考，因?yàn)樗麄円苍谙裎覀円粯用刻斓膶ふ铱蛻簦貜?fù)的詢價(jià)報(bào)價(jià)，如何第一時(shí)間得到第一手價(jià)格，對(duì)于他們來(lái)講是至關(guān)重要的。我的建議：采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不用持續(xù)的報(bào)價(jià)。對(duì)于自己也是一件繁忙的工作，做外銷必須有信心，每次次的報(bào)價(jià)石沉大海對(duì)自己是一種打擊，所以要對(duì)跟蹤要下時(shí)間去研究。不能只是定期發(fā)價(jià)格或者新產(chǎn)品，這些已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們要在對(duì)方最需要的時(shí)候去給出一份價(jià)格，這才是方式。不能思維定勢(shì)在現(xiàn)有的情況下。如何打造你的報(bào)價(jià)，讓別人記住你也是關(guān)鍵。每個(gè)人都有自己的方式，都有自己的模式，有時(shí)間自己去摸索自己的方式。客戶不是上帝，把客戶當(dāng)做上帝的最后不是把自己累死就是把客戶逼走。只有把客戶當(dāng)做朋友，生意才會(huì)有戲。最后，看看老司機(jī)是怎么跟進(jìn)客戶的吧：?1、保持和客戶良好的互動(dòng)關(guān)系?互動(dòng)的過(guò)程是非常重要的，這就考驗(yàn)?zāi)阍趺慈ノ蛻袅耍徊灰偸歉蛻粽f(shuō)我們的產(chǎn)品有多么多么好，公司多么多么的好，因?yàn)榧词鼓阏f(shuō)的天花亂墜，客戶也不會(huì)相信，所以對(duì)于這樣的話還是不要多說(shuō)，會(huì)引起客戶的反感。其實(shí)我們可以給客戶講一些專業(yè)的建議，這能讓客戶覺(jué)得你是比較專業(yè)的，好的建議能夠吸引住客戶，甚至引起與客戶的討論；對(duì)于自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等可以稍微提一下；認(rèn)真的去回復(fù)客戶提出的任何問(wèn)題，可以讓客戶感受到你良好的態(tài)度與服務(wù)；有了良好的專業(yè)、態(tài)度與服務(wù)，那么與客戶溝通互動(dòng)會(huì)更為流暢。另外對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格是客戶最關(guān)注的點(diǎn)之一，所以我們可以適當(dāng)?shù)膱?bào)一個(gè)低的價(jià)格去試探客戶，但是這個(gè)價(jià)格要和其他的報(bào)價(jià)方案一起發(fā)出去，并不是隨便就可以拿到優(yōu)化價(jià)的。其實(shí)對(duì)于通訊發(fā)達(dá)的今天來(lái)說(shuō)，和客戶互動(dòng)不僅限于郵件，可以是在各種社交平臺(tái)上相互關(guān)注互動(dòng)，你可以在社交平臺(tái)上發(fā)一些客戶感興趣的內(nèi)容，也可以去關(guān)注回復(fù)客戶發(fā)的一些內(nèi)容，說(shuō)白了就是要和客戶拉近關(guān)系，不合作也可以成為朋友。?2、學(xué)會(huì)分析客戶不回復(fù)的原因?很多因素會(huì)引起客戶不回復(fù)，這是我們不可避免的，但是只要我們把最有希望成單的客戶控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客戶不回復(fù)，那么我們?cè)诰S護(hù)潛在客戶的時(shí)候要注意避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。（1）客戶根本沒(méi)有收到你的郵件，或者直接進(jìn)了垃圾箱，這種情況比較長(zhǎng)發(fā)生，我們可以選擇比較大的郵箱服務(wù)商，這種就避免由于郵箱的問(wèn)題被對(duì)方郵件服務(wù)器屏蔽，另外我們?cè)趯戉]件的時(shí)候內(nèi)容方面也要注意，不要把你當(dāng)郵件寫得非常像廣告，這樣很容易就進(jìn)入垃圾箱了，關(guān)于怎么寫好郵件這里不多說(shuō)了。（2）客戶對(duì)業(yè)務(wù)員失望，在我們國(guó)內(nèi)很多公司為了節(jié)省成本，就會(huì)讓剛進(jìn)公司的新人去開發(fā)客戶，結(jié)果往往是不怎么理想的。很多業(yè)務(wù)員在沒(méi)有了解清楚自己產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況下去聯(lián)系客戶，結(jié)果客戶問(wèn)業(yè)務(wù)員這個(gè)那個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員都沒(méi)辦法答上來(lái)，或者寫的郵件內(nèi)容客戶根本看不明白，對(duì)于這樣的情況，怎么可能抓住客戶。（3）客戶在休假或者其他原因不能及時(shí)回復(fù)郵件，對(duì)于這種情況客戶不要過(guò)于急切的去聯(lián)系客戶，不然會(huì)引起客戶的反感。（4）客戶正在與多家供應(yīng)商談判，需要一段時(shí)間來(lái)得出結(jié)果，遇到這樣的情況你應(yīng)該積極將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去展現(xiàn)給客戶。（5）客戶可能也是中間商，他們需要得到最終客戶的一個(gè)答復(fù)。（6）可能受到市場(chǎng)或者政治因素的影響。無(wú)論是哪一種情況，只要我們能夠搞清楚，就可以去有目的的為客戶做出相應(yīng)的方案對(duì)策，切記不要什么都不了解，就只知道給客戶發(fā)郵件，對(duì)癥下藥才能得到最佳效果。怎么才能去判斷上面這些原因，最直接的方式就是去分析你和客戶之間的郵件，在郵件中客戶表達(dá)的內(nèi)容都是可以體現(xiàn)出客戶的一個(gè)想法。我們可以舉些例子：
1、與客戶的溝通中，客戶曾經(jīng)提到我們的產(chǎn)品比其他公司的貴，或者其他公司的產(chǎn)品有某某功能，我們沒(méi)有等等，說(shuō)明客戶正在挑選供應(yīng)商。
2、與客戶的溝通中由于某個(gè)事情發(fā)生了抱怨等情緒，那么你就要注意調(diào)整你的溝通方式了。
3、如果說(shuō)溝通了多次一直都非常順利，突然客戶就中斷聯(lián)系了，那么你可以去查一下對(duì)方是否正處于節(jié)假日或者當(dāng)?shù)卣呤袌?chǎng)最近是否有變動(dòng)。所以說(shuō)無(wú)論是什么原因，只要是真正想采購(gòu)的客戶，我們都能夠從之前的溝通中出現(xiàn)相應(yīng)的征兆，業(yè)務(wù)員們一定要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去分析判斷客戶，這樣才能在跟進(jìn)客戶上有新的突破。
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